2014年培訓(xùn)計(jì)劃

人力專題: 薪酬績(jī)效 勞動(dòng)關(guān)系勞務(wù)派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓(xùn)招聘 人才測(cè)評(píng) 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績(jī)效

企業(yè)管理: 中高層管理行政秘書 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會(huì)董事會(huì) 培訓(xùn)師 團(tuán)隊(duì)管理 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 執(zhí)行力培訓(xùn) 辦公技能 綜合管理 股權(quán)激勵(lì) 經(jīng)營(yíng)與運(yùn)營(yíng)管理 從技術(shù)走向管理 危機(jī)管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計(jì) 工會(huì)管理、對(duì)標(biāo)管理黨群工作連鎖經(jīng)營(yíng)管理

生產(chǎn)專題: 生產(chǎn)管理 班組長(zhǎng) 倉(cāng)儲(chǔ)管理 TPM生產(chǎn)維護(hù) 生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制PMC 現(xiàn)場(chǎng)管理 6S(5S) 供應(yīng)商管理 庫(kù)存控制 物流采購(gòu) 供應(yīng)鏈 項(xiàng)目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠成本 產(chǎn)品管理

銷售專題: 銷售技能 大客戶營(yíng)銷 外貿(mào)操作 商務(wù)談判 電話營(yíng)銷 客戶服務(wù)  溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷商管理

職業(yè)綜合: 職業(yè)資格 商務(wù)禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師 Excel與PPT 店長(zhǎng)培訓(xùn) 電子商務(wù) 國(guó)外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國(guó)際貿(mào)易 沙盤模擬 國(guó)學(xué)養(yǎng)生 電子設(shè)計(jì)焊接 公文寫作技巧 研發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán) 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶外拓展 心理學(xué) 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡(luò)信息安全 醫(yī)院管理培訓(xùn) 其它課程

財(cái)務(wù)專題: 非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理 企業(yè)所得稅法 全面預(yù)算管理 應(yīng)收賬款 財(cái)務(wù)管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則 財(cái)務(wù)報(bào)表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資

課程詳細(xì)信息
《藥店店面專業(yè)銷售技巧》

[培訓(xùn)師資]李大志

[課程費(fèi)用]面議

[人 氣 度]1731

[課程內(nèi)容]

《藥店店面專業(yè)銷售技巧》

                         李大志

                       (12學(xué)時(shí))     

引言:

銷售人員的兩種前途分析
啟示:激流勇進(jìn),不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐

第一章高績(jī)效店面銷售員的條件
一. 專業(yè)店面銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
1.成功銷售人員的特點(diǎn)
誠(chéng)信
專業(yè)(形象及知識(shí))
了解客戶
2.成功銷售人員的突出技能:四個(gè)善于
善于提問(wèn)
善于聆聽(tīng)
善于回答
善于解決問(wèn)題
案例分析:為什么老金總能攻破問(wèn)題客戶,小王卻不行?
要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話
多聽(tīng)少說(shuō)的好處
多說(shuō)少聽(tīng)的危害
案例:客戶對(duì)小李的第一句話是“你走吧,我知道了”
3.性情論批判
結(jié)論:銷售能力重在培養(yǎng)
二.影響銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析
1.產(chǎn)品
2.質(zhì)量
3.價(jià)格
4 .職業(yè)態(tài)度
儀表與裝束
禮貌與規(guī)矩
克服不良習(xí)慣
成功的渴望
強(qiáng)烈自信
鍥而不舍的精神
案例分析:一位銷售員損失傭金1500美元
現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn):這個(gè)銷售員的教訓(xùn)說(shuō)明了什么?
5.相關(guān)知識(shí)
1).自信來(lái)源于知識(shí)
2).產(chǎn)品知識(shí)
應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識(shí)
案例分析:小李為什么會(huì)輸?shù)眠@樣慘?
小組討論或提問(wèn) :結(jié)合本公司情況發(fā)表感想
3).市場(chǎng)學(xué)知識(shí)-購(gòu)物心理
有買才有賣
現(xiàn)代客戶的兩種需求:隱藏需求和明顯需求
啟示:客戶以明顯需求來(lái)購(gòu)物,開(kāi)發(fā)客戶,使之轉(zhuǎn)化成名顯需求
4).營(yíng)銷知識(shí):營(yíng)銷理論,銷售技巧等
6.溝通技巧
三. 建立高績(jī)效的銷售模型
1.硬態(tài)三角形分析
產(chǎn)品,質(zhì)量,價(jià)格
2.軟態(tài)三角形分析
職業(yè)態(tài)度,相關(guān)知識(shí),溝通技巧
3.高績(jī)效銷售公式

第二章 有效客戶溝通的技巧
一.營(yíng)銷溝通的實(shí)質(zhì)
是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞
溝通是雙贏的過(guò)程
案例:楊子榮和座山雕的機(jī)智對(duì)話
二.掌握有效營(yíng)銷溝通的六特性
1.雙向性
溝通游戲:閉眼撕紙(第一回合)
2.明確性
案例:小孩,尼姑及和尚溝通的故事
3.談行為不談個(gè)性
案例:某女營(yíng)銷員失單
4.積極聆聽(tīng)
1) 傾聽(tīng)能力的自我測(cè)試
2)聆聽(tīng)的技巧
5.善于提問(wèn)
封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
1)封閉式提問(wèn):是,否,用于轉(zhuǎn)移話題
2)開(kāi)放式提問(wèn):?jiǎn)l(fā)客戶
練習(xí):把封閉式問(wèn)題轉(zhuǎn)成開(kāi)放式問(wèn)題
提問(wèn)游戲:黑板猜字
6.善用非語(yǔ)言溝通
非語(yǔ)言溝通的方式
案例:某銷售員為什么失敗--肢體語(yǔ)言對(duì)行為的影響
三.對(duì)有效營(yíng)銷溝通的深入認(rèn)識(shí)
溝通無(wú)極限
溝通游戲:閉眼撕紙(第二回合)
第三章 專業(yè)店面銷售的一流技巧

一.運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要
1.什么是ROPE技巧?
2.現(xiàn)場(chǎng)模擬
二.有效掌握AIDA銷售技巧
1.什么是AIDA技巧?
2.AIDA技巧的具體方法
3.現(xiàn)場(chǎng)模擬
三.CARE促銷方法
1.什么是CARE技巧?
2.現(xiàn)場(chǎng)模擬
四.FABE技巧的運(yùn)用
1.介紹FABE方法
例子:介紹西藥藥品
例子:介紹中成藥藥品
2. FABE方法的實(shí)質(zhì)
利益驅(qū)動(dòng)—利益座標(biāo)曲線圖
例子:貓和魚的故事
例子:進(jìn)口藥品與國(guó)產(chǎn)藥品
五.獨(dú)特銷售點(diǎn)的應(yīng)用
1.什么是獨(dú)特銷售點(diǎn)?
2.現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
六.客戶個(gè)人風(fēng)格銷售技巧
1.客戶個(gè)人風(fēng)格的四種形式
2.四種形式的應(yīng)對(duì)辦法
3.現(xiàn)場(chǎng)模擬
七.使用適于客戶的語(yǔ)言交談
1.多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)
案例:林肯著名的葛底斯堡演講詞
2.使用買主易懂的語(yǔ)言
案例:某藥店導(dǎo)購(gòu)為什么失???
案例:某藥店導(dǎo)購(gòu)為什么成功?
現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn):結(jié)合自身的工作你從此案例中得到什么啟發(fā)?
3.與買主語(yǔ)言同步調(diào)
語(yǔ)音大小,語(yǔ)速,語(yǔ)調(diào)等
4.少用產(chǎn)品代號(hào)
5.用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶
1)根據(jù)客戶特點(diǎn)預(yù)先選擇詞語(yǔ)
2)要特別研究動(dòng)詞和形容詞的使用
八.啟發(fā)客戶購(gòu)買的要訣
1. 打通買主的思想障礙
1)客戶的頭腦不可能是一張白紙
2)無(wú)成見(jiàn)時(shí)如何啟發(fā)?
案例: 接待老年顧客的要點(diǎn)
3)有成見(jiàn)時(shí)如何啟發(fā)?
2. 確立建議的可信性
銷售員盡量成為內(nèi)行
案例: 接待中年顧客的要點(diǎn)
3. 使用熱切的語(yǔ)調(diào)
4. 換新詞重提舊建議
5. 利用人的期盼心理
接受謊言的心理學(xué)基礎(chǔ)
6. 促使買主自發(fā)作決定
7. 用行動(dòng)啟發(fā)
8. 直接啟發(fā)和間接啟發(fā)
提問(wèn):對(duì)于你銷售的產(chǎn)品你如何進(jìn)行直接啟發(fā)和間接啟發(fā)?
9. 正面啟發(fā)和反面啟發(fā)
多用正面啟發(fā),少用反面啟發(fā)
練習(xí):你對(duì)于銷售的產(chǎn)品如何進(jìn)行正面、中性和反面啟發(fā)?
10. 反作用啟發(fā)
11. 軟硬兼施法啟發(fā)
寓言:小孩趕馬車的故事
使用鞭子示例
使用紅蘿卜示例
先用鞭子再用紅蘿卜
案例:老喬如何賣藥品
練習(xí):對(duì)于你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行“先用鞭子再用紅蘿卜”的演練設(shè)計(jì)
結(jié)束語(yǔ):偉大的職業(yè),充實(shí)的人生

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