2014年培訓(xùn)計(jì)劃

人力專題: 薪酬績(jī)效 勞動(dòng)關(guān)系勞務(wù)派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓(xùn)招聘 人才測(cè)評(píng) 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績(jī)效

企業(yè)管理: 中高層管理行政秘書(shū) 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會(huì)董事會(huì) 培訓(xùn)師 團(tuán)隊(duì)管理 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 執(zhí)行力培訓(xùn) 辦公技能 綜合管理 股權(quán)激勵(lì) 經(jīng)營(yíng)與運(yùn)營(yíng)管理 從技術(shù)走向管理 危機(jī)管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計(jì) 工會(huì)管理、對(duì)標(biāo)管理黨群工作連鎖經(jīng)營(yíng)管理

生產(chǎn)專題: 生產(chǎn)管理 班組長(zhǎng) 倉(cāng)儲(chǔ)管理 TPM生產(chǎn)維護(hù) 生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制PMC 現(xiàn)場(chǎng)管理 6S(5S) 供應(yīng)商管理 庫(kù)存控制 物流采購(gòu) 供應(yīng)鏈 項(xiàng)目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠成本 產(chǎn)品管理

銷售專題: 銷售技能 大客戶營(yíng)銷 外貿(mào)操作 商務(wù)談判 電話營(yíng)銷 客戶服務(wù)  溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷商管理

職業(yè)綜合: 職業(yè)資格 商務(wù)禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師 Excel與PPT 店長(zhǎng)培訓(xùn) 電子商務(wù) 國(guó)外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國(guó)際貿(mào)易 沙盤模擬 國(guó)學(xué)養(yǎng)生 電子設(shè)計(jì)焊接 公文寫(xiě)作技巧 研發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán) 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶外拓展 心理學(xué) 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡(luò)信息安全 醫(yī)院管理培訓(xùn) 其它課程

財(cái)務(wù)專題: 非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理 企業(yè)所得稅法 全面預(yù)算管理 應(yīng)收賬款 財(cái)務(wù)管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則 財(cái)務(wù)報(bào)表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資

課程詳細(xì)信息
《酒店業(yè)專業(yè)銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

[培訓(xùn)師資]李大志

[課程費(fèi)用]面議

[人 氣 度]1780

[課程內(nèi)容]

《酒店業(yè)專業(yè)銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

課程大綱

一、現(xiàn)代酒店?duì)I銷理論精要
4PS---

4RS---

4CS---

4VS

整合營(yíng)銷----

服務(wù)營(yíng)銷----

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
二、酒店客戶銷售拜訪與接待的專業(yè)技巧
    序言:

專業(yè)銷售的理念與精神

自信/熱情/執(zhí)著

突破/創(chuàng)新/實(shí)踐


(一) 尋找客戶
1、客戶意識(shí) 
2、市場(chǎng)調(diào)查
3、檔案建設(shè)
4、客戶類型
銷售過(guò)程中客戶的心理分析與突破:心理現(xiàn)象
各年齡層客戶需求分析與滿足
影響人際吸引的因素:個(gè)性特質(zhì)、相似性、互補(bǔ)性、熟悉性、接近性
5、篩選客戶:目標(biāo)客戶鎖定
6、制定客戶交往戰(zhàn)略 
7、如何把握關(guān)鍵人物
市場(chǎng)潛力的考慮方面
目標(biāo)客戶潛力的考慮方面
目標(biāo)客戶發(fā)展的三階段
(二)、訪前準(zhǔn)備

A、客戶分析:
B、設(shè)定拜訪目標(biāo)(SMART)
C、拜訪策略(5W1H)
D、資料準(zhǔn)備及“Selling story”
E、著裝及心理準(zhǔn)備:專業(yè)化的SR需要具備的條件;職業(yè)化形象塑造
銷售準(zhǔn)備
(三)接觸階段 開(kāi)場(chǎng)白
要素:
準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白時(shí),你可以問(wèn)自己:
目的:    原則:  方式:
注意事項(xiàng):
良好開(kāi)端:
可能面對(duì)的困難:
最佳的就坐安排、坐姿
成功銷售的行為建設(shè):
如何給客戶留下良好的第一印象 
如何包裝和推銷自己
推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則
(四)探詢階段( 行動(dòng)的冰山概念
 什么是探詢(PROBING):
何時(shí)探詢?
探詢的建議
探詢的目的:
探詢的細(xì)節(jié):
開(kāi)放式問(wèn)句句型:舉例
探詢問(wèn)題的種類:舉例
限制式提問(wèn):舉例
假設(shè)式提問(wèn):舉例
探詢客戶的需求和目標(biāo)。
(五)傾聽(tīng)階段 聽(tīng)的層次:
聆聽(tīng)理由:(交互式聆聽(tīng))
聆聽(tīng)技巧:
溝通技巧

互動(dòng)游戲
(六)呈現(xiàn)(推薦、說(shuō)服)階段
互動(dòng):讓學(xué)員先推銷一個(gè)產(chǎn)品
1明確客戶需求
2呈現(xiàn)拜訪目的
3專業(yè)導(dǎo)入FABE,不斷迎合客戶需求
談話的藝術(shù)

連貫用語(yǔ):
 什么時(shí)候“呈現(xiàn)(推薦、說(shuō)服)”?
推銷陳述
怎樣技巧性的介紹產(chǎn)品
如何尋找賣點(diǎn)
如何使用推銷工具
如何做好產(chǎn)品展示
使用宣傳材料:
——宣傳單頁(yè)
——專業(yè)文章
如何說(shuō)服需求?(8條,案例說(shuō)明)
顧客購(gòu)買和使用產(chǎn)品的真正動(dòng)機(jī)
 4組實(shí)地演練

(七)處理異議
1客戶的異議是什么
2異議的背后是什么
3及時(shí)處理異議
4把客戶變成“人”:把握人性、把握需求
不關(guān)心的原因:
推銷人員常犯的錯(cuò)誤:
客戶顧慮時(shí)你可以問(wèn)自己:
處理異議方法:
面對(duì)客戶疑問(wèn),善用加減乘除
處理客戶的反應(yīng)
客戶對(duì)我們介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應(yīng):
*如何處理漠不關(guān)心: 
互動(dòng)游戲
對(duì)于客戶提出的問(wèn)題,我們可以采取以下方式處理:
案例:
練習(xí):
(八)成交(締結(jié))階段(1.5小時(shí),含3組實(shí)地演練)
程序:要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

設(shè)法激發(fā)客戶的興趣
成交信號(hào):
*客戶的面部表情:
*客戶的肢體語(yǔ)言、表情及動(dòng)作:
*客戶的言辭方面:成交的方法:
成交技巧
互動(dòng)參與
綜合練習(xí):

3組實(shí)地演練
(九)跟進(jìn)階段 1了解客戶反饋
2處理異議;
3溝通友誼
4兌現(xiàn)利益;
5取得下個(gè)定單
拜訪后工作
評(píng)估、分析、跟蹤:

三.酒店業(yè)卓越客服精神與實(shí)務(wù)

客戶服務(wù)的兩個(gè)重要概念
達(dá)成卓越服務(wù)之道
如何做到客戶至上?
建立客戶忠誠(chéng)
客戶管理的成功要素
注意:拜訪記錄及分析越及時(shí),便越準(zhǔn)確。

四、現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)實(shí)際工作中遇到的難題
                             李大志

李大志老師相關(guān)課程        

《卓越市場(chǎng)經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》        

《大客戶營(yíng)銷管理與精英銷售團(tuán)隊(duì)鍛造技巧》        

《年度銷售計(jì)劃的制定與管理》                    

《卓越市場(chǎng)經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》;

汽車4S店面營(yíng)銷管理技巧  

卓越營(yíng)銷的理念與精神   

《劍指人心—卓越銷售心法》 

《PSS基礎(chǔ)汽車銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

《SPIN顧問(wèn)式大客戶銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》 

《打造高效的執(zhí)行力管理團(tuán)隊(duì)》

《大區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧暨銷售大區(qū)管理制度下的三個(gè)關(guān)系處理》 

全球金融危機(jī)背景下的店面營(yíng)銷管理技巧 

《金牌店長(zhǎng)管理技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程》

《房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧》情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練提綱  

《服飾業(yè)“王牌店長(zhǎng)”培訓(xùn)體系方案》

高效構(gòu)建中國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略――快速實(shí)現(xiàn)銷售突破 

《顧問(wèn)式店面銷售技巧》

《高效率的管理溝通與》

 《會(huì)員制營(yíng)銷的理念與操作》

經(jīng)銷商管理技巧之十項(xiàng)全能》

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