《年度銷售計劃的制定與管理》

課程目標：學(xué)習(xí)銷售計劃制定的方法與技巧

課程特色：通過真實案例討論的方式來學(xué)習(xí)制訂銷售計劃的技巧

課程對象：銷售部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理（分公司經(jīng)理）、辦事處經(jīng)理、銷售主管

課程時間：1 天

課程大綱

序言：銷售計劃制定的基礎(chǔ)知識

銷售經(jīng)理的“十項全能”

區(qū)域市場分析工具的“獨孤九劍”

計劃制定的“天龍八部”

第一單元：制定年度銷售計劃的關(guān)鍵問題

    來自銷售部門的問題

    來自市場部的問題

    新產(chǎn)品與老產(chǎn)品的問題

    增長率的問題

    投入與產(chǎn)出的問題

第二單元：制定年度銷售計劃分配標準的目的

制定銷售計劃分配標準的目的

    銷售計劃分配的各種方式

第三單元：區(qū)域目標客戶分類標準

    目標客戶競爭環(huán)境的分析

    目標客戶潛力的計算

    目標客戶投入與產(chǎn)出的計算

第四單元：設(shè)定客戶計劃分配的基準

   總金額計劃分配的基準選擇

   產(chǎn)品計劃分配的基準選擇

   非綜合客戶計劃分配的基準選擇

第五單元： 年度銷售計劃制定的常用技術(shù)方法

A.剝洋蔥法

B.目標樹形圖

C. 甘特圖

D.目標檢查進度表

E.目標任務(wù)書

第六單元： 年度銷售計劃的分配技巧

四大類銷售代表的性格分析

四大類銷售代表對計劃的接受程度

計劃分配的原則與技巧

計劃執(zhí)行中的修訂與調(diào)整

 講師簡介

教育背景:

北京大學(xué) EMBA
中國海洋大學(xué)生物學(xué)碩士

美國普萊斯敦大學(xué)心理學(xué)博士

社會職務(wù):

《山東企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會》 首席秘書長 ；

北京大學(xué)經(jīng)管學(xué)院培訓(xùn)中心客座教授；

山東大學(xué)泰山學(xué)院MBA中心特聘教授

中國海洋大學(xué)團委創(chuàng)業(yè)職業(yè)教育導(dǎo)師

中國科學(xué)院心理研究所EAP咨詢顧問；

中國市場學(xué)會“營銷總監(jiān)”職業(yè)資格認證培訓(xùn)導(dǎo)師；

國家勞動與人力資源部“企業(yè)培訓(xùn)師”職業(yè)資格認證培訓(xùn)導(dǎo)師；

北京時代光華/北大縱橫/中國培訓(xùn)師大聯(lián)盟/中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)/中國營銷專家網(wǎng)/中國品牌專家網(wǎng)等100余家培訓(xùn)咨詢機構(gòu)和專業(yè)網(wǎng)站的咨詢專家和專欄顧問。

工作經(jīng)歷:

多年供職于世界500強外資企業(yè)，歷任銷售經(jīng)理，市場總監(jiān)，培訓(xùn)經(jīng)理和人力資源總監(jiān)等職位，積累了豐富的營銷管理和人力資源管理實戰(zhàn)經(jīng)驗；自2000年至今在全國5０多個城市舉辦大型營銷管理學(xué)和人力資源管理學(xué)主題公開講演300多場，學(xué)員逾十萬余人，為500多家企業(yè)提供了內(nèi)訓(xùn)課程，同時兼任數(shù)家公司的管理顧問，受邀在多家大學(xué)的ＭＢＡ和ＥＭＢＡ課堂講授＜大東方領(lǐng)導(dǎo)行為學(xué)＞和＜營銷心理學(xué)＞課程，在國際軟科學(xué)類雜志/期刊上發(fā)表論文２０余篇，，被學(xué)員評價為＂學(xué)養(yǎng)深厚，思想深刻，理論深邃，經(jīng)驗深廣＂的實戰(zhàn)派風(fēng)格的職業(yè)教育專家，2008年第四屆中國企業(yè)教育百強論壇評為“中國百強企業(yè)教育培訓(xùn)師”。

擅長領(lǐng)域：

一．營銷戰(zhàn)略的制定與執(zhí)行管理；

二．人力資源體系的設(shè)計與執(zhí)行管理；

核心課程系列：

《卓越銷售團隊管理技巧》

《卓越銷售的理念與技巧》

《卓越管理者的壓力管理技巧》

《卓越管理者的情緒管理技巧》

《大東方領(lǐng)導(dǎo)力之中國式領(lǐng)導(dǎo)的道與術(shù)》

《大東方領(lǐng)導(dǎo)力之中國式?jīng)Q策的體與用》

《現(xiàn)代企業(yè)培訓(xùn)體系的建設(shè)與管理技巧》

《現(xiàn)代企業(yè)大學(xué)的建設(shè)與運營操作指南》

精品課程體系:

一．銷售技術(shù)領(lǐng)域內(nèi)訓(xùn)課：

《PSS專業(yè)銷售技巧》

《SPIN顧問式銷售技巧》

《VIP大客戶銷售技巧》

《全腦思維式銷售技巧》

《意象催眠式銷售技巧》

《中國式關(guān)系銷售技巧》

二.管理技術(shù)領(lǐng)域內(nèi)訓(xùn)課：

《卓越管理者的溝通技巧》

《卓越管理者的演講技巧》

《卓越管理者的談判技巧》

《卓越管理者的決策技巧》

《卓越管理者的創(chuàng)新技巧》

《卓越管理者的控制技巧》

三.TTT（ETT/PTT）內(nèi)訓(xùn)課：

《現(xiàn)代企業(yè)培訓(xùn)課程設(shè)計技術(shù)》

《現(xiàn)代企業(yè)培訓(xùn)師專業(yè)演講技術(shù)》

《現(xiàn)代企業(yè)培訓(xùn)方法詳解與技術(shù)》

《現(xiàn)代企業(yè)培訓(xùn)效果評估技術(shù)》

《現(xiàn)代企業(yè)培訓(xùn)需求調(diào)查技術(shù)》

《現(xiàn)代企業(yè)培訓(xùn)項目管理技術(shù)》

咨詢項目：

中國企業(yè)市場部構(gòu)建與運營管理領(lǐng)域（含營銷咨詢和策劃方向）

中國企業(yè)培訓(xùn)部構(gòu)建與運營管理領(lǐng)域（含學(xué)習(xí)型組織和培訓(xùn)體系建設(shè)方向）

學(xué)習(xí)理念：

一．總結(jié)在世界500強外企十多年的一線銷售及培訓(xùn)管理的真實體驗，將銷售邏輯，銷售流程，銷售技巧結(jié)合實際案例由淺入深，并總結(jié)出一套可實際操作的銷售管理實踐來加強銷售團隊管理，迅速提高銷售技能，最有效地分配銷售資源，制定切實可行的銷售計劃，最終在競爭中取勝。課程的最大特點在于它的即刻實施性，并最有效地應(yīng)對上述銷售管理過程中所面臨的所有挑戰(zhàn)。

二.十?dāng)?shù)年深入研究中國傳統(tǒng)文化,融會諸子百家的學(xué)術(shù)精華,結(jié)合企事業(yè)單位多年管理實戰(zhàn)的經(jīng)驗和高端EMBA的系統(tǒng)學(xué)習(xí),總結(jié)了在中國本土文化背景下的管理科學(xué)和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的獨特現(xiàn)象,開創(chuàng)性的構(gòu)建了<大東方領(lǐng)導(dǎo)行為學(xué)>學(xué)說的理論體系,并指導(dǎo)數(shù)萬名各行各業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)厲行實踐,發(fā)展并不斷完善了適合東方企業(yè)文化的領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)與文化系統(tǒng), 為中國企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)的整體解決方案，推進了國際化經(jīng)營戰(zhàn)略變革的進程,深受各界領(lǐng)導(dǎo)的高度評價!

三.現(xiàn)場氛圍是成功的保障，能否調(diào)動起受訓(xùn)學(xué)員的好奇、好問、好學(xué)的心理不單單是靠一些優(yōu)秀的授課技巧，更重要的是靠課程內(nèi)容以及講師如何引出、如何引導(dǎo)、如何總結(jié)點評，讓大家思維慢慢變化，起到豁然開朗的啟發(fā)作用，融理念、技巧、案例為一體，體現(xiàn)出現(xiàn)代培訓(xùn)的參與性、趣味性、實戰(zhàn)性與互動性的特點，現(xiàn)場指導(dǎo)學(xué)員進行實戰(zhàn)訓(xùn)練，達到學(xué)以致用的目的.

四．教學(xué)特點有如下四個方面：1.從問題出發(fā)：針對企業(yè)中實際的問題2.從實效出發(fā)：培訓(xùn)內(nèi)容有實際操作性3.從結(jié)構(gòu)出發(fā)：建立可發(fā)展的技能結(jié)構(gòu)4.從學(xué)員出發(fā)：注重學(xué)員特質(zhì)，因材施教為了保障教學(xué)質(zhì)量，除了嚴格執(zhí)行培訓(xùn)流程（調(diào)研、方案、實施與輔導(dǎo)）的要求外，并為自己訂立了三個培訓(xùn)評估緯度：1. （管理層滿意緯度）--培訓(xùn)是否為公司整體戰(zhàn)略做出貢獻，即培訓(xùn)是否與企業(yè)發(fā)展息息相關(guān)。2. （組織者滿意緯度）--培訓(xùn)是否明確傳遞了組織對其成員的期望；培訓(xùn)目標是否得以實現(xiàn)。3. （學(xué)員滿意緯度）--培訓(xùn)是否改進學(xué)員的工作技能，并能有效創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)氣氛。 

近期服務(wù)過的部分公司和機構(gòu)：
中石化；大潤發(fā)；齊魯石化；聯(lián)想集團；海爾大學(xué)；海信電視；中國重汽集團； 中國國旅集團；中國醫(yī)藥集團總公司；青島啤酒集團 ；招商銀行；建設(shè)銀行；五征集團；三聯(lián)集團；青援食品集團；海德魯（挪威）有限公司；德固賽（中國）化學(xué)有限公司；中企動力；山東祥云； LG化學(xué)建材有限公司;米其林輪胎；正海網(wǎng)板有限公司；東升藥業(yè)有限公司；威海韓孚有限公司；愛諾電子有限公司；西格瑪教育；康大集團；國風(fēng)集團；萬馬集團；裕泰房產(chǎn)有限公司；達因藥業(yè)有限公司；綠蘭莎啤酒有限公司；云南煤業(yè)有限公司；寧夏電力有限公司；北大高科；天河藥業(yè)有限公司；海爾特種電器有限公司；武漢遠大集團有限公司；石藥集團；藝蕾紡織；五羊本田；神威藥業(yè)；康洪機械有限公司；青島地稅；伊特國際貿(mào)易；雷音電子有限公司；HR伴侶；頤中化學(xué)建材；迅維科技；海利爾藥業(yè)；青島機場；博展國際；煙臺建筑設(shè)計院；博易特生物；東阿阿膠；華北藥業(yè)；美國西爾大藥廠；縱橫網(wǎng)絡(luò)；美東國際大酒店；河北百正電子；。。。。。。

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