人力專題: 薪酬績效 勞動關(guān)系勞務(wù)派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓(xùn)招聘 人才測評 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績效
企業(yè)管理: 中高層管理行政秘書 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會董事會 培訓(xùn)師 團(tuán)隊(duì)管理 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 執(zhí)行力培訓(xùn) 辦公技能 綜合管理 股權(quán)激勵 經(jīng)營與運(yùn)營管理 從技術(shù)走向管理 危機(jī)管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計 工會管理、對標(biāo)管理黨群工作連鎖經(jīng)營管理
生產(chǎn)專題: 生產(chǎn)管理 班組長 倉儲管理 TPM生產(chǎn)維護(hù) 生產(chǎn)計劃與物料控制PMC 現(xiàn)場管理 6S(5S) 供應(yīng)商管理 庫存控制 物流采購 供應(yīng)鏈 項(xiàng)目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠成本 產(chǎn)品管理
銷售專題: 銷售技能 大客戶營銷 外貿(mào)操作 商務(wù)談判 電話營銷 客戶服務(wù) 溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷商管理
職業(yè)綜合: 職業(yè)資格 商務(wù)禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師 Excel與PPT 店長培訓(xùn) 電子商務(wù) 國外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國際貿(mào)易 沙盤模擬 國學(xué)養(yǎng)生 電子設(shè)計焊接 公文寫作技巧 研發(fā)知識產(chǎn)權(quán) 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶外拓展 心理學(xué) 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡(luò)信息安全 醫(yī)院管理培訓(xùn) 其它課程
財務(wù)專題: 非財務(wù)人員的財務(wù)管理 企業(yè)所得稅法 全面預(yù)算管理 應(yīng)收賬款 財務(wù)管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會計準(zhǔn)則 財務(wù)報表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資
<劍指人心真經(jīng)-銷售心理學(xué)>
培訓(xùn)受眾
銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等所有從事與銷售相關(guān)的人員
課程收益
這不僅是一門教人提高銷售能力的課程,更是一張指導(dǎo)職業(yè)銷售走向成功之巔的地圖。
借助這張行動指導(dǎo)地圖,能夠幫你找到最有效地銷售方式和路徑。
了解銷售心理學(xué)在銷售過程中的價值
銷售的“久贏真經(jīng)”使受訓(xùn)人員具有超強(qiáng)的競爭力?
掌握成為銷售人才的必備知識和技巧?
打造卓越銷售人員
課程大綱
【課程大綱】:
頭腦風(fēng)暴:你是否有這樣的經(jīng)歷?
遲遲不能簽單
客戶心理抗拒
業(yè)績不能突破
老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練,解決學(xué)員實(shí)際難題。
銷售九問:
★我準(zhǔn)備好了嗎?★我能夠賣給誰?★我應(yīng)該怎么賣?
★他準(zhǔn)備好了嗎?★他為何愿意買?★他到底買什么?
★如何做對事情?★如何認(rèn)對客群?★如何基業(yè)長青?
第一重:千萬別做那條狗----習(xí)得性無助(頭腦風(fēng)暴、案例分析與討論、模擬演練)
一、假如銷售沒有拒絕?---- 一個鐵的事實(shí):銷售從拒絕開始
二、成功者的秘密:一個試驗(yàn)
三、拯救的三個藥方
四、樂觀的魅力:90/10 法則
頭腦風(fēng)暴:
1)業(yè)務(wù)員最重要的特質(zhì)是什么?
2)如果一個業(yè)務(wù)員非常勤懇但是連續(xù)兩個月沒訂單,你會怎么做?
3)如果你的業(yè)務(wù)一直不能突破,你會怎么想怎么做?
【頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論】
第二重:要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)----首因效應(yīng)(案例分析與討論、模擬演練)
一、首因效應(yīng)的正向思考:
(一)、學(xué)會主動認(rèn)識人
世界上沒有無緣無故的買賣?。?!
一個試驗(yàn):模擬演練
(二)、打造一個魅力的我:
儀表
儀態(tài)
禮節(jié)
溝通
(三)、溝通的基本要求
(四)、凡事全力以赴
二、首因效應(yīng)的逆向思考
經(jīng)典場景討論
(一)、以貌取人還是以“貿(mào)”取人?
(二)、風(fēng)險電網(wǎng)
三、首因人脈價值鏈
(一)、六度空間人脈網(wǎng)
(二)、250人脈影響定律
(三)、首因人脈價值鏈
(四)、營建首因人脈
模擬演練:打造一個魅力的自己
模擬演練:畫出你的人脈網(wǎng)絡(luò)圖
模擬演練:營建你的首因人脈
第三重:銷售按臺階爬行----層遞效應(yīng)(案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴)
一、YES層遞締結(jié)法
小YES問題和大YES問題學(xué)習(xí)訓(xùn)練
二、“愛得買斯”心理法則
三、六步同感銷售法
四、層遞溝通中的注意點(diǎn)
模擬實(shí)戰(zhàn):銷售自助餐代幣券
第四重:君欲取之先予之----南風(fēng)效應(yīng)(短片觀看、頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練)
一、南風(fēng)價值
付錢的和免費(fèi)的:
南風(fēng)是什么?為什么南風(fēng)很有效?
如果客戶感冒了,你會吹南風(fēng)?
面臨談判時的僵局你怎么吹南風(fēng)?
經(jīng)典案例: XXX高速公路案例
二、南風(fēng)曲線
1、曲線的由來
2、購買周期
3、南風(fēng)比例
三、南風(fēng)共舞
案例討論:南風(fēng)之戀
客戶所關(guān)心的南風(fēng)
模擬演練:請你吹吹南風(fēng)
第五重:博弈從暗示開始--- 暗示效應(yīng)(頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練)
農(nóng)夫山泉有點(diǎn)“甜”?
心理暗示游戲
一、暗示的種類
(一)、直接暗示
(二)、間接暗示
案例分析討論:租金談判
——談判過程的致命武器
(三)、自我暗示
(四)、反暗示
二、SPIN進(jìn)階銷售法——四種提問模式
三、3F暗示鼓勵法則
頭腦風(fēng)暴:協(xié)議酒店
第六重眾里尋她千百度 ----心理賬戶效應(yīng)(案例分析、圖片觀看、模擬演練、)
一、心理賬戶的影響
心理學(xué)家描述:人的理性是有限的。
“貴”的真正含義
二、心理帳戶訴求
模擬演練:現(xiàn)場拍賣
三、心理帳戶操作:三化操作法則
(一)、化整為零
模擬實(shí)戰(zhàn):眼鏡銷售
模擬實(shí)戰(zhàn):汽車銷售
(二)、化性起偽
(三)、化民成俗
四、FAB賣腦法則
模擬實(shí)戰(zhàn):銷售手工皮鞋
第七重:穿透現(xiàn)象悟本質(zhì)----格式塔“頓悟”現(xiàn)象(案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴)
分析:銷售常犯的四大錯誤
一、剎車定律---領(lǐng)悟前的停頓
二、領(lǐng)悟四部曲
三、互動中的溝通
頭腦風(fēng)暴:你真的會聽嗎???
案例分析:中巴車案例
模擬演練:寫下你的難題
四、頓悟的方法
模擬實(shí)戰(zhàn):找到你的頓悟點(diǎn)
第八重:穿透密碼看性格----希波克拉底的“四液說”(案例分析、頭腦風(fēng)暴)
一、金木火土:四種類型人的特質(zhì)
自我測試:我是哪種類型的人?
頭腦風(fēng)暴:如何和四種類型人相處
模擬演練:支援前線
第九重:無商不“尖”----社會交換理論(案例分析、圖片觀看、模擬演練)
案例分析:沃爾瑪創(chuàng)立的靈感
口碑傳遞的典范:瑞蚨祥
一、銷售數(shù)字法則
二、多走一里路的實(shí)踐
模擬演練:你的生意經(jīng)是什么??
李大志老師相關(guān)課程
《大客戶營銷管理與精英銷售團(tuán)隊(duì)鍛造技巧》
《PSS基礎(chǔ)汽車銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
《SPIN顧問式大客戶銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
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《金牌店長管理技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程》
《房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧》情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練提綱
高效構(gòu)建中國強(qiáng)勢品牌的營銷實(shí)戰(zhàn)策略――快速實(shí)現(xiàn)銷售突破
《顧問式店面銷售技巧》
《高效率的管理溝通與》
《經(jīng)銷商管理技巧之十項(xiàng)全能》
《酒店業(yè)專業(yè)銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《酒業(yè)專業(yè)銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《顧問式礦山機(jī)械大客戶銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》