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許多企業(yè)在銷售管理體現(xiàn)建設(shè)上存在一些問題。如：無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計(jì)劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無法具體落實(shí)；各分公司的銷售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無空間和時(shí)間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。另外，像業(yè)務(wù)員管理失控，“只要結(jié)果，不管過程”；不對業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制；客戶管理粗糙；市場信息反饋差；業(yè)績無考核；制度不完善等問題也普遍存在。
無數(shù)銷售實(shí)戰(zhàn)證明，不健全的銷售管理體系，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系，才能在競爭慘烈的商戰(zhàn)中立于不敗之地！

本課程基于世界500強(qiáng)企業(yè)先進(jìn)的銷售管理理念和培訓(xùn)師10幾年的跨國公司一線銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)而設(shè)計(jì) ，希望為成長中的銷售管理體系提供前瞻性的建議，同時(shí)提供一套高效實(shí)用的銷售管理技術(shù)和工具。

課程目的：

1、使學(xué)員了解銷售管理的范圍并學(xué)會(huì)識(shí)別目前銷售管理的問題和改進(jìn)方向；

2、使學(xué)員掌握銷售管理體系的建設(shè)和維護(hù)方法；

3、使學(xué)員掌握銷售管理六大模塊的具體的管理辦法

4、使學(xué)員熟練掌握銷售管理的專業(yè)技巧和管理工具

課程內(nèi)容：

第一部分：銷售管理與銷售管理體系建設(shè)精要

一、營銷與銷售的基本概念

二、銷售管理體系問題診斷

三、銷售管理體系建設(shè)的一般原則

四、銷售管理體系的基本組成部分

第二部分：如何建立和保持銷售管理工作的良好運(yùn)轉(zhuǎn)？