<集團(tuán)客戶行業(yè)解決方案的營(yíng)銷策略與方法>                    

課程收益        

您碰到哪些關(guān)于行業(yè)客戶溝通、營(yíng)銷、談判等問題？每人提出工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。        

課程大綱        

【課程對(duì)象】：集團(tuán)客戶經(jīng)理（電信政企客戶經(jīng)理）……
【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版4天，濃縮版2天
【課程大綱】：
第一章、行業(yè)解決方案推廣的營(yíng)銷策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、行業(yè)解決方案推廣的營(yíng)銷策略
二、資源整合與海量營(yíng)銷13大策略
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第二章：行業(yè)客戶對(duì)行業(yè)產(chǎn)品的需求分析（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、行業(yè)客戶的運(yùn)作難點(diǎn)分析
二、各行業(yè)客戶對(duì)集團(tuán)產(chǎn)品的需求分析
（一）、功能化需求
（二）、個(gè)性化需求
三、行業(yè)客戶決策身份分析
（一）、行業(yè)客戶決策五種身份特點(diǎn)描述。（決策者、購(gòu)買者、影響者、反對(duì)者、受益者）
（二）、案例分析及短片觀看。
（三）、針對(duì)行業(yè)客戶決策五種身份策略及溝通技巧
（四）、模擬演練
四、行業(yè)客戶各決策人員深層需求分析
（一）、一把手心理分析
（二）、二把手心理分析
（三）、一般職能人員心理分析
示范指導(dǎo)及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第三章：行業(yè)客戶解決方案的實(shí)施（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、行業(yè)經(jīng)理的角色定位
二、行業(yè)解決方案的設(shè)計(jì)與策劃
三、行業(yè)解決方案的展示與呈現(xiàn)
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
四、客戶信息化管理
（一）CRM管理系統(tǒng)
（二）客戶檔案深度分析管理系統(tǒng)
案例分析：移動(dòng)客戶解決方案的實(shí)施案例
電信客戶解決方案的實(shí)施案例
示范指導(dǎo)及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第四章、集團(tuán)客戶溝通與接近技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、影響電話溝通效果的因素
二、營(yíng)造溝通氛圍
溝通地點(diǎn)、溝通時(shí)間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整
三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關(guān)心、聆聽、“三明治”
四、深入對(duì)方情境
五、高效引導(dǎo)技巧
六、三明治法則
第1層-積極情感層面(好)：理解、肯定、鼓勵(lì)、贊美、關(guān)心
第2層-核心問題層面(壞)：詢問、建議、忠告、要求、引導(dǎo)
第3層-積極情感層面(好)：鼓勵(lì)、肯定、贊美、希望、關(guān)懷
七、高效溝通四要訣
八、高效溝通六步曲
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第五章、集團(tuán)客戶關(guān)系營(yíng)建技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、集團(tuán)客戶關(guān)系的4個(gè)階段：認(rèn)識(shí)?好感?信賴?同盟
二、集團(tuán)客戶營(yíng)銷六流程
三、集團(tuán)客戶關(guān)系兩手抓
四、營(yíng)建集團(tuán)客戶關(guān)系的10種技巧
五、與集團(tuán)客戶禮尚往來技巧
六、推進(jìn)集團(tuán)客戶關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)之談
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第六章、“行業(yè)解決方案”功能介紹技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、了解客戶評(píng)分指標(biāo)
二、影響并更改客戶評(píng)分指標(biāo)
三、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
四、產(chǎn)品推介的三大法寶
五、產(chǎn)品體驗(yàn)式介紹技巧
六、招標(biāo)會(huì)上產(chǎn)品功能介紹
七、FAB產(chǎn)品介紹法及誤區(qū)規(guī)避
八、產(chǎn)品演示建奇功
九、行業(yè)解決方案功能呈現(xiàn)十種武器
短片觀看及案例分析：
泉州移動(dòng): 行業(yè)解決方案功能介紹案例
海爾: 行業(yè)解決方案功能介紹案例
某行業(yè)集團(tuán)客戶行業(yè)解決方案功能介紹正反案例分析
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第七章、集團(tuán)客戶談判策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、談判產(chǎn)生的原因分析
二、談判的目的：共贏
三、談判三大理念　
四、談判的分工與準(zhǔn)備
五、談判的立場(chǎng)與利益
六、高效溝通談判六步曲
七、談判實(shí)用十大策略
八、尋找對(duì)方底線策略
九、談判中突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)策略
十、報(bào)價(jià)與議價(jià)策略
十一、商務(wù)談判促成技巧
十二、選擇結(jié)束談判的方式
十三、合同的簽訂與履行
十四、談判慶功活動(dòng)
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第八章、集團(tuán)客戶簽約收款與售后服務(wù)策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、標(biāo)準(zhǔn)收款流程
二、收款中的POWER法則
三、百戰(zhàn)不貽的收款應(yīng)對(duì)技巧
四、收款“無間道”
五、若干成功收款案例分析
六、角色演練：應(yīng)對(duì)客戶借口拖款情景模擬
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第九章、項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、交易型招標(biāo)項(xiàng)目營(yíng)銷特征與對(duì)策
二、附加價(jià)值型招標(biāo)項(xiàng)目營(yíng)銷特征與對(duì)策
三、戰(zhàn)略伙伴型招標(biāo)項(xiàng)目營(yíng)銷特征與對(duì)策        

李大志老師相關(guān)課程        

《卓越市場(chǎng)經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》        

《大客戶營(yíng)銷管理與精英銷售團(tuán)隊(duì)鍛造技巧》        

《年度銷售計(jì)劃的制定與管理》                    

《卓越市場(chǎng)經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》;

汽車4S店面營(yíng)銷管理技巧                    

卓越營(yíng)銷的理念與精神                    

《劍指人心—卓越銷售心法》                    

《PSS基礎(chǔ)汽車銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》                    

《SPIN顧問式大客戶銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》                    

《打造高效的執(zhí)行力管理團(tuán)隊(duì)》                    

《大區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧暨銷售大區(qū)管理制度下的三個(gè)關(guān)系處理》                    

全球金融危機(jī)背景下的店面營(yíng)銷管理技巧                    

《金牌店長(zhǎng)管理技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程》                    

《房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧》情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練提綱                    

《服飾業(yè)“王牌店長(zhǎng)”培訓(xùn)體系方案》                    

高效構(gòu)建中國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略――快速實(shí)現(xiàn)銷售突破                    

《顧問式店面銷售技巧》                    

《高效率的管理溝通與》