2014年培訓(xùn)計(jì)劃

人力專題: 薪酬績效 勞動關(guān)系勞務(wù)派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓(xùn)招聘 人才測評 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績效

企業(yè)管理: 中高層管理行政秘書 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會董事會 培訓(xùn)師 團(tuán)隊(duì)管理 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 執(zhí)行力培訓(xùn) 辦公技能 綜合管理 股權(quán)激勵 經(jīng)營與運(yùn)營管理 從技術(shù)走向管理 危機(jī)管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計(jì) 工會管理、對標(biāo)管理黨群工作連鎖經(jīng)營管理

生產(chǎn)專題: 生產(chǎn)管理 班組長 倉儲管理 TPM生產(chǎn)維護(hù) 生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制PMC 現(xiàn)場管理 6S(5S) 供應(yīng)商管理 庫存控制 物流采購 供應(yīng)鏈 項(xiàng)目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠成本 產(chǎn)品管理

銷售專題: 銷售技能 大客戶營銷 外貿(mào)操作 商務(wù)談判 電話營銷 客戶服務(wù)  溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷商管理

職業(yè)綜合: 職業(yè)資格 商務(wù)禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師 Excel與PPT 店長培訓(xùn) 電子商務(wù) 國外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國際貿(mào)易 沙盤模擬 國學(xué)養(yǎng)生 電子設(shè)計(jì)焊接 公文寫作技巧 研發(fā)知識產(chǎn)權(quán) 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶外拓展 心理學(xué) 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡(luò)信息安全 醫(yī)院管理培訓(xùn) 其它課程

財(cái)務(wù)專題: 非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理 企業(yè)所得稅法 全面預(yù)算管理 應(yīng)收賬款 財(cái)務(wù)管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會計(jì)準(zhǔn)則 財(cái)務(wù)報(bào)表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資

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課程詳細(xì)信息
大項(xiàng)目銷售管理全面運(yùn)作實(shí)務(wù)(蔣中華)

[開課時(shí)間]14年10月17日-14年10月18日

[培訓(xùn)師資]蔣中華

[課程費(fèi)用]4,600

[培訓(xùn)地區(qū)]上海

[詳細(xì)地址]市區(qū)酒店

[課程內(nèi)容]

大項(xiàng)目銷售管理全面運(yùn)作實(shí)務(wù)

 --------解密華為銷售成功的核心系統(tǒng)

 


舉辦時(shí)間:

2014年03月07-08日上海     2014年03月21-22日北京     2014年04月11-12日深圳

2014年04月18-19日上海     2014年05月16-17日北京     2014年05月23-24日深圳

2014年06月13-14日上海     2014年06月27-28日北京     2014年07月18-19日深圳

2014年08月01-02日上海     2014年08月15-16日北京     2014年09月19-20日深圳

2014年10月17-18日上海     2014年10月31-11月1日北京 2014年11月07-08日深圳

2014年11月21-22日上海     2014年12月05-06日北京     2014年12月19-20日深圳

 

培訓(xùn)費(fèi)用:4600元/兩天(含兩天中餐、指定PDF版本教材、茶點(diǎn)) 

培訓(xùn)方式:案例分享、實(shí)務(wù)分析、互動討論、培訓(xùn)游戲等

培訓(xùn)對象:銷售總監(jiān),市場總監(jiān),銷售經(jīng)理,市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員

 

認(rèn)證費(fèi)用:需另交中級600元/人;高級800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用,不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納)

備注:

1. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員,在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由<<國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會>>頒發(fā)<<營銷管理師>>國際國內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書,(國際國內(nèi)認(rèn)證/全球通行/社會認(rèn)可/官方網(wǎng)上查詢);

2.凡參加認(rèn)證的學(xué)員須課前準(zhǔn)備大一寸紅底或藍(lán)底數(shù)碼照片;

3.課程結(jié)束后20個(gè)工作日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員;

4.可申請中國國家人才網(wǎng)入庫備案。

 

課程背景:

大項(xiàng)目銷售運(yùn)作的科學(xué)系統(tǒng)鑄就了華為成功。

三分銷售,七分運(yùn)作,掌握運(yùn)作技能,擔(dān)當(dāng)項(xiàng)目大任。

知己知彼,學(xué)會理解客戶,進(jìn)而黏住客戶、營造優(yōu)勢。

高層關(guān)系如何運(yùn)作?重大項(xiàng)目如何找到真正的支撐?

項(xiàng)目信息如何獲得,最容易成功的項(xiàng)目信息如何尋找?如何立項(xiàng)?

頂尖級的實(shí)際大項(xiàng)目,幫助你真正還原現(xiàn)實(shí),掌握最核心的銷售技巧。

課程特色

理論聯(lián)系實(shí)際:從實(shí)踐中來,到實(shí)踐中去;理論聯(lián)系實(shí)際, 大幅度提高項(xiàng)目運(yùn)作水平。

真實(shí)性:真真實(shí)實(shí)的項(xiàng)目,真真實(shí)實(shí)的案例教學(xué),還原驚心動魄的打單過程,讓學(xué)員學(xué)到實(shí)戰(zhàn)的本領(lǐng)。

適應(yīng)范圍

銷售從初級通向中高級水平的基礎(chǔ)課程

需要提高項(xiàng)目運(yùn)作能力的工程項(xiàng)目類銷售經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理, 部門主管

項(xiàng)目運(yùn)作型的銷售,百萬級,千萬級,甚至億級別的大型工程類項(xiàng)目型銷售。

建筑工程行業(yè),燈光行業(yè),通訊行業(yè),IT 類型的項(xiàng)目。

 

課程收益:

1.       以大公司以及奧運(yùn)項(xiàng)目的實(shí)踐為背景,學(xué)會運(yùn)作項(xiàng)目的正規(guī)套路,打下扎實(shí)的基本功。

2.      傳授核心運(yùn)作技能,創(chuàng)造性的提煉出意向形成機(jī)制原理,學(xué)會運(yùn)作項(xiàng)目中客戶決策的核心邏輯。

3.      提高分析、判斷、制定項(xiàng)目運(yùn)作策略的技能。沒有這個(gè)能力就談不上計(jì)劃和跟蹤的質(zhì)量。

4.      首次以演化優(yōu)勢為主題的課程,強(qiáng)調(diào)過程運(yùn)作,將優(yōu)勢營造、優(yōu)勢識別、優(yōu)勢鎖定作為培訓(xùn)目標(biāo)的課程,學(xué)完之后,您將學(xué)會借勢造勢,化優(yōu)勢為勝勢, 您將不再是跟蹤項(xiàng)目,而是“導(dǎo)演”項(xiàng)目,可謂學(xué)到“演化優(yōu)勢”的技能。

5.      獨(dú)家全真性案例教學(xué)。過百的實(shí)際案例,系統(tǒng)歸類,學(xué)完之后,將減少在實(shí)踐中迷茫和摸索的時(shí)間,是銷售快速進(jìn)階的快速途徑。對減少企業(yè)對銷售的培訓(xùn)成本大有幫助。

6.      獨(dú)家解決銷售人員主動性不足的功力缺乏問題,銷售主動性除了積極性之外,還有基本功的問題,不會現(xiàn)場分析,就不知道推動什么事情,只能是客戶叫什么就做什么。

7.      獨(dú)創(chuàng)分析性教學(xué)法。將還原實(shí)際而提煉出來的課堂練習(xí)題,用于教學(xué),使得成功大公司的分析技能、判斷技能被學(xué)員輕松學(xué)會。學(xué)員學(xué)會之后將有“福爾摩斯”的推理技能,分析技能,此乃成功的前提,因?yàn)槿狈λ?,分析的信息是錯(cuò)的,匯報(bào)給主管是錯(cuò)的、漏的。所以,必將出現(xiàn)頻頻丟單結(jié)果,公司銷售發(fā)展緩慢,利潤虧損。

8.      公司要收獲果實(shí)最為關(guān)鍵的工作就是,抓好運(yùn)作和管理,抓好時(shí)間節(jié)點(diǎn)、事件節(jié)點(diǎn),減少浪費(fèi)、是提高成功率的核心工作,也是銷售本身進(jìn)階的關(guān)鍵,尤其是大項(xiàng)目,團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的項(xiàng)目。

 

 

課程大綱:

第一部分  項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗

項(xiàng)目越大,運(yùn)作越關(guān)鍵

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):通過兩個(gè)真實(shí)的案例,了解大項(xiàng)目運(yùn)作過程中的常見問題,了解大客戶銷售需要的科學(xué)知識和個(gè)人素質(zhì)準(zhǔn)備,銷售人員僅靠勤奮做項(xiàng)目還不夠,只有用心做項(xiàng)目才能邁向高峰。

 

一   平民身份如何演繹奧運(yùn)5千萬的水立方項(xiàng)目!

一個(gè)成功的運(yùn)作,可以拿下世界級的項(xiàng)目

平凡的銷售經(jīng)理,竟然被傳說是高干子弟

二    一個(gè)2500萬項(xiàng)目的失敗案例

即使是大牌產(chǎn)品,也照樣丟給一個(gè)小公司

運(yùn)作過程的失敗,遭致后期招標(biāo)全面被動

  項(xiàng)目運(yùn)作中問題點(diǎn)和難點(diǎn)

    1   切入問題

問題A:不知道如何切入項(xiàng)目,黏住客戶

案例學(xué)習(xí):5000萬的奧運(yùn)項(xiàng)目中,客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點(diǎn)來牽引項(xiàng)目的,最終排除重重障礙奪得制高點(diǎn)的。

   2  推進(jìn)問題

問題B:了解到關(guān)鍵決策人后無法采取行之有效的行動來推進(jìn)項(xiàng)目

奧運(yùn)案例中,如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見面機(jī)會的。

失敗案例中,隨手拈來的大好機(jī)會錯(cuò)失了,遭致后面被動局面,其實(shí),推進(jìn)工作環(huán)環(huán)相扣,一環(huán)出破綻,即導(dǎo)致最終敗局。

問題C:在項(xiàng)目的推進(jìn)過程中,關(guān)鍵工作開展不下去,不知道如何化優(yōu)勢為勝勢?

奧運(yùn)項(xiàng)目業(yè)主要設(shè)計(jì)方案,這是兩難決策,最后成功化被動為主動,并將優(yōu)勢變勝勢,招標(biāo)引導(dǎo)成功,最終雙贏

問題D:客戶決策鏈判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單

奧運(yùn)項(xiàng)目中決策者錯(cuò)綜復(fù)雜,多路廠家都有自己的支持者,如何把握關(guān)鍵決策因子,失敗案例中,沒有像狼一樣盯死老板,在意向形成機(jī)制上會出現(xiàn)什么問題,對后期招標(biāo)到底產(chǎn)生多大影響?

問題E 判斷不清競爭對手和客戶的關(guān)系水平,常常出錯(cuò)

奧運(yùn)項(xiàng)目中常常冒出很多“部級領(lǐng)導(dǎo)支持”的公司,來勢洶洶,但是,我們?nèi)绾卫潇o判斷,并作出冷靜判斷。

     問題F 面對高層關(guān)系介入,我們?nèi)绾翁幚恚?/P>

的確很多項(xiàng)目中有高層關(guān)系介入,有真有假。面對這些問題我們有什么對策?

問題G  對客戶意向形成機(jī)制缺乏認(rèn)識,糊里糊涂跟蹤項(xiàng)目,收獲成果靠碰運(yùn)氣,案例中我們要求一起反思:

a  失敗案例中,哪幾個(gè)環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成,貽誤戰(zhàn)機(jī),導(dǎo)致后期處境被動?

b 項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足,導(dǎo)致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務(wù),沒有促成“甲方”滿意,看看問題出在哪里?

c  沒有把優(yōu)勢變勝勢,鎖定項(xiàng)目的時(shí)機(jī)把握不好

d 缺乏系統(tǒng)方便有效的工具,幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策。

 

3   收果問題

問題H  常見的招標(biāo)方式不熟悉,和客戶配合不默契,即使優(yōu)勢明顯,也常常低價(jià)招標(biāo),甚至丟單

奧運(yùn)項(xiàng)目中,自己的公司資質(zhì)不夠的時(shí)候,同時(shí),傳統(tǒng)的招標(biāo)方式非常不利于鎖定客戶意向的時(shí)候,是如何處理的?

問題I 什么時(shí)候是自己優(yōu)勢狀態(tài)和劣勢狀態(tài),識別時(shí)機(jī),鎖定意向

開始客戶選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)對自己不利,是如何識別并采取對策的,后來優(yōu)勢狀態(tài)形成之后,優(yōu)勢如何鎖定意向的。

 

第二部分   意向形成機(jī)制

打靶先要看清自己的靶子,先學(xué)會客戶決策的核心邏輯

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的,如何看出是對競爭對手形成客戶意向,還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向,另外,對于團(tuán)隊(duì)決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過程。

 項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑

一個(gè)名牌轎車的招標(biāo)故事

 意向在項(xiàng)目中的作用

招標(biāo)要做到心中無標(biāo)

 意向形成機(jī)制----決策地圖DMI

1、什么情況下客戶購買你的產(chǎn)品

2、關(guān)注態(tài)度,利益平衡

3、從態(tài)度到意向形成,客戶選擇的科學(xué)

4、DMI表,客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制

5、BATT案例,態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購買行為

 

第三部分   項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)

軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo):理解在項(xiàng)目運(yùn)作過程中,關(guān)系,產(chǎn)品屬性,服務(wù),品牌,價(jià)格,項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段,這些要素是如何在項(xiàng)目中發(fā)揮作用的,理解其中的關(guān)系,并熟悉他們的規(guī)律。

 關(guān)系

1    關(guān)系的性質(zhì)和作用

2    關(guān)系的幾個(gè)層級

3    建立支撐性關(guān)系

4    既是顧問,又是朋友

5    案例:高中低的客戶級別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計(jì)劃

 產(chǎn)品和服務(wù)屬性

1    產(chǎn)品一定要專業(yè),產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)

2    FFAB原則

3    產(chǎn)品屬性調(diào)研表

4    案例:價(jià)值包裝之后,滲透力大幅度提升。

 商務(wù)

1    掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會些什么

2    價(jià)格,關(guān)系,技術(shù)的權(quán)衡

3    是科學(xué)也是藝術(shù)

4    案例:商務(wù)運(yùn)作改變客戶的采購進(jìn)程,提前鎖定意向

 DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達(dá)。

1    決策鏈表

2    形成機(jī)制

3    如何使用

4    清晰明了的地圖,為博弈分析打下準(zhǔn)備

5    案例:填不出的表格,意味著丟單也在情理之中

 項(xiàng)目信息的挖掘

1    案例:某公司行業(yè)研討會的策劃

2    品牌提升

3    代理商

4    技術(shù)交流會

5    主動拜訪 

6    關(guān)系介紹

7    行業(yè)主管文件,建設(shè)計(jì)劃,上層關(guān)系

 項(xiàng)目運(yùn)作過程的五個(gè)階段

1    五個(gè)階段

2    不同階段的客戶心理分析

3    不同階段的判斷和競爭機(jī)會分析

4    不同階段的機(jī)會窗信號

5    保密工作和階段控制

6    案例:一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過程介紹

 立項(xiàng)

1    立項(xiàng)的項(xiàng)目運(yùn)作階段分析

案例:廣東某地市政府網(wǎng)項(xiàng)目

2    立項(xiàng)的客戶態(tài)度與決策鏈形成機(jī)制分析

案例: 天津某大廈1500萬景觀燈光項(xiàng)目,沒有弄清楚客戶決 策形成機(jī)制,導(dǎo)致后面看不懂客戶的行為。

3    立項(xiàng)的主因素與價(jià)值優(yōu)勢分析

案例:一個(gè)沒有任何關(guān)系背景,靠價(jià)值分析判斷來立項(xiàng)的案  例,昆明8000萬的燈光案例

4    立項(xiàng)之客戶行為分析與判斷

案例:一個(gè)大劇院5000萬項(xiàng)目案例:立項(xiàng)錯(cuò)誤,苦了公司上  下,損失了人財(cái)物,浪費(fèi)了大量時(shí)間。

5    立項(xiàng)的幾個(gè)基本點(diǎn)總結(jié)

講師介紹:蔣中華

Ø         資深講師,資深顧問;

Ø         復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士,企業(yè)管理研究生;

Ø        華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理;

Ø        港灣公司廣東辦事處主任

Ø        港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

Ø        上海廣茂達(dá)首席營銷官

Ø        上海雷士光藝總經(jīng)理

Ø        成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績

Ø        組織策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動

蔣老師培訓(xùn)過的客戶有三一重工,中國電信通服,神州數(shù)碼,盛路通訊,上海廣茂達(dá),同洲電子,深圳好家庭,瑞士康達(dá),中國移動等幾十家知名公司。

專業(yè)背景:復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士,企業(yè)管理學(xué)研究生,數(shù)學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn),曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。

實(shí)踐經(jīng)驗(yàn):不僅成功銷售近10個(gè)億的銷售額,而且對大項(xiàng)目有實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)

培訓(xùn)特色:實(shí)踐性,可操作性,很快成為工作中的方法和技巧,幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色       

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  2. 收到您的報(bào)表后,我們將盡快與您聯(lián)絡(luò),如果您一個(gè)工作日內(nèi)未接到我們的任何通知,請及時(shí)電話與我們聯(lián)系,謝謝!
  3. 請問您希望通過本次培訓(xùn),解決您工作中哪些問題和困難?或是您還有其他寶貴意見?