天下是談出來(lái)的！

會(huì)談的人能得天下，不會(huì)談的人則失之交臂……

 

商務(wù)談判的策略與技巧+催收貨款技巧

 

【開課時(shí)間】2014年11月15-16日【開課地點(diǎn)】北京      

培訓(xùn)費(fèi)：2800元／人（2天）報(bào)名費(fèi)中含教材、文具、茶水、點(diǎn)心、水果、照相等費(fèi)用；

統(tǒng)一代辦住宿，費(fèi)用自理。

 

本課程適合哪些人學(xué)習(xí)？

銷售部門：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員

采購(gòu)部門：采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)專員

希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的所有人

本課程為您解決哪些問(wèn)題？

博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無(wú)窮，更讓許多人進(jìn)退失據(jù)。

無(wú)論是做銷售，還是做采購(gòu)，談判能力是最高等級(jí)的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對(duì)手的心理，把握談判的主導(dǎo)權(quán)，步步為營(yíng)，爭(zhēng)取更多的利益。

本課程為您解決以下問(wèn)題：

1、在談判實(shí)戰(zhàn)操作中，如何分析對(duì)手的“語(yǔ)言信號(hào)”？

2、如何了解談判對(duì)手的真實(shí)意圖？

3、如何評(píng)估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？

4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？

5、如何在價(jià)格談判中攻守自如？

6、如何利用有效的策略調(diào)動(dòng)客戶？

7、如何在談判的過(guò)程中，強(qiáng)化自身的心態(tài)，爭(zhēng)取更多心理優(yōu)勢(shì)？

學(xué)習(xí)本課程，您能收獲哪些成果？

1、掌握36套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法

2、學(xué)會(huì)3套商務(wù)談判的工具：對(duì)手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程

3、分享29個(gè)經(jīng)典案例

4、參與7場(chǎng)銷售和客戶角色“對(duì)手戲”演練

5、通過(guò)專業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行

6、了解應(yīng)收賬產(chǎn)生的各種原因，做到要賬時(shí)心中有數(shù)。

7、掌握銷售賬期管理手段，強(qiáng)化內(nèi)部預(yù)防和控制機(jī)制，減少應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)。

8、掌握銷售公關(guān)策略，避免要賬時(shí)出現(xiàn)關(guān)系障礙，提高要賬效率。

9、掌握催要賬款的說(shuō)辭、方式和時(shí)機(jī)，并在實(shí)戰(zhàn)中靈活運(yùn)用，改變以往要賬時(shí)的被動(dòng)局面。

10、通過(guò)課堂考試，讓銷售人員學(xué)有所成，形成真正的技能和操作方法

本課程三大亮點(diǎn)

玩撲克、講談判：

用玩牌的游戲法則，生動(dòng)解釋談判，揭示了談判中三大“機(jī)密”：談判籌碼、對(duì)手心理、博弈技巧，展現(xiàn)頂級(jí)談判技巧。使談判迷局清晰化，將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能，解答大量的操作難題，厘清學(xué)員談判思路，提升學(xué)員實(shí)戰(zhàn)水平。

實(shí)戰(zhàn)：20多個(gè)案例，均取材于實(shí)戰(zhàn)環(huán)境下的真實(shí)故事。

實(shí)用：所教授的技能，針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題，便于操作。

實(shí)效：大量的互動(dòng)、討論、角色扮演，確保學(xué)員的吸收。

課程大綱

第一講  談判基本功

第二講  談判心理分析與控制

第三講  評(píng)估談判籌碼

第四講  談判策略

第五講  價(jià)格談判技巧

第六講  合同談判與簽約

第七講  應(yīng)收款成因與風(fēng)險(xiǎn)

第八講  催收貨款的策略與技巧

第九講  應(yīng)收款管理

第十講  客戶信用體系建設(shè)

商務(wù)談判策略與技巧 第一講  談判基本功 談判的幾種博弈模型 互補(bǔ)有無(wú)協(xié)商 均勢(shì)博弈 不對(duì)稱博弈 威懾性博弈 案例：中、倭競(jìng)爭(zhēng)泰國(guó)的高鐵項(xiàng)目，中國(guó)同意以農(nóng)產(chǎn)品抵部分費(fèi)用…… 商務(wù)談判進(jìn)程     采購(gòu)方進(jìn)程     銷售方進(jìn)程 案例：某工業(yè)顏料生產(chǎn)企業(yè)，因?yàn)閮?nèi)部信息交接疏忽，導(dǎo)致?lián)p失了一個(gè)老客戶…… 談判前準(zhǔn)備 授權(quán)與分工 匯總相關(guān)信息 確定談判目標(biāo)和策略 營(yíng)造良好的氣氛 商定談判程序 案例：姜總每次讓客戶簽合同時(shí)，都會(huì)安排…… 第二講  談判心理分析與控制 分組討論：吳老板來(lái)購(gòu)買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢(shì)很盛…… 談判者人格 談判者人格分析 談判者人格的修煉 各類談判對(duì)手的性格弱點(diǎn) 案例：撒切爾夫人的談判人格分析…… 談判心理分析     預(yù)期心理因素 過(guò)程心理動(dòng)態(tài) 結(jié)果心理表現(xiàn) 案例：安古斯購(gòu)買游艇…… 談判的預(yù)期心理     談判者的預(yù)期心理     如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期 案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對(duì)價(jià)格同盟…… 談判的過(guò)程心理 關(guān)注焦點(diǎn)及焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移     談判的焦慮感、壓力變化曲線     如何提升對(duì)手的談判滿足感     談判者的心理慣勢(shì)     決策前后的心理逆轉(zhuǎn) 案例：心理學(xué)家在加拿大賽場(chǎng)上做過(guò)一個(gè)研究…… 第三講  評(píng)估談判籌碼 案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床…… 談判中的“牌”與“籌碼”     什么是談判中的“牌” 什么是談判“籌碼” 評(píng)估雙方的“牌”和“籌碼” 案例：上海家化和美國(guó)莊臣公司談判合資，忽視了手中一張大牌…… 如何掀開對(duì)手的“底牌”     剝洋蔥式詢問(wèn)     威懾性試探 深化雙方的關(guān)系 案例：“我愛(ài)我家”置業(yè)顧問(wèn)小孫誘導(dǎo)客戶說(shuō)出了他的“底牌”…… 談判賭局 銷售競(jìng)賽賭局     采購(gòu)競(jìng)賽賭局 創(chuàng)新談判賭局 案例：黃光裕如何變換談判的籌碼，取得黃陳之戰(zhàn)的勝利…… 第四講  談判策略 案例：小李面對(duì)老客戶直來(lái)直去，卻沒(méi)有得到好報(bào)…… 溝通環(huán)境策略     選擇最佳談判時(shí)機(jī)     創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì) 案例：和某政府部門處長(zhǎng)談判，我如何創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，搶占談判先機(jī)…… 資源性策略 溝通工具的應(yīng)用技巧     可運(yùn)用的談判資源 案例：小唐在QQ上報(bào)價(jià)，引發(fā)客戶的連續(xù)進(jìn)攻…… 心理策略     誘敵深入 固化客戶的使用習(xí)慣 車輪戰(zhàn)     紅臉白臉     以示弱贏得同情 競(jìng)爭(zhēng)杠桿運(yùn)用 案例：T公司運(yùn)用杠桿策略，推動(dòng)代理商的積極銷售…… 主動(dòng)進(jìn)攻策略     預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng)     各個(gè)擊破     回馬槍     蠶食對(duì)方     發(fā)出最后通牒 案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判…… 防守策略     限制條件     禮尚往來(lái)     步步為營(yíng)     拉鋸戰(zhàn) 第五講  價(jià)格談判技巧 分組討論：小鄭銷售節(jié)能設(shè)備，面對(duì)客戶的壓價(jià)，如何守住陣地…… 報(bào)價(jià)技巧 報(bào)價(jià)前的溝通策略 價(jià)格呈現(xiàn)技巧 報(bào)價(jià)的表述要求 服務(wù)類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧 項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧 案例：興通公司對(duì)某政府部門采購(gòu)的報(bào)價(jià)方式……

試探對(duì)方的底價(jià)、預(yù)算     試探對(duì)方底價(jià)的方法     試探對(duì)方預(yù)算的方法 案例：金鵬酒店，面對(duì)獨(dú)家代理體制，進(jìn)行招標(biāo)策劃，采購(gòu)更低的價(jià)格…… 價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù) 客戶進(jìn)攻的“假動(dòng)作” 讓對(duì)方先發(fā)盤 設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn) 讓價(jià)的6個(gè)策略 回?fù)魧?duì)方的價(jià)格進(jìn)攻 突破價(jià)格封鎖         破解價(jià)格同盟對(duì)策 案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格…… 第六講  合同談判與簽約 合同的法律知識(shí)     什么是合同     合同的幾種形式     合同條款的法律含義     合同生效程序 分組討論：這個(gè)合同，我方?jīng)]有簽字，只有公章，有沒(méi)有法律效力？ 合同談判的溝通規(guī)則     合同試探     談判過(guò)程形成會(huì)談紀(jì)要 先易后難，逐條鞏固 底線條款的堅(jiān)持     優(yōu)惠的表述技巧 案例：針對(duì)增加需求的軟件開發(fā)項(xiàng)目，盛經(jīng)理如何堅(jiān)持，最終使客戶加價(jià)11萬(wàn)…… 簽約技巧     如何鼓勵(lì)對(duì)方簽字     合同的交換規(guī)則     合同的確認(rèn) 案例：因?yàn)闆](méi)有確認(rèn)環(huán)節(jié)，執(zhí)行過(guò)程產(chǎn)生了合同糾紛…… 合同文件管理     合同管理的原則     合同管理程序     合同的調(diào)用及歸檔 案例：多年前，因?yàn)楣竞贤芾砘靵y，影響我收尾款… 催收貨款技巧 一、應(yīng)收款成因與風(fēng)險(xiǎn) 形成應(yīng)收款的6種原因 行業(yè)交易慣例     項(xiàng)目尾款     供應(yīng)商失責(zé)     談判不當(dāng)所致拖欠 合同條款不當(dāng)     客戶現(xiàn)金流不良 產(chǎn)生應(yīng)收款的銷售不當(dāng)行為 應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)     應(yīng)收款的3大風(fēng)險(xiǎn)     應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)控制     二、催收貨款的策略與技巧 債務(wù)人心理分析     應(yīng)收款周期與債務(wù)人心理的關(guān)系     催款頻率與債務(wù)人心理的關(guān)系 催收貨款的策略     公關(guān)策略 時(shí)間策略     心理策略     司法策略 收款中的POWER法則 催收貨款的公關(guān)技巧     搞清楚支付關(guān)系人     拿下關(guān)鍵人物     編織關(guān)系網(wǎng)     降低公關(guān)費(fèi)用的說(shuō)辭 催收貨款的時(shí)間運(yùn)用     催款的時(shí)間點(diǎn)     催款的頻率 催收貨款的心理攻勢(shì)     向客戶轉(zhuǎn)移壓力     向客戶示弱     用情感動(dòng)客戶 催收貨款的法律手段     催收貨款的法律程序     借條與欠條的區(qū)別     證據(jù)保全     三、應(yīng)收款管理 應(yīng)收款流程控制     事前預(yù)防     事中控制     事后緊追 應(yīng)收款賬期與分級(jí)管理     應(yīng)收款賬期管理與警報(bào)機(jī)制     應(yīng)收款的分級(jí)管理 降低應(yīng)收款的銷售激勵(lì)制度     收款比例與提獎(jiǎng)比例掛鉤 賬期遞減激勵(lì) 應(yīng)收款倒扣制度 應(yīng)收款與崗位工資掛鉤 應(yīng)收款責(zé)任懲罰 應(yīng)收款清欠獎(jiǎng)勵(lì)   四、客戶信用體系建設(shè) 客戶信用體系結(jié)構(gòu)     什么是客戶信用     客戶信息體系結(jié)構(gòu) 客戶信用評(píng)估     信用評(píng)估指標(biāo)     客戶信用指標(biāo)的權(quán)重     客戶信用等級(jí)劃分 客戶授信     什么是客戶授信     授信的方法 客戶信用管理     客戶信用動(dòng)態(tài)管理     客戶信用報(bào)警

師資簡(jiǎn)介

老師簡(jiǎn)介：王浩

【品牌定位】

營(yíng)銷和管理領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者

專業(yè)研究領(lǐng)域：

    營(yíng)銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理＼市場(chǎng)戰(zhàn)略、商業(yè)模式

    管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動(dòng)力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團(tuán)隊(duì)建設(shè)

全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國(guó)內(nèi)第一人

獨(dú)立擁有“案例庫(kù)”

    營(yíng)銷領(lǐng)域：2300多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例

    管理領(lǐng)域：1500多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例

獨(dú)立擁有“題庫(kù)”

    營(yíng)銷領(lǐng)域：800多個(gè)試題（情境模擬考題）

    管理領(lǐng)域：700多個(gè)試題（情境模擬考題）

【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)歷程】

21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任職務(wù)：

江蘇省政府某局長(zhǎng)（廳級(jí)）秘書

天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理

遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)

摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)

翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理

智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁

【培訓(xùn)、咨詢資力】

9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，跟蹤研究23個(gè)行業(yè)，服務(wù)過(guò)500多家企業(yè)

精益營(yíng)銷訓(xùn)練創(chuàng)始人

人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營(yíng)銷師資格培訓(xùn)主講老師

清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授

用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師

《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷》作者

《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人

【學(xué)歷】

天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士

新加坡瑞勃學(xué)院MBA

天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

【課程三大亮點(diǎn)】

全案例教學(xué)

全案例教學(xué)為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫(kù)，在同行業(yè)中處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。

每個(gè)單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點(diǎn)。

每個(gè)案例都是真實(shí)的，100%對(duì)接實(shí)戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好！

診斷式教學(xué)

課程現(xiàn)場(chǎng)，學(xué)員可以提出任何實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題，老師給出操作方法。

診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識(shí)、深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、非凡的總結(jié)能力。

對(duì)診斷式教學(xué)的評(píng)價(jià)，所有的學(xué)員都說(shuō)：相當(dāng)好！

情景模擬考試

課程結(jié)束，全體學(xué)員參加考試，考試成績(jī)向企業(yè)反饋。

能講課的老師100個(gè)，能出考題的老師≤5個(gè)，能出情景式考題的老師只有1個(gè)。

我們的考試為大量的企業(yè)認(rèn)可，它帶來(lái)的好處是：培訓(xùn)成果顯性化！

【授課風(fēng)格】

激情奔放：用一流的演說(shuō)水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈

案例生動(dòng)：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省

交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試

實(shí)用簡(jiǎn)潔：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專業(yè)、簡(jiǎn)潔。

觀點(diǎn)獨(dú)到：不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，知識(shí)廣博，更有對(duì)事理獨(dú)到的視角和見解

 

【精品課程】

營(yíng)銷系列：銷售技能、營(yíng)銷戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷售團(tuán)隊(duì)管理

《大客戶＼項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能》            ―62場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能》                    ―39場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《區(qū)域市場(chǎng)之營(yíng)銷突破策略》              ―22場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《談判策略與技巧》                      ―28場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《電話銷售心態(tài)和技能提升》              ―15場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《贏銷心態(tài)+贏銷基本功》                 ―33場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》                    ―42場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《創(chuàng)新營(yíng)銷》                            ―16場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)超速增長(zhǎng)之五大杠桿》      ―11場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《面向政府＼集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷》        ―55場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

 

管理系列：領(lǐng)導(dǎo)力、中高層管理技能、團(tuán)隊(duì)管理

《領(lǐng)導(dǎo)力》                              ―22場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《中高層管理技能提升》                  ―42場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《團(tuán)隊(duì)管理-驅(qū)動(dòng)力》                     ―52場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《中層執(zhí)行力》                          ―18場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列：執(zhí)行力、溝通、團(tuán)隊(duì)精神

《全員執(zhí)行力》                          ―31場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《團(tuán)隊(duì)溝通》                            ―16場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》                        ―21場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《團(tuán)隊(duì)精神》                            ―27場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

  經(jīng)營(yíng)系列：商業(yè)模式、成長(zhǎng)型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

《商業(yè)模式再造》                        ―21場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

 

【部分典型案例】

用友集團(tuán)―商學(xué)院經(jīng)銷商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期，學(xué)員為經(jīng)銷商總經(jīng)理

蘇寧電器―銷售顧問(wèn)訓(xùn)練班5期，學(xué)員為一線銷售人員

中石化―7期《驅(qū)動(dòng)力管理》課程，學(xué)員為中高層經(jīng)理

    中國(guó)聯(lián)通―2期銷售技能、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力課程

中福集團(tuán)―各省公司管理培訓(xùn)班3期，學(xué)員為省公司銷售管理干部

清華同方―渠道銷售4期，學(xué)員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等

鹽業(yè)集團(tuán)―《創(chuàng)新管理--驅(qū)動(dòng)力》課程，學(xué)員為各地局長(zhǎng)、處長(zhǎng)等干部

案例見證

案例1：北京聯(lián)通公司 

2011年，北京聯(lián)通七個(gè)業(yè)務(wù)部門，40多位銷售人員

授課內(nèi)容：客戶關(guān)系管理、大客戶營(yíng)銷。

課程重點(diǎn)：如何公關(guān)大客戶、同質(zhì)化下的競(jìng)爭(zhēng)策略、挖掘客戶需求、促成訂單等。策劃3000萬(wàn)政府訂單的談判策略，并推動(dòng)成功。

  案例2：大幅度提高電話成功率

北京朋樂(lè)公司是一家從事糖尿病診斷儀及其耗材的公司，員工95人，其中銷售人員31人。公司的銷售模式是：電話銷售+會(huì)議營(yíng)銷，銷售對(duì)象為老年人和家庭用戶。而電話銷售是關(guān)鍵，銷售人員通過(guò)電話邀請(qǐng)老年朋友參加產(chǎn)品推介會(huì)，如果缺乏相應(yīng)的話術(shù)和技巧，邀請(qǐng)的人數(shù)不多，就影響推介會(huì)的效果。

2008年7月，該公司全體銷售人員接受一個(gè)月、共三場(chǎng)“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”，電話邀約的成功率大幅度提高。下面是訓(xùn)練前后的比對(duì)數(shù)據(jù)：

訓(xùn)練前，每100個(gè)電話的成功率：1.2個(gè)

訓(xùn)練后，每100個(gè)電話的成功率：6.1個(gè)

案例3：提高銷售業(yè)績(jī)，降低銷售費(fèi)用

南京鼎力公司經(jīng)營(yíng)電力器材，近兩年，公司的銷售人員由5人增加到19人。人員擴(kuò)大近4倍，銷售收入?yún)s只增長(zhǎng)了1.5倍，同時(shí)，費(fèi)用居高不下。2009年3月，該公司接受“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”，并配套相關(guān)的管理工具，后期執(zhí)行效果顯著。我們采集的兩組數(shù)據(jù)：

銷售收入：

2008年，5603萬(wàn)

2009年，9199萬(wàn)，增長(zhǎng)幅度為64.2%

銷售費(fèi)用：

訓(xùn)練前，每100萬(wàn)訂單的銷售費(fèi)用約為13000元

訓(xùn)練后，每100萬(wàn)訂單的銷售費(fèi)用約為9000元

 案例4：幫助企業(yè)迅速拓展市場(chǎng)

武漢光理公司研制、生產(chǎn)和銷售光珊測(cè)溫防火系統(tǒng)，擁有一個(gè)國(guó)家級(jí)實(shí)驗(yàn)室，技術(shù)在國(guó)內(nèi)外處于領(lǐng)先地位，但是，產(chǎn)品的銷售一直打不開局面。原因是該公司的銷售人員雖然都是科班出身，但偏技術(shù)，在人際交往、銷售拓展和商務(wù)談判方面是弱項(xiàng)。至2010年初，該公司的產(chǎn)品依然局限于華中、華南地區(qū)。

2010年4月-5月，武漢光理公司接受3場(chǎng)“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”，同時(shí)，訓(xùn)練導(dǎo)師又輔導(dǎo)了一個(gè)月。至2010年年底，該公司連續(xù)拿下鎮(zhèn)海國(guó)家石油儲(chǔ)備基地、大慶油田、克拉瑪依油田等27個(gè)大型項(xiàng)目，銷售額突破6000萬(wàn)。

 【部分學(xué)員反饋】

周生俊  金夫人集團(tuán)董事長(zhǎng)

王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動(dòng)力》課程給了我很多啟發(fā)，例如通過(guò)“快樂(lè)積分”激發(fā)員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來(lái)的困惑。王老師給我們提供了許多類似的低成本、高效率的管理策略。

 

鐘奮強(qiáng)  廣東科密集團(tuán)董事長(zhǎng)  雙博士

王老師有功力！本次我們?cè)诒贝笞隽宋逄斓呐嘤?xùn)，前面有四個(gè)老師授課，王老師是最后一個(gè)出場(chǎng)。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一，每次課間休息，學(xué)員抓住王老師不放，連我都沒(méi)有機(jī)會(huì)接觸他，可想而知！

 

藍(lán)燁  方正科技副總裁

應(yīng)該說(shuō)，我接受過(guò)的培訓(xùn)相當(dāng)多，無(wú)論在聯(lián)想，還是在方正，內(nèi)外部的培訓(xùn)不少于30場(chǎng)。比較而言，王老師的全案例教學(xué)是一大亮點(diǎn)。

這些案例不僅真實(shí)、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。其中的“過(guò)程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強(qiáng)，針對(duì)性好。

 

孫亞軍  北京泰德匯智副總經(jīng)理

王老師講課過(guò)程輕輕不失幽默，多個(gè)案例分析的很透徹、詳細(xì)。

老師從自身管理經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的基礎(chǔ)上，總結(jié)方法與工具，參考價(jià)值很高。

本次課程的收益有幾個(gè)方面：提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，掌握了一些技巧；目標(biāo)的分解和推動(dòng)，課程中有些工具，很實(shí)用；銷售人才招聘，特別是面試，以前很困惑，老師教了一些話術(shù)……   

 

謝麗波  北京必聯(lián)銷售總監(jiān)

這個(gè)課程太好了，我一直希望對(duì)下屬進(jìn)行職業(yè)化的管理，但不知道怎么操作，步驟有哪些，如何進(jìn)行規(guī)劃，而這個(gè)課程解決了我的疑問(wèn)。

還有一點(diǎn)值得一提，與其他培訓(xùn)課程不同，王浩老師采用“全開放”模式，讓我們學(xué)員隨便提問(wèn)，他的解答很有針對(duì)性，既有方法，又有案例，生動(dòng)活潑，效果不錯(cuò)。   

 

羅驚雷  北京碧水源環(huán)?？萍间N售總監(jiān)

我們公司做環(huán)保項(xiàng)目，項(xiàng)目周期長(zhǎng)，影響因素較多，以及業(yè)內(nèi)的很多公司都沒(méi)有明確的目標(biāo)管理和考核辦法，王老師提出的“節(jié)點(diǎn)管理”理論和方法、項(xiàng)目銷售KPI指標(biāo)，解決了這一難題。   

 

關(guān)勇  上海新大陸科技  銷售副總

每次參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)或多或少都有收獲。這次參加王老師的培訓(xùn)，給人的感覺(jué)是眼前一亮，耳目一新的感覺(jué)。

以往總是認(rèn)為自己做了多年的管理，經(jīng)驗(yàn)也算豐富了，可是，通常本次學(xué)習(xí)，的確感覺(jué)憑經(jīng)驗(yàn)做事有些狹窄。王老師的課程不僅系統(tǒng)梳理了銷售管理的思路，而且，引進(jìn)許多先進(jìn)的管理方法，如驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)。

非常感謝王老師，他解決了我的許多困惑！

 

王珊珊  中科院五洲東方銷售二部經(jīng)理

這個(gè)課程讓我學(xué)到了團(tuán)隊(duì)管理領(lǐng)導(dǎo)力等方面的知識(shí)，這對(duì)我以后的成長(zhǎng)，如何站在更高的角度看問(wèn)題，如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)積極性，都很有幫助。

另外，課堂提問(wèn)環(huán)節(jié)很好，老師解決了每個(gè)人實(shí)際中的問(wèn)題，很有效果。老師能做到這一點(diǎn)，應(yīng)該是有很高的功力，否則是不敢讓學(xué)員隨便提問(wèn)的。

 

戴民  大唐興竹同智大客戶部銷售總監(jiān)

老師對(duì)銷售過(guò)程管理、關(guān)鍵指標(biāo)的分解、如何量化考核指標(biāo)、銷售團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)的配比等問(wèn)題講得很細(xì)，很透徹，既有案例，又有理論，還提供相關(guān)的方法和工具，真是受益匪淺！

崔佳  天津消基化工副總經(jīng)理

首先感謝一下王老師，在課堂中，我提了三個(gè)棘手的問(wèn)題，他都幫我解決了，而且還舉了他自身的例子，提煉了操作方法。這老師太厲害了！

本次課程對(duì)銷售管理中多個(gè)過(guò)程進(jìn)行了系統(tǒng)梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)，收獲不小。

另外，還認(rèn)識(shí)了一些朋友，都是管理銷售團(tuán)隊(duì)的，相互學(xué)習(xí)一下，挺好！

【服務(wù)過(guò)的部分行業(yè)與企業(yè)】

工業(yè)品（設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)（中國(guó)科學(xué)儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬(wàn)提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、康得集團(tuán)、西班亞埃特羅斯中國(guó)公司、昆侖集團(tuán)、兵器集團(tuán)合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實(shí)、動(dòng)力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測(cè)控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、萊盛高科、意昂神州……

IT（軟件、硬件、電子商務(wù)、云計(jì)算）：用友股份、合眾思?jí)?、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬(wàn)集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達(dá)醫(yī)療、計(jì)世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動(dòng)力、誠(chéng)志股份、華偉訊、天誠(chéng)盛業(yè)、曙光股份、國(guó)遙萬(wàn)維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬(wàn)維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)……

新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國(guó)際、昆侖海岸、北京東潤(rùn)環(huán)能、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時(shí)空數(shù)碼、國(guó)瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時(shí)代、勤邦生物、愛(ài)德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）……

消費(fèi)品（家電、服裝業(yè)、保健品、汽車業(yè)）：TCL、三星、奇瑞汽車、中國(guó)普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世（清華同方）、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂(lè)、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）……

其他行業(yè)（保險(xiǎn)業(yè)、通信、彩票業(yè)、電力、石化、煙草、鹽業(yè)、通信、物流、教育）：幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長(zhǎng)治分公司、中移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、校園之星……