大客戶銷售技巧和項目運作實務

-------掌握核心技能，銷售以一當十

培訓時間：

2014年03月28-29深圳     2014年04月24-25深圳   2014年06月20-21深圳  

2014年07月25-26深圳     2014年08月22-23深圳   2014年09月26-27深圳        

2014年10月24-25深圳     2014年11月28-29深圳   2014年12月26-27深圳 

（每期兩天課程）

 

聽課費用：4200/人（包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點等）；代辦住宿預訂，費用自理。

課程背景

如果你沒有大項目運作能力

1、項目發(fā)現(xiàn)少而且質量差

2、掌控不了客戶，丟單率高，浪費時間、機會和公司資源

3、低價競爭，中標也很苦

4、陪標無數(shù)。

5、粘不住客戶，約幾次客戶就不見了，或者無法深入。

6、價值優(yōu)勢體現(xiàn)不了

7、常常被“關系”所困惑

8、優(yōu)勢常常不能變?yōu)閯賱?，苦心?jīng)營老半天，被競爭對手輕松摘走

9、項目狀態(tài)糊里糊涂，實際上已經(jīng)丟單了都還蒙在鼓里，等待陪標結果。

10、從公司角度來看，就是銷售員很多，產(chǎn)單量不行，浪費嚴重。

課程收益

掌握運作能力、演繹項目優(yōu)勢

1、以大公司以及奧運項目的實踐為背景，學會運作項目的正規(guī)套路，打下扎實的基本功。

2、傳授核心運作技能，創(chuàng)造性的提煉出意向形成機制原理，學會運作項目中客戶決策的核心邏輯。

3、提高分析、判斷、制定項目運作策略的技能。沒有這個能力就談不上計劃和跟蹤的質量。

4、掌握發(fā)現(xiàn)項目和立項技巧，好的選擇意味著高的成功率。要知道銷售狀元是從節(jié)約您的寶貴時間開始的。

5、給你銷售狼性素養(yǎng)，因為你有了預判能力，你知道那些事情非做不可了。

6、演繹優(yōu)勢、展開項目：意向形成的過程就是你演繹優(yōu)勢的過程。從切入項目，調動客戶，演繹優(yōu)勢，形成意向，鎖定項目，全過程運籌與推動項目。

7、深度而切中要害的項目管理工具，收獲果實。管理的關鍵就是抓好運作和管理，抓好時間節(jié)點、事件節(jié)點，人員激勵，從而提高成功率。

參加人員

?         銷售從初級通向中高級水平的基礎課程

?         需要提高項目運作能力的工程項目類銷售經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理， 部門主管

?         項目運作型的銷售，百萬級，千萬級，甚至億級別的大型工 程類項目型銷售。

?         建筑工程行業(yè)，燈光行業(yè)，通訊行業(yè)，IT 類型的項目。

課程特色

?         理論聯(lián)系實際：從實踐中來，到實踐中去；理論聯(lián)系實際， 大幅度提高項目運作水平。

?         真實性：真真實實的項目，真真實實的案例教學，還原驚心動魄的打單過程，讓學員學到實戰(zhàn)的本領。

 

講師資歷

蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問

?         華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

?         港灣公司廣東辦事處主任

?         港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

?         上海廣茂達首席營銷官

?         上海雷士光藝總經(jīng)理

?         成功銷售近10個億的業(yè)績

?         組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

?         復旦大學經(jīng)濟學碩士，企業(yè)管理研究生

?         培訓過的客戶有三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，深圳好家庭，瑞士康達，中國移動等幾十家知名公司。

A.     專業(yè)背景：復旦大學經(jīng)濟學碩士，企業(yè)管理學研究生，數(shù)學 學士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，曾經(jīng)在國家權威刊物上發(fā)表多篇論文。

B.     實踐經(jīng)驗：不僅成功銷售近10個億的銷售額，而且對大項目有實際運作經(jīng)驗

C.     培訓特色：實踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色

 

   課程大綱

第一部分  項目運作---事關成敗

-------項目越大，運作越關鍵

本單元學習目標：通過兩個真實的案例，了解大項目運作過程中的常見問題，了解大客戶銷售需要的科學知識和個人素質準備，銷售人員僅靠勤奮做項目還不夠，只有用心做項目才能邁向高峰。

一   平民身份如何演繹奧運5千萬的水立方項目！

一個成功的運作，可以拿下世界級的項目

平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟

二    一個2500萬項目的失敗案例

即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個小公司

運作過程的失敗，遭致后期招標全面被動

三   項目運作中問題點和難點

    1、切入問題

問題A：不知道如何切入項目，黏住客戶

案例學習:5000萬的奧運項目中，客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點來牽引項目的，最終排除重重障礙奪得制高點的。

    2、推進問題

問題B：了解到關鍵決策人后無法采取行之有效的行動來推進項目

奧運案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見面機會的。

失敗案例中，隨手拈來的大好機會錯失了，遭致后面被動局面，其實，推進工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導致最終敗局。

問題C：在項目的推進過程中，關鍵工作開展不下去，不知道如何化優(yōu)勢為勝勢？

奧運項目業(yè)主要設計方案，這是兩難決策，最后成功化被動為主動，并將優(yōu)勢變勝勢，招標引導成功，最終雙贏

問題D：客戶決策鏈判斷錯誤導致丟單

奧運項目中決策者錯綜復雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關鍵決策因子，失敗案例中，沒有像狼一樣盯死老板，在意向形成機制上會出現(xiàn)什么問題，對后期招標到底產(chǎn)生多大影響？

問題E 判斷不清競爭對手和客戶的關系水平，常常出錯

奧運項目中常常冒出很多“部級領導支持”的公司，來勢洶洶，但是，我們如何冷靜判斷，并作出冷靜判斷。

問題F 面對高層關系介入，我們如何處理？

的確很多項目中有高層關系介入，有真有假。面對這些問題我們有什么對策？

問題G  對客戶意向形成機制缺乏認識，糊里糊涂跟蹤項目，收獲成果靠碰運氣，案例中我們要求一起反思：

a  失敗案例中，哪幾個環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成，貽誤戰(zhàn)機，導致后期處境被動？

b 項目運作和管理能力不足，導致白白辛苦。關鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務，沒有促成“甲方”滿意，看看問題出在哪里？

c  沒有把優(yōu)勢變勝勢，鎖定項目的時機把握不好

d 缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策。

3、收果問題

問題H  常見的招標方式不熟悉，和客戶配合不默契，即使優(yōu)勢明顯，也常常低價招標，甚至丟單

奧運項目中，自己的公司資質不夠的時候，同時，傳統(tǒng)的招標方式非常不利于鎖定客戶意向的時候，是如何處理的？

問題I 什么時候是自己優(yōu)勢狀態(tài)和劣勢狀態(tài)，識別時機，鎖定意向

開始客戶選擇產(chǎn)品的標準對自己不利，是如何識別并采取對策的，后來優(yōu)勢狀態(tài)形成之后，優(yōu)勢如何鎖定意向的。

第二部分   意向形成機制

打靶先要看清自己的靶子，先學會客戶決策的核心邏輯

本單元學習目標：客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的，如何看出是對競爭對手形成客戶意向，還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向，另外，對于團隊決策我們如何理解決策意向形成過程。

一  項目運作中看不透的困惑

一個名牌轎車的招標故事

二  意向在項目中的作用

招標要做到心中無標

三  意向形成機制----決策地圖DMI

1、什么情況下客戶購買你的產(chǎn)品

2、關注態(tài)度，利益平衡

3、從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學

4、DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機制

5、BATT案例，態(tài)度分如何轉化為意向購買行為

第三部分   項目運作基礎

軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

本節(jié)學習目標：理解在項目運作過程中，關系，產(chǎn)品屬性，服務，品牌，價格，項目運作五個階段，這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的，理解其中的關系，并熟悉他們的規(guī)律。

一  關系

1 關系的性質和作用

2 關系的幾個層級

3 建立支撐性關系

4 既是顧問，又是朋友

5 案例：高中低的客戶級別如何構建關系和制定計劃

二  產(chǎn)品和服務屬性

1  產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責

2  FFAB原則

3  產(chǎn)品屬性調研表

4  案例：價值包裝之后，滲透力大幅度提升。

三  商務

1  掌握商務應該學會些什么

2  價格，關系，技術的權衡

3  是科學也是藝術

4  案例：商務運作改變客戶的采購進程，提前鎖定意向

四  DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達。

1  決策鏈表

2  形成機制

3  如何使用

4  清晰明了的地圖，為博弈分析打下準備

5  案例：填不出的表格，意味著丟單也在情理之中

五  項目信息的挖掘

1  案例：某公司行業(yè)研討會的策劃

2  品牌提升

3  代理商

4  技術交流會

5  主動拜訪 

6  關系介紹

7  行業(yè)主管文件，建設計劃，上層關系

六  項目運作過程的五個階段

1  五個階段

2  不同階段的客戶心理分析

3  不同階段的判斷和競爭機會分析

4  不同階段的機會窗信號

5  保密工作和階段控制

6  案例：一個大項目的運作過程介紹

七  立項

1  立項的項目運作階段分析

  案例：廣東某地市政府網(wǎng)項目

2  立項的客戶態(tài)度與決策鏈形成機制分析

案例： 天津某大廈1500萬景觀燈光項目，沒有弄清楚客戶決 策形成機制，導致后面看不懂客戶的行為。

3  立項的主因素與價值優(yōu)勢分析

案例：一個沒有任何關系背景，靠價值分析判斷來立項的案  例，昆明8000萬的燈光案例

4  立項之客戶行為分析與判斷

案例：一個大劇院5000萬項目案例：立項錯誤，苦了公司上  下，損失了人財物，浪費了大量時間。

5  立項的幾個基本點總結