人力專題: 薪酬績效 勞動關(guān)系勞務(wù)派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓(xùn)招聘 人才測評 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績效
企業(yè)管理: 中高層管理行政秘書 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會董事會 培訓(xùn)師 團隊管理 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 執(zhí)行力培訓(xùn) 辦公技能 綜合管理 股權(quán)激勵 經(jīng)營與運營管理 從技術(shù)走向管理 危機管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計 工會管理、對標(biāo)管理黨群工作連鎖經(jīng)營管理
生產(chǎn)專題: 生產(chǎn)管理 班組長 倉儲管理 TPM生產(chǎn)維護 生產(chǎn)計劃與物料控制PMC 現(xiàn)場管理 6S(5S) 供應(yīng)商管理 庫存控制 物流采購 供應(yīng)鏈 項目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠成本 產(chǎn)品管理
銷售專題: 銷售技能 大客戶營銷 外貿(mào)操作 商務(wù)談判 電話營銷 客戶服務(wù) 溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷商管理
職業(yè)綜合: 職業(yè)資格 商務(wù)禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師 Excel與PPT 店長培訓(xùn) 電子商務(wù) 國外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國際貿(mào)易 沙盤模擬 國學(xué)養(yǎng)生 電子設(shè)計焊接 公文寫作技巧 研發(fā)知識產(chǎn)權(quán) 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶外拓展 心理學(xué) 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡(luò)信息安全 醫(yī)院管理培訓(xùn) 其它課程
財務(wù)專題: 非財務(wù)人員的財務(wù)管理 企業(yè)所得稅法 全面預(yù)算管理 應(yīng)收賬款 財務(wù)管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會計準(zhǔn)則 財務(wù)報表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資
創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理高級研修班
--------銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實戰(zhàn)訓(xùn)練B班
2014年03月08-09日上海 2014年04月12-13日深圳 2014年04月19-20日北京
2014年07月26-27日北京 2014年08月09-10日深圳 2014年08月23-24日上海
2014年11月22-23日深圳 2014年12月06-07日上海 2014年12月20-21日北京
培訓(xùn)費用:4600元/兩天(含兩天中餐、指定PDF版本教材、茶點) 住宿統(tǒng)一安排費用自理
培訓(xùn)方式:案例分享、實務(wù)分析、互動討論、培訓(xùn)游戲等
培訓(xùn)對象:銷售總監(jiān),市場總監(jiān),銷售經(jīng)理,市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員
認證費用:中級600元/人;高級800元/人(參加認證考試的學(xué)員須交納此費用,不參加認證考試的學(xué)員無須交納)
備注:
1. 凡參加認證的學(xué)員,在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由<<國際職業(yè)認證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會>>頒發(fā)<<營銷管理師>>國際國內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書,(國際國內(nèi)認證/全球通行/社會認可/官方網(wǎng)上查詢);
2.凡參加認證的學(xué)員須課前準(zhǔn)備大一寸紅底或藍底數(shù)碼照片;
3.課程結(jié)束后20個工作日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員;
4.可申請中國國家人才網(wǎng)入庫備案。
課程背景:
市場競爭日趨殘酷,如何抓住機遇尋求突破?
海外出口轉(zhuǎn)國內(nèi)銷售, 企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉(zhuǎn)危為安?
制造業(yè)危機與小微企業(yè)危機的出路何在?是產(chǎn)品, 是技術(shù), 是資金, 是人才?
物理學(xué)已經(jīng)告訴我們:物體的動能既取決于質(zhì)量,也決定于速度。雞蛋雖然碰不過石頭,但只要給雞蛋足夠的速度,就能夠讓石頭害怕。中小企業(yè)與大企業(yè)競爭的利器是“以速度抗擊規(guī)?!薄5侨魏螤I運模式設(shè)計都是有前提的,當(dāng)營銷方向發(fā)生變化時,曾經(jīng)有效的模式能否有效? 如何去尋找新的營銷方向,又如何去調(diào)整舊的營運模式?
如果企業(yè)沒有一套基本模式,所有業(yè)務(wù)員都在市場上“摸著石頭過河”,很多業(yè)務(wù)員就會“掉到河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量,而是通過復(fù)制成功的營銷模式實現(xiàn)板塊式發(fā)展。當(dāng)復(fù)制模式時,企業(yè)就能以指數(shù)級或幾何級發(fā)展。
在一些“總也做不大”的企業(yè)里,我們發(fā)現(xiàn)“營銷英雄”輩出,“銷售狀元”、“金牌業(yè)務(wù)員”一大堆,但企業(yè)就是做不大,以致我們得出這樣的結(jié)論:一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營銷高手”并不多,但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績,憑什么――并非全靠個人能力,而是靠模式和平臺? 真正的營銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務(wù)員,而是能夠“總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗教訓(xùn),并教會更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務(wù)員。當(dāng)把“抓老鼠”的經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)出來并推廣開時,成效就顯現(xiàn)了。
誰來為我們的企業(yè)確立正確的方向?
誰來為我們的企業(yè)設(shè)計正確的模式?
誰來為我們的企業(yè)培養(yǎng)一線的員工?
唯一的答案是------我們的營銷經(jīng)理
企業(yè)管理的方法千差萬別,其共同的核心是------人的管理
課程收益:
1. 營銷管理層如何為企業(yè)選擇正確的市場目標(biāo)
2. 營銷管理層如何為企業(yè)設(shè)計正確的營銷模式
3. 營銷管理層如何加強自我管理、自我提升、自我激勵,具備優(yōu)秀的管理能力。
4. 營銷管理層如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人。
5. 營銷管理層如何激勵、考核銷售團隊。
6. 營銷管理層如何創(chuàng)立與維護渠道銷售體系。
7. 營銷管理層如何開拓與服務(wù)直銷銷售體系。
8. 營銷管理人員通過學(xué)習(xí)掌握所學(xué)的技巧與方法,實現(xiàn)自我管理能力的提升, 能夠通過模式與方法的改進,實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。
課程大綱:
第一部分:營銷策略頭腦風(fēng)暴
一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗,如何為我所用:
1、消費品與工業(yè)品;元件與設(shè)備;服務(wù)與軟件;產(chǎn)品不同,有何相通
2、直銷模式、渠道銷售,方式不同,如何取舍
3、成熟市場(產(chǎn)品),發(fā)展中市場(產(chǎn)品),如何培育
4、知名企業(yè),成長中公司,如何管理
案例分析:西門子公司新產(chǎn)品推廣案例
二、思考:1、不斷的市場投入是否一定會有良好的回報(資源整合運用文案)
2、面對同行競爭,我們是否有機會超越(模式創(chuàng)新)
3、他山之石能否全部為我所用(拿來主義)
4、任務(wù)當(dāng)前,是方向重要還是方法重要(方向第一)
三、營銷策略的制定
1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗、組成? 法VS理VS道
2、資訊、信息與情報如何提供
3、資訊、信息與情報如何管理
4、資訊、信息與情報如何服務(wù)于策略的制定
案例研討:通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
四、思考:1、競爭有幾個層次?最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品?
2、客戶似乎無影無蹤,我們發(fā)展是依靠超銷售不是集體智慧
3、市場似乎無處不在,我們不放棄任一個人()
4、戰(zhàn)勝誘惑與克服困難誰更困難?
五、營銷策略的核心:
1、如何為公司的產(chǎn)品找到客戶
2、客戶如何尋找產(chǎn)品
3、相同產(chǎn)品在不同客戶(渠道)中的價格不同,如何避免沖突
4、“聰明”的策略體現(xiàn)在重點為“客戶著想”
六、案例研討:施耐德公司細分市場案例分析
思考:1、4P原則在營銷工作中的運用
2、策略的制定需要的只憑經(jīng)驗?
第二部分:營銷部門的團隊建設(shè)與管理
一、銷售主管的角色認知:
1、銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo);
群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的?
職位越高對制定的破壞越大,如何做到以身作則;
情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商;
為何有人走茶涼,是先做人還是先做官?
案例:通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
2、銷售主管是公司高層的好下屬
下屬(中層管理干部)的第一職責(zé)
為何不要找借口
為何需要全力執(zhí)行
為何需要換位思考
為何需要靈活務(wù)實
案例:蘋果公司中的管理
3、銷售主管是其他部門管理人員的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定須要其他部門的配合
4、銷售主管是全體員工中的一員
你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)
案例分析:飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析
二、銷售主管的溝通能力:
1、如何去聽出言外之意
2、如何去講出你的精彩演講
(1)講給誰聽
(2)演講與報告的區(qū)別
(3)演講過程中應(yīng)注意與回避的小問題
(4)肢體語言在演講中的運用
(5)如何應(yīng)對現(xiàn)場難以回答的問題
(6)演講PPT的制作
現(xiàn)場演練:自我介紹3分鐘
三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計
1、銷售指標(biāo)的組成
2、銷量大=貢獻大?
新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品
發(fā)達地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)
新行業(yè)VS老行業(yè)
新客戶VS老客戶
3、銷售隊伍組建的基本方式
(1)按區(qū)域劃分
(2)按產(chǎn)品劃分
(3)按客戶劃分
(4)按項目劃分
4、銷售隊伍與市場的功能劃分
(1)銷售人員/隊伍的宗旨
“打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘
“守江山”---對已有客戶現(xiàn)有市場的維護
(2)市場部門的主要功能:
尋找明天的市場方向
設(shè)計適合的產(chǎn)品
制定產(chǎn)品的價格體系
促制公司/產(chǎn)品知名度的提升
總之做好銷售隊伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作
四、銷售人員的招聘
1、甄選員工的原則:
任人唯親? 任人唯熟? 任人唯賢?
思考:為何以往成績優(yōu)秀的同學(xué)有很多現(xiàn)在都處境一般?
為何許多背景優(yōu)秀,看似精明的新銷售人員,年底往往業(yè)績平平?
2、對于幾種不同類型員工的使用與管理
a、有德有才
b、有德無才
c、有才無德
d、無德無才
4、團隊成員組成的多樣性:
(1)外部的因素:
a、不同發(fā)展階段的選擇
b、不同業(yè)務(wù)模式下的選擇
c、不同產(chǎn)品特點的選擇
d、不同客戶需求的選擇
(2)內(nèi)部的因素:
a、如何保持現(xiàn)有隊伍的穩(wěn)定性
b、如何加強現(xiàn)有隊伍的活力
c、如何豐富現(xiàn)有隊伍的功能
d、如何平衡現(xiàn)有隊伍的性別
思考:你的隊伍要解決什么樣的問題
你的隊伍要招聘什么樣的人員
五、銷售隊伍的激勵
案例分析:福特原CEO的起伏職業(yè)生涯
1、激勵的原理
2、有效激勵的誤區(qū)
(1)激勵就是發(fā)錢
(2)激勵=獎勵
(3)激勵是公司是人力資源部門的事
(4)只提任務(wù)不談激勵
(5)過于頻繁的獎勵
3、薪配體系的建立:
思考題:薪酬體系(基本收入+業(yè)績提成)設(shè)計的目的是什么?
a、為了今年的快速發(fā)展完成指標(biāo)?
b、為了將來的持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展?
c、為了新行業(yè)/客戶的開拓?
d、為了維護現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)?
(1)不同人員素質(zhì)下的薪配設(shè)計
(2)不同市場策略下的薪配設(shè)計
(3)不同發(fā)展階段薪酬設(shè)計
(4)不同知名度下的薪酬設(shè)計
4、激勵制度的建立:
案例討論:阿里巴巴公司的制度管理
激勵制度四項原則:
一、公平原則
二、鋼性原則
三、時機原則
四、清晰原則
案例討論總結(jié):營銷管理精英的團隊建設(shè)
講師介紹:鮑老師
北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生;
美國南加州大學(xué)(USC)MBA;
1995---1997: 荷蘭飛利浦公司, 區(qū)域銷售經(jīng)理;
1997---2002: 德國西門子公司, 渠道銷售經(jīng)理;
2002---2007: 法國施耐德公司, 大中華區(qū)產(chǎn)品市場總監(jiān);
2007--- : 美國通用電氣公司,亞太區(qū)渠道銷售及市場總監(jiān);
鮑老師具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實踐經(jīng)驗,其營銷系列課程還包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團隊建設(shè)、等全方面培訓(xùn),擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營銷經(jīng)驗,講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn),基礎(chǔ)知識與實際運用并重,注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活,語言幽默精辟,培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強,氣氛熱烈,廣受參訓(xùn)學(xué)員的強烈好評。
授課風(fēng)格:
從講師自身在幾家不同國際知名企業(yè)的工作經(jīng)歷出發(fā),由淺入深,探討現(xiàn)狀分析原因, 既有成功案例的分享又有曲折失敗的總結(jié);并結(jié)合學(xué)員在工作中的具體問題展開討論, 針對性地解答營銷及管理方面的問題。
已開設(shè)的部分優(yōu)勢培訓(xùn)項目:
《職業(yè)經(jīng)理人資格認證》、《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等;
曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有:
IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造(香港)有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技(深圳)有限公司、深圳天華會計師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件(中國)有限公司,廣東萬家樂燃氣具有限公司 ,商業(yè)銀行。中國移動通信集團等