2014年培訓(xùn)計(jì)劃

人力專題: 薪酬績(jī)效 勞動(dòng)關(guān)系勞務(wù)派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓(xùn)招聘 人才測(cè)評(píng) 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績(jī)效

企業(yè)管理: 中高層管理行政秘書 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會(huì)董事會(huì) 培訓(xùn)師 團(tuán)隊(duì)管理 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 執(zhí)行力培訓(xùn) 辦公技能 綜合管理 股權(quán)激勵(lì) 經(jīng)營與運(yùn)營管理 從技術(shù)走向管理 危機(jī)管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計(jì) 工會(huì)管理、對(duì)標(biāo)管理黨群工作連鎖經(jīng)營管理

生產(chǎn)專題: 生產(chǎn)管理 班組長(zhǎng) 倉儲(chǔ)管理 TPM生產(chǎn)維護(hù) 生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制PMC 現(xiàn)場(chǎng)管理 6S(5S) 供應(yīng)商管理 庫存控制 物流采購 供應(yīng)鏈 項(xiàng)目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠成本 產(chǎn)品管理

銷售專題: 銷售技能 大客戶營銷 外貿(mào)操作 商務(wù)談判 電話營銷 客戶服務(wù)  溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷商管理

職業(yè)綜合: 職業(yè)資格 商務(wù)禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師 Excel與PPT 店長(zhǎng)培訓(xùn) 電子商務(wù) 國外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國際貿(mào)易 沙盤模擬 國學(xué)養(yǎng)生 電子設(shè)計(jì)焊接 公文寫作技巧 研發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán) 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶外拓展 心理學(xué) 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡(luò)信息安全 醫(yī)院管理培訓(xùn) 其它課程

財(cái)務(wù)專題: 非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理 企業(yè)所得稅法 全面預(yù)算管理 應(yīng)收賬款 財(cái)務(wù)管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則 財(cái)務(wù)報(bào)表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資

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課程詳細(xì)信息
營銷管理中的“法”“理”“道”

[開課時(shí)間]70年01月01日-70年01月01日

[培訓(xùn)師資]

[課程費(fèi)用]6800

[培訓(xùn)地區(qū)]廣東

[詳細(xì)地址]深圳

[課程內(nèi)容]

2020年10月29-31日深圳  

2020年11月26-28日北京  

2020年12月17-19日深圳

【培訓(xùn)費(fèi)用】

6800元/三天(含指定PDF版本教材、贈(zèng)送午餐及茶點(diǎn)) 

【授課方式】

內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動(dòng)、討論點(diǎn)評(píng)、情景演練

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷售總監(jiān),市場(chǎng)總監(jiān),銷售經(jīng)理,市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員

認(rèn)證費(fèi)用:

中級(jí)證書1000元/人;高級(jí)證書1200元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用,不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納) 

備  注:

1.高級(jí)證書申請(qǐng)須同時(shí)進(jìn)行理論考試和提交論文考試,學(xué)員在報(bào)名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時(shí)請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交。

2.凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員,在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者,頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之:“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國際注冊(cè)中(高)級(jí)營銷管理(師)》職業(yè)資格證書”。(國際認(rèn)證/全球通行/雇主認(rèn)可/聯(lián)網(wǎng)查詢)。

3.課程結(jié)束后10日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員;


鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師,他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中,使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng),從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問,通過生動(dòng)形象的案例, 講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”“道”。

咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求, 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問

啟發(fā)式教學(xué)— 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性,通過調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率;

案例式教學(xué)— 講解式(印證式)案例和討論式(探究式)案例研究;

互動(dòng)式參與— 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中,行為再復(fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高;

寓教于樂式 — 通過學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng), 發(fā)現(xiàn)自己的不足, 提高自身的能力

理性實(shí)踐式— 通過對(duì)學(xué)員分析判斷能力的訓(xùn)練,使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能;

情境教學(xué)式— 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”,使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí),在娛樂之后有更多感悟。

 

 

學(xué) 習(xí) 目 錄

前言:認(rèn)清我們的環(huán)境

一、價(jià)格不是競(jìng)爭(zhēng)的唯一方式-----競(jìng)爭(zhēng)的三種不同方式

二、差異化經(jīng)營------不同發(fā)展階段的營銷策略

第一部分:大客戶開發(fā)與維護(hù)中的'診'與'治'

一、如何發(fā)現(xiàn)需求------大客戶需求診斷中的望聞問切

二、如何滿足需求------大客戶需求滿足過程中的情商與智商

二、如何維護(hù)客戶------大勝以'德',小勝以'智'我們何以做到基業(yè)長(zhǎng)青

第二部分:渠道建設(shè)與維護(hù)中的'謀'與'略'

一、我們要市場(chǎng),渠道要利潤(rùn)------渠道設(shè)計(jì)應(yīng)考慮哪些因素

二、我們要增長(zhǎng),渠道要穩(wěn)定------渠道的激勵(lì)需考慮哪些因素

三、我們要業(yè)績(jī),渠道談條件------渠道選擇應(yīng)考慮哪些因素

四、我們謀未來,渠道看當(dāng)前------渠道業(yè)績(jī)是考核唯一的因素嗎

 

第三部分:營銷部門的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

一、銷售主管的角色認(rèn)知

二、銷售人員的選,育,用,留

三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì)

實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家 -- 鮑英凱老師


前言經(jīng)營之“道”

一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn),如何為我所用

1. 消費(fèi)品與工業(yè)品;元件與設(shè)備;服務(wù)與軟件;產(chǎn)品不同,有何相通

2. 直銷模式、渠道銷售,方式不同,如何取舍

3. 成熟市場(chǎng)(產(chǎn)品),發(fā)展中市場(chǎng)(產(chǎn)品),如何培育

4. 知名企業(yè),成長(zhǎng)中公司,如何在管理上有所側(cè)重?

★案例分析:西門子公司新產(chǎn)品推廣案例

思考題:

1. 不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)(資源如何整合)

2. 面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng),我們是否有機(jī)會(huì)超越(創(chuàng)新才能生存)

3. 他山之石能否全部為我所用(拿來主義的危害)

4. 任務(wù)當(dāng)前,是方向重要還是速度重要(方向正確的重要性)

二、營銷策略的制定

1. 策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成?  法VS理VS道

2. 資訊、信息與情報(bào)如何提供

3. 資訊、信息與情報(bào)如何管理

4. 資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定

★案例研討:通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析

思考:

   1. 競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次?最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品?

    2. 客戶似乎無影無蹤,我們的發(fā)展是依靠超銷售還是集體智慧?

    3. 市場(chǎng)似乎無處不在,我們絕不放棄任一個(gè)?

    4. 抵制誘惑與克服困難誰更不易?

單元:大客戶開發(fā)與維護(hù)中的“診”與“治”

前言:大客戶不同類型及其不同貢獻(xiàn):

一、客戶的定義以及核心開發(fā)策略:

1.合作金額大的客戶:穩(wěn)

2.行業(yè)影響力大的客戶:

3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦?span style="color:red">早

4.公司指定的戰(zhàn)略客戶:?

案例分析:西門子公司在煙草行業(yè)的開拓

 

二、大客戶是如何產(chǎn)生的?

1.是培養(yǎng)的結(jié)果

2.是努力的結(jié)果

3.是機(jī)遇的把握

4.是謀略的體現(xiàn)

★問題思考大勝靠的是什么?

             為何我國的百年老店如此之少?

第一章 知己知彼,百戰(zhàn)不殆:       

一.信息充分, 分析準(zhǔn)確;

二. 計(jì)劃清晰, 分工明確;

三. 組織得力, 行動(dòng)保障;

四.責(zé)任落實(shí),有獎(jiǎng)有罰;

案例分析:施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比,發(fā)現(xiàn)不足,確定方向

 

第二章 針對(duì)大客戶的銷售模式

一、整合資源,創(chuàng)新思維

1.三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)

2. 三種不同方式的思維

3. 整合資源,創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)

4. 積極創(chuàng)新,不進(jìn)則退

案例分析:GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享

             GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)

二、發(fā)現(xiàn)需求,滿足需求

1. 客戶的潛在需求規(guī)模

2. 客戶的采購成本

3. 客戶的決策者

4. 客戶的采購時(shí)期

5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

6. 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣

7. 客戶的真實(shí)需求

8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么

★ 角色演練如果你是這家公司的銷售人員,在以下三種客戶的需求之下,將如何行動(dòng)?       

第三章 針對(duì)大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

二、什么是SPIN提問方式

三、封閉式提問和開放式提問

四、如何起用SPIN提問

五、SPIN提問方式的注意點(diǎn)

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求

引言:贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

一、初次拜訪的程序

二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng):

三、再次拜訪的程序:

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

五、要善于聆聽客戶說話

1.多聽少說的好處

2.多說少聽的危害:

3.如何善于聆聽

六、了解或挖掘需求的具體方法

1.客戶需求的層次

2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪

3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系

4.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產(chǎn)品

一、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

二、處理好內(nèi)部銷售問題

三、 FAB方法的運(yùn)用

四、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)

1.不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗

2.保持洽談的友好氣氛

3.講求誠信,說到做到

4.控制洽談方向

5.選擇合適時(shí)機(jī)

6.要善于聽買主說話

7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境

五、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品

六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七、使用適于客戶的語言交談

1.多用簡(jiǎn)短的詞語

2.使用買主易懂的語言

3.與買主語言同步調(diào)

4.少用產(chǎn)品代號(hào)

5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶

單元:渠道建設(shè)與管理中的“謀”與“略”

一、渠道建設(shè)與管理中的常見問題:

?  市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,經(jīng)銷商沒有忠誠度;

?  經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難;

?  經(jīng)銷商總是抱怨支持少,利潤(rùn)低;

?  經(jīng)銷商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情;

?  對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別?

?  直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突?

?  經(jīng)銷商對(duì)于年度任務(wù)缺乏信心;

?  經(jīng)銷商缺乏對(duì)我們信任,難以接觸與管理他們的客戶;

一、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素   

?   外部環(huán)境:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度

?   內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì):我們機(jī)會(huì)與對(duì)策

?   渠道管理的四項(xiàng)原則:

?   渠道銷售 = 經(jīng)銷商?

討論:銷售渠道還包括哪些不同的類型?

二、經(jīng)銷商的選擇

討論:經(jīng)銷商 = 代理商嗎?

1. 我們將失去部分利潤(rùn),但為何還需要經(jīng)銷商?

廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望——

理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——

選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是——

2. 渠道建設(shè)中的幾種思考:

銷售商、代理商數(shù)量越多越好?

自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好?

網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好?

一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商?

合作只是暫時(shí)的?

渠道政策是越優(yōu)惠越好?

… …

3. 我們的結(jié)論是——

經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品:  

經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望:

廠家應(yīng)盡的義務(wù)

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務(wù)

對(duì)方的需求,正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)

三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理:

1.     企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):

   企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):生存 + 發(fā)展

   企業(yè)面臨的主要問題:知名度低,客戶有限,資金有限,資源有限

   企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo):借船出海,借力發(fā)力

2.     渠道管理所面臨的主要困難:

   A. 與誰合作:

   1.應(yīng)選擇怎樣實(shí)力的經(jīng)銷商:有實(shí)力的?實(shí)力一般的?

   2.經(jīng)銷商數(shù)量:越多越好?地域或行業(yè)越廣越好?

3.與經(jīng)銷商合作的性質(zhì):獨(dú)家授權(quán)經(jīng)銷商?授權(quán)經(jīng)銷商?

B. 哪里尋找:

1.自己培養(yǎng):說服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配,配合度?

2.自己開發(fā):在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限,周期較長(zhǎng)

3.策反對(duì)手的合作方:怎樣的對(duì)手?---資源豐富,效果顯著,有難度!

C. 如何管理:

1.業(yè)績(jī)的完成,長(zhǎng)期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性,健康型?

2.客戶是我的,廠家不能接觸!---客戶的誰的?如何接觸客戶?

3.今年的銷售計(jì)劃太高,完不成!---除了苦口婆心,我們只能妥協(xié)?

3.     渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤:

   1.貪!---求大,求多,求快

   2.懶!---只看業(yè)績(jī),滿足現(xiàn)狀

   3.變!---靈活應(yīng)變,創(chuàng)新互惠!

             堅(jiān)持不變,持之以恒!

★ 案例分析與討論:GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇

、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理:

1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):

   1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):老市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展,新市場(chǎng)的快速拓展

   2.企業(yè)面臨的主要問題:已有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,新市場(chǎng)開拓中的資源不足

   3.企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo):確保渠道跟上公司的發(fā)展,確保渠道符合公司的管理

2. 渠道管理所面臨的主要困難:

   A. 不合適的合作方:

   1.有貢獻(xiàn),但不再適合的總經(jīng)銷制度:對(duì)方有客戶!有難度,有風(fēng)險(xiǎn)

   2.有業(yè)績(jī),但沒后勁的經(jīng)銷商:對(duì)方已經(jīng)年長(zhǎng),已經(jīng)富足,不想再投入,不想再冒險(xiǎn);

3.有業(yè)績(jī),但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商:原則重要還是利益重要?

B.

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