人力專題: 薪酬績(jī)效 勞動(dòng)關(guān)系勞務(wù)派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓(xùn)招聘 人才測(cè)評(píng) 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績(jī)效
企業(yè)管理: 中高層管理行政秘書 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會(huì)董事會(huì) 培訓(xùn)師 團(tuán)隊(duì)管理 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 執(zhí)行力培訓(xùn) 辦公技能 綜合管理 股權(quán)激勵(lì) 經(jīng)營(yíng)與運(yùn)營(yíng)管理 從技術(shù)走向管理 危機(jī)管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計(jì) 工會(huì)管理、對(duì)標(biāo)管理黨群工作連鎖經(jīng)營(yíng)管理
生產(chǎn)專題: 生產(chǎn)管理 班組長(zhǎng) 倉儲(chǔ)管理 TPM生產(chǎn)維護(hù) 生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制PMC 現(xiàn)場(chǎng)管理 6S(5S) 供應(yīng)商管理 庫存控制 物流采購 供應(yīng)鏈 項(xiàng)目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠成本 產(chǎn)品管理
銷售專題: 銷售技能 大客戶營(yíng)銷 外貿(mào)操作 商務(wù)談判 電話營(yíng)銷 客戶服務(wù) 溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷商管理
職業(yè)綜合: 職業(yè)資格 商務(wù)禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師 Excel與PPT 店長(zhǎng)培訓(xùn) 電子商務(wù) 國(guó)外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國(guó)際貿(mào)易 沙盤模擬 國(guó)學(xué)養(yǎng)生 電子設(shè)計(jì)焊接 公文寫作技巧 研發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán) 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶外拓展 心理學(xué) 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡(luò)信息安全 醫(yī)院管理培訓(xùn) 其它課程
財(cái)務(wù)專題: 非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理 企業(yè)所得稅法 全面預(yù)算管理 應(yīng)收賬款 財(cái)務(wù)管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則 財(cái)務(wù)報(bào)表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資
2020年10月30日深圳 2020年11月27日北京
2020年12月18日深圳
【培訓(xùn)費(fèi)用】
3200元/天(含指定PDF版本教材、贈(zèng)送午餐及茶點(diǎn))
【授課方式】
內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動(dòng)、討論點(diǎn)評(píng)、情景演練
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售總監(jiān),市場(chǎng)總監(jiān),銷售經(jīng)理,市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷管理人員
認(rèn)證費(fèi)用:
中級(jí)證書1000元/人;高級(jí)證書1200元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用,不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納)
備 注:
1.高級(jí)證書申請(qǐng)須同時(shí)進(jìn)行理論考試和提交論文考試,學(xué)員在報(bào)名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時(shí)請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交。
2.凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員,在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者,頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之:“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國(guó)際注冊(cè)中(高)級(jí)營(yíng)銷管理(師)》職業(yè)資格證書”。(國(guó)際認(rèn)證/全球通行/雇主認(rèn)可/聯(lián)網(wǎng)查詢)。
3.課程結(jié)束后10日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員;
鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師,他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中,使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng),從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問,通過生動(dòng)形象的案例, 講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”與“道”。
咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求, 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問
啟發(fā)式教學(xué)— 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性,通過調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率;
案例式教學(xué)— 講解式(印證式)案例和討論式(探究式)案例研究;
互動(dòng)式參與— 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中,行為再復(fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高;
寓教于樂式 — 通過學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng), 發(fā)現(xiàn)自己的不足, 提高自身的能力
理性實(shí)踐式— 通過對(duì)學(xué)員分析判斷能力的訓(xùn)練,使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能;
情境教學(xué)式— 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”,使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí),在娛樂之后有更多感悟。
學(xué) 習(xí) 目 錄
1. 除了價(jià)格,我們與對(duì)手的差異,還有哪些?
2. 在這些區(qū)別與不同之中,我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?
3. 我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手,贏得客戶?
4. 在客戶與市場(chǎng)開發(fā)過程中,最大的的障礙時(shí)什么?
★案例討論:美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開拓
一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,經(jīng)銷商沒有忠誠度;
二、經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難;
三、經(jīng)銷商總是抱怨支持少,利潤(rùn)低;
四、經(jīng)銷商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情;
五、對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別?
六、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突?
七、經(jīng)銷商對(duì)于年度任務(wù)缺乏信心;
八、經(jīng)銷商缺乏對(duì)我們信任,難以接觸與管理他們的客戶;
九、外部環(huán)境:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度
十、內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì):我們機(jī)會(huì)與對(duì)策
十一、渠道管理的四項(xiàng)原則:
十二、渠道銷售 = 經(jīng)銷商?
★ 討論:銷售渠道還包括哪些不同的類型?
★ 討論:經(jīng)銷商 = 代理商嗎?
1. 我們將失去部分利潤(rùn), 但為何還需要經(jīng)銷商?
廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望——
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——
選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是——
2. 渠道建設(shè)中的幾種思考:
銷售商、代理商數(shù)量越多越好?
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好?
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好?
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商?
合作只是暫時(shí)的?
渠道政策是越優(yōu)惠越好?
… …
3. 我們的結(jié)論是——
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品:
經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望:
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
對(duì)方的需求,正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)
二、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):
企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):生存 + 發(fā)展
企業(yè)面臨的主要問題:知名度低,客戶有限,資金有限,資源有限
企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo):借船出海,借力發(fā)力
三、渠道管理所面臨的主要困難:
A. 與誰合作:
1.應(yīng)選擇怎樣實(shí)力的經(jīng)銷商:有實(shí)力的?實(shí)力一般的?
2.經(jīng)銷商數(shù)量:越多越好?地域或行業(yè)越廣越好?
3.與經(jīng)銷商合作的性質(zhì):獨(dú)家授權(quán)經(jīng)銷商?授權(quán)經(jīng)銷商?
B. 哪里尋找:
1.自己培養(yǎng):說服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配,配合度?
2.自己開發(fā):在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限,周期較長(zhǎng)
3.策反對(duì)手的合作方:怎樣的對(duì)手?---資源豐富,效果顯著,有難度!
C. 如何管理:
1.業(yè)績(jī)的完成,長(zhǎng)期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性,健康型?
2.客戶是我的,廠家不能接觸!---客戶的誰的?如何接觸客戶?
3.今年的銷售計(jì)劃太高,完不成!---除了苦口婆心,我們只能妥協(xié)?
四、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤:
1.貪!---求大,求多,求快
2.懶!---只看業(yè)績(jī),滿足現(xiàn)狀
3.變!---靈活應(yīng)變,創(chuàng)新互惠!
堅(jiān)持不變,持之以恒!
★ 案例分析與討論:GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇
1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):
1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):老市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展,新市場(chǎng)的快速拓展
2.企業(yè)面臨的主要問題:已有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,新市場(chǎng)開拓中的資源不足
3.企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo):確保渠道跟上公司的發(fā)展,確保渠道符合公司的管理
2. 渠道管理所面臨的主要困難:
A. 不合適的合作方:
1.有貢獻(xiàn),但不再適合的總經(jīng)銷制度:對(duì)方有客戶!有難度,有風(fēng)險(xiǎn)
2.有業(yè)績(jī),但沒后勁的經(jīng)銷商:對(duì)方已經(jīng)年長(zhǎng),已經(jīng)富足,不想再投入,不想再冒險(xiǎn);
3.有業(yè)績(jī),但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商:原則重要還是利益重要?
B. 如何管理:
1.合作方(經(jīng)銷商)數(shù)量太多:
2.經(jīng)銷商低價(jià)銷售或串貨銷售:
3.客戶/項(xiàng)目的歸屬權(quán):
C. 項(xiàng)目報(bào)備制度的建立:
1.為何建立---客戶,項(xiàng)目,價(jià)格判斷的基礎(chǔ);公平,公正,公開原則的體現(xiàn)
2.建立的基礎(chǔ)---時(shí)間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則
3.如何建立---組成與細(xì)則
★ 討論:當(dāng)我們的報(bào)備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突,如何處理?
D. 其他管理制度的建立:
1.分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策
2.價(jià)格和返利政策
3.年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
4.促銷政策
5.客戶服務(wù)政策
6.客戶溝通和培訓(xùn)政策
五、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤:
1.制度! ---時(shí)機(jī),公平,鋼性,清晰
2.均衡! ---成熟與落后;大客戶與小客戶
3.人員! ---觀念,能力,經(jīng)驗(yàn),紀(jì)律!
★ 案例分析與討論:阿里巴巴公司對(duì)制度的執(zhí)行
5. 銷售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎?
1. 如何確定銷售額
2. 重要的可量化的信息補(bǔ)充
3. 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
4. 評(píng)估年度業(yè)績(jī)
5. 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
6. 客戶滿意度
7. 增長(zhǎng)率的評(píng)估
8. 市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)
★ 討論:渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
1. 渠道之間有哪些沖突?
市場(chǎng)范圍的沖突;
經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突;
經(jīng)營(yíng)品種的沖突;
經(jīng)營(yíng)方式的沖突;
經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突;
2. 渠道沖突的實(shí)質(zhì):
利益的沖突是
3. 渠道沖突的應(yīng)對(duì):
嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍
界定價(jià)格體系
界定渠道的級(jí)別(從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶)
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求