2014年培訓(xùn)計劃

人力專題: 薪酬績效 勞動關(guān)系勞務(wù)派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓(xùn)招聘 人才測評 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績效

企業(yè)管理: 中高層管理行政秘書 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會董事會 培訓(xùn)師 團隊管理 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 執(zhí)行力培訓(xùn) 辦公技能 綜合管理 股權(quán)激勵 經(jīng)營與運營管理 從技術(shù)走向管理 危機管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計 工會管理、對標(biāo)管理黨群工作連鎖經(jīng)營管理

生產(chǎn)專題: 生產(chǎn)管理 班組長 倉儲管理 TPM生產(chǎn)維護 生產(chǎn)計劃與物料控制PMC 現(xiàn)場管理 6S(5S) 供應(yīng)商管理 庫存控制 物流采購 供應(yīng)鏈 項目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠成本 產(chǎn)品管理

銷售專題: 銷售技能 大客戶營銷 外貿(mào)操作 商務(wù)談判 電話營銷 客戶服務(wù)  溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷商管理

職業(yè)綜合: 職業(yè)資格 商務(wù)禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師 Excel與PPT 店長培訓(xùn) 電子商務(wù) 國外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國際貿(mào)易 沙盤模擬 國學(xué)養(yǎng)生 電子設(shè)計焊接 公文寫作技巧 研發(fā)知識產(chǎn)權(quán) 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶外拓展 心理學(xué) 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡(luò)信息安全 醫(yī)院管理培訓(xùn) 其它課程

財務(wù)專題: 非財務(wù)人員的財務(wù)管理 企業(yè)所得稅法 全面預(yù)算管理 應(yīng)收賬款 財務(wù)管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會計準(zhǔn)則 財務(wù)報表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資

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課程詳細信息
銷售精英2天強化訓(xùn)練

[開課時間]19年03月09日-19年03月10日

[培訓(xùn)師資]王越老師

[課程費用]

[培訓(xùn)地區(qū)]廣東

[詳細地址]深圳

[課程內(nèi)容]

時間地點: 

39-10日深圳、316-17日上海

413-14日深圳、420-21日上海

511-12日北京、518-19日深圳

525-26日上海、622-23日廣州

629-30日上海、727-28日深圳

83-4日上海、824-25日北京

97-8日深圳、921-22日上海

1019-20日廣州、112-3日上海

1123-24日深圳、1130-121日北京

1214-15日上海、1221-22日深圳

 

學(xué)員對象:銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、外貿(mào)經(jīng)理、服務(wù)專員等所有從事銷售相關(guān)的人員參加。

費  用:2800/人(含授課、教材、午餐、茶點)

 

 

課程前言:

學(xué)員為什么學(xué)習(xí)本課程6個理由

1、分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀(jì)委,有組名、口號,讓學(xué)員很快融入團隊。

2、互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結(jié),集體給出答案,100%的參與度;

3、競爭:小組之間PK,選出最優(yōu)答案,學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情;

4、考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學(xué)員更投入;

5、獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學(xué)習(xí)更有成就感;

6、快樂:王越老師9年講課功底,親切、風(fēng)趣、幽默,內(nèi)容有深度,懂學(xué)員的內(nèi)心。

課程5個獨特亮點:

1. 以終為始:課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí);

2. 催化生發(fā):課程以催化學(xué)員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;

3. 落地執(zhí)行:課程無限細化策略與方法,以立即執(zhí)行為前提,讓學(xué)員學(xué)完就能用;

4. 全員營銷:適合企業(yè)所有部門的人參加,營造全員營銷的意識

窮盡可能:本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營銷相關(guān)人員

 

課程背景:

1. 為什么新業(yè)務(wù)員工作才三個月沒有方向感?

2. 老員工不知上進,推一下動一下,怎么辦?

3. 為什么有些業(yè)務(wù)員業(yè)績稍好一點就開始自滿?

4. 為什么業(yè)務(wù)員總是報怨不是產(chǎn)品貴,就是質(zhì)量差?

5. 為什么業(yè)務(wù)員見到客戶找不到話說?二次跟進更無從下手?

6. 為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的“底牌”?

7. 為什么業(yè)務(wù)員被客戶前臺、門衛(wèi)就能輕易打發(fā)回來?

8. 為什么業(yè)務(wù)員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶?

9. 為什么業(yè)務(wù)員不敢賣?總是推薦低利潤的訂單?

……

業(yè)務(wù)員遇到的問題,都能在這里找到答案!

 

 

課程收益:

1、 培訓(xùn)是很貴,但不培訓(xùn)更貴;

2、 小小的微調(diào),優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績增加一半;

3、 僅換個位置,就可以快速激活業(yè)績差的業(yè)務(wù)員;

4、 換一種思路,你的產(chǎn)品將更好賣;

5、 換一個方法,你的產(chǎn)品將賣得更多。

6、 換一種談法,你的客戶將買得更多。

7、 調(diào)整個方向,投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍;

8、 改個小政策,讓賺錢的人多一倍;

9、 2天時間,銷售管理將節(jié)約你90%的時間成本;

更多好處,參加學(xué)習(xí)后體會更深刻。

 

課程大綱:

第一部份  老客戶深度挖潛

1、 如何讓老客戶產(chǎn)品漲價?

低利潤的客戶是企業(yè)的包袱;

13個漲價的理由總結(jié)

2、 如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品?

7種不同的銷售模式:增銷、追銷、鎖銷

如何設(shè)計3種成交提案?3種追銷提案?

3、 如何讓老客戶提前預(yù)定?

4、 如何讓老客戶加大最低起訂量?

5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法?

6、如何挽回“斷約”客戶?

7、 如何“對標(biāo)”競爭對手的老客戶?

競爭對手給自己指明方向;

如何開展“屠龍大會”?你先吃掉誰?

8、 如何“鎖住”老客戶?

為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài)?

不要讓你的客戶“裸奔”,30種方法樹立防護墻;

 

第二部份 新客戶開發(fā)

第一章 新客戶開發(fā)策略

第一節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶

誰是客戶?對客戶群體進行無限細分

客戶在哪?找到精準(zhǔn)魚塘

誰還知道?全源渠道開發(fā)客戶

計算單位客戶成交時間與成本

第二節(jié) 吸引客戶

如何給客戶一個無法拒絕的理由?

客戶問題清單;

客戶痛苦清單;

客戶決策障礙清單;

第三節(jié) 粘住客戶

粘人粘心,攻城先攻人;

如何給客戶“涂膠水”?

精確傳播,找到精準(zhǔn)“水龍頭”

第四節(jié) 主要競爭對手分析

1. 如何跟高端比?

2. 如何跟中端比?

3. 如何跟低端比?

4. 如何跟替代者比?

第五節(jié)  證據(jù)準(zhǔn)備

不要讓客戶信任你,而要信任證據(jù);

12種證明清單;

如何寫客戶見證?

第六節(jié) 成交客戶

第一節(jié) 方案制作

一、 如何描述核心產(chǎn)品?

二、 如何強調(diào)產(chǎn)品的獨特性?

三、 如何設(shè)計“超值贈品”?

四、 如何強調(diào)稀缺性與緊迫性?

五、 如何強調(diào)值這個價?

第七節(jié)  客戶傳播

如何讓客戶幫我們傳播?

 

第二章  如何開發(fā)新的區(qū)域、領(lǐng)域?

尋找利潤高,銷售額高,增長快,競爭小的區(qū)域與領(lǐng)域;

謹(jǐn)慎試點, 重點進攻,有效復(fù)制,迅速擴張;

 

第三章、新客戶轉(zhuǎn)化率提升要點;

1、如何提升有效電話溝通率?

2、如何提高客戶預(yù)約面談率?

3、如何提高預(yù)約成功率?

4、如何提高成交率

5、如何提升VIP客戶轉(zhuǎn)化率?

6、如何提高VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠率?

7、如何提升毛利率?

 

第四章、杠桿借力

進不了門,找不到人怎么辦?

借力,才不至于把自己的資源全部消耗完;

向誰借力以及如何借力?

 

第三部份   業(yè)務(wù)員自我潛能挖掘

1. 如何提升內(nèi)在動力? 

2. 如何發(fā)現(xiàn)個人瓶頸?

3. 梳理銷售流程,制定工作標(biāo)準(zhǔn);

客戶準(zhǔn)備與標(biāo)準(zhǔn)要求;

電話與陌生拜訪標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動作要求;

與客戶建立信任關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動作;

樣品與方案的標(biāo)準(zhǔn)與要求;

客戶考察與體驗標(biāo)準(zhǔn)與要求;

客戶應(yīng)酬與接待標(biāo)準(zhǔn)與要求

商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)與要求

技術(shù)洽談標(biāo)準(zhǔn)與要求

銷售跟進標(biāo)準(zhǔn)與要求

售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與要求

賬款催收標(biāo)準(zhǔn)與要求

4. 優(yōu)秀銷售員如何實現(xiàn)業(yè)績輕松翻倍?

5. 業(yè)績銷售員如何提升工作積極性?

6. 如何讓工作時間更有價值?

7. 銷售車輪戰(zhàn)術(shù)中,如何進行人員分配?

8. 業(yè)務(wù)員客戶拜訪量細化與要求;

 

第四部份 重點(VIP)客戶分析與公關(guān)策略

第一節(jié)、客戶價值分類

如何給客戶分類?

根據(jù)客戶分類做行動計劃;

如何判斷客戶的信譽與支付能力?

第二節(jié)  客戶內(nèi)部角色分析

2.1 客戶內(nèi)部角色定位與分析

決策人追求什么?

采購者追求什么?

技術(shù)人員追求什么?

具體使用者追求什么?

第三方機構(gòu)的人追求什么?

前期為什么一定要見到?jīng)Q策者?

2.2誰才是關(guān)鍵的人?

滿足“關(guān)鍵人”的10個條件;

不同銷售階段,“說了算”的人是一樣的嗎?

有些“小角色”是否應(yīng)該單獨跟進?

案例:得罪老板親信的后果。

2.3客戶內(nèi)部關(guān)系與立場

競爭對手與客戶不同角色的關(guān)系;

客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場;

某部門領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點一致,為什么卻不支持我?

某部門明明支持我,為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競爭對手?

2.4個人與組織利益

對組織有利益的事,個人就一定會支持嗎?

對個人的利益體現(xiàn)在哪些方面?

為什么采購專員阻擋我見決策人?

第三節(jié) 客戶最佳采購時機

在非采購時機的逼單是一種騷擾;

在什么情況下購買時機才會出現(xiàn)?

如何創(chuàng)造采購的時機?

第四節(jié)、說對話,對客戶需求要進行確認

基層、中層與高層的需求點是不一樣的;

不要超越客戶的希望,否則會很痛苦,不把絕招一次用完;

不要把猜測當(dāng)成事實;

提前采購與即時采購;

批量采購與實量采購。

第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析

5.1 為什么要了解情況對手?

兩個客戶之間最大區(qū)別就是競爭對手不一樣;

業(yè)務(wù)員第一思維是戰(zhàn)爭思維,知己知彼,情報最重要;

你是在跟競爭對手搶客戶;

5.2 競爭對手對我方采用的3種策略;

5.3 四種競爭情形分析;

5.4 誰為你提供信息?

光靠一個人或兩三個人搜集信息、跑關(guān)系、維持關(guān)系是不夠的;

大項目沒有線人幫助,相當(dāng)于盲人摸象;

哪些人可以培養(yǎng)成為線人?

線人為什么會幫我?

需要線人提供哪些幫助?

 

【備  注】

1.請準(zhǔn)備一盒名片,方便與全場同學(xué)交流;

2.請將目前遇到的有待解決的客戶問題,準(zhǔn)備300個以上的字,寫在A4紙上,上課時提出來討論;

 

 

講師介紹:王越老師

 

工作經(jīng)歷

銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師;

曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;

曾任阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;

清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師;

新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

詳細介紹

2000年-2008年先后在可口可樂與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團隊管理工作,在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。

連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位;

2家民企業(yè)長年營銷顧問;

日立電梯連續(xù)8次指定營銷培訓(xùn)講師;

博威集團連續(xù)3次指定講師

南京某電子集團連續(xù)3年參加18次;

……

 

 

【曾經(jīng)培訓(xùn)過的代表客戶】
華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/巢湖郵政/濟南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

 

 

 

王老師與其他老師的8個區(qū)別:

 

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    王越老師

    普通講師

    備注

    講課方式

    互動研討式

    演講式

    學(xué)員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強,效果更好且更輕松。

    課程起點

    業(yè)績提升

    技能提升

    王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下,研究如何提升業(yè)績。

    培訓(xùn)時長

    以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn)

    以講師講完為準(zhǔn)

    王老師培訓(xùn)時長是普通講師的30%-50%

    培訓(xùn)效果

    讓每位學(xué)員認為自己很牛

    讓學(xué)員認為講師很牛

    王老師會讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性,讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。

    效果反饋

    每3小時

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    付款方式: 銀行匯款   現(xiàn)金

    參會時間:* 城市名稱:

    備注:您希望我們通過那種方式聯(lián)系您

    1. 所開發(fā)票開頭
    2. 收到您的報表后,我們將盡快與您聯(lián)絡(luò),如果您一個工作日內(nèi)未接到我們的任何通知,請及時電話與我們聯(lián)系,謝謝!
    3. 請問您希望通過本次培訓(xùn),解決您工作中哪些問題和困難?或是您還有其他寶貴意見?