2018年07月11-13日深圳（11日全天報道）

2018年10月24-26日深圳（24日全天報道）

（本課程不打折銷售）

培訓(xùn)費：6580元（含培訓(xùn)費、資料費、稅金午餐）外地客戶可協(xié)助預(yù)定住宿、費用自理

【學(xué)員對象】：

企業(yè)CXO、海外國家總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、營銷經(jīng)理、HR總經(jīng)理等相關(guān)人員

認(rèn)證費用：需另交費用、中級證書1000元/人;高級證書1200元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納)　

備　　注:

1.高級證書申請須同時進(jìn)行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時請?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交。

2.凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之：“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國際注冊中（高）級外貿(mào)營銷管理（師）》《或營銷管理師》職業(yè)資格證書”。（國際認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。

3.課程結(jié)束后10日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員；

【課程收獲】

“九招制勝課程”是一門海外戰(zhàn)略營銷課程。課程完整再現(xiàn)了華為公司在拓展海外集團客戶的“征途”。九招包括：

一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略；

二、集團客戶關(guān)系管理；

三、發(fā)展教練；

四、識別客戶需求；

五、競爭對手分析；

六、差異化營銷方案制定；

七、營銷供應(yīng)商選型；

八、呈現(xiàn)價值；

九、項目運作。

其中，包括系統(tǒng)學(xué)習(xí) “解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略；包括：識別大客戶需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶的戰(zhàn)略對話能力；在激烈競爭的海外商業(yè)環(huán)境中如何了解競爭對手并與其展開博弈的策略；掌握企業(yè)差異化營銷方案制定的方法，準(zhǔn)確將企業(yè)價值傳遞給客戶；影響客戶選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)。

【需求情況】：

常興老師在華為15年間見證華為公司從98年100億銷售收入到2011年2039億銷售收入增長并成為世界級公司的全過程。海外大客戶關(guān)系拓展五個階段是：從供應(yīng)商—優(yōu)選供應(yīng)商—解決方案顧問—戰(zhàn)略貢獻(xiàn)者—可信賴的伙伴；深知眾多企業(yè)成長的一個艱難曲折的過程。行業(yè)的不同、市場環(huán)境的不同、市場成熟度程度、客戶成熟度高低和所處地域國家的不同，這些不同決定企業(yè)在拓展目標(biāo)客戶的策略完全不同。共同之處就是必須經(jīng)歷從“供應(yīng)商—可信賴的伙伴”五個過程，如何秉承優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗教訓(xùn)快速成長為客戶可信賴的伙伴作為課程探索的途徑。課程總設(shè)計師—常興老師帶領(lǐng)華為海外國家總經(jīng)理、銷售副總裁、中國各大區(qū)總經(jīng)理、一線銷售精英、解決方案顧問、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務(wù)顧問、歷時半年多時間，共同收集全球項目運作成敗案例，生動的再現(xiàn)了高端客戶拓展實用案例。系統(tǒng)總結(jié)了華為全球市場拓展15年來的寶貴實戰(zhàn)經(jīng)驗和教訓(xùn)。成功開發(fā)了這門海外戰(zhàn)略營銷品牌課程。

【課程特色】：

課程將給企業(yè)高管呈現(xiàn)出豐富多彩的通信運營商全球視野和格局，用豐富的海外營銷案例圍繞完整項目運作九招展開，詳細(xì)揭示了九招制勝的每一招的“內(nèi)涵”。透過老師對從V客戶戰(zhàn)略分析到匹配，英國客戶21世紀(jì)項目認(rèn)證、拉美客戶組織關(guān)系建立、新加坡國家項目激烈競爭、斯里蘭卡國家項目、印度顧問式營銷項目、華為慘敗澳洲A項目，最后到影響中國移動對供應(yīng)商選型真實案例剖析的延展，結(jié)合完整項目運作九招，使得學(xué)員真正從“道、法、術(shù)、器”不同層面把握九招制勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，落實公司戰(zhàn)略并為客戶創(chuàng)造價值。課程內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)，系統(tǒng)完整緊湊，確保應(yīng)用先進(jìn)的理念。高質(zhì)量錄像案例，極為生動、逼真，再現(xiàn)海外集團大客戶對戰(zhàn)略的思考和對供應(yīng)商考察和訴求。

通過視頻教學(xué)、案例剖析、小組討論分享和點評環(huán)節(jié)，提高了學(xué)員解讀客戶、識別客戶需求、制定差異化營銷方案和準(zhǔn)確傳遞企業(yè)價值的能力，和從單兵作戰(zhàn)到團隊作戰(zhàn)的意識的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)營銷團隊的影響力。實現(xiàn)學(xué)員向營銷顧問角色的轉(zhuǎn)變。

【培訓(xùn)方式】：

視頻教學(xué)、案例分析、分組研討、模擬實戰(zhàn)演練、老師點評、角色扮演。

【主要內(nèi)容】：

一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略（概念與案例分析結(jié)合）

市場成熟度特點和趨勢？

行業(yè)客戶成熟度特點和趨勢？

什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？

解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃

解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)

解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI

解讀客戶戰(zhàn)略—對供應(yīng)商策略

錄像：解讀客戶戰(zhàn)略

如何實施客戶戰(zhàn)略匹配？

解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略

?

二、客戶關(guān)系拓展與管理模型

錄像：客戶關(guān)系維護

普遍客戶關(guān)系拓展方法？

阿聯(lián)酋客戶案例？

關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法？

西班牙客戶案例？

組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？

拉美T客戶合作案例？

?

三、發(fā)展客戶成為教練

錄像：誰可以成為教練？

英國客戶案例

客戶的職位與影響力

競爭對手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例

如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格

四、識別客戶需求 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合）

錄像：客戶需求背后的故事

錯誤理解客戶需求案例

客戶需求二重性

法國某競爭對手成功案例

客戶需求緯度

需求二重性案例分享

如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

?

五、競爭對手分析 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合）

錄像：強有力的競爭對手

競爭對手分析的工具和方法？

SWOT故事案例

利器&軟肋模型

S國友商整網(wǎng)搬遷案例

六、差異化營銷方案制定（概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合）

差異化&同質(zhì)化競爭？

差異化買點的構(gòu)成？

某友商成功案例

錄像：差異化方案的制定？

差異化營銷案例分享

對英國客戶差異化營銷方案的制作

七、顧問式銷售項目模擬實戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合）

客戶的采購流程？

供應(yīng)商項目運作流程？

客戶三種價值的訴求模式？

如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)案例

錄像：影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)？

如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例

八、呈現(xiàn)價值（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動計劃）

客戶對價值的認(rèn)知？

錄像：價值呈現(xiàn)的策略？

呈現(xiàn)價值的方法？

友商價值呈現(xiàn)案例

策略統(tǒng)一的價值呈現(xiàn)？

九、項目運作（案例設(shè)計、演練方案、演練準(zhǔn)備、實戰(zhàn)演練、演練點評、學(xué)員寄語、行動計劃）

海外項目運作關(guān)鍵

復(fù)盤兩家科技企業(yè)項目運作暴露的問題

課程總結(jié)

【授課語言】：中文 

【授課方法】：面授

【課前要求】：請學(xué)員準(zhǔn)備簡單客戶拜訪案例：

原華為大學(xué)營銷實戰(zhàn)金牌講師介紹：常興老師【工作經(jīng)歷】：

【華為公司項目銷售沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練設(shè)計師】

【原華為公司西北片區(qū)交換產(chǎn)品行銷總監(jiān)】

【華為大學(xué)全球營銷課程優(yōu)秀設(shè)計師和金牌講師】。

【美國SPI解決方案銷售&銷售管理與輔導(dǎo)認(rèn)證講師】

【Esprit Change ware Ltd.“關(guān)鍵時刻MOT”認(rèn)證講師】

【美國博斯騰領(lǐng)導(dǎo)力中心認(rèn)證授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)課程講師】

【美國ICF國際NLP專業(yè)教練文憑】。

【美國NLP高級執(zhí)行師文憑】。

【美國NLP大學(xué)執(zhí)行長頒發(fā)企業(yè)專業(yè)教練文憑】。

【美國艾瑞克森高級催眠師培訓(xùn)文憑】。

【德國系統(tǒng)排列中級系統(tǒng)排列師文憑】。

25年在企業(yè)中高層營銷管理的實戰(zhàn)經(jīng)歷。期間在電子部企業(yè)負(fù)責(zé)整機電路IT設(shè)計。后作為設(shè)計院項目通信專業(yè)工程師負(fù)責(zé)國家鐵路網(wǎng)規(guī)劃、設(shè)計、施工和監(jiān)理工作。 

98年入職華為。期間負(fù)責(zé)投標(biāo)和解決方案部門的籌建、人才培養(yǎng)和運營工作。2005年底負(fù)責(zé)華為公司級LT運營商寬帶全國招標(biāo)項目，拿到份額第一。2006年負(fù)責(zé)西北三省市場開拓和產(chǎn)品銷售及品牌建立工作，2006年底，超額完成公司1.2億銷售任務(wù)并拿下戰(zhàn)略性電信網(wǎng)絡(luò)改造項目。

06年-09年期間在華為大學(xué)負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理培訓(xùn)工作，開發(fā)了華為公司營銷精品課程有：【顧問式銷售項目運作與流程管理】；【無需讓步的說服藝術(shù)—雙贏談判】；【企業(yè)大客戶關(guān)系拓展與建立】?！卷椖繝I銷沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練課程】【海外市場戰(zhàn)略營銷—九招制勝】。作為內(nèi)聘專家參加華為公司跨國CEO人才培養(yǎng)項目【KAM領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項目】。09年作為華為海外市場部干部部學(xué)習(xí)發(fā)展部門負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)華為全球銷售經(jīng)理學(xué)習(xí)發(fā)展和營銷能力提升工作。期間遠(yuǎn)赴 亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨聯(lián)體授課并培養(yǎng)課程講師。三年累計培養(yǎng)2000多名銷售經(jīng)理，平均授課滿意度96%，連續(xù)三年授予公司級金牌講師。2011參加【華為公司CRM變革項目LTC銷售流程梳理小組】，參與開發(fā)設(shè)計華為公司解決方案銷售LTC流程并交付實施。

【擅長領(lǐng)域】：作為咨詢顧問為國內(nèi)數(shù)十家上市公司設(shè)計解決方案銷售流程和營銷體系。在營銷課程開發(fā)設(shè)計中具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論知識，特別對互聯(lián)網(wǎng)公司、軟件公司、IT制造行業(yè)、商業(yè)銀行、運營商行業(yè)的客戶有深入系統(tǒng)、獨特的理解和思考。在企業(yè)銷售人才培養(yǎng)、銷售團隊建設(shè)、銷售高管培養(yǎng)領(lǐng)域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。老師是華為【營銷沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】的創(chuàng)始人。為華為軟件、華為終端、華為交付、華為海外各個代表處設(shè)計并實施的【營銷沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】項目曾獲得華為公司金牌項目獎，得到了數(shù)千學(xué)員高度好評。并將項目沙盤應(yīng)用于各個銀行的對公業(yè)務(wù)培訓(xùn)中。

【主講課程】：

1、《組織—組織項目型大客戶銷售》—【顧問式銷售項目運作與流程管理】

2、《無需讓步的說服藝術(shù)》—【雙贏商務(wù)談判技巧】

3、《沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練咨詢項目》—【九招制勝】

4、《解決方案銷售流程咨詢項目》—【世界級解決方案銷售流程】

5、《華為產(chǎn)品行銷實踐、方法和理論》—【“營”取市場】

6、《鑄造為客戶服務(wù)的企業(yè)價值觀》—【“誰”毀掉了公司的訂單】

7、《運用情緒能量把握決策的質(zhì)量》—【頃刻間把握決策的奧秘】

8、《基于價值轉(zhuǎn)移的企業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)設(shè)計》—【發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)】

9、《華為業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型》—【戰(zhàn)略與執(zhí)行的力量】

【授課風(fēng)格】：常興老師實戰(zhàn)經(jīng)歷豐富，且精通教練技術(shù)和應(yīng)用心理學(xué)，擅長課程設(shè)計開發(fā)，引導(dǎo)、控場能力強，對學(xué)員有極大的吸引力和感召力。注重互動式教學(xué)和實戰(zhàn)演練開發(fā)，課程內(nèi)容實用性和互動性極強，深受學(xué)員的歡迎和好評。平和大氣、思辯縝密，學(xué)院智慧與實戰(zhàn)經(jīng)驗完美結(jié)合。2013年、2015年連續(xù)獲得中華講師協(xié)會和中華講師網(wǎng)聯(lián)合頒布中國百強講師稱號。

授課風(fēng)格可歸納為：思路清晰邏輯性強：善于幫助學(xué)員梳理實戰(zhàn)營銷的思路，策略，方法；反應(yīng)迅速敏捷：善于在培訓(xùn)過程中立竿見影地幫助企業(yè)解決營銷難題；獨特案例體驗方式：通過實戰(zhàn)連續(xù)案例體驗式的培訓(xùn)方法讓學(xué)員身歷其境； 

【服務(wù)客戶】：華為技術(shù)有限公司、華為中國區(qū)各代表處、華為軟件公司、華為終端公司、中海油集團、烽火科技集團、華勤通訊集團、福建富士通、美的集團、長城電子集團、江蘇牧羊集團、深信服科技公司、共進(jìn)電子集團、深圳宇順、九洲電器、奧瑪電器、深瑞電力、賽藍(lán)科技、法本科技、易科科技、中國科技大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、科大訊飛、富士通軟件公司、四川西科微波、蘇州金龍客車集團、重慶長安汽車集團。交行總行、四川建行、山東建行、蘇州建行、深圳農(nóng)行、廈門招行、南昌招行、桂林中行、鎮(zhèn)江中行、深圳移動、。

聯(lián)系電話：（010）51797066傳   真：（010）80753026     聯(lián) 系 人： 賈燕彬     手機：13641099928

郵箱：310559935@qq.com

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