2014年培訓(xùn)計(jì)劃

人力專題: 薪酬績效 勞動(dòng)關(guān)系勞務(wù)派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓(xùn)招聘 人才測(cè)評(píng) 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績效

企業(yè)管理: 中高層管理行政秘書 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會(huì)董事會(huì) 培訓(xùn)師 團(tuán)隊(duì)管理 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 執(zhí)行力培訓(xùn) 辦公技能 綜合管理 股權(quán)激勵(lì) 經(jīng)營與運(yùn)營管理 從技術(shù)走向管理 危機(jī)管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計(jì) 工會(huì)管理、對(duì)標(biāo)管理黨群工作連鎖經(jīng)營管理

生產(chǎn)專題: 生產(chǎn)管理 班組長 倉儲(chǔ)管理 TPM生產(chǎn)維護(hù) 生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制PMC 現(xiàn)場(chǎng)管理 6S(5S) 供應(yīng)商管理 庫存控制 物流采購 供應(yīng)鏈 項(xiàng)目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠成本 產(chǎn)品管理

銷售專題: 銷售技能 大客戶營銷 外貿(mào)操作 商務(wù)談判 電話營銷 客戶服務(wù)  溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷商管理

職業(yè)綜合: 職業(yè)資格 商務(wù)禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師 Excel與PPT 店長培訓(xùn) 電子商務(wù) 國外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國際貿(mào)易 沙盤模擬 國學(xué)養(yǎng)生 電子設(shè)計(jì)焊接 公文寫作技巧 研發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán) 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶外拓展 心理學(xué) 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡(luò)信息安全 醫(yī)院管理培訓(xùn) 其它課程

財(cái)務(wù)專題: 非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理 企業(yè)所得稅法 全面預(yù)算管理 應(yīng)收賬款 財(cái)務(wù)管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則 財(cái)務(wù)報(bào)表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資

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課程詳細(xì)信息
跨越傳統(tǒng)-銷售渠道的建設(shè)與管理

[開課時(shí)間]17年06月01日-17年06月02日

[培訓(xùn)師資]

[課程費(fèi)用]4600

[培訓(xùn)地區(qū)]0

[詳細(xì)地址]蘇州

[課程內(nèi)容]

跨越傳統(tǒng)-銷售渠道的建設(shè)與管理


【舉辦時(shí)間】       

2017年6月1-2日蘇州             

【培訓(xùn)費(fèi)用】

4600元/二天(含指定PDF版本教材、贈(zèng)送午餐及茶點(diǎn))  

【授課方式】

內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動(dòng)、討論點(diǎn)評(píng)、情景演練

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷售總監(jiān),市場(chǎng)總監(jiān),銷售經(jīng)理,市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員


【贈(zèng)送課外資料】

1.課程參考視頻《大雁的故事動(dòng)畫片》《雍正王朝節(jié)選》等電子檔;

2. 管理資料電子書籍700多本(包括管理大師南懷瑾、彼得?德魯克、杰克韋爾奇、稻盛和夫著作及沃爾瑪、蒙牛等部分知名企業(yè)傳記;曾國藩、朱镕基等名人傳記電子檔);

3. 部分知名企業(yè)管理手冊(cè)、員工手冊(cè)電子檔;




【認(rèn)證費(fèi)用】

中級(jí)600元/人;高級(jí)800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用,不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納)


【備  注】

1. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員,在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由<<國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)>>頒發(fā)<<中級(jí)職業(yè)秘書 或高級(jí)職業(yè)秘書>>國際國內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書,(國際國內(nèi)認(rèn)證/全球通行/社會(huì)認(rèn)可/官方網(wǎng)上查詢);

2. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員須課前準(zhǔn)備大一寸紅底或藍(lán)底數(shù)碼電子版照片;

3.課程結(jié)束后20個(gè)工作日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員;







作為一名在職的工作人員,你如何思考下述四個(gè)問題:

1. 作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家,他們的研究成果需要的是智商;而每天接觸不同用戶,解決各種問題的銷售同仁,我們的銷售業(yè)績更需要的是情商,理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用,誰更重要?

2. 醫(yī)生對(duì)病人的治療,先診斷再治療, 其中的診斷至關(guān)重要;銷售對(duì)不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段,我們要掌握的是解決具體問題的工具,還是提高分析與判斷問題的技能?

3. 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先,知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢(shì)!難道這些對(duì)手始終一帆風(fēng)順,在市場(chǎng)拓展的過程中沒有挫折?他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn),與發(fā)展中的教訓(xùn),哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒?

4. 傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班,參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同,學(xué)習(xí)效果相對(duì)有限;而咨詢式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對(duì)具體問題的解答;你對(duì)知識(shí)學(xué)習(xí)與解決具體問題,誰更期待?



鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師,作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中,使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng),從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問的授課方式,深得學(xué)員和客戶愛戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對(duì)于講師職業(yè)的熱愛、對(duì)于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。

咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景, 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問

啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性,通過調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率;

案例式教學(xué) — 講解式(印證式)案例和討論式(探究式)案例研究;

互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中,行為再復(fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高;

寓教于樂式 — 通過學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng), 發(fā)現(xiàn)自己的不足, 提高自身的能力

理性實(shí)踐式 — 通過對(duì)學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練,使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能;

情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”,使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí),在娛樂之后有更多感悟。






許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn),來直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具,但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問題千差萬別, 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用? 法可以寫明, 理可以講明,但道則需要“悟”;因此通過本期課程的學(xué)習(xí),你將更多地了解與掌握如何針對(duì)市場(chǎng)與對(duì)手開展分析,對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)經(jīng)行判斷,從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路,使我們企業(yè)自身的利益最大化;不僅是授人以“魚”,更重要的是授人以“漁”。

? 價(jià)格絕不是我們能否獲勝的最終元素, 而應(yīng)是我們能為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值!

? 除了價(jià)格,我們?cè)诋a(chǎn)品,品牌,服務(wù),政策等方面與對(duì)手還有哪些差異;

? 公司如何在客戶,市場(chǎng),行業(yè),地區(qū),渠道與產(chǎn)品等發(fā)展方向上確立目標(biāo);

? 銷售經(jīng)理如何根據(jù)自身的特點(diǎn)并結(jié)合與對(duì)手的差異,創(chuàng)新我們的銷售模式;

? 面對(duì)客戶的各種不同需求,如何在不同的銷售模式(直銷與渠道銷售)中選擇?

? 如何看待渠道合作方為我們帶來的幫助?

? 如何提升自身的價(jià)值與魅力,以便于有效管理渠道合作方?

? 如何有效開發(fā)與管理經(jīng)銷商-選擇,考核,管理,評(píng)估與激勵(lì)的技巧;

? 公司在發(fā)展初期在渠道管理工作中應(yīng)避免的三個(gè)錯(cuò)誤;貪---懶---變!

? 公司在發(fā)展成長后渠道管理工作紅應(yīng)關(guān)注的三個(gè)問題:制度---均衡---人員!







一,思考一些最基本的問題

一、除了價(jià)格,我們與對(duì)手的差異,還有哪些?

二、在這些區(qū)別與不同之中,我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?

三、我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手,贏得客戶?

四、在客戶與市場(chǎng)開發(fā)過程中,最大的的障礙時(shí)什么?

★ 案例討論:美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場(chǎng)的開拓


二,渠道建設(shè)與管理中的常見問題:

? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,經(jīng)銷商沒有忠誠度;

? 經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難;

? 經(jīng)銷商總是抱怨支持少,利潤低;

? 經(jīng)銷商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情;

? 對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別?

? 直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突?

? 經(jīng)銷商對(duì)于年度任務(wù)缺乏信心;

? 經(jīng)銷商缺乏對(duì)我們信任,難以接觸與管理他們的客戶;


三、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素

? 外部環(huán)境:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度

? 內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì):我們機(jī)會(huì)與對(duì)策

? 渠道管理的四項(xiàng)原則:

? 渠道銷售 = 經(jīng)銷商?

討論:銷售渠道還包括哪些不同的類型?


四,經(jīng)銷商的選擇

★ 討論:經(jīng)銷商 = 代理商嗎?

1. 我們將失去部分利潤, 但為何還需要經(jīng)銷商?

廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望——

理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——

選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是——

2. 渠道建設(shè)中的幾種思考:

銷售商、代理商數(shù)量越多越好?

自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好?

網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好?

一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商?

合作只是暫時(shí)的?

渠道政策是越優(yōu)惠越好?

… …

3. 我們的結(jié)論是——

經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品:   

經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望:

廠家應(yīng)盡的義務(wù)

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務(wù)

對(duì)方的需求,正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)


五,企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理:

? 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):

    企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):生存 + 發(fā)展

    企業(yè)面臨的主要問題:知名度低,客戶有限,資金有限,資源有限

企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo):借船出海,借力發(fā)力


? 渠道管理所面臨的主要困難:

    A. 與誰合作:

    1.應(yīng)選擇怎樣實(shí)力的經(jīng)銷商:有實(shí)力的?實(shí)力一般的?

    2.經(jīng)銷商數(shù)量:越多越好?地域或行業(yè)越廣越好?

3.與經(jīng)銷商合作的性質(zhì):獨(dú)家授權(quán)經(jīng)銷商?授權(quán)經(jīng)銷商?


B. 哪里尋找:

1.自己培養(yǎng):說服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配,配合度?

2.自己開發(fā):在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限,周期較長

3.策反對(duì)手的合作方:怎樣的對(duì)手?---資源豐富,效果顯著,有難度!


C. 如何管理:

1.業(yè)績的完成,長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性,健康型?

2.客戶是我的,廠家不能接觸!---客戶的誰的?如何接觸客戶?

3.今年的銷售計(jì)劃太高,完不成!---除了苦口婆心,我們只能妥協(xié)?


? 渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤:

    1.貪!---求大,求多,求快

    2.懶!---只看業(yè)績,滿足現(xiàn)狀

    3.變!---靈活應(yīng)變,創(chuàng)新互惠!

             堅(jiān)持不變,持之以恒!

案例分析與討論:GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇



六,企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理:

1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):

    1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):老市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展,新市場(chǎng)的快速拓展

    2.企業(yè)面臨的主要問題:已有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,新市場(chǎng)開拓中的資源不足

    3.企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo):確保渠道跟上公司的發(fā)展,確保渠道符合公司的管理

2. 渠道管理所面臨的主要困難:

    A. 不合適的合作方:

    1.有貢獻(xiàn),但不再適合的總經(jīng)銷制度:對(duì)方有客戶!有難度,有風(fēng)險(xiǎn)

    2.有業(yè)績,但沒后勁的經(jīng)銷商:對(duì)方已經(jīng)年長,已經(jīng)富足,不想再投入,不想再冒險(xiǎn);

3.有業(yè)績,但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商:原則重要還是利益重要?


B. 如何管理:

1.合作方(經(jīng)銷商)數(shù)量太多:

2.經(jīng)銷商低價(jià)銷售或串貨銷售:

3.客戶/項(xiàng)目的歸屬權(quán):


C. 項(xiàng)目報(bào)備制度的建立:

3.為何建立---客戶,項(xiàng)目,價(jià)格判斷的基礎(chǔ);公平,公正,公開原則的體現(xiàn)

    2.建立的基礎(chǔ)---時(shí)間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則

3.如何建立---組成與細(xì)則

    ★ 討論:當(dāng)我們的報(bào)備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突,如何處理?


D. 其他管理制度的建立:

1.分銷權(quán)及專營權(quán)政策

2.價(jià)格和返利政策

3.年終獎(jiǎng)勵(lì)政策

4.促銷政策

5.客戶服務(wù)政策

6.客戶溝通和培訓(xùn)政策

? 渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤:

    1.制度!  ---時(shí)機(jī),公平,鋼性,清晰

    2.均衡!  ---成熟與落后;大客戶與小客戶

    3.人員!  ---觀念,能力,經(jīng)驗(yàn),紀(jì)律!             

★ 案例分析與討論:阿里巴巴公司對(duì)制度的執(zhí)行


5.  銷售業(yè)績是對(duì)渠道唯一的考評(píng)內(nèi)容嗎?

1. 如何確定銷售額

2. 重要的可量化的信息補(bǔ)充

3. 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透

4. 評(píng)估年度業(yè)績     

5. 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行

6. 客戶滿意度

7. 增長率的評(píng)估

8. 市場(chǎng)份額的增長

★ 討論:渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)


七,渠道沖突的管理:

1. 渠道之間有哪些沖突?

市場(chǎng)范圍的沖突;

經(jīng)營價(jià)格的沖突;

經(jīng)營品種的沖突;

經(jīng)營方式的沖突;

經(jīng)營素質(zhì)的沖突;

2. 渠道沖突的實(shí)質(zhì):

  利益的沖突是

3. 渠道沖突的應(yīng)對(duì):

嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍

界定價(jià)格體系

界定渠道的級(jí)別(從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶)

不同類型渠道不同政策

新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化

對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求


八,銷售隊(duì)伍管理

1. 銷售隊(duì)伍對(duì)于渠道合作方的正確認(rèn)識(shí)

2. 渠道銷售不同于直銷體系的價(jià)格管理,產(chǎn)品管理,市場(chǎng)推廣與激勵(lì)機(jī)制

3. 銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用

4. 銷售的基本素質(zhì)及如何提高(市場(chǎng)/客戶的開拓能力 + 合作方的支持/服務(wù)能力)

5. 銷售人員的4項(xiàng)基本工作

6. 銷售拜訪制度的建立



總結(jié):

1.如何獲得大勝?

2.競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)層次?

3.與渠道合作的基礎(chǔ)?

4.渠道管理的最高境界?






實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家 -- 鮑英凱老師













北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生;美國南加州大學(xué)(USC)工商管理碩士;營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家,資深營銷管理培訓(xùn)師。

一位通過自身的不斷努力,從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人,擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn),如銷售管理,市場(chǎng)管理,渠道管理,產(chǎn)品管理,人員管理等;同時(shí),在企業(yè)由小長大,由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機(jī)遇,調(diào)配資源,充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì),而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理,渠道銷售經(jīng)理,市場(chǎng)經(jīng)理,大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān),到亞太區(qū)銷售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長歷練;多年在營銷市場(chǎng)一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場(chǎng),開發(fā)與維護(hù)客戶,培養(yǎng)與管理營銷團(tuán)隊(duì);通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷,例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬,處于剛剛起步階段的企業(yè),如何整合資源把握機(jī)遇,并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例,引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石,“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。

自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來,鮑老師主講過700多場(chǎng)營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程,接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20,000人,其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè),也有計(jì)劃迅速在國內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè);既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè),也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè);鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷,采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合,讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開,貼近實(shí)際,因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。

【 其 他 主 講 課 程 】

《創(chuàng)新營銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理》

《銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)》

《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》

《營銷策略與經(jīng)銷商管理》

《中層營銷管理人員的管理技能》

《雙贏談判技巧》

《渠道建設(shè)與大客戶管理》

《從專業(yè)人才走向管理高手》

【曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有】

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