營銷管理中的“法”“理”“道”

（大客戶開發(fā)，渠道建設(shè)，團(tuán)隊管理）

  【舉辦時間】       

2016年03月17-19日深圳      2016年05月12-14日上海2016年06月23-25日北京

2016年05月26-28日深圳      2016年07月28-30日上海2016年08月18-20日北京

2016年09月22-24日深圳      2016年11月10-12日上海2016年12月22-24日北京          

【培訓(xùn)費用】

5980元/三天（含三天中餐、指定PDF版本教材、茶點）  

【授課方式】

內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動、討論點評、情景演練

【培訓(xùn)對象】

銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員

【贈送課外資料】

1.課程參考視頻《大雁的故事動畫片》《雍正王朝節(jié)選》等電子檔；

2. 管理資料電子書籍700多本（包括管理大師南懷瑾、彼得?德魯克、杰克韋爾奇、稻盛和夫著作及沃爾瑪、蒙牛等部分知名企業(yè)傳記；曾國藩、朱镕基等名人傳記電子檔）；

3. 部分知名企業(yè)管理手冊、員工手冊電子檔；

【認(rèn)證費用】

中級600元/人;高級800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納)

【備  注】

1. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由<<國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會>>頒發(fā)<<職業(yè)經(jīng)理人>>國際國內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書，（國際國內(nèi)認(rèn)證／全球通行／社會認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢）；

2. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員須課前準(zhǔn)備大一寸紅底或藍(lán)底數(shù)碼電子版照片；

3．課程結(jié)束后20個工作日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員；

鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動與提問， 通過生動形象的案例， 講述公司治理及團(tuán)隊管理的“法”與“道”。

咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求， 有針對性地解答學(xué)員的提問

啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動學(xué)員的積極性，通過調(diào)動學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；

案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動式參與 — 融知識于學(xué)員體驗中，行為再復(fù)制及知識應(yīng)用度高；

寓教于樂式 — 通過學(xué)員共同參與的游戲活動， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力

理性實踐式 — 通過對學(xué)員分析判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識，在娛樂之后有更多感悟。

學(xué) 習(xí) 目 錄

前言：認(rèn)清我們的環(huán)境- 4 -

一、價格不是競爭的唯一方式-----競爭的三種不同方式- 4 -

二、差異化經(jīng)營------不同發(fā)展階段的營銷策略- 5 -

第一部分：大客戶開發(fā)與維護(hù)中的'診'與'治'- 5 -

一、如何發(fā)現(xiàn)需求------大客戶需求診斷中的望聞問切：- 5 -

二、如何滿足需求------大客戶需求滿足過程中的情商與智商- 5 -

二、如何維護(hù)客戶------大勝以'德'，小勝以'智'我們何以做到基業(yè)長青                   - 5 -

第二部分：渠道建設(shè)與維護(hù)中的'謀'與'略'                                            - 5 -

一、我們要市場，渠道要利潤------渠道設(shè)計應(yīng)考慮哪些因素：                           - 6 -

二、我們要增長，渠道要穩(wěn)定------渠道的激勵需考慮哪些因素：                          - 6 -

三、我們要業(yè)績，渠道談條件------渠道選擇應(yīng)考慮哪些因素：                           - 6 -

四、我們謀未來，渠道看當(dāng)前------渠道業(yè)績是考核唯一的因素嗎：                        - 6 -

第三部分：營銷部門的團(tuán)隊建設(shè)與管理- 6 -

一、銷售主管的角色認(rèn)知：- 6 -

二、銷售人員的選，育，用，留：- 6 -

三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計- 8 -

實戰(zhàn)營銷管理專家 -- 鮑英凱老師- 9 -

前言：經(jīng)營之“道”

一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗，如何為我所用

1. 消費品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通

2. 直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍

3. 成熟市場（產(chǎn)品），發(fā)展中市場（產(chǎn)品），如何培育

4. 知名企業(yè)，成長中公司，如何在管理上有所側(cè)重？

★ 案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例

思考題：

1. 不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源如何整合）

2. 面對同行競爭，我們是否有機(jī)會超越（創(chuàng)新才能生存）

3. 他山之石能否全部為我所用（拿來主義的危害）

4. 任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是速度重要（方向正確的重要性）

二、營銷策略的制定

1. 策略的制定靠信心、經(jīng)驗、組成？  法VS理VS道

2. 資訊、信息與情報如何提供

3. 資訊、信息與情報如何管理

4. 資訊、信息與情報如何服務(wù)于策略的制定

★ 案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析

思考：

    1. 競爭有幾個層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？

    2. 客戶似乎無影無蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷售還是集體智慧？

    3. 市場似乎無處不在，我們絕不放棄任一個？

    4. 抵制誘惑與克服困難誰更不易？

第一單元：大客戶開發(fā)與維護(hù)中的“診”與“治”

前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻(xiàn)：

一、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：

1.合作金額大的客戶：穩(wěn)

2.行業(yè)影響力大的客戶：快

3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦?/span>早

4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？

★ 案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓

二、大客戶是如何產(chǎn)生的？

1.是培養(yǎng)的結(jié)果

2.是努力的結(jié)果

3.是機(jī)遇的把握

4.是謀略的體現(xiàn)

★ 問題思考：大勝靠的是什么？

             為何我國的百年老店如此之少？

第一章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆： 

一．信息充分, 分析準(zhǔn)確;

二. 計劃清晰, 分工明確;

三. 組織得力, 行動保障;

四．責(zé)任落實，有獎有罰；

★ 案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過商務(wù)與技術(shù)的對比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

第二章 針對大客戶的銷售模式

一、整合資源， 創(chuàng)新思維

1. 三個不同層次的競爭

2. 三種不同方式的思維

3. 整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢

4. 積極創(chuàng)新，不進(jìn)則退

★ 案例分析：GE公司奧運會成功案例分享

             GE公司亞運會失敗案例總結(jié)

二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求

1. 客戶的潛在需求規(guī)模

2. 客戶的采購成本

3. 客戶的決策者

4. 客戶的采購時期

5. 我們的競爭對手

6. 客戶的特點及習(xí)慣

7. 客戶的真實需求

8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么

★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？        

第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

二、什么是SPIN提問方式

三、封閉式提問和開放式提問

四、如何起用SPIN提問

五、SPIN提問方式的注意點

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

一、初次拜訪的程序

二、初次拜訪應(yīng)注意的事項：

三、再次拜訪的程序：

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

五、要善于聆聽客戶說話

1. 多聽少說的好處

2. 多說少聽的危害：

3. 如何善于聆聽

六、了解或挖掘需求的具體方法

1. 客戶需求的層次

2. 目標(biāo)客戶的綜合拜訪

3. 銷售員和客戶的四種信任關(guān)系

4. 挖掘決策人員個人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產(chǎn)品

一、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

二、處理好內(nèi)部銷售問題

三、 FAB方法的運用

四、推薦商品時的注意事項

1. 不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗

2. 保持洽談的友好氣氛

3. 講求誠信，說到做到

4. 控制洽談方向

5. 選擇合適時機(jī)

6. 要善于聽買主說話

7. 注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境

五、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品

六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七、使用適于客戶的語言交談

1. 多用簡短的詞語

2. 使用買主易懂的語言

3. 與買主語言同步調(diào)

4. 少用產(chǎn)品代號

5. 用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶

第二單元：渠道建設(shè)與管理中的“謀”與“略”

一、渠道建設(shè)與管理中的常見問題：

? 市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度；

? 經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難；

? 經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低；

? 經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；

? 對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？

? 直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？

? 經(jīng)銷商對于年度任務(wù)缺乏信心；

? 經(jīng)銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；

一、渠道設(shè)計的原則與要素

? 外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭的激烈程度

? 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢：我們機(jī)會與對策

? 渠道管理的四項原則：

? 渠道銷售 = 經(jīng)銷商？

★ 討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？

二、經(jīng)銷商的選擇

★ 討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎？

1. 我們將失去部分利潤， 但為何還需要經(jīng)銷商？

廠家對經(jīng)銷商的期望——

理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——

選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是——

2. 渠道建設(shè)中的幾種思考：

銷售商、代理商數(shù)量越多越好？

自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？

網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？

一定要選實力強(qiáng)的經(jīng)銷商？

合作只是暫時的？

渠道政策是越優(yōu)惠越好？

… …

3. 我們的結(jié)論是——

經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：   

經(jīng)銷商對廠家的期望：

廠家應(yīng)盡的義務(wù)

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務(wù)

對方的需求，正是你對其管理的切入點

三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：

1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：

    企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：生存 + 發(fā)展

    企業(yè)面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限

    企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：借船出海，借力發(fā)力

2. 渠道管理所面臨的主要困難：

    A. 與誰合作：

    1.應(yīng)選擇怎樣實力的經(jīng)銷商：有實力的？實力一般的？

    2.經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？

3.與經(jīng)銷商合作的性質(zhì)：獨家授權(quán)經(jīng)銷商？授權(quán)經(jīng)銷商？

B. 哪里尋找：

1.自己培養(yǎng)：說服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配，配合度？

2.自己開發(fā)：在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限，周期較長

3.策反對手的合作方：怎樣的對手？---資源豐富，效果顯著，有難度！

C. 如何管理：

1.業(yè)績的完成，長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？

2.客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰的？如何接觸客戶？

3.今年的銷售計劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？

3. 渠道管理應(yīng)避免的錯誤：

    1.貪！---求大，求多，求快

    2.懶！---只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀

    3.變！---靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠！

             堅持不變，持之以恒！

★ 案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇

四、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：

1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：

    1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場的穩(wěn)健發(fā)展，新市場的快速拓展

    2.企業(yè)面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足

    3.企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理

2. 渠道管理所面臨的主要困難：

    A. 不合適的合作方：

    1.有貢獻(xiàn)，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對方有客戶！有難度，有風(fēng)險

    2.有業(yè)績，但沒后勁的經(jīng)銷商：對方已經(jīng)年長，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險；

3.有業(yè)績，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要？

B. 如何管理：

1.合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多：2.經(jīng)銷商低價銷售或串貨銷售：3.客戶/項目的歸屬權(quán)：

C. 項目報備制度的建立：

1.為何建立---客戶，項目，價格判斷的基礎(chǔ)；公平，公正，公開原則的體現(xiàn)

    2.建立的基礎(chǔ)---時間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則

3.