營(yíng)銷(xiāo)管理中的“法”“理”“道”

（大客戶(hù)開(kāi)發(fā)，渠道建設(shè)，團(tuán)隊(duì)管理）

  【舉辦時(shí)間】       

2016年03月17-19日深圳      2016年05月12-14日上海2016年06月23-25日北京

2016年05月26-28日深圳      2016年07月28-30日上海2016年08月18-20日北京

2016年09月22-24日深圳      2016年11月10-12日上海2016年12月22-24日北京          

【培訓(xùn)費(fèi)用】

5980元/三天（含三天中餐、指定PDF版本教材、茶點(diǎn)）  

【授課方式】

內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動(dòng)、討論點(diǎn)評(píng)、情景演練

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷(xiāo)售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員

【贈(zèng)送課外資料】

1.課程參考視頻《大雁的故事動(dòng)畫(huà)片》《雍正王朝節(jié)選》等電子檔；

2. 管理資料電子書(shū)籍700多本（包括管理大師南懷瑾、彼得?德魯克、杰克韋爾奇、稻盛和夫著作及沃爾瑪、蒙牛等部分知名企業(yè)傳記；曾國(guó)藩、朱镕基等名人傳記電子檔）；

3. 部分知名企業(yè)管理手冊(cè)、員工手冊(cè)電子檔；

【認(rèn)證費(fèi)用】

中級(jí)600元/人;高級(jí)800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無(wú)須交納)

【備  注】

1. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由<<國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)>>頒發(fā)<<職業(yè)經(jīng)理人>>國(guó)際國(guó)內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書(shū)，（國(guó)際國(guó)內(nèi)認(rèn)證／全球通行／社會(huì)認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢(xún)）；

2. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員須課前準(zhǔn)備大一寸紅底或藍(lán)底數(shù)碼電子版照片；

3．課程結(jié)束后20個(gè)工作日內(nèi)將證書(shū)快遞寄給學(xué)員；

鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問(wèn)， 通過(guò)生動(dòng)形象的案例， 講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”與“道”。

咨詢(xún)式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求， 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問(wèn)

啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，通過(guò)調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；

案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再?gòu)?fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高；

寓教于樂(lè)式 — 通過(guò)學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng)， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力

理性實(shí)踐式 — 通過(guò)對(duì)學(xué)員分析判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂(lè)之后有更多感悟。

學(xué) 習(xí) 目 錄

前言：認(rèn)清我們的環(huán)境- 4 -

一、價(jià)格不是競(jìng)爭(zhēng)的唯一方式-----競(jìng)爭(zhēng)的三種不同方式- 4 -

二、差異化經(jīng)營(yíng)------不同發(fā)展階段的營(yíng)銷(xiāo)策略- 5 -

第一部分：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)中的'診'與'治'- 5 -

一、如何發(fā)現(xiàn)需求------大客戶(hù)需求診斷中的望聞問(wèn)切：- 5 -

二、如何滿(mǎn)足需求------大客戶(hù)需求滿(mǎn)足過(guò)程中的情商與智商- 5 -

二、如何維護(hù)客戶(hù)------大勝以'德'，小勝以'智'我們何以做到基業(yè)長(zhǎng)青                   - 5 -

第二部分：渠道建設(shè)與維護(hù)中的'謀'與'略'                                            - 5 -

一、我們要市場(chǎng)，渠道要利潤(rùn)------渠道設(shè)計(jì)應(yīng)考慮哪些因素：                           - 6 -

二、我們要增長(zhǎng)，渠道要穩(wěn)定------渠道的激勵(lì)需考慮哪些因素：                          - 6 -

三、我們要業(yè)績(jī)，渠道談條件------渠道選擇應(yīng)考慮哪些因素：                           - 6 -

四、我們謀未來(lái)，渠道看當(dāng)前------渠道業(yè)績(jī)是考核唯一的因素嗎：                        - 6 -

第三部分：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理- 6 -

一、銷(xiāo)售主管的角色認(rèn)知：- 6 -

二、銷(xiāo)售人員的選，育，用，留：- 6 -

三、銷(xiāo)售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì)- 8 -

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家 -- 鮑英凱老師- 9 -

前言：經(jīng)營(yíng)之“道”

一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用

1. 消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通

2. 直銷(xiāo)模式、渠道銷(xiāo)售，方式不同，如何取舍

3. 成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育

4. 知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何在管理上有所側(cè)重？

★ 案例分析：西門(mén)子公司新產(chǎn)品推廣案例

思考題：

1. 不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源如何整合）

2. 面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（創(chuàng)新才能生存）

3. 他山之石能否全部為我所用（拿來(lái)主義的危害）

4. 任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是速度重要（方向正確的重要性）

二、營(yíng)銷(xiāo)策略的制定

1. 策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？  法VS理VS道

2. 資訊、信息與情報(bào)如何提供

3. 資訊、信息與情報(bào)如何管理

4. 資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定

★ 案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析

思考：

    1. 競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷(xiāo)售的僅僅是產(chǎn)品？

    2. 客戶(hù)似乎無(wú)影無(wú)蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷(xiāo)售還是集體智慧？

    3. 市場(chǎng)似乎無(wú)處不在，我們絕不放棄任一個(gè)？

    4. 抵制誘惑與克服困難誰(shuí)更不易？

第一單元：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)中的“診”與“治”

前言：大客戶(hù)的不同類(lèi)型及其不同貢獻(xiàn)：

一、大客戶(hù)的定義以及核心開(kāi)發(fā)策略：

1.合作金額大的客戶(hù)：穩(wěn)

2.行業(yè)影響力大的客戶(hù)：快

3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻?hù)：早

4.公司指定的戰(zhàn)略客戶(hù)：？

★ 案例分析：西門(mén)子公司在煙草行業(yè)的開(kāi)拓

二、大客戶(hù)是如何產(chǎn)生的？

1.是培養(yǎng)的結(jié)果

2.是努力的結(jié)果

3.是機(jī)遇的把握

4.是謀略的體現(xiàn)

★ 問(wèn)題思考：大勝靠的是什么？

             為何我國(guó)的百年老店如此之少？

第一章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆： 

一．信息充分, 分析準(zhǔn)確;

二. 計(jì)劃清晰, 分工明確;

三. 組織得力, 行動(dòng)保障;

四．責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰；

★ 案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過(guò)商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

第二章 針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售模式

一、整合資源， 創(chuàng)新思維

1. 三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)

2. 三種不同方式的思維

3. 整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)

4. 積極創(chuàng)新，不進(jìn)則退

★ 案例分析：GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享

             GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)

二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿(mǎn)足需求

1. 客戶(hù)的潛在需求規(guī)模

2. 客戶(hù)的采購(gòu)成本

3. 客戶(hù)的決策者

4. 客戶(hù)的采購(gòu)時(shí)期

5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

6. 客戶(hù)的特點(diǎn)及習(xí)慣

7. 客戶(hù)的真實(shí)需求

8. 我們?nèi)绾螡M(mǎn)足客戶(hù)銷(xiāo)售是什么

★ 角色演練：如果你是這家公司的銷(xiāo)售人員，在以下三種客戶(hù)的需求之下，將如何行動(dòng)？        

第三章 針對(duì)大客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略

一、傳統(tǒng)銷(xiāo)售線索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線索

二、什么是SPIN提問(wèn)方式

三、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)

四、如何起用SPIN提問(wèn)

五、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

第四章 如何了解或挖掘大客戶(hù)的需求

引言：贏得客戶(hù)信任的第一步—客戶(hù)拜訪

一、初次拜訪的程序

二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：

三、再次拜訪的程序：

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

五、要善于聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話

1. 多聽(tīng)少說(shuō)的好處

2. 多說(shuō)少聽(tīng)的危害：

3. 如何善于聆聽(tīng)

六、了解或挖掘需求的具體方法

1. 客戶(hù)需求的層次

2. 目標(biāo)客戶(hù)的綜合拜訪

3. 銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系

4. 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產(chǎn)品

一、使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致

二、處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題

三、 FAB方法的運(yùn)用

四、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)

1. 不應(yīng)把推銷(xiāo)變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗

2. 保持洽談的友好氣氛

3. 講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到

4. 控制洽談方向

5. 選擇合適時(shí)機(jī)

6. 要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話

7. 注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境

五、通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品

六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七、使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談

1. 多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)

2. 使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言

3. 與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調(diào)

4. 少用產(chǎn)品代號(hào)

5. 用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶(hù)

第二單元：渠道建設(shè)與管理中的“謀”與“略”

一、渠道建設(shè)與管理中的常見(jiàn)問(wèn)題：

? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有忠誠(chéng)度；

? 經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難；

? 經(jīng)銷(xiāo)商總是抱怨支持少，利潤(rùn)低；

? 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；

? 對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？

? 直銷(xiāo)公司與經(jīng)銷(xiāo)渠道沖突？

? 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于年度任務(wù)缺乏信心；

? 經(jīng)銷(xiāo)商缺乏對(duì)我們信任，難以接觸與管理他們的客戶(hù)；

一、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素

? 外部環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度

? 內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：我們機(jī)會(huì)與對(duì)策

? 渠道管理的四項(xiàng)原則：

? 渠道銷(xiāo)售 = 經(jīng)銷(xiāo)商？

★ 討論：銷(xiāo)售渠道還包括哪些不同的類(lèi)型？

二、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇

★ 討論：經(jīng)銷(xiāo)商 = 代理商嗎？

1. 我們將失去部分利潤(rùn)， 但為何還需要經(jīng)銷(xiāo)商？

廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望——

理想的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是——

選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是——

2. 渠道建設(shè)中的幾種思考：

銷(xiāo)售商、代理商數(shù)量越多越好？

自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？

網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？

一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商？

合作只是暫時(shí)的？

渠道政策是越優(yōu)惠越好？

… …

3. 我們的結(jié)論是——

經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品：   

經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的期望：

廠家應(yīng)盡的義務(wù)

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務(wù)

對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)

三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：

1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：

    企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：生存 + 發(fā)展

    企業(yè)面臨的主要問(wèn)題：知名度低，客戶(hù)有限，資金有限，資源有限

    企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：借船出海，借力發(fā)力

2. 渠道管理所面臨的主要困難：

    A. 與誰(shuí)合作：

    1.應(yīng)選擇怎樣實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商：有實(shí)力的？實(shí)力一般的？

    2.經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？

3.與經(jīng)銷(xiāo)商合作的性質(zhì)：獨(dú)家授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商？授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商？

B. 哪里尋找：

1.自己培養(yǎng)：說(shuō)服已有的經(jīng)銷(xiāo)商---資源不匹配，配合度？

2.自己開(kāi)發(fā)：在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限，周期較長(zhǎng)

3.策反對(duì)手的合作方：怎樣的對(duì)手？---資源豐富，效果顯著，有難度！

C. 如何管理：

1.業(yè)績(jī)的完成，長(zhǎng)期只依賴(lài)一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？

2.客戶(hù)是我的，廠家不能接觸！---客戶(hù)的誰(shuí)的？如何接觸客戶(hù)？

3.今年的銷(xiāo)售計(jì)劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？

3. 渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤：

    1.貪！---求大，求多，求快

    2.懶！---只看業(yè)績(jī)，滿(mǎn)足現(xiàn)狀

    3.變！---靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠！

             堅(jiān)持不變，持之以恒！

★ 案例分析與討論：GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇

四、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：

1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：

    1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展，新市場(chǎng)的快速拓展

    2.企業(yè)面臨的主要問(wèn)題：已有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，新市場(chǎng)開(kāi)拓中的資源不足

    3.企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理

2. 渠道管理所面臨的主要困難：

    A. 不合適的合作方：

    1.有貢獻(xiàn)，但不再適合的總經(jīng)銷(xiāo)制度：對(duì)方有客戶(hù)！有難度，有風(fēng)險(xiǎn)

    2.有業(yè)績(jī)，但沒(méi)后勁的經(jīng)銷(xiāo)商：對(duì)方已經(jīng)年長(zhǎng)，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險(xiǎn)；

3.有業(yè)績(jī)，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷(xiāo)商：原則重要還是利益重要？

B. 如何管理：

1.合作方（經(jīng)銷(xiāo)商）數(shù)量太多：2.經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)銷(xiāo)售或串貨銷(xiāo)售：3.客戶(hù)/項(xiàng)目的歸屬權(quán)：

C. 項(xiàng)目報(bào)備制度的建立：

1.為何建立---客戶(hù)，項(xiàng)目，價(jià)格判斷的基礎(chǔ)；公平，公正，公開(kāi)原則的體現(xiàn)

    2.建立的基礎(chǔ)---時(shí)間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則

3.如何建立---組成與細(xì)則

    ★ 討論：當(dāng)我們的報(bào)備制度與經(jīng)銷(xiāo)商的利益發(fā)生沖突，如何處理？

D. 其他管理制度的建立：

1.分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策

2.價(jià)格和返利政策

3.年終獎(jiǎng)勵(lì)政策

4.促銷(xiāo)政策

5.客戶(hù)服務(wù)政策

6.客戶(hù)溝通和培訓(xùn)政策

4. 渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤：

    1.制度！  ---時(shí)機(jī)，公平，鋼性，清晰

    2.均衡！  ---成熟與落后；大客戶(hù)與小客戶(hù)

    3.人員！  ---觀念，能力，經(jīng)驗(yàn)，紀(jì)律！             

★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對(duì)制度的執(zhí)行

四、渠道沖突的管理：

1. 渠道之間有哪些沖突？市場(chǎng)范圍的沖突；經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；經(jīng)營(yíng)品種的沖突；

經(jīng)營(yíng)方式的沖突；經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；

2. 渠道沖突的實(shí)質(zhì)：利益的沖突是

3. 渠道沖突的應(yīng)對(duì)：嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍

界定價(jià)格體系

界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶(hù)）

不同類(lèi)型渠道不同政策

新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化

對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

第三單元：高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”

一、銷(xiāo)售主管的角色認(rèn)知：

1. 銷(xiāo)售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；

   群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？

   職位越高對(duì)制定的破壞越大，如何做到以身作則；

   情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；

   為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？

★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”

2. 銷(xiāo)售主管是公司高層的好下屬

下屬（中層管理干部）的第一職責(zé)

為何不要找借口

為何需要全力執(zhí)行

為何需要換位思考

為何需要靈活務(wù)實(shí)

★ 案例：蘋(píng)果公司中的管理

3. 銷(xiāo)售主管是其他部門(mén)管理人員的同事

   并不是每一位管理者的想法都是相同的

   你的工作必定須要其他部門(mén)的配合

4. 銷(xiāo)售主管是全體員工中的一員

   你是否考慮過(guò)像經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營(yíng)”你的職業(yè)

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