第一講  談判基本功
案例：中、倭競(jìng)爭(zhēng)泰國(guó)的高鐵項(xiàng)目……
1、談判的幾種博弈模式
2、商務(wù)談判流程分析
3、談判前準(zhǔn)備
4、談判的溝通要領(lǐng)
案例：炎華公司客戶經(jīng)理小陳，因?yàn)闆](méi)有堅(jiān)守立場(chǎng)，造成收款困難……

第二講  談判心理分析與控制
分組討論：吳老板來(lái)購(gòu)買(mǎi)鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢(shì)很盛……
1、談判者人格分析
2、談判心理分析
3、談判的預(yù)期心理
4、談判過(guò)程的心理變化
5、談判心理控制方法
案例：不同國(guó)度的談判性格……
第三講  評(píng)估談判籌碼
案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床……
1、談判中的“牌”與“籌碼”
2、如何分析談判對(duì)手的“牌”與“籌碼”
3、如何掀開(kāi)對(duì)手的“底牌”
4、談判賭局的設(shè)計(jì)
案例：“我愛(ài)我家”置業(yè)顧問(wèn)小孫誘導(dǎo)客戶說(shuō)出了他的“底牌”……
第四講  談判策略
案例：和某政府部門(mén)處長(zhǎng)談判，我如何創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，搶占談判先機(jī)……
1、什么是談判策略
2、溝通環(huán)境策略
3、資源性策略
4、心理策略

、主動(dòng)進(jìn)攻策略
6、防守策略
案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判……
第五講  價(jià)格談判技巧
分組討論：小鄭銷售節(jié)能設(shè)備，面對(duì)客戶的壓價(jià)，如何守住陣地……
1、各種產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧
2、試探對(duì)方的底價(jià)、預(yù)算
3、價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)
4、讓價(jià)的6個(gè)策略
案例：“福臨門(mén)”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格……
第六講  合同談判與簽約
案例：因?yàn)闆](méi)有確認(rèn)環(huán)節(jié)，執(zhí)行過(guò)程產(chǎn)生了合同糾紛……
1、合同的法律知識(shí)
2、合同談判的溝通規(guī)則
3、簽約技巧
4、合同文件管理方法
案例：針對(duì)增加需求的軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，盛經(jīng)理如何堅(jiān)持，最終使客戶加價(jià)11萬(wàn)……