人力專題: 薪酬績效 勞動(dòng)關(guān)系勞務(wù)派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓(xùn)招聘 人才測評(píng) 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績效
企業(yè)管理: 中高層管理行政秘書 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會(huì)董事會(huì) 培訓(xùn)師 團(tuán)隊(duì)管理 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 執(zhí)行力培訓(xùn) 辦公技能 綜合管理 股權(quán)激勵(lì) 經(jīng)營與運(yùn)營管理 從技術(shù)走向管理 危機(jī)管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計(jì) 工會(huì)管理、對(duì)標(biāo)管理黨群工作連鎖經(jīng)營管理
生產(chǎn)專題: 生產(chǎn)管理 班組長 倉儲(chǔ)管理 TPM生產(chǎn)維護(hù) 生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制PMC 現(xiàn)場管理 6S(5S) 供應(yīng)商管理 庫存控制 物流采購 供應(yīng)鏈 項(xiàng)目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠成本 產(chǎn)品管理
銷售專題: 銷售技能 大客戶營銷 外貿(mào)操作 商務(wù)談判 電話營銷 客戶服務(wù) 溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷商管理
職業(yè)綜合: 職業(yè)資格 商務(wù)禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師 Excel與PPT 店長培訓(xùn) 電子商務(wù) 國外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國際貿(mào)易 沙盤模擬 國學(xué)養(yǎng)生 電子設(shè)計(jì)焊接 公文寫作技巧 研發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán) 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶外拓展 心理學(xué) 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡(luò)信息安全 醫(yī)院管理培訓(xùn) 其它課程
財(cái)務(wù)專題: 非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理 企業(yè)所得稅法 全面預(yù)算管理 應(yīng)收賬款 財(cái)務(wù)管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則 財(cái)務(wù)報(bào)表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資
[開課時(shí)間]14年10月31日-14年11月02日
[培訓(xùn)師資]崔建中
[課程費(fèi)用]3800
[培訓(xùn)地區(qū)]廣東
[詳細(xì)地址]10月31日-11月1日/廣州
縱橫-B2B銷售經(jīng)理提升項(xiàng)目
顧問式銷售
-建立高價(jià)值成交的執(zhí)行體系
主講:實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家、商戰(zhàn)小說《縱橫》作者 崔建中
時(shí)間/地點(diǎn):10月31日-11月1日/廣州 課程費(fèi)用:3800元/人;或7張學(xué)習(xí)通票
課程對(duì)象:營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家
課程前言
在競爭愈加激烈的環(huán)境下,叫賣式銷售和產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售已經(jīng)無法留住客戶的心。這就需要我們?cè)阡N售方法上與時(shí)俱進(jìn),由推銷式轉(zhuǎn)向顧問式。顧問式銷售要求對(duì)顧客心理要有完善的把握,在最大程度上滿足顧客的需求,并且引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)他們所沒有發(fā)現(xiàn)的需求。然而,對(duì)于如何建立高價(jià)值成交的執(zhí)行體系,許多銷售人員仍有很多困惑——
? 如何建立或完善銷售流程?
? 如何尋找系統(tǒng)的銷售方法?
? 如何把客戶‘潛在’需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求?
? 如何建立與客戶的有效溝通?
針對(duì)以上問題,我們特邀實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家、商戰(zhàn)小說《縱橫》作者崔建中先生,與我們一同分享《顧問式銷售:建立高價(jià)值成交的執(zhí)行體系》的精彩課程。本課程把客戶放在銷售流程的核心地位,以探尋并滿足顧客需求為著眼點(diǎn),對(duì)銷售思想、銷售流程、銷售方法和銷售工具都有系統(tǒng)的闡述。強(qiáng)調(diào)銷售不是簡單的賣,而是如何和客戶一起買的核心理念,為銷售精英呈現(xiàn)一套完整的、實(shí)戰(zhàn)的顧問式銷售技巧,從而為提升個(gè)人銷售業(yè)績,改善企業(yè)利潤奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
課程收獲
1、 陳述專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別
2、 運(yùn)用把線索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法
3、 建立九宮格談話模型
4、 熟悉不同狀況下的競爭策略設(shè)計(jì)
課程對(duì)象
面向行業(yè):電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、保險(xiǎn)、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、高價(jià)值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療器械、工程銷售等
銷售特點(diǎn):單筆銷售金額大、競爭激烈、客戶有多種選擇、銷售周期較長、客戶參與采購的角色較多、客戶決策流程相對(duì)復(fù)雜
面向人員:營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家
第一篇:重新認(rèn)識(shí)復(fù)雜銷售
1、 專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別
2、 復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)
3、 大項(xiàng)目銷售的能力模型
4、 購買流程與銷售流程分析
5、 復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素
6、 問題規(guī)劃:痛苦鏈的建立
7、 愿景準(zhǔn)備:目標(biāo)庫的建立
8、 大項(xiàng)目銷售成功的公式
第二篇:客戶導(dǎo)向的解決方案銷售
第一章:策劃出潛在客戶
1、 商機(jī)=目標(biāo)市場×客戶×機(jī)會(huì)
2、 商機(jī)開發(fā)的原則與開發(fā)路徑
3、 把線索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法
4、 激發(fā)客戶興趣的四個(gè)切入點(diǎn)
5、 參考案例分析設(shè)計(jì)
6、 客戶應(yīng)用場景設(shè)計(jì)
7、 客戶約見腳本設(shè)計(jì)
第二章:目標(biāo)識(shí)別
1、 找到公司的客戶定位
2、 銷售談話的流程構(gòu)建
3、 客戶采購目標(biāo)的識(shí)別
4、 客戶成功故事引導(dǎo)
5、 提問技巧解構(gòu)
第三章:創(chuàng)建客戶愿景
1、 目標(biāo)與期望能力連接
2、 用業(yè)務(wù)場景展示能力
3、 九宮格談話模型構(gòu)建
4、 與客戶一起構(gòu)建價(jià)值
5、 目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理
6、 ‘匯報(bào)’業(yè)務(wù)場景結(jié)構(gòu)
7、 拜訪后郵件設(shè)計(jì)
第四章:競爭策略
1、 客戶三階段競爭關(guān)注點(diǎn)分析
2、 復(fù)雜銷售可能的危險(xiǎn)信號(hào)分析
3、 不同狀況下的競爭策略設(shè)計(jì)
4、 投(議)標(biāo)策略過程控制
5、 競爭機(jī)會(huì)的檢測
6、 處理不期而遇的標(biāo)書
7、 利用九宮格重構(gòu)愿景
第五章:接觸高層
1、 為什么要見高層
2、 如何才能見高層
3、 見高層前的準(zhǔn)備
4、 與高層溝通技巧
5、 拜訪后的工作
6、 高層郵件的撰寫
第六章:控制住客戶采購流程
1、 掌控采購流程的必要性
2、 讓客戶主動(dòng)請(qǐng)你寫選型計(jì)劃
3、 成本效益分析
4、 成功標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)
5、 采購過程控制策略
6、 處理客戶遲遲不推進(jìn)項(xiàng)目的策略
第七章:達(dá)成協(xié)議
1、 談判中銷售常犯的錯(cuò)誤
2、 ICON談判模式
3、 利益與立場
4、 替代方案:你的底牌
5、 構(gòu)建并開啟談判
6、 談判的發(fā)掘和改進(jìn)階段
7、 決策階段:談判收尾
8、 銷售談判工具
實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家、商戰(zhàn)小說《縱橫》作者 崔建中
中國人力資源開發(fā)研究會(huì)高級(jí)講師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事銷售工作十五年,曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英,參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前,帶領(lǐng)多個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績,期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運(yùn)做過很多經(jīng)典案例。
他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善;形成了一套針對(duì)中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉,證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略,摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營銷模式,跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架,真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交的路徑。
專業(yè)背景
暢銷書《縱橫》的作者,是中國第一部顧問式銷售小說,該書先后獲得國內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng),被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
暢銷書《通關(guān)》,是國內(nèi)第一部成長類銷售小說,本書出版后廣受好評(píng),業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶銷售的成長指南。
授課特點(diǎn)
將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與銷售工具有效融合與講解,逐本求源,由道入術(shù),而不是簡單的銷售經(jīng)驗(yàn)宣講。
服務(wù)客戶
松下電器、百事可樂、CCTV、中國聯(lián)通、大唐電信、寶鋼集團(tuán)……
? 申請(qǐng)程序
* 課程申請(qǐng)必須在距開課日提前至少7個(gè)工作日完成,將對(duì)所有成功報(bào)名的學(xué)員發(fā)放相關(guān)課程確認(rèn)函,由于課程席位額滿而未成功報(bào)名的學(xué)員將處于排隊(duì)狀態(tài)。未提前7個(gè)工作日提交的課程申請(qǐng)視具體剩余席位安排情況而定。
? 收費(fèi)
>>費(fèi)用為3800元/人,或7張學(xué)習(xí)通票/人;包括學(xué)費(fèi)、資料費(fèi)、其他材料費(fèi);餐費(fèi)和住宿費(fèi)自理。
>>使用學(xué)習(xí)通票的會(huì)員客戶,可通過“培訓(xùn)助手”在線報(bào)名預(yù)繳學(xué)習(xí)通票,我們將為您預(yù)留學(xué)習(xí)席位。
>>使用現(xiàn)金繳費(fèi)的客戶,應(yīng)在開課前7個(gè)工作日全部繳清課程費(fèi)用,我們將為您預(yù)留學(xué)習(xí)席位。
>>特別說明:因本次課程限定席位為 50 位,為確保培訓(xùn)資源得到最佳利用,請(qǐng)盡快申請(qǐng)課程。
? 撤銷席位
>>報(bào)名成功的客戶在距開課日3天以前,通過培訓(xùn)助手申請(qǐng)撤銷預(yù)留席位,我們將100%退回原課程費(fèi)用,不收取任何課程席位空置手續(xù)費(fèi)。在距開課日3天以內(nèi),通過培訓(xùn)助手申請(qǐng)撤銷預(yù)留席位,或指定學(xué)員未能上課,我們將收取課程費(fèi)用的50%作為課程席位空置手續(xù)費(fèi)。
聯(lián)系方式:中國人力資源開發(fā)培訓(xùn)網(wǎng)
咨詢電話:010-51797116 傳真:010-52571508
聯(lián) 系 人:賈燕彬 13260110659
報(bào)名郵箱:zqlh2009@vip.126.com
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