沒有經過正規(guī)訓練的銷售，好比一輛漏油的汽車，大量損耗你看不見

銷售是一場田徑賽，想贏，起跑線不能輸，職業(yè)化技能是關鍵！

 

大客戶銷售實戰(zhàn)技能招生簡章

 

【開課時間】

2014年3月21-22日北京    

2014年7月18-19日北京

2014年9月19-20日北京 

【參課費用】2800元/人(授課費、資料費、發(fā)票等)午餐自理、外地客戶可協(xié)助預訂酒店

 

培訓對象

大客戶銷售、項目銷售、直接銷售――

總經理、營銷/公關總監(jiān)、銷售經理、基層銷售人員

課程收益

1、深度解剖客戶需求，了解客戶的購買心理

2、梳理大客戶銷售流程，提高大客戶銷售的行動效率

3、學會38項銷售實戰(zhàn)技能：話術和動作

4、掌握策略和方法，消除恐懼感，提高銷售人員的激情

5、系統(tǒng)學習促成訂單的營銷手段，提高訂單成功率

 

課程大綱

第一講 大客戶采購與銷售分析

第二講 大客戶開發(fā)營銷策略

第三講 接近和跟蹤目標人

第四講 搞掂客戶內部關鍵人物

第五講 挖掘和引導客戶需求

第六講 促成大客戶購買

第七講 競標策劃 

第一講 大客戶采購與銷售分析 共振型銷售     銷售與客戶互動的3種模式     什么叫共振型銷售     銷售共振圖 案例分析：某集團企業(yè)采購一批電池（生產用）的運作過程…… 大客戶的“采購黑箱”剖析 大客戶的采購流程圖 新品采購的發(fā)起 新品采購的前期測試 新品采購的報批作業(yè)模式 影響新品采購的因素 新品采購決策順位 分組討論：新品采購中，客戶的采購關鍵環(huán)節(jié)有哪些？銷售的關鍵動作有哪些？ 大客戶銷售流程 大客戶銷售之天龍8步 大客戶銷售突破口 培養(yǎng)客戶關系的5個轉折點 案例：因為看病幫忙，小任與黃經理的關系急劇升溫……   第二講 大客戶開發(fā)營銷策略 目標客戶定位 目標客戶群6要素 目標客戶篩選3步法 定位目標客戶操作方法 客戶分級與動態(tài)管理 工具：定位目標客戶的問題清單…… 大客戶開發(fā)策略     適度散養(yǎng)，重點突破     樹立標桿，以點帶面     會議營銷，借勢跟進     善用資源，渠道推廣     市場細分，客戶聯(lián)動     案例：盛業(yè)公司在指紋認證產品方面的成功營銷路徑…… 大客戶的營銷突破     典型客戶突破 區(qū)域、行業(yè)市場突破 品牌突破     第三講 接近和跟蹤目標人 工具：大客戶銷售進程表――客戶基本信息的填寫…… 客戶信息的收集 客戶信息收集途徑 分項信息關聯(lián)搜索法 案例：借助分機規(guī)律，找到聯(lián)系方式、目標人……     接近客戶的“3座大山”     突破前臺障礙     識別客戶內部角色     明確目標人及其聯(lián)系方式 案例分析：某醫(yī)院采購UPS，發(fā)起人是誰？ 初步接觸客戶的“3大件”     消除“拒絕恐懼感” 清晰地介紹自己     為下次溝通留下伏筆 案例：小高和客戶蘇經理第一次電話聊得挺好，第二次通話時，對方卻不冷不熱…… 電話跟蹤客戶的“誘敵深入”法 連續(xù)跟蹤的電話套路 跟蹤客戶的頻率 回訪客戶的理由 電話跟蹤的6步曲 強化客戶記憶的“電擊術” 現(xiàn)場演練：運用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時間點…… 電話溝通9大技巧 案例：小馬現(xiàn)場拜訪工程部經理，最終戰(zhàn)勝競爭對手，促成訂單…… 高效約見技巧     約見的時機與理由     高效約見的5種方法 討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對手的優(yōu)勢，銷售人員如何應對？ 拜訪禮儀與策略 拜訪客戶的5大任務 拜訪禮儀 化解客戶的挑戰(zhàn) 工具：拜訪客戶的銷售準備單、拜訪客戶的問題清單 抓住接待機會     接待客戶來訪的7項注意         如何在展會中抓住客戶的“眼球” 第四講 搞掂客戶內部關鍵人物 工具：大客戶銷售進程表――客戶關系信息的填寫…… 客戶公關策略 梳理客戶內部關系     公關路線圖     搞掂關鍵人物的“三重門” 案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務員小蔡卻沒有搞掂測試部門…… 培養(yǎng)客戶的信任與好感     建立信任的“小動作”     培養(yǎng)好感的方法     人際關系心理常識：人際吸引原則 案例：西門子軟件出了問題，丁經理借機突破客戶關系…… 宴請：酒錢花在刀刃上     宴請的時機 約請的注意事項 宴請禮儀 宴請中的談資     如何在酒宴上摸清對方的“隱私” 案例分享：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個哥們…… 送禮：送貴不如送對 錯誤的送禮方式 送禮5忌 超值贈禮的6個要點 分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？

幫忙：該出手時就出手 擺平“內部人”     如何明確“內部人”的好處     擺平“內部人”的雙平衡 案例分享：梁總帶小夏見了譚總，小夏跟進客戶…… 盡心編織關系網(wǎng) 關系網(wǎng)的潛規(guī)則 處理關系網(wǎng)的8大要點 仰攻“決策人物”的策略 轉介紹關系處理策略 案例：某電力公司工會主席，是黃經理的遠房親戚，介紹其認識基建主任…… 第五講 挖掘和引導客戶需求 工具：大客戶銷售進程表――客戶需求信息的填寫…… 案例：搞死N個業(yè)務的3句套話…… 大客戶需求特征分析     采購周期內的需求變化     大客戶的購買動因     顯性需求與隱性需求 大客戶組織層面的多元需求     需求信息鏈 需求指標強度 大客戶采購過程中5個指標信息 案例：某公交公司采購一卡通，需求不確定導致小瞿勞而無功…… 挖掘需求策略 詢問需求的5個要訣     找對溝通對象：直接責任人 在合適的時機詢問需求 挖掘需求可利用4種現(xiàn)場 如何套取內部情報 案例分享：比較三個銷售人員挖掘客戶需求的方式…… 挖掘需求的提問技巧 應對需求的3個層次 提問方法 詢問需求的經典問題模式     演練：針對你的產品，練習并總結挖掘客戶需求的話術…… 如何引導需求     什么叫引導需求     引導大客戶需求的前提     引導需求的話題激發(fā) 案例：某食品制造企業(yè)，小蘇引導客戶采購…… 診斷大客戶需求     求證需求的方法     診斷需求的5個反問 案例：四川某系統(tǒng)集成商有一個項目，我如何求證需求……   第六講 促成大客戶購買 工具：大客戶銷售進程表――促成動作的填寫…… 促成購買的兩大原則 步步為營 里應外合 問題：面對客戶內部反對者和競爭對手，如何推動客戶購買？ 尋找合作切入點       什么叫合作切入點       從哪里找合作切入點 案例：小龍為了銷售一套設備，為客戶幫忙采購卷塵滾筒…… 判斷購買信號 客戶對外溝通的規(guī)律 什么是購買信號     大客戶購買的8類信號 案例：小張給某研究所打電話，對方沒有通報姓名，即詢問價格…… 分析和阻擊競爭對手     分析競爭對手動態(tài) 阻擊競爭對手的5種方法 案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法…… 排除客戶內部反對意見 客戶反對意見的表現(xiàn) 反對意見的根源     處理反對意見的溝通對策 案例：IBM的客戶經理小何臨危受命，爭取成功某省電信運營商的訂單…… 推動客戶購買的“5種武器”     以標桿客戶帶動購買 組織技術（學術）交流會 邀請商務考察 提議少量購買 堅持到客戶掉眼淚 促成訂單的五大里程碑   第七講 競標策劃 工具：判斷競爭成功的評價系統(tǒng)…… 大客戶招標操作流程     招標的前期準備     自主招標和委托招標     標書制作     發(fā)出招標公告     投標和評標     二次談判 案例：小高的兩次投標…… 銷售的跟進策略 客戶醞釀階段介入 可行性研究階段介入 規(guī)劃設計階段介入 招標階段介入 如何公關外部專家評委 案例：某IT公司搞掂內線，提前和各分公司技術部主任打招呼…… 競標成功的關鍵動作     技術指標的選擇與嵌入     3類關鍵角色的公關     投標書制作、封裝和提交

王浩老師簡介：

【品牌定位】

營銷和管理領域的實踐者、研究者、傳播者

專業(yè)研究領域：

    營銷：銷售技能訓練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式

    管理：創(chuàng)新管理（驅動力）、領導力、執(zhí)行力＼團隊建設

全案例教學、診斷式教學--國內第一人

獨立擁有“案例庫”

    營銷領域：2300多個實戰(zhàn)案例

    管理領域：1500多個實戰(zhàn)案例

獨立擁有“題庫”

    營銷領域：800多個試題（情境模擬考題）

    管理領域：700多個試題（情境模擬考題）

【企業(yè)實戰(zhàn)歷程】

21年企業(yè)實戰(zhàn)經驗，曾任職務：

江蘇省政府某局長（廳級）秘書

天龍汽車貿易公司總經理

遠東科技市場總監(jiān)

摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)

翰林匯事業(yè)部總經理

智博科技集團執(zhí)行總裁

【培訓、咨詢資力】

9年培訓、咨詢經驗，跟蹤研究23個行業(yè)，服務過500多家企業(yè)

精益營銷訓練創(chuàng)始人

人保部《經營管理師》職業(yè)培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師

清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授

用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師

《驅動力》、《精益營銷》作者

《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人

【學歷】

天津商業(yè)大學信息管理工程學士

新加坡瑞勃學院MBA

天津大學組織行為學博士

【課程三大亮點】

全案例教學

全案例教學為國內首創(chuàng)，我們的案例庫，在同行業(yè)中處于絕對領先地位。

每個單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結方法、工具和操作要點。

每個案例都是真實的，100%對接實戰(zhàn)，教學效果非常好！

診斷式教學

課程現(xiàn)場，學員可以提出任何實戰(zhàn)問題，老師給出操作方法。

診斷式教學要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰(zhàn)經驗、非凡的總結能力。

對診斷式教學的評價，所有的學員都說：相當好！

情景模擬考試

課程結束，全體學員參加考試，考試成績向企業(yè)反饋。

能講課的老師100個，能出考題的老師≤5個，能出情景式考題的老師只有1個。

我們的考試為大量的企業(yè)認可，它帶來的好處是：培訓成果顯性化！

【授課風格】

激情奔放：用一流的演說水平，去感染學員，沖擊學員的心靈

案例生動：講自身經歷的故事，講貼近學員需求的故事，發(fā)人深省

交互教學：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試

實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。

觀點獨到：不僅實戰(zhàn)經驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解

 

【精品課程】

 

營銷系列：銷售技能、營銷戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷售團隊管理

《大客戶＼項目銷售實戰(zhàn)技能》            ―62場課程培訓經驗

《渠道銷售實戰(zhàn)技能》                    ―39場課程培訓經驗

《區(qū)域市場之營銷突破策略》              ―22場課程培訓經驗

《談判策略與技巧》                      ―28場課程培訓經驗

《電話銷售心態(tài)和技能提升》              ―15場課程培訓經驗

《贏銷心態(tài)+贏銷基本功》                 ―33場課程培訓經驗

《卓越銷售團隊管理》                    ―42場課程培訓經驗

《創(chuàng)新營銷》                            ―16場課程培訓經驗

《銷售團隊業(yè)績超速增長之五大杠桿》      ―11場課程培訓經驗

《面向政府＼集團客戶的項目營銷》        ―55場課程培訓經驗

 

管理系列：領導力、中高層管理技能、團隊管理

《領導力》                              ―22場課程培訓經驗

《中高層管理技能提升》                  ―42場課程培訓經驗

《團隊管理-驅動力》                     ―52場課程培訓經驗

《中層執(zhí)行力》                          ―18場課程培訓經驗

 

團隊建設系列：執(zhí)行力、溝通、團隊精神

《全員執(zhí)行力》                          ―31場課程培訓經驗

《團隊溝通》                            ―16場課程培訓經驗

《高效團隊建設》                        ―21場課程培訓經驗

《團隊精神》                            ―27場課程培訓經驗

 

 經營系列：商業(yè)模式、成長型經營戰(zhàn)略

《商業(yè)模式再造》                        ―21場課程培訓經驗

 

【部分典型案例】

用友集團―商學院經銷商CEO領導力培訓班3期，學員為經銷商總經理

蘇寧電器―銷售顧問訓練班5期，學員為一線銷售人員

中石化―7期《驅動力管理》課程，學員為中高層經理

    中國聯(lián)通―2期銷售技能、銷售團隊領導力課程

中福集團―各省公司管理培訓班3期，學員為省公司銷售管理干部

清華同方―渠道銷售4期，學員為大區(qū)總經理、區(qū)域經理等

鹽業(yè)集團―《創(chuàng)新管理--驅動力》課程，學員為各地局長、處長等干部

 

案例見證

案例1：北京聯(lián)通公司 

2011年，北京聯(lián)通七個業(yè)務部門，40多位銷售人員

授課內容：客戶關系管理、大客戶營銷。

課程重點：如何公關大客戶、同質化下的競爭策略、挖掘客戶需求、促成訂單等。策劃3000萬政府訂單的談判策略，并推動成功。

   

案例2：大幅度提高電話成功率

北京朋樂公司是一家從事糖尿病診斷儀及其耗材的公司，員工95人，其中銷售人員31人。公司的銷售模式是：電話銷售+會議營銷，銷售對象為老年人和家庭用戶。而電話銷售是關鍵，銷售人員通過電話邀請老年朋友參加產品推介會，如果缺乏相應的話術和技巧，邀請的人數(shù)不多，就影響推介會的效果。

2008年7月，該公司全體銷售人員接受一個月、共三場“精益營銷訓練”，電話邀約的成功率大幅度提高。下面是訓練前后的比對數(shù)據(jù)：

訓練前，每100個電話的成功率：1.2個

訓練后，每100個電話的成功率：6.1個

 

案例3：提高銷售業(yè)績，降低銷售費用

南京鼎力公司經營電力器材，近兩年，公司的銷售人員由5人增加到19人。人員擴大近4倍，銷售收入?yún)s只增長了1.5倍，同時，費用居高不下。2009年3月，該公司接受“精益營銷訓練”，并配套相關的管理工具，后期執(zhí)行效果顯著。我們采集的兩組數(shù)據(jù)：

銷售收入：

2008年，5603萬

2009年，9199萬，增長幅度為64.2%

銷售費用：

訓練前，每100萬訂單的銷售費用約為13000元

訓練后，每100萬訂單的銷售費用約為9000元

 

案例4：幫助企業(yè)迅速拓展市場

武漢光理公司研制、生產和銷售光珊測溫防火系統(tǒng)，擁有一個國家級實驗室，技術在國內外處于領先地位，但是，產品的銷售一直打不開局面。原因是該公司的銷售人員雖然都是科班出身，但偏技術，在人際交往、銷售拓展和商務談判方面是弱項。至2010年初，該公司的產品依然局限于華中、華南地區(qū)。

2010年4月-5月，武漢光理公司接受3場“精益營銷訓練”，同時，訓練導師又輔導了一個月。至2010年年底，該公司連續(xù)拿下鎮(zhèn)海國家石油儲備基地、大慶油田、克拉瑪依油田等27個大型項目，銷售額突破6000萬。

 

 【部分學員反饋】

周生俊  金夫人集團董事長

王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅動力》課程給了我很多啟發(fā)，例如通過“快樂積分”激發(fā)員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多類似的低成本、高效率的管理策略。

 

鐘奮強  廣東科密集團董事長  雙博士

王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一，每次課間休息，學員抓住王老師不放，連我都沒有機會接觸他，可想而知！

 

藍燁  方正科技副總裁

應該說，我接受過的培訓相當多，無論在聯(lián)想，還是在方正，內外部的培訓不少于30場。比較而言，王老師的全案例教學是一大亮點。

這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強，針對性好。

 

孫亞軍  北京泰德匯智副總經理

王老師講課過程輕輕不失幽默，多個案例分析的很透徹、詳細。

老師從自身管理經驗出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的基礎上，總結方法與工具，參考價值很高。

本次課程的收益有幾個方面：提升團隊的執(zhí)行力，掌握了一些技巧；目標的分解和推動，課程中有些工具，很實用；銷售人才招聘，特別是面試，以前很困惑，老師教了一些話術……   

 

謝麗波  北京必聯(lián)銷售總監(jiān)

這個課程太好了，我一直希望對下屬進行職業(yè)化的管理，但不知道怎么操作，步驟有哪些，如何進行規(guī)劃，而這個課程解決了我的疑問。

還有一點值得一提，與其他培訓課程不同，王浩老師采用“全開放”模式，讓我們學員隨便提問，他的解答很有針對性，既有方法，又有案例，生動活潑，效果不錯。   

 

羅驚雷  北京碧水源環(huán)保科技銷售總監(jiān)

我們公司做環(huán)保項目，項目周期長，影響因素較多，以及業(yè)內的很多公司都沒有明確的目標管理和考核辦法，王老師提出的“節(jié)點管理”理論和方法、項目銷售KPI指標，解決了這一難題。   

 

關勇  上海新大陸科技  銷售副總

每次參加培訓學習或多或少都有收獲。這次參加王老師的培訓，給人的感覺是眼前一亮，耳目一新的感覺。

以往總是認為自己做了多年的管理，經驗也算豐富了，可是，通常本次學習，的確感覺憑經驗做事有些狹窄。王老師的課程不僅系統(tǒng)梳理了銷售管理的思路，而且，引進許多先進的管理方法，如驅動力激勵。

非常感謝王老師，他解決了我的許多困惑！

 

王珊珊  中科院五洲東方銷售二部經理

這個課程讓我學到了團隊管理領導力等方面的知識，這對我以后的成長，如何站在更高的角度看問題，如何激發(fā)團隊積極性，都很有幫助。

另外，課堂提問環(huán)節(jié)很好，老師解決了每個人實際中的問題，很有效果。老師能做到這一點，應該是有很高的功力，否則是不敢讓學員隨便提問的。

 

戴民  大唐興竹同智大客戶部銷售總監(jiān)

老師對銷售過程管理、關鍵指標的分解、如何量化考核指標、銷售團隊人員結構的配比等問題講得很細，很透徹，既有案例，又有理論，還提供相關的方法和工具，真是受益匪淺！

 

崔佳  天津消基化工副總經理

首先感謝一下王老師，在課堂中，我提了三個棘手的問題，他都幫我解決了，而且還舉了他自身的例子，提煉了操作方法。這老師太厲害了！

本次課程對銷售管理中多個過程進行了系統(tǒng)梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。

另外，還認識了一些朋友，都是管理銷售團隊的，相互學習一下，挺好！

 

【服務過的部分行業(yè)與企業(yè)】

工業(yè)品（設備、產品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國醫(yī)藥集團（中國科學儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產業(yè)集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀華風、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州……

IT（軟件、硬件、電子商務、云計算）：用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達醫(yī)療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務……

新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環(huán)能、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農種業(yè)、金色農華（大北農）……

消費品（家電、服裝業(yè)、保健品、汽車業(yè)）：TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世（清華同方）、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）……

其他行業(yè)（保險業(yè)、通信、彩票業(yè)、電力、石化、煙草、鹽業(yè)、通信、物流、教育）：幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、復星集團、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中移動、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、校園之星……