人力專題: 薪酬績效 勞動(dòng)關(guān)系勞務(wù)派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓(xùn)招聘 人才測評(píng) 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績效
企業(yè)管理: 中高層管理行政秘書 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會(huì)董事會(huì) 培訓(xùn)師 團(tuán)隊(duì)管理 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 執(zhí)行力培訓(xùn) 辦公技能 綜合管理 股權(quán)激勵(lì) 經(jīng)營與運(yùn)營管理 從技術(shù)走向管理 危機(jī)管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計(jì) 工會(huì)管理、對(duì)標(biāo)管理黨群工作連鎖經(jīng)營管理
生產(chǎn)專題: 生產(chǎn)管理 班組長 倉儲(chǔ)管理 TPM生產(chǎn)維護(hù) 生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制PMC 現(xiàn)場管理 6S(5S) 供應(yīng)商管理 庫存控制 物流采購 供應(yīng)鏈 項(xiàng)目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠成本 產(chǎn)品管理
銷售專題: 銷售技能 大客戶營銷 外貿(mào)操作 商務(wù)談判 電話營銷 客戶服務(wù) 溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷商管理
職業(yè)綜合: 職業(yè)資格 商務(wù)禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師 Excel與PPT 店長培訓(xùn) 電子商務(wù) 國外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國際貿(mào)易 沙盤模擬 國學(xué)養(yǎng)生 電子設(shè)計(jì)焊接 公文寫作技巧 研發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán) 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶外拓展 心理學(xué) 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡(luò)信息安全 醫(yī)院管理培訓(xùn) 其它課程
財(cái)務(wù)專題: 非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理 企業(yè)所得稅法 全面預(yù)算管理 應(yīng)收賬款 財(cái)務(wù)管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則 財(cái)務(wù)報(bào)表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資
[開課時(shí)間]14年04月12日-14年04月13日
[培訓(xùn)師資]匡曄老師
[課程費(fèi)用]2,800
[培訓(xùn)地區(qū)]北京
[詳細(xì)地址]市區(qū)酒店
ANPS―中國式顧問銷售技術(shù)閃電速成訓(xùn)練營
開課時(shí)間:2014年3月15-16日(周六-周日) 廣州市
開課時(shí)間:2014年3月22-23日(周六-周日) 深圳市
開課時(shí)間:2014年3月29-30日(周六-周日) 上海市
開課時(shí)間:2014年4月12-13日(周六-周日) 北京市
開課時(shí)間:2014年4月19-20日(周六-周日) 廣州市
開課時(shí)間:2014年4月26-27日(周六-周日) 深圳市
收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):2800元/人(含兩天中餐和指定教材、茶點(diǎn))外地客戶可協(xié)助預(yù)訂酒店
參加對(duì)象:技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員以及其它以大客戶銷售為主的銷售菁英、各級(jí)銷售負(fù)責(zé)人等
聯(lián)系方式:中國人力資源開發(fā)培訓(xùn)網(wǎng)
咨詢電話:010-51797066 51797066
聯(lián) 系 人:賈老師 13641099928
電子郵箱:
網(wǎng) 址:m.laleydeatraccionelsecreto.com
課程緣起:在實(shí)戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾:
1、你不斷地向客戶重申你只想幫助他,客戶卻認(rèn)為你在不斷地騷擾他;
2、無論你怎樣巧舌如簧地表白你的產(chǎn)品比競爭對(duì)手更優(yōu)秀,客戶卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對(duì)手更低;
3、你不斷的向客戶傳遞產(chǎn)品給其帶來的價(jià)值,但客戶卻對(duì)此熟視無睹;
4、客戶真正需求到底是什么?為什么看起來很有希望的單子,最終卻輸給了對(duì)手?
5、我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù),為什么客戶卻并不領(lǐng)情?
6、客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)總是很挑剔,總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)毛???
7、客戶關(guān)系都不錯(cuò),可以稱兄道弟,可以喝酒吃肉,為什么就是不下單呢?為什么?……
課程前言:
顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究,于1988年由尼爾.雷克漢姆(Neil Rackham)歷時(shí)12載,耗資100萬美元從35000個(gè)成功銷售員銷售拜訪案例中,總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法,目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。多數(shù)世界500強(qiáng)公司都運(yùn)用這一模式,在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功。
而中國式顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式,由匡曄老師獨(dú)創(chuàng)。具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。中國人在學(xué)習(xí)美國人的顧問式銷售技術(shù)接受起來不太容易,導(dǎo)致水土不服??锢蠋熢?0多年的教學(xué)實(shí)踐中,目睹學(xué)員學(xué)習(xí)的熱情,但學(xué)成并有效運(yùn)用的寥寥無幾。這不得不說是一件令人痛心的事情!原因是顧問式理念很好,但轉(zhuǎn)換成中國人的思維模式和溝通方式很困難,運(yùn)用起來往往弄巧成拙,功虧一簣,乃至貽誤商機(jī)。
匡老師深刻體會(huì)到中國人學(xué)習(xí)顧問式銷售技巧的難點(diǎn),綜合自己10多年的企業(yè)銷售培訓(xùn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),從多角度的理論探索、經(jīng)驗(yàn)感悟,以“十年磨一課”的精神潛心研究出符合中國人學(xué)習(xí)并運(yùn)用的ANPS――中國式顧問銷售技巧,這個(gè)不是對(duì)尼爾.雷克漢姆先生的否定,而是一種揚(yáng)棄!中國式顧問銷售技術(shù)一學(xué)就會(huì),一點(diǎn)就通。只需要2天時(shí)間,就能夠熟練的運(yùn)用到真正的銷售工作中來。
中國式顧問式銷售技術(shù)(ANPS)以生動(dòng)的案例凝結(jié)了老師在多年銷售培訓(xùn)實(shí)踐中總結(jié)出的中國式顧問銷售實(shí)踐智慧,根據(jù)中國人的溝通方式為客戶帶來最大價(jià)值為目的的高效銷售模式。以為客戶解決問題為先導(dǎo),贏得客戶對(duì)公司的信賴。從最根本的客戶需求的角度出發(fā),逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易,轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系,成為真正的商業(yè)伙伴。
學(xué)員在任何一個(gè)環(huán)節(jié)中都可以隨時(shí)針對(duì)銷售過程中遇到的難題跟老師進(jìn)行探討,并且老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為案例進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬,本課程具有極強(qiáng)的復(fù)制性與實(shí)用性,當(dāng)課程結(jié)束后,一套完整的中國式顧問銷售技術(shù)便呈現(xiàn)在學(xué)員面前……
課程特色:
★ 實(shí)用有效:每個(gè)故事和案例都保證有料和實(shí)用,每個(gè)方法和技巧都經(jīng)過千錘百煉,每個(gè)工具和流程都經(jīng)過數(shù)以萬計(jì)銷售菁英驗(yàn)證。
★ 訓(xùn)練性強(qiáng):注重細(xì)節(jié)引導(dǎo),擅長于以問題帶動(dòng)思考。課程通過讓學(xué)員現(xiàn)場演練、話術(shù)提煉、角色扮演等實(shí)戰(zhàn)模擬,打造知行合一的銷售達(dá)人。
課程收益:
1、拓寬視角,轉(zhuǎn)換角度,學(xué)習(xí)客戶換位思考,更輕松的面對(duì)客戶的拒絕,營建健康顧問銷售心態(tài);
2、課程將深刻詮釋顧問式銷售技巧與ANPS中國式顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì),掌握簡單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧;
3、學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶的需要,提供顧問式的解決方案,徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問的角色轉(zhuǎn)變;
4、學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問式提問技巧引導(dǎo)客戶需求,學(xué)會(huì)分析客戶在采購各個(gè)階段的心理狀態(tài);
5、學(xué)會(huì)挖掘大客戶的真實(shí)需求,引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求,學(xué)會(huì)在成交后跟進(jìn)服務(wù)并獲得客戶再次訂單;
6、學(xué)習(xí)從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程,學(xué)習(xí)中國式顧問銷售技巧,克服客戶異議的技巧和敲定訂單技巧,幫助我們有效的達(dá)成銷售業(yè)績目標(biāo);
7、真正適合中國人學(xué)習(xí)的顧問式銷售技術(shù),一學(xué)就會(huì),2天從銷售磚家變顧問銷售專家。
課程大綱:
第一部分:中國式顧問銷售技術(shù)成長篇
一、中國式顧問式銷售理念、心態(tài)與具備的素質(zhì)
1、案例導(dǎo)入:你為什么會(huì)說是
2、銷售人員是否在傳遞價(jià)值,創(chuàng)造價(jià)值――是否幫助客戶成長
3、我是誰?銷售人員如何自我定位――從業(yè)務(wù)員到顧問的轉(zhuǎn)化
4、小訂單靠個(gè)人,大訂單靠團(tuán)隊(duì)
5、成功顧問式銷售的五大習(xí)慣
6、討論:技術(shù)性產(chǎn)品(服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品)銷售與普通商品銷售的差別
視頻分享:從《XX視頻》看顧問式銷售
二、中國式顧問式銷售的六個(gè)發(fā)展階段
1、銷售自己
2、銷售產(chǎn)品
3、銷售服務(wù)
4、銷售方案
5、銷售事業(yè)
6、銷售人生
第二部分:美國顧問銷售技術(shù)介紹篇
一、SPIN――美國式顧問式銷售技巧
1、SPIN-美國式顧問式銷售技術(shù)分解
※S―背景型問題
※P―難點(diǎn)型問題
※I―暗示型問題
※N―需求利益型問題
二、美國顧問式銷售策略
1、SPIN戰(zhàn)略
2、SPIN模型
3、SPIN運(yùn)用
4、SPIN解析
第三部分:中國式顧問銷售技術(shù)應(yīng)用篇
一、ANPS――中國式顧問銷售技術(shù)緣由
1、為什么中國人不適應(yīng)美國式顧問銷售技術(shù)
2、中國人為什么要學(xué)習(xí)中國式顧問銷售技術(shù)
3、中國人學(xué)習(xí)美國式顧問式銷售技術(shù)的障礙
4、中國式顧問銷售技術(shù)與美國式顧問銷售技術(shù)異同
5、中國顧問式銷售技術(shù)產(chǎn)生的背景
6、中國式顧問式銷售的基本概念
7、中國顧問式銷售行為
8、中國顧問式銷售客戶需求深度挖掘
二、中國顧問式銷售技術(shù)――如何塑造產(chǎn)品價(jià)值
1、以產(chǎn)品功能為導(dǎo)向的銷售陳述
2、以客戶需求利益為導(dǎo)向的顧問式銷售陳述
3、提煉賣點(diǎn)的原則
4、賣點(diǎn)提煉的關(guān)鍵詞
5、把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心
6、FABEC產(chǎn)品描述方法
7、練習(xí):設(shè)計(jì)產(chǎn)品陳述模板
三、ANPS――中國式顧問銷售技術(shù)橫空出世――中國式顧問式銷售策略
ANPS-中國式顧問式銷售技術(shù)提供了一套適合中國人挖掘客戶需求并提供解決方案的工具
1、ANPS――-中國式顧問式銷售技術(shù)分解
※A―贊美型問題
※N―需求型問題
※P―痛苦型問題
※S―解決型問題
2、客戶購買循環(huán)掃描
3、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS戰(zhàn)略
4、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS模型
5、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS運(yùn)用
6、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS與傳統(tǒng)銷售模式解析
7、中國式顧問銷售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘
8、運(yùn)用中國式顧問銷售技術(shù)“ANPS”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
9、實(shí)戰(zhàn)演練:中國式顧問銷售中常見顧客異議處理的話術(shù)
10、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論
11、實(shí)戰(zhàn)演練:一對(duì)一現(xiàn)場練習(xí):按照課程講授的方法與流程操作演練
12、工具類:提供一套中國式顧問銷售技術(shù)ANPS-銷售話術(shù)工具
13、分享:養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運(yùn)用
14、分享:中國式顧問銷售技巧修煉三步走策略
四、ANPS――中國式顧問銷售技術(shù)――客戶切入策略
1、經(jīng)濟(jì)買家
2、技術(shù)買家
3、使用買家
4、實(shí)際買家
5、教練買家
五、ANPS――中國式顧問式銷售的六大關(guān)鍵
1、準(zhǔn)確定位客戶
2、放大客戶痛苦
3、差異化的運(yùn)用
4、了解決策過程
5、找關(guān)鍵拍板人
6、提供解決方案
六、ANPS――中國式顧問銷售課程總結(jié)與案例探討
1、分享:哈佛經(jīng)典顧問式銷售技巧案例分析示范
2、案例:國內(nèi)某IT企業(yè)顧問式銷售技巧培訓(xùn)案例
3、案例:國內(nèi)某工業(yè)企業(yè)顧問式銷售技巧培訓(xùn)案例
4、討論:明天的道路――企業(yè)如何做好中國式顧問式銷售技巧專業(yè)提升
5、討論:都是銷售人員為什么業(yè)績差別就那么大呢
講師介紹:
匡曄老師,工商管理碩士,實(shí)戰(zhàn)型營銷管理專家,中國式顧問銷售技術(shù)理論首創(chuàng)者、中國式顧問銷售技術(shù)卓越踐行者。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘導(dǎo)師。曾任雅虎(yahoo)中國公司銷售經(jīng)理、德國漢高公司區(qū)域經(jīng)理、金力集團(tuán)企業(yè)銷售副總裁。現(xiàn)為北鳴學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)營銷顧問。
匡曄老師有超過18年的營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),匡老師根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和習(xí)慣,在多年?duì)I銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中,融入真實(shí)而富有特色的銷售案例;其中,有成功的情景,也有失敗的教訓(xùn),能讓學(xué)員在深刻理解銷售真諦的同時(shí),避免重蹈覆轍,防患未然!課程中能將枯燥的理念學(xué)習(xí)化繁為簡、化簡為易、化易成趣。現(xiàn)場直接對(duì)接,即學(xué)即用,有人氣接地氣,人人能操作,點(diǎn)滴可運(yùn)用。佐之在課程中穿插大量的沙盤模擬互動(dòng),使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式,掌握全新的營銷理念及實(shí)戰(zhàn)操作技巧。授課風(fēng)格活潑幽默,課堂氣氛活躍,超過10000課時(shí)的授課經(jīng)驗(yàn),受到三萬二千以上銷售菁英人士好評(píng)。
匡曄老師核心課程有:《老板如何管銷售》、《中國式顧問式銷售技術(shù)》、《銷售人員壓力與情緒管控》等。
曾出版專著《這樣銷售最高效》;《八步打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)》;
《中國式顧問銷售技術(shù)》即將出版;
暢銷書:《8步打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)》、《這樣銷售最高效》
曾接受培訓(xùn)及咨詢的部分企業(yè)(包含但不限于):
機(jī)械、汽車、摩托車及配件企業(yè):
天津一汽有限公司、五羊-本田摩托(廣州)有限公司、東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司(中日合資)、延鋒百利得(上海)汽車安全系統(tǒng)有限公司、廣東德大寶馬汽車維修服務(wù)有限公司、上海三電汽車空調(diào)有限公司、施耐德萬高(天津)電氣設(shè)備有限公司、怡和仁孚(珠海)汽車服務(wù)公司、江鈴汽車公司、上海三菱電機(jī)空調(diào)音像設(shè)備公司、挪威船級(jí)社、愛信精機(jī)(佛山)車身零部件有限公司、上海德爾福汽車門系統(tǒng)有限公司、阿爾西制冷工程技術(shù)(北京)有限公司、廣州汽車集團(tuán)股份有限公司、蘇州士林電機(jī)有限公司、普利司通喬福公司、柳州五菱汽車公司。
電子、電腦、手機(jī)及配件企業(yè):
飛利浦半導(dǎo)體(廣東)有限公司、愛立信樂榮技術(shù)(杭州)有限公司、泰科電子?xùn)|莞創(chuàng)寶達(dá)公司(美資)、摩托羅拉(中國)電子有限公司、廣東猛獅電源科技股份有限公司、深圳市好易通科技有限公司、深圳特靈通數(shù)碼發(fā)展有限公司、萊尼(廈門)電子有限公司、惠州德賽電子、惠州市賽能電池有限公司、惠州華陽通電子有限公司、廈門ABB公司、湛江通用電氣有限公司、順特電氣有限公司、、深圳飛亞達(dá)集團(tuán)股份有限公司、奧林巴斯(深圳)工業(yè)有限公司、深圳市飛亞達(dá)(集團(tuán))股份有限公司、清華同方光盤股份有限公司、歐姆龍(廣州)汽車電子有限公司、橫店集團(tuán)東磁股份有限公司、埃派克森微電子(上海)有限公司、廣州市天河電腦城、上海吉田拉鏈公司、東莞德生集團(tuán)、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、開平霍尼韋爾公司、美國電話電報(bào)廣州分公司、深圳莫尼卡-美能達(dá)商用科技公司。
家用電器、電梯行業(yè):
東莞飛利浦電子公司、珠海格力電器有限公司、美的商用空調(diào)公司、珠海松下馬達(dá)有限公司、廣州松下空調(diào)器公司、廣州華凌空調(diào)設(shè)備有限公司、廣州廣日電梯工業(yè)有限公司、廈門市曼佳美照明電器有限公司、上海思源電氣股份有限公司、瑪斯柯照明設(shè)備上海有限公司、正泰電氣股份有限公司、山東九陽小家電有限公司、佛山市正孚電腦技術(shù)有限公司、松下電器軟件開發(fā)(大連)有限公司、深圳奧的斯電梯公司、德國蒂森電梯廣東公司、松下電器大連公司。
銀行、保險(xiǎn)、金融、政府機(jī)關(guān):
招商銀行、深圳發(fā)展銀行佛山分行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國光大銀行、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行公司北京分公司、信誠人壽廣州公司、泰康人壽廣州分公司、中國平安保險(xiǎn)上海公司、中國人壽廣州公司、太平人壽上海分公司、中國長城保險(xiǎn)有限公司、豐田金融有限公司、杭州國信證