人力專題: 薪酬績效 勞動(dòng)關(guān)系勞務(wù)派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓(xùn)招聘 人才測評(píng) 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績效
企業(yè)管理: 中高層管理行政秘書 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會(huì)董事會(huì) 培訓(xùn)師 團(tuán)隊(duì)管理 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 執(zhí)行力培訓(xùn) 辦公技能 綜合管理 股權(quán)激勵(lì) 經(jīng)營與運(yùn)營管理 從技術(shù)走向管理 危機(jī)管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計(jì) 工會(huì)管理、對(duì)標(biāo)管理黨群工作連鎖經(jīng)營管理
生產(chǎn)專題: 生產(chǎn)管理 班組長 倉儲(chǔ)管理 TPM生產(chǎn)維護(hù) 生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制PMC 現(xiàn)場管理 6S(5S) 供應(yīng)商管理 庫存控制 物流采購 供應(yīng)鏈 項(xiàng)目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠成本 產(chǎn)品管理
銷售專題: 銷售技能 大客戶營銷 外貿(mào)操作 商務(wù)談判 電話營銷 客戶服務(wù) 溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷商管理
職業(yè)綜合: 職業(yè)資格 商務(wù)禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師 Excel與PPT 店長培訓(xùn) 電子商務(wù) 國外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國際貿(mào)易 沙盤模擬 國學(xué)養(yǎng)生 電子設(shè)計(jì)焊接 公文寫作技巧 研發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán) 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶外拓展 心理學(xué) 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡(luò)信息安全 醫(yī)院管理培訓(xùn) 其它課程
財(cái)務(wù)專題: 非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理 企業(yè)所得稅法 全面預(yù)算管理 應(yīng)收賬款 財(cái)務(wù)管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則 財(cái)務(wù)報(bào)表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資
★ 劉曉亮:經(jīng)銷商管理與終端銷量提升
【培訓(xùn)時(shí)間】
2014年03月28-29日 廣州 2014年04月26-27日 深圳
【課程投資】3500元/人(含教材費(fèi)、稅費(fèi)、午餐、上下午茶點(diǎn))
【課程對(duì)象】總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
【授課方式】講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點(diǎn)評(píng) + 落地工具
【溫馨提示】本課程可為企業(yè)量身訂制內(nèi)訓(xùn)服務(wù),歡迎咨詢!
【課程背景】:
傳統(tǒng)渠道與電商渠道沖突的時(shí)代,經(jīng)銷商門店經(jīng)營成本越來越高,傳統(tǒng)營銷方式難以支撐門店合理利潤,作為區(qū)域銷售經(jīng)理的你,是否遇到以下7大難題呢?我們?nèi)绾慰焖賻椭?jīng)銷商突破經(jīng)營瓶頸,使門店持續(xù)贏利?中國經(jīng)銷商管理領(lǐng)域著名實(shí)戰(zhàn)專家
問題1:經(jīng)銷商不愿與廠家同步開拓新市場、推廣新產(chǎn)品,怎么辦?
問題2:經(jīng)銷商不把主要資金和人員經(jīng)營我公司品牌,怎么辦?
問題3:如何有效管理和控制經(jīng)銷商,經(jīng)銷商不聽話,怎么辦?
問題5:銷售人員不知道如何做好渠道優(yōu)化,怎么辦?
問題4、企業(yè)線上渠道與線下渠道不平衡,怎么辦?
問題6:銷售人員終端拜訪的效率低,怎么辦?
問題7:銷售人員不懂從何下手輔導(dǎo)經(jīng)銷商門店,怎么辦?
【培訓(xùn)收益】:
1、快速掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、渠道管理與終端精細(xì)化的方法和工具。
2、提升與經(jīng)銷商溝通、管理能力,提升渠道的忠誠度和營銷積極性。
3、掌握區(qū)域市場傳統(tǒng)渠道、官網(wǎng)商城與電商渠道的平衡策略。
4、做好渠道中不合格經(jīng)銷商的調(diào)整技巧,評(píng)估和優(yōu)化。
5、提升區(qū)域市場的渠道終端精細(xì)化管理績效。
6、快速提升品牌終端銷量,搶占市場份額。
【課程大綱】:
第一單元:如何掌握區(qū)域市場的渠道規(guī)劃?
一、你應(yīng)該知道的渠道規(guī)劃基本規(guī)律:
1、渠道發(fā)展過程中的五種形式
2、銷售渠道扁平化類型與特征
3、渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化
二、渠道規(guī)劃與設(shè)計(jì)的具體運(yùn)用:
1、渠道規(guī)劃的五部曲
2、我們需要什么樣的經(jīng)銷商?
3、小組研討與發(fā)表:電子商務(wù)時(shí)代,我們選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
三、傳統(tǒng)渠道切入電子商務(wù),如何布局線上和線下渠道業(yè)務(wù)?
1、O2O時(shí)代,如何正確平衡官網(wǎng)商城與淘寶開店?
2、如何構(gòu)建品牌銷售渠道的“天網(wǎng)與地網(wǎng)”?
3、如何運(yùn)作線上線下渠道與價(jià)格體系?
四、如何制定一份有效區(qū)域市場的渠道營銷計(jì)劃?
1、認(rèn)識(shí)營銷計(jì)劃的重要性:
-什么是營銷計(jì)劃?
-區(qū)域經(jīng)理沒有做營銷計(jì)劃的后果
-如何按計(jì)劃推進(jìn)渠道與終端精細(xì)化管理?
2、現(xiàn)場制定一份區(qū)域市場營銷計(jì)劃
-點(diǎn)評(píng):××公司區(qū)域經(jīng)理寫的《區(qū)域營銷計(jì)劃》
-作業(yè):根據(jù)參考模版,現(xiàn)場制作你的《區(qū)域營銷計(jì)劃》
●案例分析:加多寶涼茶品牌營業(yè)額突破200億成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,看看它50個(gè)銷售大區(qū)500個(gè)辦事處,是如何規(guī)劃與整合渠道,快速控制20萬立體化“郵差”終端?
第二單元:如何有效做好經(jīng)銷商管理與控制?
一、經(jīng)銷商管理的3大目的
二、經(jīng)銷商管理中的7個(gè)難點(diǎn):
1、大戶壟斷市場,沖擊中小戶?
2、區(qū)域間“竄貨”及控制?
3、經(jīng)銷商為何不賺錢?
4、經(jīng)銷商低價(jià)/網(wǎng)上傾銷?
5、對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策?
6、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突?
7、如何有效控制下一級(jí)經(jīng)銷的客戶資源?
三、渠道沖突五大問題與對(duì)策:
1、銷售政策管理問題,怎么辦?
2、價(jià)格體系混亂問題,怎么辦?
3、返利政策實(shí)施問題,怎么辦?
4、績效指標(biāo)考核問題,怎么辦?
5、網(wǎng)上銷售亂價(jià)問題,怎么辦?
四、掌控經(jīng)銷商的七大策略:
1、渠道掌控的目的
2、如何避免“客大欺店”?
3、掌控經(jīng)銷商的七個(gè)有效方法是什么?
●案例分析:深圳著名××手機(jī)如何管控年銷量比他大,企業(yè)規(guī)范管理比他強(qiáng)的超級(jí)大戶“獅子開大口”?
第三單元:如何做好經(jīng)銷商評(píng)估與渠道優(yōu)化?
一、如何評(píng)估你的區(qū)域市場?
1、五類市場需要優(yōu)化
2、運(yùn)用好波士頓矩陣分析市場
3、經(jīng)銷商績效評(píng)估的問題及五大方法
-經(jīng)銷商太多沖突管理耗費(fèi)大量精力
-經(jīng)銷商評(píng)價(jià)體系缺乏
-執(zhí)行不到位
二、如何優(yōu)化不合格的經(jīng)銷商?
1、區(qū)分經(jīng)銷商4種類型
2、更換經(jīng)銷商的5個(gè)準(zhǔn)備
3、有效調(diào)整經(jīng)銷商的6種技術(shù)
三、小組研討與發(fā)表:渠道績效評(píng)估后,如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的三種“釘子戶”?
1、跳過你,只找老板的,怎么辦?
2、賴著不走,要高補(bǔ)貼的,怎么辦?
3、出口狂言,叫黑社會(huì)威脅你的,怎么辦?
●案例分析:著名××電器把“聽話”納入經(jīng)銷商績效評(píng)估關(guān)鍵指標(biāo),嚴(yán)格執(zhí)行取得了意想不到的渠道管控效果,成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。
第四單元:如何做好終端精細(xì)化管理,提升品牌競爭力?
一、經(jīng)銷商終端精細(xì)化管理
1、客戶管理的原則:
A級(jí)客戶常走動(dòng)/B級(jí)客戶常聯(lián)絡(luò)/C級(jí)客戶常優(yōu)化
2、經(jīng)銷商拜訪的六大任務(wù):
銷售產(chǎn)品/市場維護(hù)/培訓(xùn)客戶/下線拜訪/信息收集/客情關(guān)系
二、如何快速推進(jìn)終端精細(xì)化管理?
1、分析零售終端結(jié)構(gòu)與布局
-“板塊化聚焦”策略運(yùn)用
2、維護(hù)好終端價(jià)格管理
-神秘顧客操作法
3、持續(xù)做好終端優(yōu)化工作
-ISP終端優(yōu)化原則
三、如何提升經(jīng)銷商終端拜訪效率?
1、銷售人員遇到的五大問題:
-銷售人員工作效率低下
-現(xiàn)場解決問題的速度太慢
-沒做分級(jí)拜訪,見不到?jīng)Q策者
-只問到營業(yè)額,問不到其他信息
-談感情太少
2、快速提升終端拜訪效率
-如何制定拜訪計(jì)劃?
-如何規(guī)劃拜訪線路?
-如何操作分級(jí)拜訪?
3、精細(xì)化終端拜訪五部曲:
-拜訪五部曲
-5個(gè)精細(xì)化操作工具
4、不同風(fēng)格零售終端應(yīng)對(duì)策略
5、KA/大戶經(jīng)銷商組織對(duì)接管理法
●案例分析:上?!痢林彰髌放七\(yùn)用經(jīng)銷商拜訪規(guī)定動(dòng)作-“七看八問九動(dòng)手”,打造精細(xì)化終端,成就品牌核心競爭力。
第五單元:如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商門店,快速提升店面業(yè)績?
第1招:品牌推廣――如何解決門店客流量不足的問題?
一、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”:
1、 品牌要落地在顧客心智里
2、 樹品牌如養(yǎng)豬,要有推廣耐心與注意細(xì)節(jié)
3、正確落實(shí)品牌知名度、美譽(yù)度與忠誠度“三座橋”
二、渠道規(guī)劃不當(dāng),選址不好,門店客流量少,怎么辦?
1、 專業(yè)市場門店選址十大策略
2、 目標(biāo)客戶分析:商圈里誰是你的“衣食父母”?
三、如何制定分銷組合,一網(wǎng)打盡目標(biāo)客戶?
1、從目標(biāo)客戶需求出發(fā)
2、制定分銷組合工具:決策樹
3、從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)\從門店類型出發(fā)
四、區(qū)域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動(dòng)操作
1、 閃亮的門店形象很重要
2、 商商聯(lián)盟資源共享五個(gè)方法
3、 百度推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳、論壇、微博、微信如何推廣
4、 一線市場低成本的小區(qū)品牌推廣活動(dòng)操作
5、二三級(jí)市場品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動(dòng)作
6、競爭時(shí)代,單一守店?duì)I銷模式已經(jīng)老化,如何走出去“集客”?
五、新形勢下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變,如何做好促銷與利潤平衡的投入產(chǎn)出策略?
1、認(rèn)識(shí)促銷兩難現(xiàn)狀:不促銷就沒品牌,促銷了也沒銷量,怎么辦?
2、區(qū)域經(jīng)理說服經(jīng)銷商促銷不積極、不配合的五個(gè)方法
3、如何成功策劃一次單店促銷活動(dòng):五步曲操作?
4、競爭性市場門店促銷活動(dòng)應(yīng)注意的6個(gè)陷阱
5、26種終端促銷創(chuàng)新活動(dòng)
6、促銷ROI分析
●案例分析:廣州××品牌家具專賣店主動(dòng)“走出去”利用多極銷售模式,年銷量超過1個(gè)億
第2招:店面氛圍――如何讓顧客樂意在門店多停留?
一、營造人/貨/場氛圍,吸引客人入店
1、店面氛圍是什么東西?
讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”!
2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略:
人-忙碌化;貨-生動(dòng)化;場-節(jié)日化
3、情景點(diǎn)評(píng)二例
二、生動(dòng)化陳列與SKU策略
1、根據(jù)購物動(dòng)線與習(xí)慣陳列
2、商圈目標(biāo)客戶與產(chǎn)品組合策略
3、選擇SKU進(jìn)店,建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢
三、門店節(jié)日化氛圍營造
1、終端賣場的1234策略
2、門店風(fēng)水與聲光色揭秘
小組討論:結(jié)合自己公司現(xiàn)狀,改善與提升門店氛圍的方法有哪些?
第3招:銷售技能――如何快速提升“臨門一腳”功夫?
1、實(shí)戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運(yùn)用:
費(fèi)比法/對(duì)比法/連環(huán)四問法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/恐嚇銷售法
2、價(jià)格成交法---對(duì)付顧客壓價(jià)的八大策略與絕妙話術(shù)
課堂作業(yè):制作你品牌終端的《門店銷售手冊(cè)》與《100種顧客應(yīng)對(duì)策略》
第4招:售后服務(wù)――如何樹立品牌經(jīng)營“常青樹” 理念?
一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價(jià)值
1、失去一個(gè)顧客的5個(gè)代價(jià)
2、滿意顧客帶來的10大價(jià)值
二、提升售后顧客滿意度的十個(gè)方法
1、顧客對(duì)售后服務(wù)質(zhì)疑的根本原因在哪里?
2、哪些行為在為滿意度加分?哪些行為在為滿意度減分?
三、區(qū)分售后服務(wù)中的四類明星與四大惡人
四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
五、課堂作業(yè):制作和完善你的品牌終端《售后服務(wù)手冊(cè)》,以及要注意的細(xì)節(jié)
第5招:顧客管理――如何利用“會(huì)員制”做好客戶關(guān)系管理?
一、會(huì)員制管理遇到的問題:
1、客戶辦了VIP卡不來門店消費(fèi),怎么辦?
2、會(huì)員活動(dòng)沒有價(jià)值創(chuàng)新,怎么辦?
3、VIP會(huì)員投資回報(bào)率低,怎么辦?
二、競爭形勢下門店會(huì)員制管理的五大瓶頸
三、會(huì)員制有效管理八大流程
四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略
五、維護(hù)關(guān)系管理,防止顧客跳槽的十七個(gè)有效策略
●案例分析:xx皮鞋專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理創(chuàng)新活動(dòng),月月銷量是同行門店的2倍
實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家
營銷渠道及終端管理專家
中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師
清華大學(xué)、上海交大EMBA班特聘講師
中國人力資源開發(fā)培訓(xùn)網(wǎng)首席咨詢顧問
他從外企銷售代表做起,擁有超過10年電器行業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷,并且擁有15年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的集德能營銷學(xué)院,以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命。專注于照明、電器、家具、建材、電動(dòng)車、皮具服飾等耐用消費(fèi)品成長性品牌渠道營銷與終端快速提升的問題研究與課程開發(fā),培訓(xùn)中經(jīng)常提供各種有效解決問題的小工具,被譽(yù)為“工具先生”。目前已有成千上萬的職業(yè)營銷人受益
【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫(yī)療、島津中國、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達(dá)燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、惠民城電器、松下洗衣機(jī)、朗能電器、朵唯手機(jī)、金立手機(jī)、王者天創(chuàng)、國美電器等著名企業(yè)
【家居建材類】高儀衛(wèi)?。ǔ瑢殻?、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉雅潔具、簡一陶瓷、惠泉美居、穗寶集團(tuán)、曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康集團(tuán)、金塑管業(yè)等著名企業(yè)
【時(shí)尚服飾類】周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、富達(dá)鐘表、斯華洛斯奇水晶、亨得利鐘表、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、中國服裝協(xié)會(huì)論壇、李寧服飾、雅鹿集團(tuán)、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣、柔漾內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、24小時(shí)、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具(逸臣)、天橋集團(tuán)、希伯萊皮具、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時(shí)尚、可兒娃娃、舒友服飾、潮流前線、朵以、李醫(yī)生護(hù)膚等著名企業(yè)
【綜合集團(tuán)類】上海新華集團(tuán)、新東方教育集團(tuán)、新希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、五糧液(江蘇)、枝江酒業(yè)、上海九百集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、三九集團(tuán)、東南亞藥業(yè)、鴻仁堂藥業(yè)、一統(tǒng)醫(yī)藥、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來利洪集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)、雅高控股、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團(tuán)、豐田汽車、陜汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽銀、長城資產(chǎn)等著名企業(yè)