定向引爆式大客戶銷售

 

 

 

2014年05月10-11日 福建-泉州   2014年05月17-18日 山東-青島

2014年05月24-25日 廣東-深圳   2014年06月07-08日 湖南-長沙

2014年06月14-15日 甘肅-蘭州   2014年07月12-13日 河南-鄭州

2014年07月19-20日 貴州-貴陽   2014年07月26-27日 北京市

2014年09月13-14日 陜西-西安   2014年10月18-19日 遼寧-沈陽

2014年11月22-23日 四川-成都

培訓(xùn)費用：3200元/人（包含 茶點、會務(wù)費、教材費、稅費等）

 

培訓(xùn)對象：銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員

課程目標(biāo)：

1.  參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn)，銷售業(yè)績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里？

2.  消費品與工業(yè)品在銷售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對銷售方法與模式有什么影響？在實際銷售工作如何運用？

3.  銷售理念如何落實到銷售實際中，變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績？培訓(xùn)能不能教會參訓(xùn)者實際的方法，給出實用的工具？

《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程，針對工業(yè)品的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

培訓(xùn)師總結(jié)自己18年銷售經(jīng)驗，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果――顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)課程。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實踐，課程實用面廣，是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。

課程收獲：

  了解大客戶銷售的特點與銷售技能

  將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實際工作中運用自如

  對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法

  建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈

課程特點：

1.  面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

2.  以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念――結(jié)構(gòu)、流程――方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3.  靈活運用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

課程大綱：

1          先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)

1.1         大客戶購買的4大特點

1.2         大客戶銷售的6步分析法

1.3         銷售和購買流程的比較

1.4         大客戶銷售3種模式

2          帶上銷售的探雷器：客戶開拓

2.1         客戶定位與MAN原則

2.2         7問找到目標(biāo)客戶

2.3         大客戶開發(fā)目標(biāo)與選擇

2.4         客戶開拓計劃及實施

2.5         客戶開拓的12種方法

3          觀察銷售的顯微鏡：客戶分析

3.1         收集資料

3.2         組織結(jié)構(gòu)分析

3.2.1  客戶購買魔方

3.2.2  客戶購買決策的5種角色和6類人員

3.2.3  判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型

3.2.4  影響決策者的5C原則

3.2.5  制定銷售作戰(zhàn)地圖

4          點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任

4.1         客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段

4.2         建立客戶關(guān)系

4.2.1  4種類型的客戶關(guān)系特征

4.2.2  培養(yǎng)你的獵犬

4.2.3  與組織建立穩(wěn)固關(guān)系

4.2.4  與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系

4.3         客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略

5          亮出銷售的通行證：挖掘需求

5.1         企業(yè)的2類需求

5.2         個人的7種需求

5.3         繪制客戶需求樹

5.4         組織利益與個人利益平衡

5.5         銷售溝通3個環(huán)節(jié)

5.6         提問的4種方式

5.7         有效聆聽8種方法

5.8         Spin的需求開發(fā)過程

6          開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值

6.1         制作建議書的8項內(nèi)容

6.2        產(chǎn)品/解決方案演示

6.3         使建議書演示效果提高4倍的秘訣

6.4         排除客戶異議8種方法

6.5         安排大客戶參觀的4大重點

7          爭取銷售的人參果：贏取承諾

7.1         簡單產(chǎn)品成交的3步驟

7.2         商務(wù)談判

7.2.1  議價模型

7.2.2  開局談判的7項技巧

7.2.3  中場談判的6項技巧

7.2.4  終局談判的6項策略

7.2.5  厚黑談判術(shù)的7種方法

7.2.6  善用7個談判壓力點

8          套上銷售的保鮮袋：跟進服務(wù)

8.1         鞏固滿意度的7種方法

8.2         啟動銷售的無窮鏈

8.3         回收賬款的5個要點

8.4         客情管理與維護的6大方法

 

講師簡介：李成林

中國實力派營銷與管理專家、資深培訓(xùn)師，

國家注冊高級咨詢顧問

中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家

《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人

中國市場學(xué)會特聘講師

北京大學(xué)、清華大學(xué)、西安交大客座教授

中企聯(lián)培訓(xùn)交易網(wǎng)資深講師

【工作經(jīng)歷】

從事營銷管理工作18年，可口可樂、西安開米股份公司、力邦企業(yè)集團(醫(yī)藥)、西安高科實業(yè)股份公司（生物醫(yī)藥）、鼎天科技實業(yè)集團公司、海星集團擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團隊完成年銷售額6億元。

500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【專業(yè)特長】 

品牌戰(zhàn)略、營銷策略設(shè)計、營銷組織體系建立、營銷計劃管理、銷售技巧提升、商務(wù)談判、渠道管理、營銷團隊的建設(shè)與管理等。

【主講課題】

營銷策略：《營銷新視角――創(chuàng)新營銷》、《品牌塑造與戰(zhàn)略營銷》、《營銷計劃的執(zhí)行與執(zhí)行》

營銷管理：《鋼鐵團隊―營銷團隊組織與管理》、《網(wǎng)羅天下―經(jīng)銷渠道的管控》、《商務(wù)談判與議價技巧》

銷售技巧：《大客戶銷售真經(jīng)》、《基于信任的銷售技巧―用腦銷售》、《服務(wù)制勝》

【培訓(xùn)特點】

緊密結(jié)合一線實際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強。18年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各個行業(yè)，各種企業(yè)，各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。

心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實際效益。

咨詢式培訓(xùn)，針對企業(yè)實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

【客戶見證】

金融行業(yè)：中國銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、幸福人壽、中國人壽、平安保險

快速消費品：中國煙草、伊利集團、青島啤酒、金威啤酒、長虹集團、康師傅、普蘭納集團、四環(huán)醫(yī)藥、利君集團、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥、恒心堂制藥、絲路商旅股份、天駒集團、開米股份、雄赳赳實業(yè)、北地紅調(diào)味食品

服務(wù)行業(yè)：中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、Autodesk-歐特克（全球最大的軟件廠商）、國家電力、海航控股、民生股份、金花股份、金盛集團、陜西軍人服務(wù)社、西安自來水總公司、陸海恒利物流公司

工業(yè)企業(yè)：中國航天集團、一汽集團、無錫柴油機廠、西電集團、西瑪集團、海星集團、聯(lián)合信息集團、高科股份、浙江沁園集團、石門水泥、琪朗燈飾集團、湖南崇德集團、冀東線纜

【客戶、學(xué)員評價】

“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內(nèi)營銷案例的深入分析，對沁園產(chǎn)品的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們打開眼界。”          

――浙江沁園集團股份公司總經(jīng)理：葉秀友

“李老師知識廣博，使我在較短時間內(nèi)初步掌握了團隊管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助”                         

――唐山冀東線纜有限公司董事長：朱國

“李老師用他自己的風(fēng)格給我們上了一堂生動的品牌塑造與管理的課程。李老師對品牌的問題分析得比較到位，尤其是對品牌的推廣揭示了一些具體可行的方法，使我們學(xué)到了很多實用的品牌營銷方法?！?/P>

――西安西瑪電機（集團）股份有限公司總經(jīng)理：劉仁義

“李老師的課很專業(yè)，使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認識，尤其是專業(yè)化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導(dǎo)彈，銷售命中率極大提高。”

――湖南崇德工業(yè)科技有限公司董事長：周少華

 “李老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實際，對經(jīng)銷商和我們的員工都非常有幫助，從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨到，深受大家的歡迎?！薄?/P>

――金威啤酒副總經(jīng)理：江國強

“李成林老師的授課富有激情、幽默風(fēng)趣、深入淺出，通俗易懂，完全從實戰(zhàn)角度出發(fā)，突出能力的培養(yǎng)。老師有豐富的案例，而且大部分都是親身經(jīng)歷。通過聆聽李成林老師的課程有效提高了公司銷售團隊的戰(zhàn)斗能力”

――秦皇島天業(yè)通聯(lián)重工股份有限公司副總經(jīng)理：楊芝寶