2014年培訓(xùn)計劃

人力專題: 薪酬績效 勞動關(guān)系勞務(wù)派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓(xùn)招聘 人才測評 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績效

企業(yè)管理: 中高層管理行政秘書 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會董事會 培訓(xùn)師 團隊管理 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 執(zhí)行力培訓(xùn) 辦公技能 綜合管理 股權(quán)激勵 經(jīng)營與運營管理 從技術(shù)走向管理 危機管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計 工會管理、對標(biāo)管理黨群工作連鎖經(jīng)營管理

生產(chǎn)專題: 生產(chǎn)管理 班組長 倉儲管理 TPM生產(chǎn)維護 生產(chǎn)計劃與物料控制PMC 現(xiàn)場管理 6S(5S) 供應(yīng)商管理 庫存控制 物流采購 供應(yīng)鏈 項目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠成本 產(chǎn)品管理

銷售專題: 銷售技能 大客戶營銷 外貿(mào)操作 商務(wù)談判 電話營銷 客戶服務(wù)  溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷商管理

職業(yè)綜合: 職業(yè)資格 商務(wù)禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師 Excel與PPT 店長培訓(xùn) 電子商務(wù) 國外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國際貿(mào)易 沙盤模擬 國學(xué)養(yǎng)生 電子設(shè)計焊接 公文寫作技巧 研發(fā)知識產(chǎn)權(quán) 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶外拓展 心理學(xué) 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡(luò)信息安全 醫(yī)院管理培訓(xùn) 其它課程

財務(wù)專題: 非財務(wù)人員的財務(wù)管理 企業(yè)所得稅法 全面預(yù)算管理 應(yīng)收賬款 財務(wù)管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會計準(zhǔn)則 財務(wù)報表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資

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課程詳細信息
定向引爆式大客戶銷售培訓(xùn)

[開課時間]14年05月10日-14年05月11日

[培訓(xùn)師資]李成林

[課程費用]3,200

[培訓(xùn)地區(qū)]福建

[詳細地址]泉州

[課程內(nèi)容]

定向引爆式大客戶銷售

 

 

 

2014年05月10-11日 福建-泉州   2014年05月17-18日 山東-青島

2014年05月24-25日 廣東-深圳   2014年06月07-08日 湖南-長沙

2014年06月14-15日 甘肅-蘭州   2014年07月12-13日 河南-鄭州

2014年07月19-20日 貴州-貴陽   2014年07月26-27日 北京市

2014年09月13-14日 陜西-西安   2014年10月18-19日 遼寧-沈陽

2014年11月22-23日 四川-成都

培訓(xùn)費用:3200元/人(包含 茶點、會務(wù)費、教材費、稅費等)

 

培訓(xùn)對象:銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員

課程目標(biāo):

1.  參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn),銷售業(yè)績不見提高,面對客戶無計可施,問題到底出在哪里?

2.  消費品與工業(yè)品在銷售模式方面有什么區(qū)別?這些區(qū)別對銷售方法與模式有什么影響?在實際銷售工作如何運用?

3.  銷售理念如何落實到銷售實際中,變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績?培訓(xùn)能不能教會參訓(xùn)者實際的方法,給出實用的工具?

《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程,針對工業(yè)品的特殊性,結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu),使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí),工具熟練使用,是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

培訓(xùn)師總結(jié)自己18年銷售經(jīng)驗,參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果――顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售,針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)課程。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練,又有最新的銷售模型講解,既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實踐,課程實用面廣,是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。

課程收獲:

  了解大客戶銷售的特點與銷售技能

  將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合,在實際工作中運用自如

  對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法

  建立客戶忠誠度,讓銷售變成無窮鏈

課程特點:

1.  面對一線銷售人員,結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗,以技能訓(xùn)練為主,確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具,提高工作業(yè)績。

2.  以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,從理念――結(jié)構(gòu)、流程――方法、工具三層次逐級展開,確保學(xué)員聽著激動,想著沖動,實際會用。

3.  靈活運用多種培訓(xùn)手段:精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等,使參訓(xùn)者在笑聲中成長,在觸動中進步,在實際中自由運用,真正提高銷售業(yè)績。

課程大綱:

1          先入為主:大客戶銷售基礎(chǔ)

1.1         大客戶購買的4大特點

1.2         大客戶銷售的6步分析法

1.3         銷售和購買流程的比較

1.4         大客戶銷售3種模式

2          帶上銷售的探雷器:客戶開拓

2.1         客戶定位與MAN原則

2.2         7問找到目標(biāo)客戶

2.3         大客戶開發(fā)目標(biāo)與選擇

2.4         客戶開拓計劃及實施

2.5         客戶開拓的12種方法

3          觀察銷售的顯微鏡:客戶分析

3.1         收集資料

3.2         組織結(jié)構(gòu)分析

3.2.1  客戶購買魔方

3.2.2  客戶購買決策的5種角色和6類人員

3.2.3  判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型

3.2.4  影響決策者的5C原則

3.2.5  制定銷售作戰(zhàn)地圖

4          點燃銷售的驅(qū)動器:建立信任

4.1         客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段

4.2         建立客戶關(guān)系

4.2.1  4種類型的客戶關(guān)系特征

4.2.2  培養(yǎng)你的獵犬

4.2.3  與組織建立穩(wěn)固關(guān)系

4.2.4  與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系

4.3         客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略

5          亮出銷售的通行證:挖掘需求

5.1         企業(yè)的2類需求

5.2         個人的7種需求

5.3         繪制客戶需求樹

5.4         組織利益與個人利益平衡

5.5         銷售溝通3個環(huán)節(jié)

5.6         提問的4種方式

5.7         有效聆聽8種方法

5.8         Spin的需求開發(fā)過程

6          開具銷售的藥方:呈現(xiàn)價值

6.1         制作建議書的8項內(nèi)容

6.2        產(chǎn)品/解決方案演示

6.3         使建議書演示效果提高4倍的秘訣

6.4         排除客戶異議8種方法

6.5         安排大客戶參觀的4大重點

7          爭取銷售的人參果:贏取承諾

7.1         簡單產(chǎn)品成交的3步驟

7.2         商務(wù)談判

7.2.1  議價模型

7.2.2  開局談判的7項技巧

7.2.3  中場談判的6項技巧

7.2.4  終局談判的6項策略

7.2.5  厚黑談判術(shù)的7種方法

7.2.6  善用7個談判壓力點

8          套上銷售的保鮮袋:跟進服務(wù)

8.1         鞏固滿意度的7種方法

8.2         啟動銷售的無窮鏈

8.3         回收賬款的5個要點

8.4         客情管理與維護的6大方法

 

講師簡介:李成林

中國實力派營銷與管理專家、資深培訓(xùn)師,

國家注冊高級咨詢顧問

中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家

《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人

中國市場學(xué)會特聘講師

北京大學(xué)、清華大學(xué)、西安交大客座教授

中企聯(lián)培訓(xùn)交易網(wǎng)資深講師

【工作經(jīng)歷】

從事營銷管理工作18年,可口可樂、西安開米股份公司、力邦企業(yè)集團(醫(yī)藥)、西安高科實業(yè)股份公司(生物醫(yī)藥)、鼎天科技實業(yè)集團公司、海星集團擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理,率領(lǐng)團隊完成年銷售額6億元。

500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗,權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度,講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式,帶來實效的培訓(xùn)效果,使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【專業(yè)特長】 

品牌戰(zhàn)略、營銷策略設(shè)計、營銷組織體系建立、營銷計劃管理、銷售技巧提升、商務(wù)談判、渠道管理、營銷團隊的建設(shè)與管理等。

【主講課題】

營銷策略:《營銷新視角――創(chuàng)新營銷》、《品牌塑造與戰(zhàn)略營銷》、《營銷計劃的執(zhí)行與執(zhí)行》

營銷管理:《鋼鐵團隊―營銷團隊組織與管理》、《網(wǎng)羅天下―經(jīng)銷渠道的管控》、《商務(wù)談判與議價技巧》

銷售技巧:《大客戶銷售真經(jīng)》、《基于信任的銷售技巧―用腦銷售》、《服務(wù)制勝》

【培訓(xùn)特點】

緊密結(jié)合一線實際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容,實用性強。18年銷售管理工作經(jīng)驗,熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位,對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認識,能針對各個行業(yè),各種企業(yè),各個崗位的具體要求,提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。

心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu),不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播,更注重技能、動作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo),將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化,做到聽著激動,想著沖動,課后行動,老板感動,確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實際效益。

咨詢式培訓(xùn),針對企業(yè)實際,既有先進模式介紹,成熟方法推薦,又有操作技能訓(xùn)練,高屋建瓴,系統(tǒng)全面,課程深入淺出,引人入勝,旁征博引,妙趣橫生。

【客戶見證】

金融行業(yè):中國銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、幸福人壽、中國人壽、平安保險

快速消費品:中國煙草、伊利集團、青島啤酒、金威啤酒、長虹集團、康師傅、普蘭納集團、四環(huán)醫(yī)藥、利君集團、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥、恒心堂制藥、絲路商旅股份、天駒集團、開米股份、雄赳赳實業(yè)、北地紅調(diào)味食品

服務(wù)行業(yè):中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、Autodesk-歐特克(全球最大的軟件廠商)、國家電力、海航控股、民生股份、金花股份、金盛集團、陜西軍人服務(wù)社、西安自來水總公司、陸海恒利物流公司

工業(yè)企業(yè):中國航天集團、一汽集團、無錫柴油機廠、西電集團、西瑪集團、海星集團、聯(lián)合信息集團、高科股份、浙江沁園集團、石門水泥、琪朗燈飾集團、湖南崇德集團、冀東線纜

【客戶、學(xué)員評價】

“李老師的課很有啟發(fā)性,尤其是他對國內(nèi)營銷案例的深入分析,對沁園產(chǎn)品的營銷建議,都非常的專業(yè),使我們打開眼界。”          

――浙江沁園集團股份公司總經(jīng)理:葉秀友

“李老師知識廣博,使我在較短時間內(nèi)初步掌握了團隊管理的關(guān)鍵要素,收獲很多,對工作有很大的幫助”                         

――唐山冀東線纜有限公司董事長:朱國

“李老師用他自己的風(fēng)格給我們上了一堂生動的品牌塑造與管理的課程。李老師對品牌的問題分析得比較到位,尤其是對品牌的推廣揭示了一些具體可行的方法,使我們學(xué)到了很多實用的品牌營銷方法?!?/P>

――西安西瑪電機(集團)股份有限公司總經(jīng)理:劉仁義

“李老師的課很專業(yè),使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認識,尤其是專業(yè)化的銷售工具,像是給銷售人員裝上了導(dǎo)彈,銷售命中率極大提高。”

――湖南崇德工業(yè)科技有限公司董事長:周少華

 “李老師的課程深入淺出,結(jié)合工作實際,對經(jīng)銷商和我們的員工都非常有幫助,從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長久發(fā)展等角度,演繹經(jīng)銷商的管理,家族制與職業(yè)化,新穎獨到,深受大家的歡迎?!薄?/P>

――金威啤酒副總經(jīng)理:江國強

“李成林老師的授課富有激情、幽默風(fēng)趣、深入淺出,通俗易懂,完全從實戰(zhàn)角度出發(fā),突出能力的培養(yǎng)。老師有豐富的案例,而且大部分都是親身經(jīng)歷。通過聆聽李成林老師的課程有效提高了公司銷售團隊的戰(zhàn)斗能力”

――秦皇島天業(yè)通聯(lián)重工股份有限公司副總經(jīng)理:楊芝寶

 

 

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