高層營銷-突破決策層

【課程背景】 高層領(lǐng)導(dǎo)突破是政企大客戶運作能力的最高體現(xiàn)，是銷售中最“要勁”的功夫！

F           客戶高層喜歡與什么樣的人打交道？

F           下樓式營銷，雙螺旋法則，客戶關(guān)系推進如何螺旋發(fā)展？

F           如何與客戶高層進行有效溝通？如何接近和搞定核心領(lǐng)導(dǎo)？

F           如何把控決策鏈之間的關(guān)系-決策層，影響層，執(zhí)行層和教練？   

F           如何突破和搞定甲方關(guān)鍵人物？把項目做透明，把客戶關(guān)系做深入？

F           如何成功掌控大項目運作的過程控制和環(huán)節(jié)狀態(tài)？誰來輔導(dǎo)高層？

本課程正是在以上問題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過國內(nèi)外頂級企業(yè)的反復(fù)實踐而升華形成。課程實踐性極強，不僅學(xué)到成功操盤的技能和經(jīng)驗，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應(yīng)用到實際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復(fù)制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法！

讓您深深難忘、受益終生的一堂課，一定超乎您的想像！

【課程特色】

▲ 系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹高層營銷的方法論和實務(wù)環(huán)節(jié)，涵括精神力和執(zhí)行力兩個維度，是銷售工作中最要勁的功夫，俗稱銷售金字塔的“塔尖營銷”

▲ 嚴謹性：作為多家領(lǐng)袖級企業(yè)總裁級高管，吳老師親手創(chuàng)新了政府營銷模式以及政府公關(guān)業(yè)績和多項行業(yè)紀錄。大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗結(jié)合最先進的方法論，經(jīng)過千錘百煉，原創(chuàng)研發(fā)了高層營銷與政府公關(guān)等系列課程。

▲ 針對性：專門針對企業(yè)在職人員學(xué)習(xí)的需求和成人教育特點，課程大量采用特色講授、親身實景案例、現(xiàn)場角色扮演等形式，注重方法論與企業(yè)實務(wù)相結(jié)合，強調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗分享，非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層參考。

▲ 實踐性： 作為20年職業(yè)生涯的總裁經(jīng)理人，所授課程全部來自一線原創(chuàng), 直擊操作實務(wù)，著重解決實操力。所用案例系全部原創(chuàng)、獨一無二的！尤其注重案例分析和現(xiàn)場答疑，以極強的實戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓(xùn)界和企業(yè)界。

課程對象：企業(yè)總裁與核心高管、業(yè)務(wù)骨干、營銷精英等與政企客戶打交道的人。

課程時間：2014年5月16日（周五）課程地點：北京 清華大學(xué)

課程費用：人民幣3400元/人（含培訓(xùn)、資料、茶點、會務(wù)費用）

【課程內(nèi)容】

第一單元、職業(yè)信仰與價值觀

1. TOP團隊百折不撓、永不放棄的精神力量是怎樣煉成的？
2. 營銷TOP10究竟是怎樣煉成的？具備了哪些特質(zhì)？又是如何一步步做到的？
3. 公關(guān)人員面對大領(lǐng)導(dǎo)總能不卑不亢，背后究竟是什么在支撐前行？
4. 如何真正創(chuàng)造高層客戶價值并持續(xù)發(fā)展和維護高端客戶資源？

第二單元、客戶高層溝通與突破

1、高層喜歡和什么樣的人溝通：（專業(yè)人士+做好準(zhǔn)備）

u      高層愿意接觸和接受什么樣的人士？

u      高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向：

u      了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景；

u      對整個行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些；

u      通曉行業(yè)術(shù)語，行業(yè)平均利潤、市場情況及未來走勢；

u      了解行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)情況；

u      對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌。

2、與客戶高層如何溝通？溝通什么？

u      向關(guān)鍵人物推介并對公司和銷售產(chǎn)生好感；

u      找出我司為客戶帶來的利益，說服關(guān)鍵人物 ；

u      迅速制造與關(guān)鍵人物單獨交流的機會，深入交談；

u      高層溝通要點：培訓(xùn)關(guān)鍵人物。

A、目標(biāo)：深入了解2-3 項核心關(guān)鍵，標(biāo)準(zhǔn)是要能準(zhǔn)確表達；

B、耐心：成功需要4-6次,或者15-20 個小時；

C、決心：你放棄宣講，客戶放棄我司；

D、信心：決不決不放棄，下定決心教會他!

案例：小客服HOLD住億元大單

第三單元：高層客戶關(guān)系開發(fā)與維護

 1、客戶開發(fā)核心解決四大難題：

u      客戶難找

u      客戶難約

u      客戶難見

u      客戶難搞定

2、客戶各層級的核心利益和風(fēng)險；

u      高層客戶的顯形需求和隱性需求；

u      如何同高層客戶建立關(guān)系？建立什么樣的關(guān)系？ l

u      創(chuàng)造客戶價值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系。

3、營銷基礎(chǔ)工作：

u      做人--------平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？

u      做事--------工作上怎么做？如何真正創(chuàng)造客戶價值？

【講師介紹】

吳老師中企聯(lián)核心講師。政府公關(guān)與高層營銷實踐家、政商生態(tài)學(xué)家。歷任遠大空調(diào)公司副總裁、首安消防公司副總裁、海爾集團專家、商用本部全國培訓(xùn)總監(jiān)、PERA  GLOBAL 政府公關(guān)總監(jiān)、中國財稅信息網(wǎng)全國銷售總監(jiān)，一位真正的總裁級講師。

F     親手操盤遠大空調(diào)北京政府公關(guān)及2008北京奧林匹克公園分布式能源CCHP天然氣

冷熱電三聯(lián)供項目以及中關(guān)村國家創(chuàng)新基地冷熱源BOT項目；

F     親手操盤首安消防軍方大項目-中國神州七號飛船系列KM6地面實驗系統(tǒng)-高壓細水

霧自動消防系統(tǒng)項目并成功中標(biāo)，歷史性突破進入航天領(lǐng)域；

F     全程策劃并親手操盤PERA GLOBAL 公司IT行業(yè)外企政府行業(yè)公關(guān)策劃與組織實施：

中央政府及職能部門公關(guān)(國家煙草專賣局,國家質(zhì)檢總局,環(huán)保部等)；

F     親手操盤并打造建設(shè)海爾集團商用本部全國42個工貿(mào)分支機構(gòu)以及海外事業(yè)部分支

機構(gòu)的三級培訓(xùn)體系建設(shè)以及營銷服務(wù)系統(tǒng)實戰(zhàn)培訓(xùn)；

F     親手創(chuàng)造中國財稅信息網(wǎng)政府行業(yè)大客戶銷售新模式，用4200萬新業(yè)務(wù)定單獨創(chuàng)“下

樓式贏銷”和“雙螺旋法則”，并蟬聯(lián)三年全國銷售總冠軍。

授課風(fēng)格：

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。課程研發(fā)針對企業(yè)實際,解決企業(yè)實操能力，采用五維特色講授（講、議、演、練、戰(zhàn)），非常適合決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層干部。

 

 

另有以下課程：

1、中國政商關(guān)系與政府公關(guān)策略培訓(xùn)

2、政企大客戶銷售培訓(xùn)