人力專題: 薪酬績效 勞動關(guān)系勞務(wù)派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓(xùn)招聘 人才測評 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績效
企業(yè)管理: 中高層管理行政秘書 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會董事會 培訓(xùn)師 團隊管理 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 執(zhí)行力培訓(xùn) 辦公技能 綜合管理 股權(quán)激勵 經(jīng)營與運營管理 從技術(shù)走向管理 危機管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計 工會管理、對標管理黨群工作連鎖經(jīng)營管理
生產(chǎn)專題: 生產(chǎn)管理 班組長 倉儲管理 TPM生產(chǎn)維護 生產(chǎn)計劃與物料控制PMC 現(xiàn)場管理 6S(5S) 供應(yīng)商管理 庫存控制 物流采購 供應(yīng)鏈 項目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠成本 產(chǎn)品管理
銷售專題: 銷售技能 大客戶營銷 外貿(mào)操作 商務(wù)談判 電話營銷 客戶服務(wù) 溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷商管理
職業(yè)綜合: 職業(yè)資格 商務(wù)禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師 Excel與PPT 店長培訓(xùn) 電子商務(wù) 國外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國際貿(mào)易 沙盤模擬 國學(xué)養(yǎng)生 電子設(shè)計焊接 公文寫作技巧 研發(fā)知識產(chǎn)權(quán) 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶外拓展 心理學(xué) 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡(luò)信息安全 醫(yī)院管理培訓(xùn) 其它課程
財務(wù)專題: 非財務(wù)人員的財務(wù)管理 企業(yè)所得稅法 全面預(yù)算管理 應(yīng)收賬款 財務(wù)管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會計準則 財務(wù)報表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資
大客戶銷售實戰(zhàn)技能+商務(wù)談判策略與技巧
招生簡章
【開課時間】2014年6月13-14日【開課地點】北京
培訓(xùn)費:2800元/人(2天)報名費中含教材、文具、茶水、點心、水果、照相等費用;
統(tǒng)一代辦住宿,費用自理。
本課程適合哪些人學(xué)習?
大客戶銷售、項目銷售、直接銷售――
總經(jīng)理、營銷/公關(guān)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、基層銷售人員
希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的所有人
本課程針對大客戶開發(fā)的核心環(huán)節(jié),以大量案例講解、分組討論、角色演練等方式,回答上述疑難問題,教授實戰(zhàn)技能―話術(shù)和動作,為學(xué)員提供若干工具,真正幫助學(xué)員解決困擾多年的“難言之隱”,提高銷售效率,改善工作績效。
博弈之復(fù)雜,變化多端,其妙無窮,更讓許多人進退失據(jù)。
無論是做銷售,還是做采購,談判能力是最高等級的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對手的心理,把握談判的主導(dǎo)權(quán),步步為營,爭取更多的利益。
全案例教學(xué)為國內(nèi)首創(chuàng),我們的案例庫,在同行業(yè)中處于絕對領(lǐng)先地位。
每個單元都從案例講解、案例討論出發(fā),老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點。
每個案例都是真實的,100%對接實戰(zhàn),教學(xué)效果非常好!
2、診斷式教學(xué)
課程現(xiàn)場,學(xué)員可以提出任何實戰(zhàn)問題,老師給出操作方法。
診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰(zhàn)經(jīng)驗、非凡的總結(jié)能力。
對診斷式教學(xué)的評價,所有的學(xué)員都說:相當好!
3、情景模擬考試
課程結(jié)束,全體學(xué)員參加考試,考試成績向企業(yè)反饋。
能講課的老師100個,能出考題的老師≤5個,能出情景式考題的老師只有1個。
我們的考試為大量的企業(yè)認可,它帶來的好處是:培訓(xùn)成果顯性化!
課程大綱
第一講 大客戶營銷分析
第二講 跟蹤目標人
第三講 搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵角色
第四講 挖掘和引導(dǎo)客戶需求
第五講 促成大客戶購買
第六講 大客戶營銷分析
第七講 跟蹤目標人
第八講 搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵角色
第九講 挖掘和引導(dǎo)客戶需求
第十講 促成大客戶購買
大客戶銷售實戰(zhàn)技能 第一講 大客戶營銷分析 共振型銷售 銷售與客戶互動的3種模式 什么叫共振型銷售 客戶關(guān)系的共振 案例分析:某集團企業(yè)采購一批電池(生產(chǎn)用)的運作過程…… 大客戶的“采購黑箱” 大客戶采購的三種類型 大客戶的采購流程圖 大客戶采購的發(fā)起與報批作業(yè)模式 分組討論:新品采購中,客戶的采購關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些?銷售的關(guān)鍵動作有哪些? 大客戶銷售流程 大客戶銷售之天龍八步 銷售與采購的對接 大客戶銷售流程執(zhí)行守則 案例:因為看病幫忙,小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
第二講 跟蹤目標人 工具:大客戶銷售進程表――客戶基本信息的填寫…… 客戶信息的收集 聚合載體收集法 關(guān)聯(lián)信息搜索法 競爭對手網(wǎng)站信息關(guān)注 案例:借助分機規(guī)律,找到聯(lián)系方式、目標人…… 接近目標人的“3個臺階” 突破前臺障礙 識別客戶內(nèi)部角色 明確目標人及其聯(lián)系方式 案例分析:某醫(yī)院采購UPS,發(fā)起人是誰? 誘敵深入跟蹤法 消除“拒絕恐懼感” 敲門“三板斧” 連續(xù)跟蹤的電話套路 溝通話題的設(shè)計 案例:小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好,第二次通話時,對方卻不冷不熱…… 高效約見技巧 約見的時機 約見的理由 約見的策略 討論:初次與客戶見面,客戶提到競爭對手的優(yōu)勢,銷售人員如何應(yīng)對? 拜訪禮儀與策略 拜訪客戶的5大任務(wù) 拜訪禮儀 化解客戶的挑戰(zhàn) 工具:拜訪客戶的銷售準備單、拜訪客戶的問題清單 抓住接待機會 接待客戶來訪的7項注意 如何在展會中抓住客戶的“眼球”
第三講 搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵角色 工具:大客戶銷售進程表――客戶關(guān)系信息的填寫…… 客戶公關(guān)策略 梳理客戶內(nèi)部關(guān)系 公關(guān)路線圖 搞掂關(guān)鍵角色的“四重奏” 案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測試部門…… 培養(yǎng)客戶的信任與好感 建立信任的“小動作” 培養(yǎng)好感的方法 人際吸引原則 案例:西門子軟件出了問題,丁經(jīng)理借機突破客戶關(guān)系…… 宴請:酒錢花在刀刃上 宴請的時機 約請的注意事項 宴請禮儀 宴請中的談資 如何在酒宴上摸清對方的“隱私” 案例分享:鄧科長接受宴請,晚上帶來3個哥們…… 送禮:送貴不如送對 送禮6忌 如何恰到好處地選擇禮品 事半功倍的饋贈策略 分組討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發(fā)票? 幫忙:眼尖手快 確立“內(nèi)線”關(guān)系 明確“內(nèi)線”好處的時機與方式 關(guān)注“內(nèi)線”的多元訴求 案例分享:梁總帶小夏見了譚局長,小夏跟進客戶…… 編織關(guān)系網(wǎng) 關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則 平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點 客戶內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧 仰攻“決策人物”的策略 轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略 案例:某電力公司工會主席,是黃經(jīng)理的遠房親戚,介紹其認識基建主任……
第四講 挖掘和引導(dǎo)客戶需求 工具:大客戶銷售進程表――客戶需求信息的填寫…… 案例:搞死N個業(yè)務(wù)的3句套話…… 大客戶需求分析 大客戶的購買動因 與需求有關(guān)的幾個因素 需求指標訴求 體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的需求 關(guān)鍵的采購信息 案例:金元大廈采購監(jiān)控系統(tǒng),測試時間長達3個月…… 大客戶需求的特性 顯性需求與隱性需求 需求指標強度 案例:某公交公司采購一卡通,需求不確定導(dǎo)致小瞿勞而無功…… 需求詢問策略 問對人 在合適的時機發(fā)問 因地制宜問 案例分享:比較三個銷售人員挖掘客戶需求的方式…… 挖掘和引導(dǎo)需求的提問技巧 應(yīng)對需求的3個層次 提問模式 詢問需求的經(jīng)典問題模式 引導(dǎo)需求的話題激發(fā) 演練:針對你的產(chǎn)品,練習并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)…… 梳理和診斷大客戶需求 梳理需求的方法 診斷需求的5個反問 案例:四川某系統(tǒng)集成商有一個項目,我如何診斷需求……
第五講 促成大客戶購買 工具:大客戶銷售進程表――促成動作的填寫…… 促成大客戶購買的三大原則 步步為營 里應(yīng)外合 尋找合作切入點 案例:小龍為了銷售一套設(shè)備,為客戶幫忙采購卷塵滾筒…… 分析與判斷購買信號 大客戶外購溝通規(guī)律 什么是購買信號 大客戶購買的8類信號 案例:小張給某研究所打電話,對方?jīng)]有通報姓名,即詢問價格…… 分析和阻擊競爭對手 分析競爭對手動態(tài) 阻擊競爭對手的5種方法 案例:客戶來京考察,我如何與競爭對手斗法…… 排除客戶內(nèi)部反對意見 客戶反對意見的表現(xiàn) 反對意見的根源 處理反對意見的溝通對策 問題:面對客戶內(nèi)部反對者和競爭對手,如何推動客戶購買? 推動客戶購買的“5種武器” 以標桿客戶帶動購買 組織技術(shù)、學(xué)術(shù)交流會 邀請商務(wù)考察 堅持到客戶掉眼淚 出奇制勝 案例:IBM的客戶經(jīng)理小何臨危受命,爭取成功某省電信運營商的訂單…… 促成訂單的五大里程碑
| 商務(wù)談判策略與技巧 第一講 談判基本功 談判的幾種博弈模型 互補有無協(xié)商 均勢博弈 不對稱博弈 威懾性博弈 案例:中、倭競爭泰國的高鐵項目,中國同意以農(nóng)產(chǎn)品抵部分費用…… 商務(wù)談判進程 采購方進程 銷售方進程 案例:某工業(yè)顏料生產(chǎn)企業(yè),因為內(nèi)部信息交接疏忽,導(dǎo)致?lián)p失了一個老客戶…… 談判前準備 授權(quán)與分工 匯總相關(guān)信息 確定談判目標和策略 營造良好的氣氛 商定談判程序 案例:姜總每次讓客戶簽合同時,都會安排…… 談判的溝通要領(lǐng) 確認談判對象 確認需求 強調(diào)優(yōu)勢和利益 堅持談判立場 緩慢應(yīng)對 步步為營協(xié)商 面對拒絕、進攻的防守(后手) 迂回 案例:炎華公司客戶經(jīng)理小陳,因為沒有堅守立場,造成收款困難……
第二講 談判心理分析與控制 分組討論:吳老板來購買鋼架結(jié)構(gòu),氣勢很盛…… 談判者人格 談判者人格分析 談判者人格的修煉 各類談判對手的性格弱點 案例:撒切爾夫人的談判人格分析…… 談判心理分析 預(yù)期心理因素 過程心理動態(tài) 結(jié)果心理表現(xiàn) 案例:安古斯購買游艇…… 談判的預(yù)期心理 談判者的預(yù)期心理 如何運用談判的心理預(yù)期 案例:毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù),應(yīng)對價格同盟…… 談判的過程心理 關(guān)注焦點及焦點的轉(zhuǎn)移 談判的焦慮感、壓力變化曲線 如何提升對手的談判滿足感 談判者的心理慣勢 決策前后的心理逆轉(zhuǎn) 案例:心理學(xué)家在加拿大賽場上做過一個研究…… 談判心理控制 談判者的心理陷阱 如何在談判中控制心態(tài) 案例:不同國度的談判性格……
第三講 評估談判籌碼 案例:默克爾去日本推銷數(shù)控機床…… 談判中的“牌”與“籌碼” 什么是談判中的“牌” 什么是談判“籌碼” 評估雙方的“牌”和“籌碼” 案例:上海家化和美國莊臣公司談判合資,忽視了手中一張大牌…… 如何掀開對手的“底牌” 剝洋蔥式詢問 威懾性試探 深化雙方的關(guān)系 案例:“我愛我家”置業(yè)顧問小孫誘導(dǎo)客戶說出了他的“底牌”…… 談判賭局 銷售競賽賭局 采購競賽賭局 創(chuàng)新談判賭局 案例:黃光裕如何變換談判的籌碼,取得黃陳之戰(zhàn)的勝利……
第四講 談判策略 案例:小李面對老客戶直來直去,卻沒有得到好報…… 溝通環(huán)境策略 選擇最佳談判時機 創(chuàng)造主場優(yōu)勢 案例:和某政府部門處長談判,我如何創(chuàng)造主場優(yōu)勢,搶占談判先機…… 資源性策略 溝通工具的應(yīng)用技巧 可運用的談判資源 案例:小唐在QQ上報價,引發(fā)客戶的連續(xù)進攻…… 心理策略 誘敵深入 固化客戶的使用習慣 車輪戰(zhàn) 紅臉白臉 以示弱贏得同情 競爭杠桿運用 案例:T公司運用杠桿策略,推動代理商的積極銷售…… 主動進攻策略 預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場 各個擊破 回馬槍 蠶食對方 發(fā)出最后通牒 案例:威爾遜公司的水處理項目談判…… 防守策略 限制條件 禮尚往來 步步為營 拉鋸戰(zhàn)
第五講 價格談判技巧 分組討論:小鄭銷售節(jié)能設(shè)備,面對客戶的壓價,如何守住陣地…… 報價技巧 報價前的溝通策略 價格呈現(xiàn)技巧 報價的表述要求 服務(wù)類產(chǎn)品的報價技巧 項目報價技巧 案例:興通公司對某政府部門采購的報價方式…… 試探對方的底價、預(yù)算 試探對方底價的方法 試探對方預(yù)算的方法 案例:金鵬酒店,面對獨家代理體制,進行招標策劃,采購更低的價格…… 價格攻防戰(zhàn)術(shù) 客戶進攻的“假動作” 讓對方先發(fā)盤 設(shè)定價格防御點 讓價的6個策略 回擊對方的價格進攻 突破價格封鎖 破解價格同盟對策 案例:“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價格……
第六講 合同談判與簽約 合同的法律知識 什么是合同 合同的幾種形式 合同條款的法律含義 合同生效程序 分組討論:這個合同,我方?jīng)]有簽字,只有公章,有沒有法律效力? 合同談判的溝通規(guī)則 合同試探 談判過程形成會談紀要 先易后難,逐條鞏固 底線條款的堅持 優(yōu)惠的表述技巧 案例:針對增加需求的軟件開發(fā)項目,盛經(jīng)理如何堅持,最終使客戶加價11萬…… 簽約技巧 如何鼓勵對方簽字 合同的交換規(guī)則 合同的確認 案例:因為沒有確認環(huán)節(jié),執(zhí)行過程產(chǎn)生了合同糾紛…… 合同文件管理 合同管理的原則 合同管理程序 合同的調(diào)用及歸檔 案例:多年前,因為公司合同管理混亂,影響我收尾款… |
【品牌定位】
營銷和管理領(lǐng)域的實踐者、研究者、傳播者
專業(yè)研究領(lǐng)域:
營銷:銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理\市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式
管理:創(chuàng)新管理(驅(qū)動力)、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力\團隊建設(shè)
全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國內(nèi)第一人
獨立擁有“案例庫”
營銷領(lǐng)域:2300多個實戰(zhàn)案例
管理領(lǐng)域:1500多個實戰(zhàn)案例
獨立擁有“題庫”
營銷領(lǐng)域:800多個試題(情境模擬考題)
管理領(lǐng)域:700多個試題(情境模擬考題)
【企業(yè)實戰(zhàn)歷程】
21年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗,曾任職務(wù):
江蘇省政府某局長(廳級)秘書
天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理
遠東科技市場總監(jiān)
摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)
翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理
智博科技集團執(zhí)行總裁
北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長
【培訓(xùn)、咨詢資力】
9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗,跟蹤研究23個行業(yè),服務(wù)過500多家企業(yè)
精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人
人保部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營銷師資格培訓(xùn)主講老師
清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授
用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師
《驅(qū)動力》、《精益營銷》作者
《中外管理》、《當代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
【學(xué)歷】
天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士
新加坡瑞勃學(xué)院MBA
天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
【課程三大亮點】
全案例教學(xué)
全案例教學(xué)為國內(nèi)首創(chuàng),我們的案例庫,在同行業(yè)中處于絕對領(lǐng)先地位。
每個單元都從案例講解、案例討論出發(fā),老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點。
每個案例都是真實的,100%對接實戰(zhàn),教學(xué)效果非常好!
診斷式教學(xué)
課程現(xiàn)場,學(xué)員可以提出任何實戰(zhàn)問題,老師給出操作方法。
診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰(zhàn)經(jīng)驗、非凡的總結(jié)能力。
對診斷式教學(xué)的評價,所有的學(xué)員都說:相當好!
情景模擬考試
課程結(jié)束,全體學(xué)員參加考試,考試成績向企業(yè)反饋。
能講課的老師100個,能出考題的老師≤5個,能出情景式考題的老師只有1個。
我們的考試為大量的企業(yè)認可,它帶來的好處是:培訓(xùn)成果顯性化!
【授課風格】
激情奔放:用一流的演說水平,去感染學(xué)員,沖擊學(xué)員的心靈
案例生動:講自身經(jīng)歷的故事,講貼近學(xué)員需求的故事,發(fā)人深省
交互教學(xué):理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試
實用簡潔:拒絕“花架子”,只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。
觀點獨到:不僅實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富,知識廣博,更有對事理獨到的視角和見解
【精品課程】
營銷系列:銷售技能、營銷戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷售團隊管理
《大客戶\項目銷售實戰(zhàn)技能》 ―62場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《渠道銷售實戰(zhàn)技能》 ―39場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《區(qū)域市場之營銷突破策略》 ―22場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《談判策略與技巧》 ―28場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《電話銷售心態(tài)和技能提升》 ―15場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《贏銷心態(tài)+贏銷基本功》 ―33場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《卓越銷售團隊管理》 ―42場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《創(chuàng)新營銷》 ―16場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《銷售團隊業(yè)績超速增長之五大杠桿》 ―11場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《面向政府\集團客戶的項目營銷》 ―55場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
管理系列:領(lǐng)導(dǎo)力、中高層管理技能、團隊管理
《領(lǐng)導(dǎo)力》 ―22場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《中高層管理技能提升》 ―42場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《團隊管理-驅(qū)動力》 ―52場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《中層執(zhí)行力》 ―18場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
團隊建設(shè)系列:執(zhí)行力、溝通、團隊精神
《全員執(zhí)行力》 ―31場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《團隊溝通》 ―16場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《高效團隊建設(shè)》 ―21場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
《團隊精神》 ―27場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
經(jīng)營系列:商業(yè)模式、成長型經(jīng)營戰(zhàn)略
《商業(yè)模式再造》 ―21場課程培訓(xùn)經(jīng)驗
【部分典型案例】
用友集團―商學(xué)院經(jīng)銷商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期,學(xué)員為經(jīng)銷商總經(jīng)理
蘇寧電器―銷售顧問訓(xùn)練班5期,學(xué)員為一線銷售人員
中石化―7期《驅(qū)動力管理》課程,學(xué)員為中高層經(jīng)理
中國聯(lián)通―2期銷售技能、銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力課程
中福集團―各省公司管理培訓(xùn)班3期,學(xué)員為省公司銷售管理干部
清華同方―渠道銷售4期,學(xué)員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等
鹽業(yè)集團―《創(chuàng)新管理--驅(qū)動力》課程,學(xué)員為各地局長、處長等干部
案例1:北京聯(lián)通公司
2011年,北京聯(lián)通七個業(yè)務(wù)部門,40多位銷售人員
授課內(nèi)容:客戶關(guān)系管理、大客戶營銷。
課程重點:如何公關(guān)大客戶、同質(zhì)化下的競爭策略、挖掘客戶需求、促成訂單等。策劃3000萬政府訂單的談判策略,并推動成功。
案例2:大幅度提高電話成功率
北京朋樂公司是一家從事糖尿病診斷儀及其耗材的公司,員工95人,其中銷售人員31人。公司的銷售模式是:電話銷售+會議營銷,銷售對象為老年人和家庭用戶。而電話銷售是關(guān)鍵,銷售人員通過電話邀請老年朋友參加產(chǎn)品推介會,如果缺乏相應(yīng)的話術(shù)和技巧,邀請的人數(shù)不多,就影響推介會的效果。
2008年7月,該公司全體銷售人員接受一個月、共三場“精益營銷訓(xùn)練”,電話邀約的成功率大幅度提高。下面是訓(xùn)練前后的比對數(shù)據(jù):
訓(xùn)練前,每100個電話的成功率:1.2個
訓(xùn)練后,每100個電話的成功率:6.1個
案例3:提高銷售業(yè)績,降低銷售費用
南京鼎力公司經(jīng)營電力器材,近兩年,公司的銷售人員由5人增加到19人。人員擴大近4倍,銷售收入?yún)s只增長了1.5倍,同時,費用居高不下。2009年3月,該公司接受“精益營銷訓(xùn)練”,并配套相關(guān)的管理工具,后期執(zhí)行效果顯著。我們采集的兩組數(shù)據(jù):
銷售收入:
2008年,5603萬
2009年,9199萬,增長幅度為64.2%
銷售費用:
訓(xùn)練前,每100萬訂單的銷售費用約為13000元
訓(xùn)練后,每100萬訂單的銷售費用約為9000元
案例4:幫助企業(yè)迅速拓展市場
武漢光理公司研制、生產(chǎn)和銷售光珊測溫防火系統(tǒng),擁有一個國家級實驗室,技術(shù)在國內(nèi)外處于領(lǐng)先地位,但是,產(chǎn)品的銷售一直打不開局面。原因是該公司的銷售人員雖然都是科班出身,但偏技術(shù),在人際交往、銷售拓展和商務(wù)談判方面是弱項。至2010年初,該公司的產(chǎn)品依然局限于華中、華南地區(qū)。
2010年4月-5月,武漢光理公司接受3場“精益營銷訓(xùn)練”,同時,訓(xùn)練導(dǎo)師又輔導(dǎo)了一個月。至2010年年底,該公司連續(xù)拿下鎮(zhèn)海國家石油儲備基地、大慶油田、克拉瑪依油田等27個大型項目,銷售額突破6000萬。
【部分學(xué)員反饋】
周生俊 金夫人集團董事長
王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動力》課程給了我很多啟發(fā),例如通過“快樂積分”激發(fā)員工和干部的積極性,太妙了!這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多類似的低成本、高效率的管理策略。
鐘奮強 廣東科密集團董事長 雙博士
王老師有功力!本次我們在北大做了五天的培訓(xùn),前面有四個老師授課,王老師是最后一個出場。在這種情況下,王老師的課堂氣氛還是排名第一,每次課間休息,學(xué)員抓住王老師不放,連我都沒有機會接觸他,可想而知!
藍燁 方正科技副總裁
應(yīng)該說,我接受過的培訓(xùn)相當多,無論在聯(lián)想,還是在方正,內(nèi)外部的培訓(xùn)不少于30場。比較而言,王老師的全案例教學(xué)是一大亮點。
這些案例不僅真實、新鮮,更是給我許多啟發(fā)。其中的“過程管理”這部分,屬于銷售管理的疑難雜癥,但王老師給出的方法,操作性強,針對性好。
孫亞軍 北京泰德匯智副總經(jīng)理
王老師講課過程輕輕不失幽默,多個案例分析的很透徹、詳細。
老師從自身管理經(jīng)驗出發(fā),舉了許多案例,在分析案例的基礎(chǔ)上,總結(jié)方法與工具,參考價值很高。
本次課程的收益有幾個方面:提升團隊的執(zhí)行力,掌握了一些技巧;目標的分解和推動,課程中有些工具,很實用;銷售人才招聘,特別是面試,以前很困惑,老師教了一些話術(shù)……
謝麗波 北京必聯(lián)銷售總監(jiān)
這個課程太好了,我一直希望對下屬進行職業(yè)化的管理,但不知道怎么操作,步驟有哪些,如何進行規(guī)劃,而這個課程解決了我的疑問。
還有一點值得一提,與其他培訓(xùn)課程不同,王浩老師采用“全開放”模式,讓我們學(xué)員隨便提問,他的解答很有針對性,既有方法,又有案例,生動活潑,效果不錯。
羅驚雷 北京碧水源環(huán)??萍间N售總監(jiān)
我們公司做環(huán)保項目,項目周期長,影響因素較多,以及業(yè)內(nèi)的很多公司都沒有明確的目標管理和考核辦法,王老師提出的“節(jié)點管理”理論和方法、項目銷售KPI指標,解決了這一難題。
關(guān)勇 上海新大陸科技 銷售副總
每次參加培訓(xùn)學(xué)習或多或少都有收獲。這次參加王老師的培訓(xùn),給人的感覺是眼前一亮,耳目一新的感覺。
以往總是認為自己做了多年的管理,經(jīng)驗也算豐富了,可是,通常本次學(xué)習,的確感覺憑經(jīng)驗做事有些狹窄。王老師的課程不僅系統(tǒng)梳理了銷售管理的思路,而且,引進許多先進的管理方法,如驅(qū)動力激勵。
非常感謝王老師,他解決了我的許多困惑!
王珊珊 中科院五洲東方銷售二部經(jīng)理
這個課程讓我學(xué)到了團隊管理領(lǐng)導(dǎo)力等方面的知識,這對我以后的成長,如何站在更高的角度看問題,如何激發(fā)團隊積極性,都很有幫助。
另外,課堂提問環(huán)節(jié)很好,老師解決了每個人實際中的問題,很有效果。老師能做到這一點,應(yīng)該是有很高的功力,否則是不敢讓學(xué)員隨便提問的。
戴民 大唐興竹同智大客戶部銷售總監(jiān)
老師對銷售過程管理、關(guān)鍵指標的分解、如何量化考核指標、銷售團隊人員結(jié)構(gòu)的配比等問題講得很細,很透徹,既有案例,又有理論,還提供相關(guān)的方法和工具,真是受益匪淺!
崔佳 天津消基化工副總經(jīng)理
首先感謝一下王老師,在課堂中,我提了三個棘手的問題,他都幫我解決了,而且還舉了他自身的例子,提煉了操作方法。這老師太厲害了!
本次課程對銷售管理中多個過程進行了系統(tǒng)梳理,思路一下變得很清新。一些管理技巧,以前沒有聽說過,收獲不小。
另外,還認識了一些朋友,都是管理銷售團隊的,相互學(xué)習一下,挺好!
【服務(wù)過的部分行業(yè)與企業(yè)】
工業(yè)品(設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材):中國醫(yī)藥集團(中國科學(xué)儀器公司)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀華風、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州……
IT(軟件、硬件、電子商務(wù)、云計算):用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達醫(yī)療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)……
新興行業(yè)(高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環(huán)能、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華(大北農(nóng))……
消費品(家電、服裝業(yè)、保健品、汽車業(yè)):TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世(清華同方)、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃(黃酒)、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源(高端白酒)……
其他行業(yè)(保險業(yè)、通信、彩票業(yè)、電力、石化、煙草、鹽業(yè)、通信、物流、教育):幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、復(fù)星集團、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中移動、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、校園之星……