2014年培訓計劃

人力專題: 薪酬績效 勞動關系勞務派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓招聘 人才測評 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績效

企業(yè)管理: 中高層管理行政秘書 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會董事會 培訓師 團隊管理 領導力培訓 執(zhí)行力培訓 辦公技能 綜合管理 股權激勵 經(jīng)營與運營管理 從技術走向管理 危機管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計 工會管理、對標管理黨群工作連鎖經(jīng)營管理

生產(chǎn)專題: 生產(chǎn)管理 班組長 倉儲管理 TPM生產(chǎn)維護 生產(chǎn)計劃與物料控制PMC 現(xiàn)場管理 6S(5S) 供應商管理 庫存控制 物流采購 供應鏈 項目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠成本 產(chǎn)品管理

銷售專題: 銷售技能 大客戶營銷 外貿(mào)操作 商務談判 電話營銷 客戶服務  溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷商管理

職業(yè)綜合: 職業(yè)資格 商務禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓師 Excel與PPT 店長培訓 電子商務 國外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國際貿(mào)易 沙盤模擬 國學養(yǎng)生 電子設計焊接 公文寫作技巧 研發(fā)知識產(chǎn)權 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶外拓展 心理學 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡信息安全 醫(yī)院管理培訓 其它課程

財務專題: 非財務人員的財務管理 企業(yè)所得稅法 全面預算管理 應收賬款 財務管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會計準則 財務報表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資

課程詳細信息
政企大客戶銷售培訓

[開課時間]14年06月13日-14年06月14日

[培訓師資]吳老師

[課程費用]4,900

[培訓地區(qū)]北京

[詳細地址]清華大學

[課程內(nèi)容]

政企大客戶銷售

【課程背景】

政府項目營銷運作過程中,您是否常遇到以下問題:

F       找不到項目,信息不足,工作量不飽滿,不清楚播多少種子打多少糧食?

F       不知道如何接近政企大客戶,不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營客戶?

F       政府項目營銷,看不清對手很危險,怎么解決看不見的敵人?

F       復雜項目運作能力不足,過程失控,結(jié)果失敗。如何掌控項目良性發(fā)展?

F       如何發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練,量化管控CRM,把大項目運作過程做透明;

F       搞不清誰是競爭對手,常常發(fā)現(xiàn)有些客戶關系根本做不進去怎么處理?

F       不知道客戶決策鏈以及管控項目過程,缺乏資源整合,如何協(xié)同作戰(zhàn)?

本課程正是在以上問題的基礎上,經(jīng)過國內(nèi)外頂級企業(yè)的實踐和升華所形成。課程實踐性極強,不僅學到成功操盤的技能和經(jīng)驗,更重要的是,怎樣舉一反三迅速應用到實際工作,不僅告訴您怎么干,還能告訴你復制的模式,這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法!

讓您深深難忘、受益職場終生的一堂課,一定超乎您的想像!

【課程特色】

▲ 系統(tǒng)性:本課程系統(tǒng)介紹了大客戶銷售的方法論和實務環(huán)節(jié),涵括企業(yè)大客戶和政府大客戶,形成對大客戶銷售體系的系統(tǒng)覆蓋,是本課程的差異化增值;

▲ 嚴謹性:作為多家領袖級企業(yè)總裁級高管,吳老師親手創(chuàng)造了政府行業(yè)新的營銷模式以及赫赫業(yè)績和多項行業(yè)紀錄。大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗結(jié)合最先進的方法論,經(jīng)過千錘百煉,原創(chuàng)研發(fā)了系列課程。

▲ 針對性:專門針對企業(yè)特點,課程大量采用特色講授、親身實景案例、現(xiàn)場角色扮演等形式,注重方法論與企業(yè)實務相結(jié)合,強調(diào)學員心得交流及經(jīng)驗分享,非常適合于企業(yè)決策層和關鍵崗位執(zhí)行層參考。

▲ 實踐性: 作為20年職業(yè)生涯的總裁經(jīng)理人,所授課程全部來自一線原創(chuàng), 直擊操作實務,著重解決實操力。所用案例全部原創(chuàng)、獨一無二的!尤其注重案例分析和現(xiàn)場答疑,以極強的實戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓界和企業(yè)界。

課程對象:企業(yè)總裁與核心高管、業(yè)務骨干、行政精英等需要與政府客戶打交道的人。

課程時間:2014年6月13-14日(周五-周六)

課程地點:北京 清華大學

課程費用:人民幣4900元/人(含培訓、資料、茶點、會務費用)

【課程內(nèi)容】

第一單元、政府背景的政企大客戶公關

u     政企大客戶獨具的官場文化與公關技巧特征;

u     處理政商關系是中國企業(yè)最大、最復雜的挑戰(zhàn)之一;

u     政商關聯(lián)度高的政企大客戶的核心利益和風險;

u     政企大客戶政商規(guī)則和禁忌;顯形和隱性需求;

u     政府官員所遵守的原則和處理事情的方法;

u     企業(yè)如何同政府建立信任、共贏的政企生態(tài)關系;

第二單元、政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程

1、項目信息

u      項目信息獲取:政府職能部門等8個渠道

u      項目信息處理:信息專員/商務助理工作流程

u      操作要點:重視信息/及時處理等兩項工作

2、項目立項

u      政企大客戶電話預約要領

u      初訪政企大客戶

u      如何準備政企大客戶銷售資料

u      如何準備政企客戶交往中的著裝、情緒等

3、項目追蹤

u      明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值.

u      迅速明確決策層、執(zhí)行層與影響層

u      如何在溝通過程中發(fā)現(xiàn)關鍵人

u      如何確認、告辭、預約下次會談

u      如何雙線建立人脈,突破關鍵人物

u      政企項目進展如何實現(xiàn)透明化

u      政府項目推動升級的7種武器

4、項目運作關鍵階段

u      技術準備階段

u      商務談判階段

u      注意事項

5、招標階段

u     招標階段如何運作政企客戶甲方

u     越來越難的招標專家組工作

u     公開議標的注意事項

6、后續(xù)工作

u     危險的合同成立階段工作

u     成交后的客戶關系維護與發(fā)展

7、培育市場

u     市場營銷與營銷市場

第三單元、政企大客戶運作基礎

市場份額才是硬道理。面對市場,長期的基礎工作是創(chuàng)造良好市場環(huán)境的前提。應充分整合各種資源,不斷培育和維護市場,反對短期行為是市場營銷中重要的基石,其成效是市場考核的重要指標。通過持續(xù)的基礎工作,使市場與客戶更近距離了解公司,信賴公司,認同公司,積極推薦選用公司產(chǎn)品。

1、政企客戶關系基礎工作

2、關于科研與學界攻略

業(yè)界權威/專家?guī)?學術年會/樣板工程/高校經(jīng)營/行業(yè)展會等八項工作

3、關于老客戶攻略

巡訪/用戶工作會/回訪/節(jié)日生日/領導看望/義務幫助等六項工作

4、關于人力攻略

大客戶團隊運作模式/群狼效應/非洲獵狗捕食斑馬

5、其他營銷基礎工作

【講師介紹

吳老師

中企聯(lián)核心講師。政府公關與高層營銷實踐家、政商生態(tài)學家。歷任遠大空調(diào)公司副總裁、首安消防公司副總裁、海爾集團專家、商用本部全國培訓總監(jiān)、PERA  GLOBAL 政府公關總監(jiān)、中國財稅信息網(wǎng)全國銷售總監(jiān)。是一位實踐經(jīng)驗極豐富的20年職業(yè)經(jīng)理人出身的總裁級講師。

F     親手操盤遠大空調(diào)北京政府公關及2008北京奧林匹克公園分布式能源CCHP天然氣

冷熱電三聯(lián)供項目以及中關村國家創(chuàng)新基地冷熱源BOT項目;

F     親手操盤首安消防軍方大項目-中國神州七號飛船系列KM6地面實驗系統(tǒng)-高壓細水

霧自動消防系統(tǒng)項目并成功中標,歷史性突破進入航天領域;

F     全程策劃并親手操盤PERA GLOBAL 公司IT行業(yè)外企政府行業(yè)公關策劃與組織實施:

中央政府及職能部門公關(國家煙草專賣局,國家質(zhì)檢總局,環(huán)保部等);

F     親手操盤并打造建設海爾集團商用本部全國42個工貿(mào)分支機構(gòu)以及海外事業(yè)部分支

機構(gòu)的三級培訓體系建設以及營銷服務系統(tǒng)實戰(zhàn)培訓;

F     親手創(chuàng)造中國財稅信息網(wǎng)政府行業(yè)大客戶銷售新模式,用4200萬新業(yè)務定單獨創(chuàng)“下

樓式贏銷”和“雙螺旋法則”,并蟬聯(lián)三年全國銷售總冠軍。

授課風格:

課程研發(fā)針對企業(yè)實際,解決企業(yè)實操能力。采用五維特色講授(講、議、演、練、戰(zhàn)),非常適合決策層和關鍵崗位執(zhí)行層干部。

 

 

另有以下課程:

1、中國政商關系與政府公關策略培訓

2、高層營銷-突破決策層

 

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