人力專(zhuān)題: 薪酬績(jī)效 勞動(dòng)關(guān)系勞務(wù)派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓(xùn)招聘 人才測(cè)評(píng) 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績(jī)效
企業(yè)管理: 中高層管理行政秘書(shū) 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會(huì)董事會(huì) 培訓(xùn)師 團(tuán)隊(duì)管理 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 執(zhí)行力培訓(xùn) 辦公技能 綜合管理 股權(quán)激勵(lì) 經(jīng)營(yíng)與運(yùn)營(yíng)管理 從技術(shù)走向管理 危機(jī)管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計(jì) 工會(huì)管理、對(duì)標(biāo)管理黨群工作連鎖經(jīng)營(yíng)管理
生產(chǎn)專(zhuān)題: 生產(chǎn)管理 班組長(zhǎng) 倉(cāng)儲(chǔ)管理 TPM生產(chǎn)維護(hù) 生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制PMC 現(xiàn)場(chǎng)管理 6S(5S) 供應(yīng)商管理 庫(kù)存控制 物流采購(gòu) 供應(yīng)鏈 項(xiàng)目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠成本 產(chǎn)品管理
銷(xiāo)售專(zhuān)題: 銷(xiāo)售技能 大客戶營(yíng)銷(xiāo) 外貿(mào)操作 商務(wù)談判 電話營(yíng)銷(xiāo) 客戶服務(wù) 溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷(xiāo)商管理
職業(yè)綜合: 職業(yè)資格 商務(wù)禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師 Excel與PPT 店長(zhǎng)培訓(xùn) 電子商務(wù) 國(guó)外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國(guó)際貿(mào)易 沙盤(pán)模擬 國(guó)學(xué)養(yǎng)生 電子設(shè)計(jì)焊接 公文寫(xiě)作技巧 研發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán) 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶外拓展 心理學(xué) 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡(luò)信息安全 醫(yī)院管理培訓(xùn) 其它課程
財(cái)務(wù)專(zhuān)題: 非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理 企業(yè)所得稅法 全面預(yù)算管理 應(yīng)收賬款 財(cái)務(wù)管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則 財(cái)務(wù)報(bào)表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資
[開(kāi)課時(shí)間]14年08月16日-14年08月17日
[培訓(xùn)師資]何煒東
[課程費(fèi)用]3,800
[培訓(xùn)地區(qū)]上海
[詳細(xì)地址]上海-市區(qū)酒店
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)管控――課程簡(jiǎn)介
2014年05月24-25上海、2014年05月22-23北京、2014年05月17-18深圳
2014年08月16-17上海、2014年08月23-24北京、2014年08月30-31深圳
2014年11月22-23上海、2014年11月15-16北京、2014年11月29-30深圳
培訓(xùn)對(duì)象】總經(jīng)理、銷(xiāo)售主任、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、將被提拔的銷(xiāo)售精英、
【授課方式】講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點(diǎn)評(píng)
【學(xué)習(xí)費(fèi)用】
5800/兩天“買(mǎi)一贈(zèng)一”,單獨(dú)一人收費(fèi)3800元(含資料費(fèi)、午餐、茶點(diǎn)、發(fā)票)
業(yè)績(jī)才是硬道理
課 程 背 景
銷(xiāo)售管理的最終目的是要提升銷(xiāo)量業(yè)績(jī),但如何提升業(yè)績(jī)確是眾多銷(xiāo)售經(jīng)理面對(duì)的一個(gè)難題。似乎每件事都跟業(yè)績(jī)有關(guān),但要抓業(yè)績(jī)卻不知道從何下手?;撕芏鄷r(shí)間與精力去督促下屬的業(yè)績(jī),但效果始終不能令人滿意。
你是否遇到過(guò)以下困惑:
1. 花了很多時(shí)間督促銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī),但仍有不少人的業(yè)績(jī)不能達(dá)標(biāo),怎么辦?
2. 讓下屬去開(kāi)發(fā)客戶,但他們并不認(rèn)真做,怎么辦?
3. 年度銷(xiāo)售目標(biāo)如何設(shè)定?如何把目標(biāo)分解成可行的行動(dòng)計(jì)劃?
4. 銷(xiāo)售人員的指標(biāo)要分解到每天嗎?如果不分解,那么如何確定每天的具體工作量?
5. 如何改變以往粗獷式的管理方法,讓銷(xiāo)售管理更科學(xué)化、更細(xì)化?
6. 我們常用的績(jī)效考核方法似乎對(duì)管理工作并沒(méi)有多大的幫助,為什么?如何改進(jìn)?
7. 如何對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)懲才能讓他們心服口服?
以上疑慮,在《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)管控》課程中都將得到解答!
課 程 收 益
1. 了解專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售理念;
2. 學(xué)習(xí)利用銷(xiāo)售漏斗對(duì)下屬的銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行管理;
3. 掌握年度銷(xiāo)售目的的設(shè)定與分解;
4. 懂得幫助銷(xiāo)售人員把銷(xiāo)售指標(biāo)分解到每天的工作中;
5. 學(xué)會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行績(jī)效考核的有效方法;
6. 了解對(duì)下屬進(jìn)行獎(jiǎng)懲的相關(guān)理論原理與實(shí)用方法。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)管控――課程大綱
第一部分、銷(xiāo)售經(jīng)理要了解的銷(xiāo)售理念
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程:
n 為什么需要流程?
n 銷(xiāo)售需要遵循什么流程?
n 流程每步驟的注意點(diǎn)
n 銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售管理
銷(xiāo)售漏斗與銷(xiāo)售周期:
n 銷(xiāo)售中運(yùn)氣對(duì)結(jié)果有什么影響?運(yùn)氣好怎么辦?運(yùn)氣不好怎么辦?
n 銷(xiāo)售漏斗對(duì)銷(xiāo)售管理的啟示
n 銷(xiāo)售周期對(duì)銷(xiāo)售管理的啟示
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧:
n 顧問(wèn)式銷(xiāo)售原理
n 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧簡(jiǎn)介
大客戶銷(xiāo)售原理-銷(xiāo)售中的關(guān)鍵人物:
n 你不是與一個(gè)人在戰(zhàn)斗 -- 大客戶銷(xiāo)售中的不同關(guān)鍵人物
n 不同關(guān)鍵人物特點(diǎn)分析
潛在客戶開(kāi)發(fā)與管理:
n 潛在客戶分類(lèi)系統(tǒng)
n 利用潛在客戶分類(lèi)系統(tǒng)進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè) -- 學(xué)員練習(xí)
第二部分、銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定與分解
年度銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定:
n 銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定原則
n 年度指標(biāo)分解步驟
n 年度計(jì)劃三大部分簡(jiǎn)介
銷(xiāo)售目標(biāo)分解實(shí)用方法與工具:
n 目標(biāo)設(shè)定前的分析 -- 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
n 如何為達(dá)成目標(biāo)而制定策略?
n 如何讓策略的執(zhí)行可衡量?
銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)指標(biāo)分解方法:
n 銷(xiāo)量從何而來(lái): 分析銷(xiāo)售中的幾個(gè)重要比例
n 如何管理抽象的業(yè)績(jī)指標(biāo)?-- 銷(xiāo)售指標(biāo)倒推分析法
n 業(yè)務(wù)員的指標(biāo)要分解到每天嗎?如不分解如何確定每天的工作任務(wù)?
銷(xiāo)售指標(biāo)分解常見(jiàn)問(wèn)題及解決:
n 業(yè)務(wù)員都想降低銷(xiāo)售指標(biāo),怎么辦?如何判斷指標(biāo)高了還是低了?
n 指標(biāo)需要中途調(diào)整嗎
n 業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員就應(yīng)該多分配指標(biāo)?
第三部分、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核
抓業(yè)績(jī)就必須抓過(guò)程:
n 為什么說(shuō)結(jié)果是抓不住的?
n 如何抓住過(guò)程?
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核方法-KPI介紹:
n 如何考核下屬?先進(jìn)的銷(xiāo)售管理,必須做到量化
n 銷(xiāo)售管理中常用KPI指標(biāo)有哪些?
KPI應(yīng)用方法:
n 多少個(gè)KPI指標(biāo)比較好?
n KPI不與業(yè)績(jī)指標(biāo)掛鉤,對(duì)嗎?
n 如何把KPI與獎(jiǎng)金掛鉤?
n 討論:這個(gè)考核制度如何?
業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)勵(lì)制度:
n 業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)制度常見(jiàn)誤區(qū)
n 業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)定方法
第四部分、銷(xiāo)售人員的激勵(lì)與懲罰
必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理:
n 馬斯洛需求層次理論
n 公平理論 -- 案例分析
n 雙因素理論 -- 案例分析
激勵(lì)方法:
n 我兩手空空,拿什么激勵(lì)下屬?--幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法
n 業(yè)績(jī)好就應(yīng)該提拔?哪類(lèi)人能提拔?
n 扶上馬,還得送一程
業(yè)績(jī)競(jìng)賽與激勵(lì):
n 業(yè)績(jī)競(jìng)賽一定合適嗎?業(yè)績(jī)競(jìng)賽的利與弊
n 如何避免業(yè)績(jī)競(jìng)賽的弊端?
銷(xiāo)售人員的懲罰:
n 我們?nèi)诵曰芾?,只?jiǎng)不罰行不行?
n 如何批評(píng)下屬?-- 批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
n 部門(mén)總是有那么幾個(gè)刺頭,如何管理“刺頭”?
n 處理問(wèn)題員工時(shí),如何避免直接的沖突?
n 處理問(wèn)題員工要三步走
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)管控――講師介紹
何煒東
n 實(shí)戰(zhàn)型銷(xiāo)售管理培訓(xùn)專(zhuān)家
實(shí) 戰(zhàn) 經(jīng) 驗(yàn)
- 可口可樂(lè)公司銷(xiāo)售經(jīng)理,曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷(xiāo)售部門(mén),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有創(chuàng)立直銷(xiāo)系統(tǒng);
- 通用電氣(GE)華南大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理,建立產(chǎn)品銷(xiāo)售新渠道模式;
- 和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水(Watsons Water)銷(xiāo)售經(jīng)理-南中國(guó),建立健全產(chǎn)品分銷(xiāo)體系;
- 亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè),擔(dān)任過(guò)培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)等職;
- 曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷(xiāo)售業(yè)務(wù),創(chuàng)造銷(xiāo)量比上一年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī);
- 從基層銷(xiāo)售做起,經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷(xiāo)售總監(jiān)的過(guò)程,對(duì)各級(jí)銷(xiāo)售主管所遇管理問(wèn)題都有所了解;
- 多年的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)積累,幫助學(xué)員了解知名外企在銷(xiāo)售管理中的先進(jìn)方法;
- 經(jīng)過(guò)正規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)理論體系訓(xùn)練,海外知名商學(xué)院QUT工商管理碩士(MBA);
- 北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師;
- 已出版書(shū)籍:《十項(xiàng)全能銷(xiāo)售管理者》 。
- 培訓(xùn)以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見(jiàn)長(zhǎng);將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn);注重受訓(xùn)人員的感悟及參與;培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰;課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng);通過(guò)各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷(xiāo)售培訓(xùn)與咨詢,并被多家知名企業(yè)聘為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問(wèn)。
學(xué) 員 評(píng) 價(jià)
1. 啟發(fā)式培訓(xùn),較好地引導(dǎo)學(xué)員自己思考,讓我們更容易理解與認(rèn)識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容。何老師幽默風(fēng)趣,課堂氣氛很輕松。
-- 普利司通合成橡膠有限公司 銷(xiāo)售課蘇經(jīng)理
2. 課程很實(shí)用,內(nèi)容都是針對(duì)銷(xiāo)售管理日常工作中常見(jiàn)的問(wèn)題。在關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn),何老師總是能收放自如地插入案例或者小游戲,令課程生動(dòng)與容易理解。 -- 上海飛點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司營(yíng)運(yùn)部 付經(jīng)理
3. 用實(shí)際案例做分析,容易理解,課程內(nèi)容通俗易懂。
-- 深圳聯(lián)通達(dá)塑料有限公司 銷(xiāo)售部 黃經(jīng)理
4. 幫助我理清了思路,解決了以前工作中遇到過(guò)的很多困惑。實(shí)用性強(qiáng)。
-- 深圳格林升科技有限公司 外貿(mào)部 梁經(jīng)理