大項目銷售管理全面運作實務

 --------解密華為銷售成功的核心系統(tǒng)

 

舉辦時間：

2014年03月07-08日上海     2014年03月21-22日北京     2014年04月11-12日深圳

2014年04月18-19日上海     2014年05月16-17日北京     2014年05月23-24日深圳

2014年06月13-14日上海     2014年06月27-28日北京     2014年07月18-19日深圳

2014年08月01-02日上海     2014年08月15-16日北京     2014年09月19-20日深圳

2014年10月17-18日上海     2014年10月31-11月1日北京 2014年11月07-08日深圳

2014年11月21-22日上海     2014年12月05-06日北京     2014年12月19-20日深圳

 

培訓費用：4600元/兩天（含兩天中餐、指定PDF版本教材、茶點） 

培訓方式：案例分享、實務分析、互動討論、培訓游戲等

培訓對象：銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經理，市場經理以及企業(yè)各層營銷管理人員

 

認證費用：需另交中級600元/人;高級800元/人(參加認證考試的學員須交納此費用，不參加認證考試的學員無須交納)

備注:

1. 凡參加認證的學員，在培訓結束參加考試合格者由<<國際職業(yè)認證標準聯合會>>頒發(fā)<<營銷管理師>>國際國內中英文版雙職業(yè)資格證書，（國際國內認證／全球通行／社會認可／官方網上查詢）；

2.凡參加認證的學員須課前準備大一寸紅底或藍底數碼照片；

3．課程結束后20個工作日內將證書快遞寄給學員；

4．可申請中國國家人才網入庫備案。

 

課程背景：

大項目銷售運作的科學系統(tǒng)鑄就了華為成功。

三分銷售，七分運作，掌握運作技能，擔當項目大任。

知己知彼，學會理解客戶，進而黏住客戶、營造優(yōu)勢。

高層關系如何運作？重大項目如何找到真正的支撐？

項目信息如何獲得，最容易成功的項目信息如何尋找？如何立項？

頂尖級的實際大項目，幫助你真正還原現實，掌握最核心的銷售技巧。

課程特色

理論聯系實際：從實踐中來，到實踐中去；理論聯系實際， 大幅度提高項目運作水平。

真實性：真真實實的項目，真真實實的案例教學，還原驚心動魄的打單過程，讓學員學到實戰(zhàn)的本領。

適應范圍

銷售從初級通向中高級水平的基礎課程

需要提高項目運作能力的工程項目類銷售經理，產品經理， 部門主管

項目運作型的銷售，百萬級，千萬級，甚至億級別的大型工程類項目型銷售。

建筑工程行業(yè)，燈光行業(yè)，通訊行業(yè)，IT 類型的項目。

 

課程收益：

1.       以大公司以及奧運項目的實踐為背景，學會運作項目的正規(guī)套路，打下扎實的基本功。

2.      傳授核心運作技能，創(chuàng)造性的提煉出意向形成機制原理，學會運作項目中客戶決策的核心邏輯。

3.      提高分析、判斷、制定項目運作策略的技能。沒有這個能力就談不上計劃和跟蹤的質量。

4.      首次以演化優(yōu)勢為主題的課程，強調過程運作，將優(yōu)勢營造、優(yōu)勢識別、優(yōu)勢鎖定作為培訓目標的課程，學完之后，您將學會借勢造勢，化優(yōu)勢為勝勢， 您將不再是跟蹤項目，而是“導演”項目，可謂學到“演化優(yōu)勢”的技能。

5.      獨家全真性案例教學。過百的實際案例，系統(tǒng)歸類，學完之后，將減少在實踐中迷茫和摸索的時間，是銷售快速進階的快速途徑。對減少企業(yè)對銷售的培訓成本大有幫助。

6.      獨家解決銷售人員主動性不足的功力缺乏問題，銷售主動性除了積極性之外，還有基本功的問題，不會現場分析，就不知道推動什么事情，只能是客戶叫什么就做什么。

7.      獨創(chuàng)分析性教學法。將還原實際而提煉出來的課堂練習題，用于教學，使得成功大公司的分析技能、判斷技能被學員輕松學會。學員學會之后將有“福爾摩斯”的推理技能，分析技能，此乃成功的前提，因為缺乏它，分析的信息是錯的，匯報給主管是錯的、漏的。所以，必將出現頻頻丟單結果，公司銷售發(fā)展緩慢，利潤虧損。

8.      公司要收獲果實最為關鍵的工作就是，抓好運作和管理，抓好時間節(jié)點、事件節(jié)點，減少浪費、是提高成功率的核心工作，也是銷售本身進階的關鍵，尤其是大項目，團隊作戰(zhàn)的項目。

 

 

課程大綱：

第一部分  項目運作---事關成敗

項目越大，運作越關鍵

本單元學習目標：通過兩個真實的案例，了解大項目運作過程中的常見問題，了解大客戶銷售需要的科學知識和個人素質準備，銷售人員僅靠勤奮做項目還不夠，只有用心做項目才能邁向高峰。

 

一   平民身份如何演繹奧運5千萬的水立方項目！

一個成功的運作，可以拿下世界級的項目

平凡的銷售經理，竟然被傳說是高干子弟

二    一個2500萬項目的失敗案例

即使是大牌產品，也照樣丟給一個小公司

運作過程的失敗，遭致后期招標全面被動

三   項目運作中問題點和難點

    1   切入問題

問題A：不知道如何切入項目，黏住客戶

案例學習:5000萬的奧運項目中，客戶經理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點來牽引項目的，最終排除重重障礙奪得制高點的。

   2  推進問題

問題B：了解到關鍵決策人后無法采取行之有效的行動來推進項目

奧運案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見面機會的。

失敗案例中，隨手拈來的大好機會錯失了，遭致后面被動局面，其實，推進工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導致最終敗局。

問題C：在項目的推進過程中，關鍵工作開展不下去，不知道如何化優(yōu)勢為勝勢？

奧運項目業(yè)主要設計方案，這是兩難決策，最后成功化被動為主動，并將優(yōu)勢變勝勢，招標引導成功，最終雙贏

問題D：客戶決策鏈判斷錯誤導致丟單

奧運項目中決策者錯綜復雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關鍵決策因子，失敗案例中，沒有像狼一樣盯死老板，在意向形成機制上會出現什么問題，對后期招標到底產生多大影響？

問題E 判斷不清競爭對手和客戶的關系水平，常常出錯

奧運項目中常常冒出很多“部級領導支持”的公司，來勢洶洶，但是，我們如何冷靜判斷，并作出冷靜判斷。

     問題F 面對高層關系介入，我們如何處理？

的確很多項目中有高層關系介入，有真有假。面對這些問題我們有什么對策？

問題G  對客戶意向形成機制缺乏認識，糊里糊涂跟蹤項目，收獲成果靠碰運氣，案例中我們要求一起反思：

a  失敗案例中，哪幾個環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成，貽誤戰(zhàn)機，導致后期處境被動？

b 項目運作和管理能力不足，導致白白辛苦。關鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務，沒有促成“甲方”滿意，看看問題出在哪里？

c  沒有把優(yōu)勢變勝勢，鎖定項目的時機把握不好

d 缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策。

 

3   收果問題

問題H  常見的招標方式不熟悉，和客戶配合不默契，即使優(yōu)勢明顯，也常常低價招標，甚至丟單

奧運項目中，自己的公司資質不夠的時候，同時，傳統(tǒng)的招標方式非常不利于鎖定客戶意向的時候，是如何處理的？

問題I 什么時候是自己優(yōu)勢狀態(tài)和劣勢狀態(tài)，識別時機，鎖定意向

開始客戶選擇產品的標準對自己不利，是如何識別并采取對策的，后來優(yōu)勢狀態(tài)形成之后，優(yōu)勢如何鎖定意向的。

 

第二部分   意向形成機制

打靶先要看清自己的靶子，先學會客戶決策的核心邏輯

本單元學習目標：客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產品的，如何看出是對競爭對手形成客戶意向，還是我們的產品形成了客戶的意向，另外，對于團隊決策我們如何理解決策意向形成過程。

一  項目運作中看不透的困惑

一個名牌轎車的招標故事

二  意向在項目中的作用

招標要做到心中無標

三  意向形成機制----決策地圖DMI

1、什么情況下客戶購買你的產品

2、關注態(tài)度，利益平衡

3、從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學

4、DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機制

5、BATT案例，態(tài)度分如何轉化為意向購買行為

 

第三部分   項目運作基礎

軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

本節(jié)學習目標：理解在項目運作過程中，關系，產品屬性，服務，品牌，價格，項目運作五個階段，這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的，理解其中的關系，并熟悉他們的規(guī)律。

一  關系

1    關系的性質和作用

2    關系的幾個層級

3    建立支撐性關系

4    既是顧問，又是朋友

5    案例：高中低的客戶級別如何構建關系和制定計劃

二  產品和服務屬性

1    產品一定要專業(yè)，產品經理的職責

2    FFAB原則

3    產品屬性調研表

4    案例：價值包裝之后，滲透力大幅度提升。

三  商務

1    掌握商務應該學會些什么

2    價格，關系，技術的權衡

3    是科學也是藝術

4    案例：商務運作改變客戶的采購進程，提前鎖定意向

四  DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達。

1    決策鏈表

2    形成機制

3    如何使用

4    清晰明了的地圖，為博弈分析打下準備

5    案例：填不出的表格，意味著丟單也在情理之中

五  項目信息的挖掘

1    案例：某公司行業(yè)研討會的策劃

2    品牌提升

3    代理商

4    技術交流會

5    主動拜訪 

6    關系介紹

7    行業(yè)主管文件，建設計劃，上層關系

六  項目運作過程的五個階段

1    五個階段

2    不同階段的客戶心理分析

3    不同階段的判斷和競爭機會分析

4    不同階段的機會窗信號

5    保密工作和階段控制

6    案例：一個大項目的運作過程介紹

七  立項

1    立項的項目運作階段分析

案例：廣東某地市政府網項目

2    立項的客戶態(tài)度與決策鏈形成機制分析

案例： 天津某大廈1500萬景觀燈光項目，沒有弄清楚客戶決 策形成機制，導致后面看不懂客戶的行為。

3    立項的主因素與價值優(yōu)勢分析

案例：一個沒有任何關系背景，靠價值分析判斷來立項的案  例，昆明8000萬的燈光案例

4    立項之客戶行為分析與判斷

案例：一個大劇院5000萬項目案例：立項錯誤，苦了公司上  下，損失了人財物，浪費了大量時間。

5    立項的幾個基本點總結

講師介紹：蔣中華

Ø         資深講師，資深顧問；

Ø         復旦大學經濟學碩士，企業(yè)管理研究生；

Ø        華為公司原企業(yè)網事業(yè)部南部大區(qū)經理；

Ø        港灣公司廣東辦事處主任

Ø        港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經理

Ø        上海廣茂達首席營銷官

Ø        上海雷士光藝總經理

Ø        成功銷售近10個億的業(yè)績

Ø        組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

蔣老師培訓過的客戶有三一重工，中國電信通服，神州數碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，深圳好家庭，瑞士康達，中國移動等幾十家知名公司。

專業(yè)背景：復旦大學經濟學碩士，企業(yè)管理學研究生，數學 學士。具備15年產品銷售經驗，曾經在國家權威刊物上發(fā)表多篇論文。

實踐經驗：不僅成功銷售近10個億的銷售額，而且對大項目有實際運作經驗

培訓特色：實踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色