第一單元：狀態(tài)決定成敗，銷(xiāo)售精英須具備的六大巔峰心態(tài)

    市場(chǎng)的不景氣,客戶難纏,任務(wù)的壓力……等等這些是否已經(jīng)讓你疲憊不堪？如何能迅速調(diào)整狀態(tài)，解決厭煩工作的心態(tài)、永久保持激情狀態(tài)、養(yǎng)成積極行動(dòng)，全力以赴的習(xí)慣、不斷提升自己、成長(zhǎng)自己這對(duì)于每一位銷(xiāo)售人員都是需要去思考的問(wèn)題，要知道狀態(tài)決定成敗！

一、危機(jī)意識(shí)

a、案例：成功的人士都是具備危機(jī)意識(shí)的，企業(yè)要有危機(jī)意識(shí)，個(gè)人也要有危機(jī)意識(shí)

b、危機(jī)意識(shí)就是永不滿足的進(jìn)取心，對(duì)于銷(xiāo)售人員，自我滿足意味著職場(chǎng)“自殺”

二、堅(jiān)定目標(biāo)

a、目標(biāo)與人生的關(guān)系（哈佛大學(xué)的調(diào)查）

b、銷(xiāo)售人員缺乏動(dòng)力源于沒(méi)有目標(biāo)，人生須反躬自省的三個(gè)問(wèn)題

c、合理目標(biāo)的5個(gè)條件

三、專(zhuān)注執(zhí)著

a、管理大師博恩.崔西的提醒

b、小故事：專(zhuān)注的力量

四、樂(lè)在工作

a、啟示：不是做得好才來(lái)喜歡，而是喜歡才會(huì)做得好

b、銷(xiāo)售人員保持激情的源動(dòng)力來(lái)自于愛(ài)上自己的工作

五、永不言敗

a、銷(xiāo)售精英的信念――永不言敗

b、做到永不言敗需要時(shí)刻保持積極陽(yáng)光的心態(tài)

c、視頻分享

六、決不放棄

a、故事《純白色的金盞花》啟示：唯一的失敗是您選擇了放棄

b、銷(xiāo)售精英需要決不放棄的信念

c、視頻研討／分享

 

第二單元 客戶心理認(rèn)知

一、以客戶為中心，轉(zhuǎn)換角色，從賣(mài)方思維到買(mǎi)方思維

二、討論：請(qǐng)思考客戶為什么會(huì)買(mǎi)？都說(shuō)有需求就會(huì)購(gòu)買(mǎi)，為什么客戶跟我們溝通時(shí)需求狀態(tài)也存在，最終卻沒(méi)買(mǎi)？

三、從分析“賣(mài)點(diǎn)”到研究“買(mǎi)點(diǎn)”，從一味研究怎么把客戶“搞定”？到研究別人是怎么把你“搞定”？

n         什么是需求？

    客戶為什么說(shuō)不需要？是不了解嗎？還是有其他原因？

    當(dāng)碰到客戶說(shuō)不需要時(shí)，你的應(yīng)對(duì)是正確的嗎？

    如何刺激對(duì)方的需求呢？注意：對(duì)現(xiàn)狀滿意的客戶是沒(méi)有改變的動(dòng)力的。

n         信任關(guān)系的建立中哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們？

    銷(xiāo)售是信心的傳遞，自信是銷(xiāo)售精英的第一把武器，為什么我們的銷(xiāo)售人員不自信？如何培養(yǎng)自信呢？

    淡化銷(xiāo)售痕跡：我們不是買(mǎi)東西給客戶，而是幫助對(duì)方選擇適合他的產(chǎn)品／服務(wù)

    需要我們不斷提升專(zhuān)業(yè)能力，更加從容應(yīng)對(duì)客戶各種問(wèn)題

n         為什么在銷(xiāo)售溝通中還要照顧對(duì)方的情緒？為什么有些銷(xiāo)售人員說(shuō)得很有道理，對(duì)方卻不接受？多一點(diǎn)認(rèn)同，少一點(diǎn)辯駁

n         你的準(zhǔn)客戶找對(duì)了嗎？找對(duì)人做對(duì)事

n         價(jià)值的困惑

    我們賣(mài)的到底是什么？

    都說(shuō)我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品可以給對(duì)方的好處，為什么我把好處講的很清楚了，對(duì)方還是不接受？

    影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素

四、榜樣模式解析――找對(duì)榜樣，少走彎路

n         案例：醫(yī)生VS藥店“銷(xiāo)售”模式分析

n         學(xué)醫(yī)生“開(kāi)藥方”而不是學(xué)藥店?duì)I銷(xiāo)代表單純“賣(mài)藥”

n         銷(xiāo)售人員如何迅速調(diào)整銷(xiāo)售模式，做“銷(xiāo)售醫(yī)生”

 

第三單元 計(jì)劃階段――銷(xiāo)售之前地準(zhǔn)備工作

一、我們不會(huì)計(jì)劃失敗，但絕大多數(shù)時(shí)候我們因?yàn)闆](méi)有計(jì)劃導(dǎo)致失敗

二、任何戰(zhàn)爭(zhēng)之前，情報(bào)戰(zhàn)一定是走在最前面的，銷(xiāo)售亦然

三、根據(jù)客戶數(shù)據(jù)分析，制定銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理計(jì)劃：

  銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理內(nèi)容

1.相關(guān)背景

n         客戶為什么要做進(jìn)行這次采購(gòu)？

n         客戶方真正的驅(qū)動(dòng)力是什么？

n         客戶希望通過(guò)實(shí)施此項(xiàng)目達(dá)到什么效果？

n         如何評(píng)估最終成果？

2. 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)度

3.目標(biāo)銷(xiāo)售額

4.預(yù)計(jì)簽單日期

5.目前客戶方面所面臨的困難

6.就本次銷(xiāo)售過(guò)程而言，客戶最關(guān)心的問(wèn)題有哪些？

7. 客戶在這次采購(gòu)中的決策流程？

8.關(guān)鍵人是誰(shuí)？如何與之建立良好關(guān)系？

9.己方的優(yōu)劣勢(shì)分析

10.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析

11.自己的競(jìng)爭(zhēng)策略是什么？如何強(qiáng)化己方優(yōu)勢(shì)，將客戶焦點(diǎn)集中在己方優(yōu)勢(shì)上？

 

第四單元 如何建立與客戶的信任關(guān)系

一、銷(xiāo)售＝搞關(guān)系嗎？

二、都說(shuō)銷(xiāo)售就是搞關(guān)系，那為什么有些關(guān)系你始終搞不進(jìn)去？其中是否有我們忽略的因素呢？分組研討／分享：初次拜訪時(shí)你是如何去建立好的第一印象？

三、形象走在成功之前，人與人之間的互動(dòng)，第一印象決定了接下來(lái)雙方溝通的順暢度

銷(xiāo)售的本質(zhì)是推銷(xiāo)自我，激情有時(shí)比技巧更重要

時(shí)刻展現(xiàn)自己最好的形象，你希望你在客戶心目中是什么形象，你就以什么形象面對(duì)客戶

四、初次拜訪需注意什么？

    1.為什么初次拜訪時(shí)無(wú)話可講？先交流感情，再談事情

    2.如何打破陌生人溝通的屏障？迅速達(dá)到融洽的氛圍？

    3.如何巧妙地找到對(duì)方得意處適當(dāng)贊美開(kāi)場(chǎng)？

五、會(huì)“聽(tīng)”大于會(huì)“說(shuō)”

    1.為什么你說(shuō)得很好卻打動(dòng)不了對(duì)方？銷(xiāo)售人員僅僅能說(shuō)就能做好嗎？

    2.如何有效傾聽(tīng)？

    3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心：引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)更多

六、讓對(duì)方“愛(ài)”上你的秘訣

    1.如何讓客戶跟我們之間像“知己般”溝通？

    2.想一想生活中跟你走得比較近的人有什么特征？你為什么愿意接近他？

    3.like法則，學(xué)會(huì)用對(duì)方喜歡的方式交流。

七、互惠原則

    案例：視頻分析――片中的人物去拜訪客戶為什么第一次連門(mén)都沒(méi)進(jìn)去和第二次卻相對(duì)順暢？

    如何在對(duì)方公司發(fā)展“金牌小臥底”？

    不要忽略每一個(gè)看上去不重要的人，廣結(jié)善緣才能得善果。

    給對(duì)方他想要的，他就會(huì)給你你想要的。

八、不同性格客戶分析與應(yīng)對(duì)重點(diǎn)（活潑型／力量型／完美型／和平型）

 

第五單元 客戶需求的探尋與引導(dǎo)

一、我們的客戶哪些不一樣，你對(duì)客戶的需求了解嗎？

二、在需求的角度，我們的客戶大致分三類(lèi)

    完全明確型――有需求、有標(biāo)準(zhǔn)

    半明確型――有需求、沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)

    不明確型――沒(méi)需求、沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)

三、針對(duì)不同類(lèi)型得客戶，我們的溝通策略和引導(dǎo)重點(diǎn)是什么？

n         不明確型：

    a.找問(wèn)題，創(chuàng)需求

    b.銷(xiāo)售中的提問(wèn)技巧

    背景性問(wèn)題：摸清客戶基本情況

    探究性問(wèn)題：試探對(duì)方潛在不滿

    暗示性問(wèn)題：適當(dāng)加大對(duì)方痛苦

    解決性問(wèn)題：自信提出解決方案

    c.角色扮演／實(shí)戰(zhàn)模擬

n         半明確型：

    講理念，建標(biāo)準(zhǔn)（一流的銷(xiāo)售員賣(mài)的是觀念，而不是產(chǎn)品）

    如何影響對(duì)方?jīng)Q策：三階溝通法

    案例：賣(mài)名表的銷(xiāo)售人員

n         完全明確型：

    問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)，講產(chǎn)品

    當(dāng)對(duì)方標(biāo)準(zhǔn)與我們產(chǎn)品／服務(wù)吻合時(shí)，該如何應(yīng)對(duì)？

    當(dāng)對(duì)方標(biāo)準(zhǔn)與我們產(chǎn)品／服務(wù)不吻合時(shí)，如何調(diào)整？

    案例：難當(dāng)?shù)脑吕?

四、視頻分析

 

第六單元 如何推薦產(chǎn)品――價(jià)值塑造的黃金法則

一、為什么需要我們主動(dòng)推薦？

1．客戶往往并不知道自己的需求應(yīng)該如何滿足，最困惑的事就是如何選擇產(chǎn)品，分辨產(chǎn)品差異化；

2．客戶想要的就是他一定需要的嗎？

3. 滿足客戶提出的要求，是引導(dǎo)客戶在不同公司之間做比較，而不在我公司做出決策；

4. 單純強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的時(shí)代已結(jié)束，銷(xiāo)售人員要給客戶解決方案；

5. 任何商品只適合特定的客戶或適合客戶特定的環(huán)境下使用。

6．好的，不一定是最適合的，最適合的才是最好的

二、如何給客戶推薦，產(chǎn)品的價(jià)值如何塑造到位？

緊扣需求：依需求而推薦

展示優(yōu)勢(shì)：你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)嗎？它跟別人有什么不一樣？

導(dǎo)向利益：賣(mài)結(jié)果而不是賣(mài)“成份”

FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)

小組演習(xí)：每個(gè)人向小組其他成員銷(xiāo)售自己公司的產(chǎn)品或服務(wù)

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)賣(mài)

每個(gè)小組即為“一家公司”，現(xiàn)場(chǎng)向其它組售賣(mài)產(chǎn)品（小組自己準(zhǔn)備），每組十分鐘，最終以收到的現(xiàn)金為準(zhǔn)計(jì)算小組成績(jī)

 

第七單元 有效處理客戶異議――問(wèn)題的處理與成交

一、客戶為什么會(huì)有異議？問(wèn)題的源頭在哪里？

二、客戶異議處理的5個(gè)注意事項(xiàng)

1.當(dāng)不確定客戶是否真實(shí)關(guān)注的條件下,不要作無(wú)意義的讓步，因?yàn)檎勁行枰摌?gòu)的籌碼；

2.客戶會(huì)隱藏自己真實(shí)的需要，而提出多個(gè)條件，在小要求上退讓?zhuān)鴪?jiān)持自己的核心要求；

3.主動(dòng)單方面讓步,會(huì)讓客戶感覺(jué)到產(chǎn)品在貶值；多次單方面讓步會(huì)讓客戶感覺(jué)到銷(xiāo)售人員不誠(chéng)信；

4.不要輕易地讓步,除非交換，越難得到的條件越珍惜；雙贏是雙方感覺(jué)上的雙贏，大家都認(rèn)為自己贏了；

5.如果談判出現(xiàn)僵局，或無(wú)法直接回答客戶時(shí)，銷(xiāo)售人員要及時(shí)增加選擇；

三、有效處理客戶異議的3大策略與6大流程

四、習(xí)慣性問(wèn)題分析與處理

    當(dāng)客戶說(shuō)“我再考慮考慮”、“我們還要比較一下”、“留份資料吧” ……時(shí)，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？

    價(jià)格異議處理的實(shí)用話術(shù)

五、迅速察覺(jué)對(duì)方的成交信號(hào)

六、成交的關(guān)鍵――敢于成交

    案例分享：我是如何拿下訂單的

 

第八單元：關(guān)于客戶服務(wù)的提醒與總結(jié)――客戶至上的服務(wù)理念

一、失敗的銷(xiāo)售人員往往在這個(gè)階段容易忽略，他們會(huì)覺(jué)得一切塵埃落定而忽視后續(xù)的維護(hù)，一錘子買(mǎi)賣(mài)的思路會(huì)阻礙銷(xiāo)售成功的道路

二、為什么有些人持續(xù)能成交，而多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員只能偶爾成交或者做一單少一個(gè)客戶？

三、銷(xiāo)售的最高境界――不銷(xiāo)而銷(xiāo)？如何做？怎么感動(dòng)客戶？

四、都說(shuō)客戶至上，仔細(xì)思考，你做得如何？銷(xiāo)售時(shí)你想的是你的提成還是真正幫到客戶？

五、案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念？

 

銷(xiāo)售精英訓(xùn)練營(yíng)――講師介紹

 

梁輝老師

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專(zhuān)家

 

教 育 背 景

 

n         PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

n         一個(gè)既做營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者

n         十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。

n         培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過(guò)8萬(wàn)人；滿意度高達(dá)95%以上

 

曾任：

n         泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

n         廣州華潤(rùn)電器銷(xiāo)售部副總

n         美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)后調(diào)任集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān)

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

 

 

曾任泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，從一名營(yíng)業(yè)處保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一步一步成長(zhǎng)為最年輕的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；曾任廣州華潤(rùn)電器銷(xiāo)售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無(wú)自有銷(xiāo)售渠道），組建銷(xiāo)售部，任銷(xiāo)售部副總，兩年時(shí)間，公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)從無(wú)到有，公司業(yè)績(jī)從2001年不到1000萬(wàn)增長(zhǎng)到2003年的1個(gè)多億；曾在美加集團(tuán)任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān)；

梁輝先生具備豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)一線銷(xiāo)售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練， 梁輝先生的課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。

 

培訓(xùn)經(jīng)歷及風(fēng)格

 

 

梁輝先生長(zhǎng)期致力于銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷(xiāo)管理研究，有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)、管理技能、個(gè)人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來(lái)，通過(guò)親身實(shí)踐，形成專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來(lái)，回工作中去”的培訓(xùn)理念，能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。足跡遍及全國(guó)各地，培訓(xùn)場(chǎng)次（公開(kāi)課與內(nèi)訓(xùn)）超過(guò)1000多場(chǎng)，曾服務(wù)過(guò)的企業(yè)橫跨數(shù)個(gè)行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類(lèi)型企業(yè)，訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)人員及企業(yè)中高層管理人員超過(guò)八萬(wàn)余人，接受過(guò)梁老師培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)滿意度高達(dá)95%以上，并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評(píng)。

 

近期服務(wù)的部分客戶

 

 

金融／保險(xiǎn)：中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、廣州銀行、中國(guó)人壽、平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、新華人壽、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄、人保財(cái)險(xiǎn)郴州分公司、人保財(cái)險(xiǎn)寧波分公司、臺(tái)州椒江農(nóng)村合作銀行、安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司

 

電信／通訊：中國(guó)移動(dòng)（部分省市公司）、中國(guó)電信、東莞諾基亞

汽車(chē)／電器：美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、廣汽集團(tuán)、江鈴集團(tuán)、上海同捷科技、中山奧馬電器、東莞怡東電子、華海電子有限公司、安驊汽車(chē)、成都瑞佳電器、廣東振業(yè)集團(tuán)、粵東汽車(chē)、名車(chē)會(huì)、駿威汽車(chē)

 

機(jī)械／制造：深圳深纜集團(tuán)、上海臺(tái)安工程、寧夏隆基寧光儀表有限公司、三一西北駿馬、廣西南方有色冶煉、中煤集團(tuán)張家口機(jī)械設(shè)備、深圳杰普特公司、廣西玉林開(kāi)元集團(tuán)、永恒頭盔、佛山伊戈?duì)栯姌I(yè)、廣東堯豐紙業(yè)、廣東南美集團(tuán)、金貴有色金屬、煙臺(tái)杰瑞集團(tuán)

 

家居／建材：顧家家居（多期）、杭州諾貝爾瓷磚、索菲亞衣柜、合肥華然裝飾、東莞東家家居、江西恩達(dá)家紡、佛山李漆匠、興業(yè)陶瓷、新美亞陶瓷、幸福家私、名派家具、賽維納地板、廣東江門(mén)米奇漆

 

酒店／餐飲：濟(jì)南揚(yáng)帆酒店管理公司、武漢唐古拉漢藏文化交流有限公司、華天假日大酒店、南寧鳳凰賓館、金城大酒店

 

醫(yī)療／保?。?/B>深圳邁瑞醫(yī)療、湖南長(zhǎng)城醫(yī)療、廣州真翼好生物科技有限公司、溫州惠仁醫(yī)藥、海南合美藥業(yè)、潤(rùn)科生物、深圳惠普生、溫州恒豐泰集團(tuán)、江西綠色制藥集團(tuán)

 

服裝／商貿(mào)：飛遠(yuǎn)鞋服連鎖、東莞品盛實(shí)業(yè)、汕頭盛泰商貿(mào)、肇慶佳榮針織、佛山新勝利百貨集團(tuán)、華麟服裝、康妮雅、珠海威絲曼、華豪芝柏皮具、廣東華南集團(tuán)

 

農(nóng)資／飼料：山東迅達(dá)康集團(tuán)、廣西商大科技、百洋集團(tuán)、惠州創(chuàng)之綠、廣西富滿地集團(tuán)

煙酒／食品：寧夏紅集團(tuán)、上海光明乳業(yè)、北方乳業(yè)、廣西翠屏酒業(yè)有限公司、圣奇亞食品、無(wú)窮食品、粵皇食品、甘肅皇臺(tái)酒業(yè)

 

美容／美發(fā)：廣東櫻姬化妝品有限公司、湖北岳陽(yáng)天鷹美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)、北京玄采陽(yáng)光養(yǎng)生美容機(jī)構(gòu)、武漢新天地公司

 

房地產(chǎn)：佛山三水一建集團(tuán)、十堰鑫洋房地產(chǎn)、合肥海亮地產(chǎn)、湛江永福地產(chǎn)

其它：湖南萬(wàn)元集團(tuán)、重慶三聯(lián)電腦、山東華龍園林、威海聚鴻釣具、深圳天長(zhǎng)地久婚紗攝影、深圳西部人力、廣東風(fēng)華高新科技、廣東省開(kāi)源實(shí)業(yè)、寧夏寶塔石化集團(tuán)