2014年培訓(xùn)計(jì)劃

人力專題: 薪酬績(jī)效 勞動(dòng)關(guān)系勞務(wù)派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓(xùn)招聘 人才測(cè)評(píng) 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績(jī)效

企業(yè)管理: 中高層管理行政秘書 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會(huì)董事會(huì) 培訓(xùn)師 團(tuán)隊(duì)管理 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 執(zhí)行力培訓(xùn) 辦公技能 綜合管理 股權(quán)激勵(lì) 經(jīng)營(yíng)與運(yùn)營(yíng)管理 從技術(shù)走向管理 危機(jī)管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計(jì) 工會(huì)管理、對(duì)標(biāo)管理黨群工作連鎖經(jīng)營(yíng)管理

生產(chǎn)專題: 生產(chǎn)管理 班組長(zhǎng) 倉(cāng)儲(chǔ)管理 TPM生產(chǎn)維護(hù) 生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制PMC 現(xiàn)場(chǎng)管理 6S(5S) 供應(yīng)商管理 庫(kù)存控制 物流采購(gòu) 供應(yīng)鏈 項(xiàng)目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠成本 產(chǎn)品管理

銷售專題: 銷售技能 大客戶營(yíng)銷 外貿(mào)操作 商務(wù)談判 電話營(yíng)銷 客戶服務(wù)  溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷商管理

職業(yè)綜合: 職業(yè)資格 商務(wù)禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師 Excel與PPT 店長(zhǎng)培訓(xùn) 電子商務(wù) 國(guó)外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國(guó)際貿(mào)易 沙盤模擬 國(guó)學(xué)養(yǎng)生 電子設(shè)計(jì)焊接 公文寫作技巧 研發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán) 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶外拓展 心理學(xué) 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡(luò)信息安全 醫(yī)院管理培訓(xùn) 其它課程

財(cái)務(wù)專題: 非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理 企業(yè)所得稅法 全面預(yù)算管理 應(yīng)收賬款 財(cái)務(wù)管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則 財(cái)務(wù)報(bào)表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資

課程詳細(xì)信息
《大客戶營(yíng)銷與關(guān)系管理》

[培訓(xùn)師資]王達(dá)峰

[課程費(fèi)用]¥18,000

[人 氣 度]1079

[課程內(nèi)容]

一、培訓(xùn)對(duì)象

營(yíng)銷管理

營(yíng)銷人員

二、授課時(shí)長(zhǎng)

2天(12課時(shí))

三、培訓(xùn)方式

課堂講授、案例模擬、角色體驗(yàn)、分組研討等

四、課程目標(biāo)

解決日常工作中實(shí)際存在的各種銷售及大客戶管理問題

訓(xùn)練進(jìn)行銷售潛能深化,深刻領(lǐng)悟顧問式銷售之精髓

理解采購(gòu)中的決策影響鏈,梳理并重點(diǎn)突破采購(gòu)鏈中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn);

全面準(zhǔn)確了解客戶之真實(shí)需要,從價(jià)值出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格

使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì),掌握更多的尋找、開發(fā)集團(tuán)客戶的渠道與方法

五、課程大綱

課程單元

單元一:

營(yíng)銷邏輯與營(yíng)銷力量之源

大客戶營(yíng)銷人員的八員定位

營(yíng)銷與營(yíng)銷管理的挑戰(zhàn)

ü 服務(wù)促營(yíng)銷

ü 服務(wù)與營(yíng)銷協(xié)同與博弈

營(yíng)銷價(jià)值體現(xiàn)

ü 推銷――忽略需求

ü 銷售――滿足需求

ü 營(yíng)銷――制造需求

ü 從消費(fèi)者心理學(xué)理解從4P-4C

高效能營(yíng)銷人員職業(yè)特性

ü 顧問式營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型

ü 關(guān)系型營(yíng)銷習(xí)慣培養(yǎng)

ü 營(yíng)銷人員心態(tài)調(diào)整――一念之轉(zhuǎn)

單元二:

大客戶營(yíng)銷特點(diǎn)分析

大客戶營(yíng)銷與常規(guī)營(yíng)銷有哪些不同

ü 做好大客戶營(yíng)售的七個(gè)條件

ü 五種參與決策人的需要

大客戶采購(gòu)決策鏈

ü 覺察問題階段 

ü 決定解決階段 

ü 制定標(biāo)準(zhǔn)階段 

ü 選擇評(píng)價(jià)階段 

ü 實(shí)際購(gòu)買階段 

ü 感受反饋階段

單元三:

大客戶營(yíng)銷策略

大客戶營(yíng)銷策略解析

ü 1-目標(biāo)界定

ü 2-信任構(gòu)建與心理分析

ü 3-需求挖掘與產(chǎn)品推介

ü 4-疑義處理與促進(jìn)成交

ü 5-售后服務(wù)

購(gòu)買動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立

ü 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為分析

ü 五種客戶分類及關(guān)心的內(nèi)容

ü 客戶購(gòu)買的信號(hào)

ü 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略

需求調(diào)查分析

ü 銷售中確定客戶需求的技巧

ü 成功的SPIN需求調(diào)查分析

ü 情境型問題如何更加有針對(duì)性

產(chǎn)品價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

ü  “三句半”產(chǎn)品推介方式

ü 通俗化運(yùn)用“講故事法”

ü 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

疑義處理與促進(jìn)成交

ü 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)

ü 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

ü 怎樣打破最后的僵局

客戶異議處理

ü 客戶常見的種異議

ü 價(jià)格異議方面案例

案例深化解析:不知所措的曾經(jīng)理

案例分析:挖-攻-防-守四大策略

挖――信息收集與客戶類型分析

ü 從生活習(xí)慣看客戶類型

ü 從談話趨勢(shì)看客戶性格

攻――客戶約談與關(guān)系建立

ü 關(guān)系的背后是需求,需求的背后是信任

ü 公關(guān)的基本商務(wù)禮儀

ü 客戶溝通的取信方式

防――客戶深耕與專檔管理

ü 從愛好到辟好

ü 從沒有滿意到滿意-忠誠(chéng)度模型分析運(yùn)用

守――從商務(wù)關(guān)系到生活關(guān)系

單元四:

透析客戶需求與大客戶滿意度

客戶采購(gòu)的四個(gè)要素(需求、價(jià)值、信賴和滿意)

個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求

客戶組織結(jié)構(gòu)分析

核心競(jìng)爭(zhēng)力及差異化分析

ü 創(chuàng)造性商品思考

ü 服務(wù)營(yíng)銷的基本理念

滿意服務(wù)的特性

ü 一般顧客服務(wù)VS優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

案例深化解析:讓枯燥的模式生活化,并應(yīng)用于實(shí)踐營(yíng)銷

――工具應(yīng)用:服務(wù)差距模型

案例分析:

ü 了解客戶期望,給出已產(chǎn)生的客戶服務(wù)差距的解決辦法

ü 通過服務(wù)差距模型,梳理服務(wù)服務(wù)營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作

――工具應(yīng)用:S-C(服務(wù)-客戶)偏重模型

案例分析:

ü 了解不同客戶心理特點(diǎn),結(jié)合客戶特征,基于S-C(服務(wù)-客戶)偏重模型給出差異化服務(wù)設(shè)計(jì)方法,提升客戶服務(wù)品質(zhì)。

單元五:

大客戶關(guān)系管理

新時(shí)代CRM與情感經(jīng)濟(jì)

建設(shè)自己的大客戶社區(qū)

ü 構(gòu)造客戶忠誠(chéng)的函數(shù)

ü 口碑營(yíng)銷

ü 延伸市場(chǎng)的半徑

王達(dá)峰:

 

 首創(chuàng)提出“呼優(yōu)型管理”

《經(jīng)理人》《哈佛商業(yè)評(píng)論》專題撰稿人

中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)中心特聘高級(jí)講師

西北大學(xué)、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)EDP中心特聘講師

曾任啟動(dòng)力傳媒市場(chǎng)總監(jiān)、山大傳媒總經(jīng)理、印集團(tuán)管理顧問;

培訓(xùn)足跡遍步全國(guó),上百個(gè)地市,針對(duì)通訊、互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)、鞋服、金融、航、煙草、電力、快速消費(fèi)品、機(jī)械制造等行業(yè)提供過800場(chǎng)以上管理培訓(xùn)。

授課特點(diǎn)

² 多年實(shí)戰(zhàn)咨詢師經(jīng)驗(yàn)――思維邏輯嚴(yán)謹(jǐn),實(shí)效案例深入剖析,落地透徹務(wù)實(shí);

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