課程大綱
第一章：大客戶開發(fā)              
先營后銷，還是先銷后贏決定速度快慢
? 搜集信息：
外部環(huán)境――產(chǎn)業(yè)信息的幾大分析角度
外部環(huán)境――行業(yè)實(shí)況的推理邏輯
內(nèi)部環(huán)境――核心競爭力整合與價(jià)值探索
內(nèi)部環(huán)境――文化軟實(shí)力的整合與價(jià)值探索
搜集客戶信息的實(shí)戰(zhàn)方法匯總
? 借勢造勢：
整合公司人力財(cái)力的策略
整合客戶資源的十大策略
篩選客戶資源的MAN法則
使用資源造勢形成拉力
――整合營銷的實(shí)戰(zhàn)商法
――會議營銷的結(jié)構(gòu)解析
調(diào)整團(tuán)隊(duì)、自我激勵(lì)形成推力的策略與技巧
第二章：大客戶銷售
案例：復(fù)雜的環(huán)境如何“擒賊擒王”？從財(cái)務(wù)入手？還是技術(shù)？或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷售的背后潛藏著一團(tuán)團(tuán)迷霧！
? 部門：解構(gòu)企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu)與機(jī)制
? 個(gè)人：確定可以結(jié)盟的銷售教練
? 職類：從職類找到影響力關(guān)鍵
? 職級：從職級探索影響力途徑
? 性格：依性格改變長期公關(guān)策略
? 年齡：論年齡注重公關(guān)方式
? 偏好：依偏好決定公關(guān)的正事、閑事
? 狀態(tài)：依狀態(tài)改變短期公關(guān)策略
? 局勢：依局勢決定重大行動
? 變化：可能隨時(shí)改變競爭格局與行動策略
案例比賽：
? 近期有一個(gè)大型客戶（項(xiàng)目）需要開拓或維系。但面對強(qiáng)勁的競爭對手和客戶的時(shí)間壓力，我們將從何入手呢？應(yīng)該如何展開相應(yīng)的公關(guān)策略才能使項(xiàng)目不斷趨向“利我”的方向？
? 同時(shí)你還將面對如下的問題:面對反對我們的人，我們?nèi)绾喂P(guān)？面對支持我們的人，我們?nèi)绾喂P(guān)？一位新上任的關(guān)鍵人物我們是否應(yīng)該去推銷我們自己和產(chǎn)品？他/她能聽得進(jìn)去嗎？在項(xiàng)目的關(guān)鍵時(shí)刻，誰能幫我們一把？公司的資源何時(shí)能“唯我所用”？……
精華總結(jié)：大客戶銷售的經(jīng)典邏輯
第三章：大客戶管理
? 論成交概率：漏斗管理
上層客戶：“生客戶”的維系策略
中層客戶：跟進(jìn)客戶系統(tǒng)策略
下層客戶：臨門一腳的成交策略
? 論收益大?。翰町惙桨?BR>大客戶――面訪維系策略
中客戶――電訪維系策略
小客戶――短信郵件策略
案例：李總的故事
第四章：帳款的回收
? 確實(shí)缺錢的系統(tǒng)策略
? 異議拒付的系統(tǒng)策略
? 有錢賴帳的系統(tǒng)策略

課程反饋：
聽完這堂課，我發(fā)現(xiàn)我們在業(yè)務(wù)中還是犯了不少錯(cuò)誤的，真的非常感謝李老師讓我找到了改進(jìn)的方向。
――德國賽威 區(qū)域負(fù)責(zé)人石總監(jiān)