顧問式銷售技能提升

【課程背景】

顧問式銷售起源于20世紀(jì)90年代。它要求銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求；并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法，是一種全新的銷售概念與銷售模式。

【課程收益】                                  

r 調(diào)整心態(tài)改變觀念，學(xué)會(huì)勇敢面對(duì)銷售的挑戰(zhàn)；

r 學(xué)習(xí)有針對(duì)不同客戶類型制定不同的銷售對(duì)策；

r 學(xué)會(huì)分析客戶，掌握建立持久價(jià)值客戶關(guān)系技巧；

r 學(xué)習(xí)SPIN四問技能，掌握發(fā)掘客戶需求的技巧；

r 樹立結(jié)果意識(shí)，做有責(zé)任心有行動(dòng)力的銷售人；

【課程對(duì)象】銷售經(jīng)理、主管以及企業(yè)各級(jí)銷售精英

【培訓(xùn)方式】講師講授、案例分享、問答互動(dòng)、影像資料、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

【授課老師】 劉易明老師

【課程大綱】

引言：人生不過常與福

一、  關(guān)于幸福的探討

r 萬(wàn)般皆福氣煩惱即菩提

r 大開心靈 放飛思想

r 反者,道之動(dòng)也

r 人之患，好為人師；

r 觀念改變  收獲無限

r 職場(chǎng)中三種思維方式

二、  關(guān)于銷售的探討

r 銷售是信心的傳遞

r 銷售是情緒的轉(zhuǎn)移

r 銷售是價(jià)值的塑造

r 銷售與市場(chǎng)、營(yíng)銷的區(qū)別

r 銷售的兩種不同模式

r 三種銷售思維的區(qū)分

r 銷售人員的三個(gè)等級(jí)

三、  關(guān)于客戶的探討

r 效率型銷售的客戶特征

r 效能型銷售的客戶特征

r 鑒別顧客資格的MAN法則

r 客戶的12條個(gè)人信息

r 客戶的12條工作信息

r 認(rèn)識(shí)你的大客戶與潛在客戶

r 為什么要篩選目標(biāo)客戶

四、  關(guān)于需求的探討

r 什么是需求？

r 客戶的三層需求級(jí)別

r 如何開發(fā)客戶的需求

r 客戶隱含需求的意義

五、  SPIN顧問式銷售

r SPIN:挖掘客戶需求的工具

r 關(guān)于SPIN的四類問題

r 情況型問題的原則

r 難點(diǎn)型問題的技巧

r 內(nèi)含型問題的技巧

r 需求效益型問題的尺度

r 關(guān)于SPIN的案例演練

六、  產(chǎn)品介紹的技巧

r FABE產(chǎn)品介紹法

r 客戶心中的5個(gè)問題

r 啟示：貓和魚的故事

r FABE介紹法現(xiàn)場(chǎng)演練

七、  精通的目的全在于運(yùn)用

r 大成智慧：知行合一

r 結(jié)果意識(shí)：沒有如果只有結(jié)果

r 責(zé)任心：完成任務(wù)≠創(chuàng)造結(jié)果

r 創(chuàng)造結(jié)果的三三法則

r 責(zé)任是人生的原動(dòng)力

r 啟示：《支那分割論》 　

r 活動(dòng)：責(zé)任者宣言