人力專題： 薪酬績效 勞動關(guān)系勞務(wù)派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓(xùn)招聘 人才測評 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績效
企業(yè)管理： 中高層管理行政秘書 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會董事會 培訓(xùn)師 團(tuán)隊(duì)管理 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 執(zhí)行力培訓(xùn) 辦公技能 綜合管理 股權(quán)激勵 經(jīng)營與運(yùn)營管理 從技術(shù)走向管理 危機(jī)管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計(jì) 工會管理、對標(biāo)管理黨群工作連鎖經(jīng)營管理
生產(chǎn)專題： 生產(chǎn)管理 班組長 倉儲管理 TPM生產(chǎn)維護(hù) 生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制PMC 現(xiàn)場管理 6S(5S) 供應(yīng)商管理 庫存控制 物流采購 供應(yīng)鏈 項(xiàng)目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠成本 產(chǎn)品管理
銷售專題： 銷售技能 大客戶營銷 外貿(mào)操作 商務(wù)談判 電話營銷 客戶服務(wù) 溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷商管理
職業(yè)綜合： 職業(yè)資格 商務(wù)禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師 Excel與PPT 店長培訓(xùn) 電子商務(wù) 國外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國際貿(mào)易 沙盤模擬 國學(xué)養(yǎng)生 電子設(shè)計(jì)焊接 公文寫作技巧 研發(fā)知識產(chǎn)權(quán) 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶外拓展 心理學(xué) 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡(luò)信息安全 醫(yī)院管理培訓(xùn) 其它課程
財(cái)務(wù)專題： 非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理 企業(yè)所得稅法 全面預(yù)算管理 應(yīng)收賬款 財(cái)務(wù)管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會計(jì)準(zhǔn)則 財(cái)務(wù)報(bào)表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資
《大客戶營銷策略十把飛刀》
您擁有著一支超強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)，還是一支超強(qiáng)的銷售團(tuán)伙？？？
為什么業(yè)務(wù)人員屢屢受挫？為什么在主管看來可以輕松處理的問題，而業(yè)務(wù)員總是會遇到各種各樣的障礙？
隨著客戶的專業(yè)化程度越來越高，企業(yè)夢寐以求的可以主導(dǎo)客戶的專家級銷售人員已經(jīng)越來越少。如何才能迅速縮短銷售人員與客戶決策人之間的經(jīng)驗(yàn)差距？如何才能使銷售人員在與客戶的洽談過程中處于優(yōu)勢地位？《大客戶營銷策略――十把飛刀》為您帶來新的思維方式和模式……
培訓(xùn)目的：
☆ 掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力
☆ 了解區(qū)域市場分析和管理方法，
☆ 學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟
☆ 了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進(jìn)作用
☆ 掌握營銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法,塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
☆ 建立公平高效的激勵機(jī)制，打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)
培訓(xùn)對象：銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員
課程大綱：
| 《大客戶營銷策略――十把飛刀》課程綱要（2天） | ||
課程收益: ※ 掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力 ※ 了解大客戶分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)大客戶的計(jì)劃和實(shí)施步驟 ※ 學(xué)會迅速的將客戶合理的分類，掌握與不同類型客戶高效溝通的技巧 ※ 加強(qiáng)自我管理，掌握專業(yè)談判高手的談判技能，提升銷售業(yè)績 | ||
| 上篇：戰(zhàn)備布局――大客戶營銷的概念和作用 | ||
| 第一步 5W1H管理思維 | 第二步 找準(zhǔn)你的大客戶 | |
| 一、Why――為什么干這件事？（目的） 二、What――怎么回事？（對象） 三、Where――在什么地方執(zhí)行？（地點(diǎn)） 四、When――什么時間執(zhí)行？ 什么時間完成？（時間） 五、Who――由誰執(zhí)行？（人員） 六、How――怎樣執(zhí)行？ 采取那些有效措施？（方法） | 一、為什么大客戶如此重要？ 二、大客戶的重要意義 三、什么樣的客戶算大客戶？ 四、什么是3A準(zhǔn)客戶？ 五、什么樣的客戶是潛在大客戶？ 六、如何找到目標(biāo)KA 七、大客戶營銷特點(diǎn)與周期 八、大客戶由誰來開發(fā)？ 九、如何開發(fā)大客戶？ | |
| 中篇：進(jìn)攻策略――大客戶開發(fā)的十把飛刀 | ||
| 第一把飛刀 銷售漏斗圖，增加成交幾率 | ||
一、銷售漏斗圖 二、KA成交公式 | ||
第二把飛刀 工具準(zhǔn)備，快速成交 | ||
| 一、如何走出信息孤島 二、最實(shí)用客戶軟件推薦 三、 基本拜訪工具 | 1、長期的準(zhǔn)備 2、道具準(zhǔn)備 3、五封信敲開了千萬大門 4、準(zhǔn)備工作階段 | |
第三把飛刀 挖出四種關(guān)鍵人 | 第四把飛刀 找到買點(diǎn)和賣點(diǎn) | |
| 一、四種不可忽視的關(guān)鍵人 決策人――經(jīng)濟(jì)買家 技術(shù)把關(guān)者――技術(shù)買家 使用者――使用買家 教練――內(nèi)線，向?qū)?，指南? 二、什么人可以做教練？ | 一、買點(diǎn)和賣點(diǎn) 1、買點(diǎn)是從私的，感性的 2、賣點(diǎn)是從公的，理性的 | |
第五把飛刀 SPIN發(fā)問，鎖定成交 | ||
| 一、開放型 二、封閉型 三、高獲得型問題 四、SPIN:問的秘決 1、狀況詢問/背景詢問 | 2、問題詢問/難點(diǎn)詢問 3、暗示詢問 4、需求滿足詢問/效益滿足詢問 5、網(wǎng)狀激活系統(tǒng) 五、Listening | |
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