人力專題: 薪酬績效 勞動關(guān)系勞務(wù)派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓(xùn)招聘 人才測評 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績效
企業(yè)管理: 中高層管理行政秘書 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會董事會 培訓(xùn)師 團(tuán)隊(duì)管理 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 執(zhí)行力培訓(xùn) 辦公技能 綜合管理 股權(quán)激勵 經(jīng)營與運(yùn)營管理 從技術(shù)走向管理 危機(jī)管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計(jì) 工會管理、對標(biāo)管理黨群工作連鎖經(jīng)營管理
生產(chǎn)專題: 生產(chǎn)管理 班組長 倉儲管理 TPM生產(chǎn)維護(hù) 生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制PMC 現(xiàn)場管理 6S(5S) 供應(yīng)商管理 庫存控制 物流采購 供應(yīng)鏈 項(xiàng)目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠成本 產(chǎn)品管理
銷售專題: 銷售技能 大客戶營銷 外貿(mào)操作 商務(wù)談判 電話營銷 客戶服務(wù) 溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷商管理
職業(yè)綜合: 職業(yè)資格 商務(wù)禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師 Excel與PPT 店長培訓(xùn) 電子商務(wù) 國外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國際貿(mào)易 沙盤模擬 國學(xué)養(yǎng)生 電子設(shè)計(jì)焊接 公文寫作技巧 研發(fā)知識產(chǎn)權(quán) 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶外拓展 心理學(xué) 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡(luò)信息安全 醫(yī)院管理培訓(xùn) 其它課程
財(cái)務(wù)專題: 非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理 企業(yè)所得稅法 全面預(yù)算管理 應(yīng)收賬款 財(cái)務(wù)管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會計(jì)準(zhǔn)則 財(cái)務(wù)報(bào)表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資
《大客戶營銷策略十把飛刀》
您擁有著一支超強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì),還是一支超強(qiáng)的銷售團(tuán)伙???
為什么業(yè)務(wù)人員屢屢受挫?為什么在主管看來可以輕松處理的問題,而業(yè)務(wù)員總是會遇到各種各樣的障礙?
隨著客戶的專業(yè)化程度越來越高,企業(yè)夢寐以求的可以主導(dǎo)客戶的專家級銷售人員已經(jīng)越來越少。如何才能迅速縮短銷售人員與客戶決策人之間的經(jīng)驗(yàn)差距?如何才能使銷售人員在與客戶的洽談過程中處于優(yōu)勢地位?《大客戶營銷策略――十把飛刀》為您帶來新的思維方式和模式……
培訓(xùn)目的:
☆ 掌握大客戶開發(fā)的策略,提高大客戶銷售的技巧和能力
☆ 了解區(qū)域市場分析和管理方法,
☆ 學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟
☆ 了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進(jìn)作用
☆ 掌握營銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法,塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
☆ 建立公平高效的激勵機(jī)制,打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)
培訓(xùn)對象:銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員
課程大綱:
《大客戶營銷策略――十把飛刀》課程綱要(2天) | ||
課程收益: ※ 掌握大客戶開發(fā)的策略,提高大客戶銷售的技巧和能力 ※ 了解大客戶分析和管理方法,學(xué)習(xí)開發(fā)大客戶的計(jì)劃和實(shí)施步驟 ※ 學(xué)會迅速的將客戶合理的分類,掌握與不同類型客戶高效溝通的技巧 ※ 加強(qiáng)自我管理,掌握專業(yè)談判高手的談判技能,提升銷售業(yè)績 | ||
上篇:戰(zhàn)備布局――大客戶營銷的概念和作用 | ||
第一步 5W1H管理思維 | 第二步 找準(zhǔn)你的大客戶 | |
一、Why――為什么干這件事?(目的) 二、What――怎么回事?(對象) 三、Where――在什么地方執(zhí)行?(地點(diǎn)) 四、When――什么時間執(zhí)行? 什么時間完成?(時間) 五、Who――由誰執(zhí)行?(人員) 六、How――怎樣執(zhí)行? 采取那些有效措施?(方法) | 一、為什么大客戶如此重要? 二、大客戶的重要意義 三、什么樣的客戶算大客戶? 四、什么是3A準(zhǔn)客戶? 五、什么樣的客戶是潛在大客戶? 六、如何找到目標(biāo)KA 七、大客戶營銷特點(diǎn)與周期 八、大客戶由誰來開發(fā)? 九、如何開發(fā)大客戶? | |
中篇:進(jìn)攻策略――大客戶開發(fā)的十把飛刀 | ||
第一把飛刀 銷售漏斗圖,增加成交幾率 | ||
一、銷售漏斗圖 二、KA成交公式 | ||
第二把飛刀 工具準(zhǔn)備,快速成交 | ||
一、如何走出信息孤島 二、最實(shí)用客戶軟件推薦 三、 基本拜訪工具 | 1、長期的準(zhǔn)備 2、道具準(zhǔn)備 3、五封信敲開了千萬大門 4、準(zhǔn)備工作階段 | |
第三把飛刀 挖出四種關(guān)鍵人 | 第四把飛刀 找到買點(diǎn)和賣點(diǎn) | |
一、四種不可忽視的關(guān)鍵人 決策人――經(jīng)濟(jì)買家 技術(shù)把關(guān)者――技術(shù)買家 使用者――使用買家 教練――內(nèi)線,向?qū)?,指南? 二、什么人可以做教練? | 一、買點(diǎn)和賣點(diǎn) 1、買點(diǎn)是從私的,感性的 2、賣點(diǎn)是從公的,理性的 | |
第五把飛刀 SPIN發(fā)問,鎖定成交 | ||
一、開放型 二、封閉型 三、高獲得型問題 四、SPIN:問的秘決 1、狀況詢問/背景詢問 | 2、問題詢問/難點(diǎn)詢問 3、暗示詢問 4、需求滿足詢問/效益滿足詢問 5、網(wǎng)狀激活系統(tǒng) 五、Listening |