采購(gòu)人員綜合技能提升訓(xùn)練

課程背景：
隨著地球資源的約束、供應(yīng)商的一體化、經(jīng)濟(jì)全球化、知識(shí)技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品過(guò)程的時(shí)間變短、消費(fèi)者的個(gè)性化需求、外包戰(zhàn)略、虛擬生產(chǎn)、與采購(gòu)員打交道的銷售員越來(lái)越專業(yè)……導(dǎo)致企業(yè)對(duì)外外購(gòu)比越來(lái)越大，英國(guó)貝利咨詢機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)今企業(yè)采購(gòu)從1940年外購(gòu)比例的40%到今天的70%以上，供應(yīng)商的協(xié)同程度已成為公司戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。如何在魚(yú)龍混珠的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)出適合自己的供應(yīng)商？如何激勵(lì)供應(yīng)商？如制約強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商？如何管控供應(yīng)商的T,C,Q……
課程將將結(jié)合多年工作經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)秀企業(yè)的最佳實(shí)踐及CIPS采購(gòu)管理體系，按供應(yīng)商的尋源、認(rèn)證、評(píng)估、談判、合同、跟催、控制、評(píng)定、關(guān)系、開(kāi)發(fā)全流程管理體系構(gòu)建及運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)，配置大量實(shí)用工具，支持培訓(xùn)后的技能轉(zhuǎn)化。

課程收益：
了解采購(gòu)與供應(yīng)鏈發(fā)展趨勢(shì)
認(rèn)識(shí)采購(gòu)在企業(yè)供應(yīng)鏈中的定位及意義
理解采購(gòu)戰(zhàn)略匹配及戰(zhàn)術(shù)選擇
精通運(yùn)用供應(yīng)商管理各流程（搜尋、評(píng)估、評(píng)定、開(kāi)發(fā)、關(guān)系管理）操作要點(diǎn)及工具應(yīng)用
能夠獨(dú)立撰寫采購(gòu)合同及審查合同風(fēng)險(xiǎn)
熟悉國(guó)際、國(guó)內(nèi)物流運(yùn)營(yíng)流程，包括報(bào)關(guān)、貨代、國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)等
領(lǐng)悟總成本管理思想
提升供應(yīng)商談判以及內(nèi)部職場(chǎng)溝通的智慧

課程時(shí)間：4-6天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：供應(yīng)鏈總監(jiān)、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總臨、制造總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、計(jì)劃經(jīng)理、物料經(jīng)理、采購(gòu)及供應(yīng)鏈管理相關(guān)人員
授課風(fēng)格：案例剖析深入，理論結(jié)合實(shí)際，操作性強(qiáng)、系統(tǒng)性高
學(xué)習(xí)方式：互動(dòng)、講授、發(fā)問(wèn)、頭腦風(fēng)暴、案例分析、角色扮演
說(shuō)明：課綱為兼顧知識(shí)體系與結(jié)構(gòu)完整性，信息量較大，可根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)或調(diào)整側(cè)重點(diǎn)。
知識(shí)體系：本課程主要針對(duì)專業(yè)力所需技能進(jìn)行訓(xùn)練
 

PPT結(jié)構(gòu)：
WHY WHAT HOW TO DO
背景
前景
基礎(chǔ)
趨勢(shì) 專業(yè)技能：
預(yù)測(cè)
規(guī)格
環(huán)境
招標(biāo)
選評(píng)
談判
合同
跟單
控制
評(píng)定
關(guān)系
開(kāi)發(fā)
素質(zhì)技能：
溝通  數(shù)據(jù)   風(fēng)險(xiǎn)  合作
視野  逆商   廉潔 思想
路徑
工具
規(guī)劃
案例

落地輔助工具：
工具一：《供應(yīng)商評(píng)估模型》 （ 限制造型企業(yè)）
工具二：《供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估模型》《供應(yīng)商問(wèn)券調(diào)查表》《供應(yīng)商評(píng)定模型》
工具三：《供應(yīng)商報(bào)價(jià)拆分模型》 （適用戰(zhàn)術(shù)物資）
工具四：《采購(gòu)談判前準(zhǔn)備清單》《談判記錄表》《采購(gòu)談判籌碼分析矩陣》（設(shè)計(jì)策略及自檢清單）
工具五：《采購(gòu)訂單跟蹤表》 （適用戰(zhàn)術(shù)關(guān)系長(zhǎng)周期采購(gòu)訂單）
工具六：《采購(gòu)合同撰寫模板》 （僅限買賣合同關(guān)系）
工具七：《采購(gòu)籌碼準(zhǔn)備及分析象限表》《溝通沖突解決模型》
工具八:《VAK測(cè)試表》《采購(gòu)叢業(yè)面試問(wèn)題表》
工具九：《運(yùn)輸型物流企業(yè)評(píng)估表》（適用選擇3PL）
工具十：（通用管理）ABCXY矩陣象限分析關(guān)系圖譜市場(chǎng)定位矩陣 項(xiàng)目管理工具

課程大綱：
第一講：采購(gòu)與供應(yīng)鏈基礎(chǔ)
21世紀(jì)商業(yè)環(huán)境的新變化及叢業(yè)前景
采購(gòu)在供應(yīng)鏈中定位及意義
（VSC model/sc/scm/SCOR FOR SPDL本質(zhì) 目標(biāo) 方向）
“采”與“購(gòu)”區(qū)別在哪里
“供”與“應(yīng)”聯(lián)系在哪里
采購(gòu)與供應(yīng)又有何不同
傳統(tǒng)采購(gòu)與現(xiàn)代采購(gòu)區(qū)別及誤區(qū)
精益之內(nèi)涵（LEAN）
供應(yīng)戰(zhàn)略與供應(yīng)鏈戰(zhàn)略關(guān)系是什么
采購(gòu)管理的本質(zhì)是什么（Purchase management）
采購(gòu)管理新趨勢(shì)—語(yǔ)錄 任正非
案例：麥當(dāng)勞漢堡的國(guó)際旅行過(guò)程
案例：“龍飛”餐廳的SCM最佳實(shí)踐
案例：五種吃鈑體驗(yàn)探討企業(yè)DP庫(kù)存緩沖點(diǎn)戰(zhàn)略

第二講：采購(gòu)叢業(yè)人員專業(yè)技能—按業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)
第一步：“預(yù)測(cè)”--制定需求—好的預(yù)測(cè) 成功一半
預(yù)測(cè)物點(diǎn)
預(yù)測(cè)中的長(zhǎng)鞭效應(yīng)（啤酒游戲）
長(zhǎng)鞭效應(yīng)的影響（EXCEL數(shù)據(jù)）
采購(gòu)預(yù)測(cè)源頭
采購(gòu)預(yù)測(cè)的層次
理解獨(dú)立需求與相關(guān)需求
影響預(yù)測(cè)的因素
預(yù)測(cè)考慮因素
提高預(yù)測(cè)精度的策略及工具
有效架構(gòu)（案例：上海LUXI公司）
S&OP （案例：莊臣公司）
快速響應(yīng)（案例：尚品宅配 OSADELL廣州白馬服裝）
大數(shù)定律（案例：富森怡亞通克維森特國(guó)美）
近因效應(yīng)
象限定位（案例：三菱伊利 青啤MTS MTS定位）
訂購(gòu)策略（理論：定期 定量）
PLC分析（原理:Load less ,chase more多拉少推）
客戶分析（工具：ABC ）
物料分析（工具：ABC）
預(yù)測(cè)方式（定性定量）
預(yù)警機(jī)制（案例：春秋湘院子 萬(wàn)達(dá)影院小米手機(jī)）
市場(chǎng)分析 （案例：蒙牛對(duì)新老市場(chǎng)的不同預(yù)測(cè)策略）
供應(yīng)源分析（工具：計(jì)算可供給容量）
減少數(shù)據(jù)點(diǎn)（案例：APPLE）
接受不確定性（案例：ZARAKFC）
多元化 （案例：季節(jié)差市場(chǎng)，產(chǎn)品消費(fèi)時(shí)間差異）
建立柔性系統(tǒng) （案例:銀行生產(chǎn)上電梯）
采購(gòu)滾動(dòng)預(yù)測(cè)機(jī)制（案例：深圳寶威電子）
對(duì)預(yù)測(cè)人員KPT考核
預(yù)測(cè)的持續(xù)改進(jìn)管理
數(shù)據(jù)之于預(yù)測(cè)
預(yù)測(cè)的流程
案例分享：ZARA 的預(yù)測(cè)運(yùn)營(yíng)最佳實(shí)踐
第二步：“規(guī)格”--確定規(guī)格–明確需求 事半功倍
規(guī)格之意義
產(chǎn)品規(guī)格設(shè)計(jì)的原則
采購(gòu)規(guī)格描述方法
品牌
藍(lán)圖/設(shè)計(jì)
樣品
市場(chǎng)等級(jí)
標(biāo)準(zhǔn)
性能/功能說(shuō)明
化學(xué)/物理特性
結(jié)果
產(chǎn)出
故事：一則“征婚廣告”的啟示
討論：個(gè)性化的規(guī)格帶來(lái)相應(yīng)成本分析
策略：采購(gòu)與設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)合作
案例：某工程包工頭因誤會(huì)圖紙導(dǎo)致?lián)p失
手機(jī)充電器的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)格帶來(lái)采購(gòu)影響
第三步：環(huán)境—有效戰(zhàn)略基礎(chǔ)
市場(chǎng)環(huán)境分析內(nèi)容
分析工具
PESTEL
SWOT
五力模型
采供雙方勢(shì)力分析模型
第四步：“招標(biāo)”--采購(gòu)招投標(biāo)–方式雖好 因地制宜
招標(biāo)基礎(chǔ)（種類、與合同關(guān)系、適用條件、流程、注意問(wèn)題）
招標(biāo)文件繕制及注意問(wèn)題
電子招投標(biāo)技術(shù)在采購(gòu)中的應(yīng)用
案例：杜邦公司的電子反拍系統(tǒng)應(yīng)用
范本：XX市規(guī)劃局招標(biāo)文件范本
第五步：“選評(píng)”--搜尋評(píng)估供應(yīng)商—選擇比努力更重要
供應(yīng)源搜尋戰(zhàn)略
供應(yīng)源搜尋渠道
各渠道搜集效率風(fēng)險(xiǎn)比
供應(yīng)商評(píng)估
供應(yīng)商能力評(píng)估本質(zhì)
資質(zhì)—全
能力—深
財(cái)務(wù)—透
供應(yīng)商選擇的原則
供應(yīng)商選擇的意義
工具：《供應(yīng)商評(píng)估表》《多供應(yīng)商評(píng)估對(duì)比表》《供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估表》《杜邦財(cái)務(wù)分析》
案例：佛山利達(dá)誤選色料供應(yīng)商導(dǎo)致后果75000芭比娃娃召回事件
案例：FFT公司新上任采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)低價(jià)更換供應(yīng)商引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的啟示
討論：如何評(píng)估供應(yīng)商提供T C Q 信息的真實(shí)性？
供應(yīng)商如何看待現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)證
第六步：“談”--供應(yīng)商談判–---談判最終拼的是“能量”
采購(gòu)談判的本質(zhì)
交換
權(quán)力
籌碼
流程
談判必備的“聽(tīng)、問(wèn)、觀、說(shuō)”四大基本技能
案例：我不能賣給你！
工具：《4P分析法》
談判策略篇（談判前—談判中—談判后）
策略一：提出的比想要的永遠(yuǎn)要多
策略二：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)
策略三：讓步策略
策略四：每一次讓步都要求回報(bào)
策略五：……
案例：中國(guó)與澳大利亞兩拓鐵礦石采購(gòu)談判案
日本三菱與臺(tái)灣巨大鋼材采購(gòu)談判案
案例：KFC、UPS、劉墉在美國(guó)買房的經(jīng)歷
信義玻璃采購(gòu)鉆管的經(jīng)歷
工具：《談判情報(bào)調(diào)查表》《籌碼分析表》《談判準(zhǔn)備清單》
 《談判沖突障礙分析表》《“順”說(shuō)公式表》
不道德談判策略
 原則一：摘櫻桃
 原則二：紅鯉魚(yú)……
談判中遵循原則
誰(shuí)先報(bào)價(jià)
如何運(yùn)用時(shí)間策略
談判僵局怎么辦
如何利用停頓控場(chǎng)（壓力下，讓步前，氣憤時(shí)，興奮時(shí)）
……
塑造談判中“勢(shì)”的力量
法定力
專業(yè)力
號(hào)召力
獎(jiǎng)賞力
懲罰力……
第七步：“簽”--采購(gòu)合同簽定—好的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避來(lái)自專業(yè)
案例：江蘇工程學(xué)院采購(gòu)合同分析
合同簽定的流程
采購(gòu)合同簽定的五項(xiàng)原則
采購(gòu)合同模塊（以買賣合同為準(zhǔn)）
合同條件性條款和保證性條款
合同的四種定價(jià)條款
合同的主體資格及簽章
無(wú)效的“表見(jiàn)代理”合同及規(guī)避
格式合同的審查要點(diǎn)
合同撰寫的遣字用句
正確行使合同的追認(rèn)，催告，拒絕，撤銷權(quán)
違約條款的應(yīng)對(duì)
行使合同抗辯權(quán)和請(qǐng)求權(quán)
無(wú)效合同表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)
合同欺詐特征及應(yīng)對(duì)
合同管理要點(diǎn)小結(jié)
流程規(guī)范是前提
合同性質(zhì)是關(guān)鍵
合法與否憑意愿
兩類條款是核心
譴詞造句需慎重
柔性條款多協(xié)調(diào)
賠償違約擇其一
首尾主體須一致
認(rèn)真審查防表代
專業(yè)審查預(yù)風(fēng)險(xiǎn)
案例討論：BP案背后的經(jīng)銷合同風(fēng)險(xiǎn)控制案例
工具：《買賣合同撰寫模板》《供應(yīng)商合同管理臺(tái)賬》