經銷商如何打造卓越經營團隊

【課程背景】： 
顧問團隊深入調查研究跟蹤了國內在家電、照明、家具、建材、服飾等行業(yè)89位優(yōu)秀經銷商老板，我們發(fā)現(xiàn)了一個共同的規(guī)律，總結研究了一套簡單有效的持續(xù)增長模式。那就是只需三個步驟就可以輕松幫助您的企業(yè)達到快速增長：第一步：代理一個好的品牌，好的產品組合，打造一套獨特的贏利模式。第二步：做好團隊建設，打造一個員工施展才干平臺，找到一個能勝任的職業(yè)經理人幫你打理公司門店；第三步：建立一套輕松監(jiān)督經理人與員工執(zhí)行力的好系統(tǒng)，做個甩手不甩心的好掌柜。雖然很多經銷商已經完成了資本的原始積累或者是早已成為業(yè)內、區(qū)域大腕，運作資金不是大問題、業(yè)務關系可能也暫時夠用。然而，也就是團隊建設的相對滯后，正在成為他們進一步發(fā)展壯大的阻礙。作為經銷商，如果不盡快解決團隊建設問題，將很難避免出現(xiàn)以下三種情況：第一：渠道發(fā)展的區(qū)域范圍受限；第二：企業(yè)的經營受制于經銷商自身的生命周期；第三：無力長期綁定優(yōu)質品牌，面臨慘遭革除的風險。
市場不相信眼淚，來自快速成長品牌廠家的高要求與超級終端的壓力，經銷商如何面對自己的生存和發(fā)展問題？快速超越競爭對手，不斷做強做大。拿起電話，帶著問題來吧！國內“工具型”營銷專家劉曉亮先生一定可以幫到您！

【課程收益】： 
1、在經營理念上，完成由“游擊隊”向“正規(guī)軍”轉變。
2、在個人角色上，完成由“業(yè)務員”向“總經理”轉變。
3、在團隊組建上，完成由只“征兵”向重“練兵”轉變。
4、在激勵機制上，完成由“平面型”向“立體型”轉變。
5、在復制模板上，完成由“理論方向”到“工具落地”轉變。
6、聽完課后，就可以按照我們提供的復制模板，開始建立或優(yōu)化你的銷售服務團隊。

【課程對象】

廠家銷售總監(jiān)、渠道經理、區(qū)域經理；代理商總經理；零售商總經理等高管

【授課方式】

講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 + 角色扮演 + 講師點評 + 落地工具。

【課程大綱】： 2天13小時

第一單元：“解放”老板是建立規(guī)范團隊的前提
一、“夫妻店”向“正規(guī)軍團”進化
1、把自己解放出來了嗎？
2、用親戚→用老鄉(xiāng)→用能人三轉變
3、“夫妻店”向“正規(guī)軍團”持續(xù)推進
二、老板格局決定事業(yè)結局
１、老板的思維瓶頸

２、十種問題經銷商老板
三、經銷商老板做大的五項突破
四、經銷商吸引人才的八項領導法寶
●小組研討與發(fā)表：哪八項法寶？
●小組研討與發(fā)表：
閱讀《一位建材經銷商由小變大的心路歷程》資料，分小組發(fā)表個心得

第二單元：走向團隊規(guī)范化要過九座“橋”
一、內部管理規(guī)范化的戰(zhàn)略意義
內部管理是經營的“磁鐵”，“磁性”越強優(yōu)質客戶就越多。優(yōu)質客戶多，企業(yè)持續(xù)經
營就有了保障
二、公司規(guī)范化的六項衡量標準：
1、清晰的經營計劃與目標
2、健全的人事組織管理制度
3、持之以恒的培訓體系
4、規(guī)范化的進銷存軟件/CRM系統(tǒng) 
5、有競爭力的報酬體系與升遷標準
6、好領導及員工有歸屬感的企業(yè)文化
三、公司規(guī)范化過渡要過九座“橋”：
過好這九座“橋”，組織管理就會強大
四、如何做到以上S1-S9九大問題呢？
S1:如何做好戰(zhàn)略定位呢？（現(xiàn)場落地）
1、不照搬大公司，適合自己戰(zhàn)略就是最好的
2、如何定位自己公司的治理結構？
S2:如何做好企業(yè)文化呢？（現(xiàn)場落地）
1、為什么要建立有競爭力的企業(yè)文化？
2、建立企業(yè)文化五步驟？
S3:如何做好組織架構呢？（現(xiàn)場落地）
1、企業(yè)組織架構的分類和作用
2、如何制定簡單高效的組織架構？
S4:如何做好崗位職責呢？（現(xiàn)場落地）
1、崗位職責對推動管理重要意義
2、如何制定適合自己公司現(xiàn)狀的職責分工？
S5:如何做好績效考核呢？（現(xiàn)場落地）
1、制定年度經營計劃的重要性
2、如何制定年度經營計劃？
S6:如何做好培訓體系呢？（現(xiàn)場落地）
S7:如何做好流程制度呢？（現(xiàn)場落地）
S8:如何做好經營計劃呢？（現(xiàn)場落地）
S9:如何做好PDCA圈呢？（現(xiàn)場落地）
●小組研討與發(fā)表：
結合自己公司實際，在推進公司管理規(guī)范化的道路上，你認為什么地方最困難？

第三單元：打造狼性銷售服務團隊“四字經”
●視頻：《狼性解讀》、《向狼學習團隊精神》
一、如何招聘到合適的銷售服務人員？
1、明確經營公司的三大人才理念
2、從哪些渠道招聘合適的員工？
有錢也招不到人才怎么辦？立體化渠道

3、如何判斷合適的苗子？
評估法/ 測試法/ 面相法/ STAR法
二、如何建立適合你資源現(xiàn)狀的培訓體系？
1、如何制定年度培訓目標？
2、如何制定年度培訓計劃？
3、如何實施培訓內容落地？
4、如何安排有趣的培訓形式？
• 專題培訓法
• 三洗五會法
• 讀書/視頻學習法
5、如何評估培訓效果？
工具：建立員工培訓積分
工具：培訓效果鞏固五步法
三、如何管理門店/外派銷售人員日常工作？
1、如何有效進行銷售人員管理？
2、經銷商銷售人員管理五大誤區(qū)
人員無培訓/銷量論英雄/制度不規(guī)范/集體無活動/結果無評估
3、為什么銷售工作需要績效管理?
4、如何確定關鍵業(yè)績指標（KPI）
5、如何進行銷售活動三張報表管理？
• 日報表(活動記錄和次日計劃)
• 周報表(目標、達成、差距、原因分析、改進措施、時間)
• 月計劃表（重點工作、具體措施、責任人、預期效果、時間）
6、如何開好銷售管理六個分析會議？
• 每日早例會和夕例會
• 每周經營分析會
• 每月經營分析會
• 每半年經營分析會
• 每年經營總結表彰會
7、開好經營分析會議六大技巧
四、激勵與留住優(yōu)秀銷售服務人員
1、銷售人員激勵的四大緯度： 
2、如何設定銷售人員薪酬制度
● 小組研討與發(fā)表：如何設定門店銷售人員薪酬制度，激發(fā)工作潛能？
● 小組研討與發(fā)表：如何設定外派銷售人員薪酬制度，激發(fā)工作潛能？
3、不同類型銷售人員激勵對策
• 應用一：不同類型的激勵方式
• 應用二：80、90后有效激勵方法？
• 應用三：問題銷售人員激勵管理五大方法
4、如何讓優(yōu)秀銷售人員不跳槽
• 優(yōu)秀員工跳槽八大原因 
• 避免優(yōu)秀員工跳槽六大措施
• 留住優(yōu)秀員工五種方法
5、讓員工長期保持工作責任感的“三燈原理”：
長明燈（企業(yè)精神每天見）、警示燈（思想教育每周一次）、探照燈（日常管理３表+６會）
●小組研討與發(fā)表：
結合自己團隊實際，如何理解“員工跳槽就表示對企業(yè)文化與管理制度的挑戰(zhàn)”這句話？

第四單元：老板要選好用好留好左右“臂膀”
一、合適的職業(yè)經理人在哪里？
技術空降，管理內選，同行挖角等等，都有成功案例，哪種更適合你？
二、如何界定職業(yè)經理人的權限？
1、職業(yè)經理人最怕面對兩個“黨中央”，權限早晚“變了樣”
2、老板給職業(yè)經理“授權”大有學問，如何放權？
三、如何制定吸引職業(yè)經理人的年薪標準？

1、 分紅、入股、承包等激勵手段，那種有效？

2、你的經理與員工月收入能比同行多50%以上嗎？
四、職業(yè)經理人最后走人的九大“瓶頸”問題
1、自己的問題二個
2、老板娘的問題三個
3、老板與公司的問題四個
五、老板開公司要懂“四梁八柱”的建筑原理
●小組研討與發(fā)表：
結合自己公司實際，經銷商老板在職業(yè)經理人的聘用過程中，還有哪些頭痛的問題？

第五單元：找到有效改善執(zhí)行力的“核按鈕”
一、什么叫執(zhí)行力？
●視頻：《亮劍》片斷――演繹執(zhí)行力
1、按計劃與要求去做了，就叫執(zhí)行力？
2、拿到結果就叫執(zhí)行力？
二、企業(yè)執(zhí)行力缺失的原因分析
●小組研討與發(fā)表：
為什么有的經銷商公司流程制度都有，但門店執(zhí)行力還是不強，原因有哪些？
三、改善門店執(zhí)行力的六大措施
四、監(jiān)督職業(yè)經理人執(zhí)行力的好方法
１、一定要定制好自己公司信息化管理軟件
２、老板裝“弱”，逼經理變“強”
３、定期喝茶，少談工作
五、如何讓你企業(yè)擁有自動永續(xù)執(zhí)行力
●視頻：《諸葛亮揮淚斬馬謖》――演繹處罰的藝術
１、用中國人向領導寫“保證書”的手段解決“縱向”執(zhí)行力
２、用毛澤東思想“批評與自我批評”的會議解決“橫向”執(zhí)行力
３、提升經銷型企業(yè)超級執(zhí)行力五條一針見血的實操措施？
４、經銷商老板如何學會平衡事業(yè)、家庭與朋友，享受財富帶來的人生快樂？
●小組研討與發(fā)表：
結合自己公司實際，經銷商老板還可以找到哪些輕松改善執(zhí)行力的“核按鈕”？

講師簡介

劉曉亮先生

實戰(zhàn)營銷管理專家

營銷渠道及終端管理專家

中國十大經銷商培訓名師

清華北大、上海交大EMBA班特聘講師

中企聯(lián)首席咨詢顧問

他從外企銷售代表做起，擁有超過10年電器行業(yè)中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有15年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經驗。創(chuàng)立的集德能營銷學院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命。專注于照明、電器、家具、建材、電動車、皮具服飾等耐用消費品成長性品牌渠道營銷與終端快速提升的問題研究與課程開發(fā)，培訓中經常提供各種有效解決問題的小工具，被譽為“工具先生”。目前已有成千上萬的職業(yè)營銷人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認為“忽視渠道精細化運作管理”和“經銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續(xù)擴大市場份額的兩大難題。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師發(fā)明的“五維增長法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績提升”問題。

劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“345B”培訓質量控制體系，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發(fā)與經銷商管理》、《經銷商管理與終端銷量提升》、《經銷商做強做大六項修煉》、《自動增長模式經銷商總裁班》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《打造金牌店長特訓營》、《高毛利門店精細化管理》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。
劉曉亮老師近年專項培訓輔導過的部分客戶：

【家居建材類】曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、江南家居、惠泉美居、高儀衛(wèi)?。ǔ瑢殻|鵬陶瓷、新中源陶瓷、簡一陶瓷、斯米克陶瓷、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉亞潔具、穗寶集團、頂固集團、寶迪五金、菲林格爾地板、惠爾地板、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康管業(yè)、宏岳管材、金塑管業(yè)等著名企業(yè)

【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫(yī)療、啄木鳥醫(yī)療、島津中國、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團、格力空調、怡口凈水設備、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、惠民城電器、天藍百貨、松下洗衣機、朗能電器、威斯堡電器、美尚電器、朵唯手機、金立手機、王者天創(chuàng)、國美電器等著名企業(yè)

【時尚服飾類】周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、富達鐘表、斯華洛斯奇水晶、亨得利鐘表、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、中國服裝協(xié)會論壇、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、美思內衣、柔漾內衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、２４小時、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團、希伯萊皮具、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時尚、可兒娃娃、舒友服飾、潮流前線、朵以、歐碧倩、李醫(yī)生護膚等著名企業(yè)

【綜合集團類】上海新華集團、新東方教育集團、新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液（江蘇）、枝江酒業(yè)、蘇氏牛肉面、上海九百集團、三諾生物、瑞虎集團、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、三九集團、東南亞藥業(yè)、鴻翔一心堂藥業(yè)、鴻仁堂藥業(yè)、一統(tǒng)醫(yī)藥、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產、雅高控股、建設銀行、工商銀行、農商銀行、平安集團、中國郵政、中國移動、豐田汽車、陜汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽銀、長城資產等著名企業(yè)

客戶評價：

2012年7－9月，劉老師為我們全國的代理商完成了《經銷商做強做大六項修煉》5場巡回培訓。劉老師的課程信息量大、案例豐富、工具落地、互動性強，課堂氛圍很好。最重要的是緊密結合了家具行業(yè)經銷商在工作中遇到的問題，有針對性地進行分析。我們收獲很大，以后希望有更多的合作。

――全友家居 張友全總裁

2012年我們全國經銷商老板巡回培訓了8場。聆聽劉老師的實戰(zhàn)、精彩的課程，收獲很大；劉老師通過對輪胎行業(yè)的深入調研，設計了具有針對性的培訓解決方案，并編出了一套門店運營管理工具。劉老師以其實用、風趣、大方的授課風格很好地調動了現(xiàn)場老板的熱情和學習的積極性。

――鄧祿普輪胎（中國）培訓中心 俞科長

第一次與劉老師合作，我們請他為我們全國核心渠道商做了《經銷商評估管理》的課程。我們的經銷商聽過很多課了，劉老師不但能教會理念的東西，更能教會一些評估的實用工具，實用性強，學員反映收獲很大。

――聯(lián)想集團大聯(lián)想學院 孔慶斌院長

劉老師的課程很生動、富有激情，最重要的是緊密結合了電工行業(yè)區(qū)域經理在工作中遇到的具體問題來分析。案例較多，實戰(zhàn)性強，具有很強的指導作用。我們合作了3年，希望劉老師推出更多好的課程。

――福田電工　彭鵬營銷副總

劉老師的課程最重要的是緊密結合了學員在工作中遇到的實際問題。實戰(zhàn)案例工具豐富，分析也很透徹。門店管理人員很快就學會了解決問題的思路，不象以前那樣一旦遇到問題就是抱怨。劉老師的課程十分受用，我們派去了兩批學員，效果很好。建議你也去聽聽。

――7－11便利店  白玉培訓部經理

我們公司2011年銷售系統(tǒng)要對全國區(qū)域銷售經理及經銷商進行專題培訓，我們從全國各地選拔講師，北京、上海、深圳常去聽課，最后培訓中心還是決定由劉曉亮老師擔綱本次項目主講。我們合作了5場，大家反映都很好，劉老師的課很實戰(zhàn)、落地工具多，課堂氣氛活躍。

――五羊-本田摩托車培訓中心　陳文歡經理

劉曉亮老師名氣不算大，一開始請他上課我還有點不放心。聽說他跟陜汽重卡上過《市場開發(fā)與經銷商管理》課程，很實用，我才邀請他來上課。劉老師為人和氣，很具敬業(yè)精神。他的課程方向性強，注重實戰(zhàn)，工具很多。是能夠讓我們滿意的營銷講師。希望下次再合作。

――雷沃重工  魏總  營銷副總

我本人做銷售帶團隊，很喜歡學習。上過不少老師的課，劉曉亮老師的課程十分實用，是我們SLIC提升銷售人員零售終端表現(xiàn)的好課程，謝謝劉老師。

――施耐德電氣智能終端事業(yè)部華北區(qū) 李總

這幾年，我們請過很多國內名氣大的營銷講師，劉老師可以說是中國照明行業(yè)最優(yōu)秀的實戰(zhàn)營銷講師。劉老師講課生動活潑，極富哲理，具有實戰(zhàn)性、幽默感，2010年歐普照明舉辦了6場全國銷售人員培訓，學員反映很實用，都很滿意。

――歐普照明華東區(qū)　楊衛(wèi)華銷售總監(jiān)