課程背景

在當(dāng)今全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，作為直面競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)一線的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，其戰(zhàn)斗力將直接決定企業(yè)的生死存亡。作為統(tǒng)率營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的您，是否被下列情況之一二所困擾？

 為什么每次設(shè)定銷售目標(biāo)，銷售人員總是嫌高，不愿意接受？

 怎樣讓業(yè)務(wù)員保持對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，大家一條心，做到企業(yè)與員工共發(fā)展？

 為什么銷售人員對(duì)待工作總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？

 為什么營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差強(qiáng)人意，計(jì)劃不如變化快？

 業(yè)務(wù)員忙的忙死閑的閑死，閑著的一臉迷茫，不知道在想些什么？

 為什么銷售人員總是以客戶無(wú)意向?yàn)橛?，不愿意出去拜訪客戶？

 怎么能使業(yè)務(wù)員自己愿意玩命干？有沒(méi)有簡(jiǎn)單可行辦法徹底解決業(yè)務(wù)隊(duì)伍的激勵(lì)、績(jī)效考核、費(fèi)用控制難題？

 為什么公司待遇在同行業(yè)中已經(jīng)很高了，但員工還是沒(méi)有工作激情？

 為什么銷售人員總覺(jué)得干的多，拿的少？

 為什么總是疲于開拓新客戶，而老客戶重復(fù)簽單率很低？

 為什么銷售人員總覺(jué)得會(huì)議太多，都是形式化？

 為什么團(tuán)隊(duì)中有“亮點(diǎn)”，但多數(shù)人就是不行？怎么讓強(qiáng)手起到帶頭作用？

 團(tuán)隊(duì)各級(jí)都有負(fù)責(zé)人，但實(shí)際上各干各的，還是象一盤散沙不能形成合力？

 為什么人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”？

 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？

 

解決上述困擾企業(yè)的營(yíng)銷問(wèn)題，對(duì)于打開企業(yè)營(yíng)銷局面至關(guān)重要。根據(jù)某跨國(guó)集團(tuán)公司營(yíng)銷成功寶典――營(yíng)銷微觀運(yùn)營(yíng)管理體系，結(jié)合易老師在推廣此營(yíng)銷微觀運(yùn)營(yíng)管理體系的經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)開發(fā)本課程，旨在通過(guò)營(yíng)銷精細(xì)化管理體系建設(shè)，提升營(yíng)銷效率和效果，幫助企業(yè)擺脫營(yíng)銷困局。

 

（說(shuō)明：本課程為國(guó)內(nèi)培訓(xùn)市場(chǎng)唯一的聚焦于如何搭建營(yíng)銷精細(xì)化管理體系的課程。市面上關(guān)于營(yíng)銷精細(xì)化管理的課程很多，但真正講授營(yíng)銷精細(xì)化管理體系建設(shè)的課程卻沒(méi)有，此課程的推出將填補(bǔ)此項(xiàng)空白。）

 

 課程收益

 理解掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理的主要內(nèi)容，知曉如何推行；

 學(xué)會(huì)讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員真心接受的目標(biāo)管理方法及技能；

 掌握時(shí)間管理工具，重點(diǎn)掌握改進(jìn)時(shí)間管理的策略和技巧，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)工作更有效；

 掌握規(guī)范有效的客戶拜訪方法；

 掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理方法與模板，讓激勵(lì)機(jī)制更實(shí)用有效；

 掌握終端客戶開拓與維護(hù)的要點(diǎn)，縮短新客戶開拓周期，提升老客戶重復(fù)簽單率；

 學(xué)會(huì)經(jīng)銷商選擇、管理與激勵(lì)方法，提升渠道運(yùn)營(yíng)效率；

 掌握將會(huì)議變成集中解決問(wèn)題和交流專業(yè)技能的平臺(tái)的程序和方法；

 理解掌握提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的領(lǐng)導(dǎo)力和團(tuán)隊(duì)凝聚力的高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理方法和技巧；

 掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)月度營(yíng)銷計(jì)劃管理的流程、內(nèi)容和模板，提升團(tuán)隊(duì)的計(jì)劃性和執(zhí)行力。

 

 課程對(duì)象

分管營(yíng)銷高管、市場(chǎng)總監(jiān)/經(jīng)理、銷售總監(jiān)/經(jīng)理、市場(chǎng)和銷售職能部門骨干、大區(qū)/區(qū)域經(jīng)理、基層業(yè)務(wù)骨干、管理體系推進(jìn)人員等

 

 課程時(shí)長(zhǎng)

3天（6小時(shí)/天）

 

 課程大綱

 

第一部分：營(yíng)銷精細(xì)化管理的主要內(nèi)容

案例分享：綿羊與狼的較量

1、營(yíng)銷中普遍存在的問(wèn)題

2、全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的營(yíng)銷改變

3、營(yíng)銷微觀運(yùn)營(yíng)管理體系―營(yíng)銷精細(xì)化管理的主要內(nèi)容

4、實(shí)施營(yíng)銷微觀運(yùn)營(yíng)管理體系的程序、方法

 

第二部分：目標(biāo)管理

1、“設(shè)定目標(biāo)”有什么好處？

2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解流程 

3、目標(biāo)制定的基本原則 

4、如何設(shè)定有效的目標(biāo)

互動(dòng)練習(xí)：如何設(shè)定有效的目標(biāo)

5、目標(biāo)制定的工具－問(wèn)題樹

6、區(qū)分區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)優(yōu)先等級(jí)并選擇目標(biāo)的兩種方法

 

第三部分：時(shí)間管理

1、時(shí)間管理概述 

1.1 管理時(shí)間的實(shí)質(zhì) 

1.2 時(shí)間管理的發(fā)展歷程 

1.3 80/20法則 

2、時(shí)間管理方法 

2.1 時(shí)間管理的四個(gè)步驟 

2.2 葛魯夫的杠桿率 

3、改進(jìn)時(shí)間管理策略 

3.1 時(shí)間盤點(diǎn) 

3.2 挑戰(zhàn)自我 

3.3 創(chuàng)造有條不紊的工作環(huán)境 

3.4 處理無(wú)關(guān)來(lái)訪的技巧 

3.5 不要“盜取”別人的時(shí)間 

 

第四部分：營(yíng)銷人員行為管理

1、什么是行為管理？

2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員角色職責(zé)

3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)核心辦事流程

視頻：某知名上市企業(yè)銷售員拜訪客戶

4、業(yè)務(wù)人員拜訪客戶行為規(guī)范

5、拜訪客戶的“八步法”

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：如何有效拜訪客戶

6、業(yè)務(wù)人員的銷售工具系統(tǒng)

7、業(yè)務(wù)人員的商務(wù)禮儀

角色扮演：商務(wù)活動(dòng)禮儀

 

第五部分：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理

1、績(jī)效管理的關(guān)鍵準(zhǔn)則

2、制訂營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效實(shí)施方案

2.1設(shè)計(jì)營(yíng)銷績(jī)效方案應(yīng)考慮的關(guān)鍵因素

2.2營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效方案的主要內(nèi)容

工具箱：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效方案模板

2.3檢測(cè)績(jī)效方案的方法―試算

3、績(jī)效管理流程

3.1團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)如何與團(tuán)隊(duì)成員制訂績(jī)效計(jì)劃

3.2績(jī)效實(shí)施及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)發(fā)揮的作用

3.3團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)如何開展有效的績(jī)效評(píng)估

3.4富有成效的績(jī)效反饋方法

視頻：S公司主管與員工的一次績(jī)效面談

視頻分析：這次績(jī)效面談成功嗎？

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：如何與銷售人員進(jìn)行績(jī)效面談

3.5面向未來(lái)的績(jī)效改進(jìn)

 

第六部分：終端管理與渠道管理

1、渠道為王與終端為王

2、終端和終端掌控

3、終端分類（空白終端、有效終端、活躍終端和完美終端）

4、終端升級(jí)，提升重復(fù)簽單率

5、終端開發(fā)

6、終端關(guān)鍵人及客情關(guān)系推進(jìn)

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：獲取終端客戶需求和個(gè)人需求

7、終端存量管理

8、終端蹲點(diǎn)

9、做好終端掌控的3大要點(diǎn)

10、經(jīng)銷商管理

10.1經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)

10.2經(jīng)銷商等級(jí)管理

10.3設(shè)計(jì)經(jīng)銷商政策的原則

10.4經(jīng)銷商激勵(lì)機(jī)制

案例分享：某跨國(guó)集團(tuán)公司經(jīng)銷商管理案例

 

第七部分：營(yíng)銷區(qū)域定格管理

1、什么是定格和定格管理？

2、定格管理的價(jià)值

3、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)定格管理的4大“組合拳”

3.1合理劃分片區(qū)

3.2設(shè)計(jì)合理的工作路線

3.3制定合理的戶外工作頻次和工作時(shí)間

3.4安排合理的控制點(diǎn)和檢查頻次

4、如何靈活開展區(qū)域定格管理活動(dòng)

 

第八部分：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)議管理

1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)議的3個(gè)主要功能

2、會(huì)議管理三步曲

3、如何提升會(huì)議效率和效果

3.1掌握先進(jìn)的會(huì)議決策流程

3.2量化工作匯報(bào)內(nèi)容

3.3建立良好的會(huì)議紀(jì)律

案例分享：某企業(yè)區(qū)域規(guī)定的會(huì)議紀(jì)律內(nèi)容

3.4建立會(huì)議決議事項(xiàng)執(zhí)行反饋機(jī)制

 

第九部分：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理

1、常見的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題 

2、認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)

2.1 團(tuán)隊(duì)的概念和應(yīng)具備的三個(gè)條件 

2.2 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn) 

2.3營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)

3、六招打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 

3.1 選擇合適的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人和團(tuán)隊(duì)成員 

3.2 共同建立有效的流程和規(guī)章制度 

3.3 確定清晰、合理的目標(biāo)和配套計(jì)劃 

3.4 制訂有效的激勵(lì)機(jī)制 

3.5 建立科學(xué)的決策程序 

3.6 建立面向市場(chǎng)的企業(yè)文化 

 

第十部分：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)月度營(yíng)銷計(jì)劃管理

1、計(jì)劃及其作用

2、月度營(yíng)銷計(jì)劃管理的內(nèi)涵及流程

3、編制月度營(yíng)銷計(jì)劃的流程

4、月度營(yíng)銷計(jì)劃的核心內(nèi)容

5、建立營(yíng)銷工作質(zhì)量衡量標(biāo)準(zhǔn)

工具箱：某集團(tuán)公司月度營(yíng)銷計(jì)劃模板

 

² 課后將提供管理輔助材料、管理工具包，表格、實(shí)用工具等！