《大客戶銷售策略與項目管理》

課程大綱：

一、知己篇

 工業(yè)自動化產(chǎn)品在中國的營銷策略與秘訣l

    目的：該章節(jié)幫助客戶了解大額項目銷售與普通銷售的不同之處和項目銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學員意識到作為大額項目銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。

    工業(yè)自動化類項目銷售的五個特征

    利用客戶關系來搞定工業(yè)自動化產(chǎn)品的關鍵

    九字真言是工業(yè)自動化銷售的秘訣

    十六個字是工業(yè)自動化營銷的運用戰(zhàn)術

    工業(yè)自動化行業(yè)對銷售人員的三個挑戰(zhàn)

    成為銷售顧問的三個條件

    案例分析：煮熟的鴨子飛了？

二、知彼篇

 三種大客戶的銷售策略l

    目的：客戶的三種類型及各自關心什么，從而找出銷售策略與方法。

    什么是KAM?

    80/20 原則的作用

    影響大客戶采購的因素

    大客戶有那三種類型

    三種類型的大客戶成功銷售的關鍵

    三類大客戶各自關心什么？

    有那些策略與戰(zhàn)術進行合作

    抓住關鍵客戶的秘訣

    案例分析：工業(yè)自動化公司的三類客戶的策略

    案例分析：交易性大客戶應該降價嗎？

三、策略篇

 項目性銷售的流程—天龍八部l

    目的：把項目分成八步流程，其中的目的、標準、注意事項。

    第一部：電話邀約

    第二部：客戶拜訪

    第三部：初步方案

    第四部：技術交流

    第五部：框架性需求確認

    第六部：項目評估

    第七部：商務談判

    第八部：簽約成交

    測試：八步流程的練習

    案例分析：**工業(yè)自動化公司的項目分析

 促進項目性銷售推進的策略與戰(zhàn)術應用l

    目的：在銷售的最后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯誤是：要么過于急切地促進成交而導致客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進成交。本章節(jié)通過對銷售人員的錯誤舉動和導致錯誤舉動的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時機的方法和促進成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。

    案例分析：推進還是繼續(xù)？

    判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋？

    判斷推進成交的最佳時機

    達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進？

    總結：我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾

    客戶后續(xù)總結與分析

四、方法篇

 A．找對人    分析客戶內部采購流程l

    目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位大額項目時應該把握的工作重點。從而使學員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬，把握住正確的努力方向。

    分析客戶內部的采購流程

    分析客戶內部的組織結構

    分析客戶內部的五個角色

    找到關鍵決策人

    如何逃離信息迷霧

    項目中期，我該怎么辦？

    分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法

    利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件

    案例分析：誰是老大？

 B．說對話    客情關系的管理與維護l

    目的：如何與客戶發(fā)展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。

    客戶關系發(fā)展的四種類型

    客戶關系發(fā)展的五步驟

    四大死黨的建立與發(fā)展

    忠誠客戶有四鬼是如何形成的

    與不同的人如何打交道

    如何調整自己的風格來適應客戶

    案例分析：老書記要什么？

 C．做對事    SPIN問問題技巧l

    目的：在大額項目銷售中，客戶有時也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。

    銷售中確定客戶需求的技巧

    有效問問題的五個關鍵

    需求調查提問四步驟

    隱含需求與明確需求的辨析

    SPIN問問題的技巧

    如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

    需求與商務談判書制作的結合

 D.確立自己的競爭優(yōu)勢是價格談判的關鍵l

    目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎上，確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。本章節(jié)將通過方法講述和練習，技巧傳授與演練來讓學員掌握專業(yè)的銷售方法和技能。

    分析我方競爭優(yōu)勢的方法

    在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。

    準備一份說服大額項目購買我公司產(chǎn)品的方案

    掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟

    把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

    如何在談判中維持相對的高價或不降價

    四種降價的條件是什么？

    案例分析：關鍵競爭優(yōu)勢是什么

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