《PSS專業(yè)銷售技巧及實戰(zhàn)訓(xùn)練》

課程大綱：（18學(xué)時）

一、銷售拜訪的三要素（30分鐘）
二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)
    尋找客戶
    訪前準(zhǔn)備
    接觸階段
    探詢階段
    聆聽階段
    呈現(xiàn)階段
    處理異議
    成交（締結(jié)）
    跟進
（一） 尋找客戶（1小時）
1、客戶意識 
2、市場調(diào)查
3、檔案建設(shè)
4、客戶類型
銷售過程中客戶的心理分析與突破：心理現(xiàn)象
各年齡層客戶需求分析與滿足
影響人際吸引的因素：個性特質(zhì)、相似性、互補性、熟悉性、接近性
5、篩選客戶：目標(biāo)客戶鎖定
6、制定客戶交往戰(zhàn)略 
7、如何把握關(guān)鍵人物
市場潛力的考慮方面
目標(biāo)客戶潛力的考慮方面
目標(biāo)客戶發(fā)展的三階段
（二）、訪前準(zhǔn)備（1小時）
A、客戶分析：
B、設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）
C、拜訪策略（5W1H）
D、資料準(zhǔn)備及“Selling story”
E、著裝及心理準(zhǔn)備：專業(yè)化的SR需要具備的條件；職業(yè)化形象塑造
銷售準(zhǔn)備
   A、工作準(zhǔn)備B、心理準(zhǔn)備C、資料準(zhǔn)備
 墨菲定律的啟發(fā)
 明確拜訪對象：
  1、拜訪客戶的目的
  2、拜訪客戶的要素
  3、拜訪領(lǐng)導(dǎo)的目的
  4、拜訪商業(yè)的目的
  5、拜訪零售營業(yè)員的目的
  6、訪問客戶：6種類型的客戶拜訪 
（三）接觸階段（1小時，含4組演練）
開場白
要素：
準(zhǔn)備開場白時,你可以問自己:
目的:    原則：  方式：
注意事項：
良好開端：
可能面對的困難：
最佳的就坐安排、坐姿
成功銷售的行為建設(shè)：
如何給客戶留下良好的第一印象 
如何包裝和推銷自己
推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則
討論一下“自信”
形象討論
練習(xí):   1、       2、
練習(xí) - 討論銷售周期銷售代表的基本動作
4組實地演練
（四）探詢階段（1小時，含3組實地演練）
行動的冰山概念
練習(xí)：詢問需要的訓(xùn)練：
什么是探詢（PROBING）：
何時探詢？
探詢的建議
探詢的目的：
探詢的細(xì)節(jié)：
開放式問句句型：舉例
探詢問題的種類：舉例
限制式提問：舉例
假設(shè)式提問：舉例
探詢客戶的需求和目標(biāo)。
練習(xí) 1、   2、
互動游戲
3組實地演練
（五）傾聽階段（1小時，含聽力測試和演練）
聽的層次：
聆聽理由：（交互式聆聽）
聆聽技巧：
溝通技巧

互動游戲

練習(xí)1:   練習(xí)2:  練習(xí)3： 練習(xí)4：
3組實地演練
（六）呈現(xiàn)（推薦、說服）階段（2小時，含4組實地演練）
互動：讓學(xué)員先推銷一個產(chǎn)品
1明確客戶需求
2呈現(xiàn)拜訪目的
3專業(yè)導(dǎo)入FABE，不斷迎合客戶需求
談話的藝術(shù)

連貫用語：
練習(xí)：  1、  2、  

什么時候“呈現(xiàn)（推薦、說服）”？
推銷陳述
怎樣技巧性的介紹產(chǎn)品
如何尋找賣點
如何使用推銷工具
如何做好產(chǎn)品展示
使用宣傳材料：
——宣傳單頁
——專業(yè)文章
如何說服需求？（8條，案例說明）
顧客購買和使用產(chǎn)品的真正動機
[附件3]
4組實地演練  

（七）處理異議（3小時）
1客戶的異議是什么
2異議的背后是什么
3及時處理異議
4把客戶變成“人”：把握人性、把握需求
不關(guān)心的原因：
推銷人員常犯的錯誤：
客戶顧慮時你可以問自己:
處理異議方法：
面對客戶疑問，善用加減乘除
處理客戶的反應(yīng)
客戶對我們介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應(yīng)：
*如何處理漠不關(guān)心： 
互動游戲
對于客戶提出的問題，我們可以采取以下方式處理：
注意醫(yī)生的反應(yīng)，下列情形是成交的信號：
技巧：
處理誤解:
技巧:
如何有效化解顧客殺價
案例:
練習(xí)：
（八）成交（締結(jié)）階段（1.5小時，含3組實地演練）
程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

設(shè)法激發(fā)客戶的興趣
成交信號：
*客戶的面部表情：
*客戶的肢體語言、表情及動作：
*客戶的言辭方面：成交的方法：
成交技巧
互動參與
綜合練習(xí)：[附件5]
3組實地演練
（九）跟進階段（1小時）
1了解客戶反饋
2處理異議；
3溝通友誼
4兌現(xiàn)利益；
5取得下個定單
拜訪后工作
評估、分析、跟蹤：

推銷禁忌
客戶服務(wù)的兩個重要概念
達(dá)成卓越服務(wù)之道
如何做到客戶至上?
建立客戶忠誠
客戶管理的成功要素
注意：拜訪記錄及分析越及時，便越準(zhǔn)確。
三、歸納拜訪技巧的重點：（1.5小時）
  促銷辦法
銷售代表的6種類型的客戶拜訪
業(yè)務(wù)代表的自我管理
詢問需要的訓(xùn)練：
舉例：
尋問需求的練習(xí)：
分4組做成功影象訓(xùn)練（精彩部分）

四、角色演練：（3小時）
ROLE-PLAY--1-----克服缺點的訓(xùn)練：

ROLE-PLAY—2 
背景資料：
[銷售代表]
背景資料：
[客戶]
背景資料：
[觀察者]：
角色扮演指南：

五、現(xiàn)場提問實際工作中遇到的難題（半小時）

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