人力專題: 薪酬績效 勞動關(guān)系勞務(wù)派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓(xùn)招聘 人才測評 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績效
企業(yè)管理: 中高層管理行政秘書 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會董事會 培訓(xùn)師 團隊管理 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 執(zhí)行力培訓(xùn) 辦公技能 綜合管理 股權(quán)激勵 經(jīng)營與運營管理 從技術(shù)走向管理 危機管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計 工會管理、對標(biāo)管理黨群工作連鎖經(jīng)營管理
生產(chǎn)專題: 生產(chǎn)管理 班組長 倉儲管理 TPM生產(chǎn)維護 生產(chǎn)計劃與物料控制PMC 現(xiàn)場管理 6S(5S) 供應(yīng)商管理 庫存控制 物流采購 供應(yīng)鏈 項目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠成本 產(chǎn)品管理
銷售專題: 銷售技能 大客戶營銷 外貿(mào)操作 商務(wù)談判 電話營銷 客戶服務(wù) 溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷商管理
職業(yè)綜合: 職業(yè)資格 商務(wù)禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師 Excel與PPT 店長培訓(xùn) 電子商務(wù) 國外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國際貿(mào)易 沙盤模擬 國學(xué)養(yǎng)生 電子設(shè)計焊接 公文寫作技巧 研發(fā)知識產(chǎn)權(quán) 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶外拓展 心理學(xué) 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡(luò)信息安全 醫(yī)院管理培訓(xùn) 其它課程
財務(wù)專題: 非財務(wù)人員的財務(wù)管理 企業(yè)所得稅法 全面預(yù)算管理 應(yīng)收賬款 財務(wù)管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會計準(zhǔn)則 財務(wù)報表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資
《PSS專業(yè)銷售技巧及實戰(zhàn)訓(xùn)練》
課程大綱:(18學(xué)時)
一、銷售拜訪的三要素(30分鐘)
二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)
尋找客戶
訪前準(zhǔn)備
接觸階段
探詢階段
聆聽階段
呈現(xiàn)階段
處理異議
成交(締結(jié))
跟進
(一) 尋找客戶(1小時)
1、客戶意識
2、市場調(diào)查
3、檔案建設(shè)
4、客戶類型
銷售過程中客戶的心理分析與突破:心理現(xiàn)象
各年齡層客戶需求分析與滿足
影響人際吸引的因素:個性特質(zhì)、相似性、互補性、熟悉性、接近性
5、篩選客戶:目標(biāo)客戶鎖定
6、制定客戶交往戰(zhàn)略
7、如何把握關(guān)鍵人物
市場潛力的考慮方面
目標(biāo)客戶潛力的考慮方面
目標(biāo)客戶發(fā)展的三階段
(二)、訪前準(zhǔn)備(1小時)
A、客戶分析:
B、設(shè)定拜訪目標(biāo)(SMART)
C、拜訪策略(5W1H)
D、資料準(zhǔn)備及“Selling story”
E、著裝及心理準(zhǔn)備:專業(yè)化的SR需要具備的條件;職業(yè)化形象塑造
銷售準(zhǔn)備
A、工作準(zhǔn)備B、心理準(zhǔn)備C、資料準(zhǔn)備
墨菲定律的啟發(fā)
明確拜訪對象:
1、拜訪客戶的目的
2、拜訪客戶的要素
3、拜訪領(lǐng)導(dǎo)的目的
4、拜訪商業(yè)的目的
5、拜訪零售營業(yè)員的目的
6、訪問客戶:6種類型的客戶拜訪
(三)接觸階段(1小時,含4組演練)
開場白
要素:
準(zhǔn)備開場白時,你可以問自己:
目的: 原則: 方式:
注意事項:
良好開端:
可能面對的困難:
最佳的就坐安排、坐姿
成功銷售的行為建設(shè):
如何給客戶留下良好的第一印象
如何包裝和推銷自己
推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則
討論一下“自信”
形象討論
練習(xí): 1、 2、
練習(xí) - 討論銷售周期銷售代表的基本動作
4組實地演練
(四)探詢階段(1小時,含3組實地演練)
行動的冰山概念
練習(xí):詢問需要的訓(xùn)練:
什么是探詢(PROBING):
何時探詢?
探詢的建議
探詢的目的:
探詢的細(xì)節(jié):
開放式問句句型:舉例
探詢問題的種類:舉例
限制式提問:舉例
假設(shè)式提問:舉例
探詢客戶的需求和目標(biāo)。
練習(xí) 1、 2、
互動游戲
3組實地演練
(五)傾聽階段(1小時,含聽力測試和演練)
聽的層次:
聆聽理由:(交互式聆聽)
聆聽技巧:
溝通技巧
互動游戲
練習(xí)1: 練習(xí)2: 練習(xí)3: 練習(xí)4:
3組實地演練
(六)呈現(xiàn)(推薦、說服)階段(2小時,含4組實地演練)
互動:讓學(xué)員先推銷一個產(chǎn)品
1明確客戶需求
2呈現(xiàn)拜訪目的
3專業(yè)導(dǎo)入FABE,不斷迎合客戶需求
談話的藝術(shù)
連貫用語:
練習(xí): 1、 2、
什么時候“呈現(xiàn)(推薦、說服)”?
推銷陳述
怎樣技巧性的介紹產(chǎn)品
如何尋找賣點
如何使用推銷工具
如何做好產(chǎn)品展示
使用宣傳材料:
——宣傳單頁
——專業(yè)文章
如何說服需求?(8條,案例說明)
顧客購買和使用產(chǎn)品的真正動機
[附件3]
4組實地演練
(七)處理異議(3小時)
1客戶的異議是什么
2異議的背后是什么
3及時處理異議
4把客戶變成“人”:把握人性、把握需求
不關(guān)心的原因:
推銷人員常犯的錯誤:
客戶顧慮時你可以問自己:
處理異議方法:
面對客戶疑問,善用加減乘除
處理客戶的反應(yīng)
客戶對我們介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應(yīng):
*如何處理漠不關(guān)心:
互動游戲
對于客戶提出的問題,我們可以采取以下方式處理:
注意醫(yī)生的反應(yīng),下列情形是成交的信號:
技巧:
處理誤解:
技巧:
如何有效化解顧客殺價
案例:
練習(xí):
(八)成交(締結(jié))階段(1.5小時,含3組實地演練)
程序:要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系
設(shè)法激發(fā)客戶的興趣
成交信號:
*客戶的面部表情:
*客戶的肢體語言、表情及動作:
*客戶的言辭方面:成交的方法:
成交技巧
互動參與
綜合練習(xí):[附件5]
3組實地演練
(九)跟進階段(1小時)
1了解客戶反饋
2處理異議;
3溝通友誼
4兌現(xiàn)利益;
5取得下個定單
拜訪后工作
評估、分析、跟蹤:
推銷禁忌
客戶服務(wù)的兩個重要概念
達(dá)成卓越服務(wù)之道
如何做到客戶至上?
建立客戶忠誠
客戶管理的成功要素
注意:拜訪記錄及分析越及時,便越準(zhǔn)確。
三、歸納拜訪技巧的重點:(1.5小時)
促銷辦法
銷售代表的6種類型的客戶拜訪
業(yè)務(wù)代表的自我管理
詢問需要的訓(xùn)練:
舉例:
尋問需求的練習(xí):
分4組做成功影象訓(xùn)練(精彩部分)
四、角色演練:(3小時)
ROLE-PLAY--1-----克服缺點的訓(xùn)練:
ROLE-PLAY—2
背景資料:
[銷售代表]
背景資料:
[客戶]
背景資料:
[觀察者]:
角色扮演指南:
五、現(xiàn)場提問實際工作中遇到的難題(半小時)
李大志老師相關(guān)課程
《大客戶營銷管理與精英銷售團隊鍛造技巧》
《年度銷售計劃的制定與管理》
《銷售業(yè)績提升與精英團隊鍛造技巧》
《卓越市場經(jīng)理訓(xùn)練營》
汽車4S店面營銷管理技巧
卓越營銷的理念與精神
《劍指人心—卓越銷售心法》
《PSS基礎(chǔ)汽車銷售技巧及實戰(zhàn)訓(xùn)練》