人力專題: 薪酬績效 勞動關(guān)系勞務(wù)派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓(xùn)招聘 人才測評 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績效
企業(yè)管理: 中高層管理行政秘書 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會董事會 培訓(xùn)師 團隊管理 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 執(zhí)行力培訓(xùn) 辦公技能 綜合管理 股權(quán)激勵 經(jīng)營與運營管理 從技術(shù)走向管理 危機管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計 工會管理、對標管理黨群工作連鎖經(jīng)營管理
生產(chǎn)專題: 生產(chǎn)管理 班組長 倉儲管理 TPM生產(chǎn)維護 生產(chǎn)計劃與物料控制PMC 現(xiàn)場管理 6S(5S) 供應(yīng)商管理 庫存控制 物流采購 供應(yīng)鏈 項目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠成本 產(chǎn)品管理
銷售專題: 銷售技能 大客戶營銷 外貿(mào)操作 商務(wù)談判 電話營銷 客戶服務(wù) 溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷商管理
職業(yè)綜合: 職業(yè)資格 商務(wù)禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師 Excel與PPT 店長培訓(xùn) 電子商務(wù) 國外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國際貿(mào)易 沙盤模擬 國學(xué)養(yǎng)生 電子設(shè)計焊接 公文寫作技巧 研發(fā)知識產(chǎn)權(quán) 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶外拓展 心理學(xué) 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡(luò)信息安全 醫(yī)院管理培訓(xùn) 其它課程
財務(wù)專題: 非財務(wù)人員的財務(wù)管理 企業(yè)所得稅法 全面預(yù)算管理 應(yīng)收賬款 財務(wù)管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會計準則 財務(wù)報表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資
課程背景
在當(dāng)今全球化市場競爭中,企業(yè)面臨的競爭壓力越來越大,作為直面競爭戰(zhàn)場一線的營銷團隊,其戰(zhàn)斗力將直接決定企業(yè)的生死存亡。作為統(tǒng)率營銷團隊的您,是否被下列情況之一二所困擾?
為什么每次設(shè)定銷售目標,銷售人員總是嫌高,不愿意接受?
怎樣讓業(yè)務(wù)員保持對企業(yè)的忠誠,大家一條心,做到企業(yè)與員工共發(fā)展?
為什么銷售人員對待工作總是以打工者的心態(tài),不愿意更多的投入?
為什么營銷團隊執(zhí)行力差強人意,計劃不如變化快?
業(yè)務(wù)員忙的忙死閑的閑死,閑著的一臉迷茫,不知道在想些什么?
為什么銷售人員總是以客戶無意向為由,不愿意出去拜訪客戶?
怎么能使業(yè)務(wù)員自己愿意玩命干?有沒有簡單可行辦法徹底解決業(yè)務(wù)隊伍的激勵、績效考核、費用控制難題?
為什么公司待遇在同行業(yè)中已經(jīng)很高了,但員工還是沒有工作激情?
為什么銷售人員總覺得干的多,拿的少?
為什么總是疲于開拓新客戶,而老客戶重復(fù)簽單率很低?
為什么銷售人員總覺得會議太多,都是形式化?
為什么團隊中有“亮點”,但多數(shù)人就是不行?怎么讓強手起到帶頭作用?
團隊各級都有負責(zé)人,但實際上各干各的,還是象一盤散沙不能形成合力?
為什么人員流失率高,流走的是“精兵強將”,留下的是“散兵游勇”?
為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持,但業(yè)績卻很不理想?
解決上述困擾企業(yè)的營銷問題,對于打開企業(yè)營銷局面至關(guān)重要。根據(jù)某跨國集團公司營銷成功寶典――營銷微觀運營管理體系,結(jié)合易老師在推廣此營銷微觀運營管理體系的經(jīng)驗,設(shè)計開發(fā)本課程,旨在通過營銷精細化管理體系建設(shè),提升營銷效率和效果,幫助企業(yè)擺脫營銷困局。
(說明:本課程為國內(nèi)培訓(xùn)市場唯一的聚焦于如何搭建營銷精細化管理體系的課程。市面上關(guān)于營銷精細化管理的課程很多,但真正講授營銷精細化管理體系建設(shè)的課程卻沒有,此課程的推出將填補此項空白。)
課程收益
理解掌握營銷團隊精細化管理的主要內(nèi)容,知曉如何推行;
學(xué)會讓營銷團隊成員真心接受的目標管理方法及技能;
掌握時間管理工具,重點掌握改進時間管理的策略和技巧,使?fàn)I銷團隊工作更有效;
掌握規(guī)范有效的客戶拜訪方法;
掌握營銷團隊績效管理方法與模板,讓激勵機制更實用有效;
掌握終端客戶開拓與維護的要點,縮短新客戶開拓周期,提升老客戶重復(fù)簽單率;
學(xué)會經(jīng)銷商選擇、管理與激勵方法,提升渠道運營效率;
掌握將會議變成集中解決問題和交流專業(yè)技能的平臺的程序和方法;
理解掌握提升團隊領(lǐng)導(dǎo)人的領(lǐng)導(dǎo)力和團隊凝聚力的高績效營銷團隊管理方法和技巧;
掌握營銷團隊月度營銷計劃管理的流程、內(nèi)容和模板,提升團隊的計劃性和執(zhí)行力。
課程對象
分管營銷高管、市場總監(jiān)/經(jīng)理、銷售總監(jiān)/經(jīng)理、市場和銷售職能部門骨干、大區(qū)/區(qū)域經(jīng)理、基層業(yè)務(wù)骨干、管理體系推進人員等
課程時長
3天(6小時/天)
課程大綱
第一部分:營銷精細化管理的主要內(nèi)容
案例分享:綿羊與狼的較量
1、營銷中普遍存在的問題
2、全球化市場競爭帶來的營銷改變
3、營銷微觀運營管理體系―營銷精細化管理的主要內(nèi)容
4、實施營銷微觀運營管理體系的程序、方法
第二部分:目標管理
1、“設(shè)定目標”有什么好處?
2、營銷團隊目標分解流程
3、目標制定的基本原則
4、如何設(shè)定有效的目標
互動練習(xí):如何設(shè)定有效的目標
5、目標制定的工具-問題樹
6、區(qū)分區(qū)域市場目標優(yōu)先等級并選擇目標的兩種方法
第三部分:時間管理
1、時間管理概述
1.1 管理時間的實質(zhì)
1.2 時間管理的發(fā)展歷程
1.3 80/20法則
2、時間管理方法
2.1 時間管理的四個步驟
2.2 葛魯夫的杠桿率
3、改進時間管理策略
3.1 時間盤點
3.2 挑戰(zhàn)自我
3.3 創(chuàng)造有條不紊的工作環(huán)境
3.4 處理無關(guān)來訪的技巧
3.5 不要“盜取”別人的時間
第四部分:營銷人員行為管理
1、什么是行為管理?
2、營銷團隊成員角色職責(zé)
3、營銷團隊核心辦事流程
視頻:某知名上市企業(yè)銷售員拜訪客戶
4、業(yè)務(wù)人員拜訪客戶行為規(guī)范
5、拜訪客戶的“八步法”
現(xiàn)場互動:如何有效拜訪客戶
6、業(yè)務(wù)人員的銷售工具系統(tǒng)
7、業(yè)務(wù)人員的商務(wù)禮儀
角色扮演:商務(wù)活動禮儀
第五部分:營銷團隊績效管理
1、績效管理的關(guān)鍵準則
2、制訂營銷團隊績效實施方案
2.1設(shè)計營銷績效方案應(yīng)考慮的關(guān)鍵因素
2.2營銷團隊績效方案的主要內(nèi)容
工具箱:營銷團隊績效方案模板
2.3檢測績效方案的方法―試算
3、績效管理流程
3.1團隊領(lǐng)導(dǎo)如何與團隊成員制訂績效計劃
3.2績效實施及團隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)發(fā)揮的作用
3.3團隊領(lǐng)導(dǎo)如何開展有效的績效評估
3.4富有成效的績效反饋方法
視頻:S公司主管與員工的一次績效面談
視頻分析:這次績效面談成功嗎?
現(xiàn)場互動:如何與銷售人員進行績效面談
3.5面向未來的績效改進
第六部分:終端管理與渠道管理
1、渠道為王與終端為王
2、終端和終端掌控
3、終端分類(空白終端、有效終端、活躍終端和完美終端)
4、終端升級,提升重復(fù)簽單率
5、終端開發(fā)
6、終端關(guān)鍵人及客情關(guān)系推進
現(xiàn)場互動:獲取終端客戶需求和個人需求
7、終端存量管理
8、終端蹲點
9、做好終端掌控的3大要點
10、經(jīng)銷商管理
10.1經(jīng)銷商選擇標準
10.2經(jīng)銷商等級管理
10.3設(shè)計經(jīng)銷商政策的原則
10.4經(jīng)銷商激勵機制
案例分享:某跨國集團公司經(jīng)銷商管理案例
第七部分:營銷區(qū)域定格管理
1、什么是定格和定格管理?
2、定格管理的價值
3、團隊領(lǐng)導(dǎo)加強定格管理的4大“組合拳”
3.1合理劃分片區(qū)
3.2設(shè)計合理的工作路線
3.3制定合理的戶外工作頻次和工作時間
3.4安排合理的控制點和檢查頻次
4、如何靈活開展區(qū)域定格管理活動
第八部分:營銷團隊會議管理
1、營銷團隊會議的3個主要功能
2、會議管理三步曲
3、如何提升會議效率和效果
3.1掌握先進的會議決策流程
3.2量化工作匯報內(nèi)容
3.3建立良好的會議紀律
案例分享:某企業(yè)區(qū)域規(guī)定的會議紀律內(nèi)容
3.4建立會議決議事項執(zhí)行反饋機制
第九部分:營銷團隊管理
1、常見的營銷團隊管理問題
2、認識團隊
2.1 團隊的概念和應(yīng)具備的三個條件
2.2 優(yōu)秀團隊的標準
2.3營銷團隊的特點
3、六招打造高績效營銷團隊
3.1 選擇合適的團隊負責(zé)人和團隊成員
3.2 共同建立有效的流程和規(guī)章制度
3.3 確定清晰、合理的目標和配套計劃
3.4 制訂有效的激勵機制
3.5 建立科學(xué)的決策程序
3.6 建立面向市場的企業(yè)文化
第十部分:營銷團隊月度營銷計劃管理
1、計劃及其作用
2、月度營銷計劃管理的內(nèi)涵及流程
3、編制月度營銷計劃的流程
4、月度營銷計劃的核心內(nèi)容
5、建立營銷工作質(zhì)量衡量標準
工具箱:某集團公司月度營銷計劃模板